]怎樣成為適合做銷售的人

公子羽 · 發(fā)表于 2008-3-8 22:11:55

出于銷售的工作特性，從業(yè)者必須要具備各種良好的心理素質(zhì)，諸如誠實(shí)、開朗、積極、創(chuàng)新、冒險(xiǎn)，還有承受高壓的能力。銷售前期工作就是開展市場調(diào)查，并對客戶進(jìn)行分類。如果產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)口碑較好，則會有經(jīng)銷商或客戶主動找上門來，銷售工作就顯得輕松得多。更有甚者，如果所在企業(yè)在行業(yè)內(nèi)有壟斷優(yōu)勢，銷售工作就更顯輕松，工作的重點(diǎn)在于制定策略、維持品牌，并不像人們通常想象的sales天天要主動出擊、尋找客戶的工作狀態(tài)。有一種說法，即只要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，每個人都能夠成為合格的銷售人員。但每個人與生俱來的特點(diǎn)改起來很難，而銷售又是一個最具挑戰(zhàn)性的行業(yè)，需要不斷調(diào)整自己的心境和行動才能適應(yīng)，把一個性格不適合做銷售的人培養(yǎng)成為合格的銷售人員，其難度可想而知。而且，企業(yè)都需要業(yè)務(wù)隊(duì)伍盡快拿出業(yè)績，留給業(yè)務(wù)隊(duì)伍培訓(xùn)的時(shí)間是有限的。如果此員工的個性特點(diǎn)適合做銷售，他就會很快上道，但如果不適合，就需要延長時(shí)間，加大培訓(xùn)力度，再加上其性格所導(dǎo)致的思維上的反復(fù)，培訓(xùn)他可能就需要花費(fèi)更多的時(shí)間。企業(yè)培訓(xùn)不是國家的九年制義務(wù)教育，企業(yè)能否承受這樣的時(shí)間成本是個問題。因此最好讓性格適合做銷售的員工留下，不適合做銷售的員工離開，這樣無論是對個人，還是對公司，從長遠(yuǎn)看都是有利的。銷售人員在與客戶溝通時(shí)，熱誠表現(xiàn)出來的興奮與自信能引起客戶的共鳴，從而相信他說的話，樂于接受他。銷售代表面對客戶要不卑不亢，堅(jiān)信自己的產(chǎn)品和服務(wù)具有獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)，能給客戶帶來收益和價(jià)值，客戶用錢購買產(chǎn)品是等價(jià)交換。有些銷售代表在潛意識里覺得比客戶低一等，客戶購買他的產(chǎn)品是看得起他。這樣的態(tài)度反而會引起客戶的懷疑。性格軟弱的人在談判中極易相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，不但對這種假抱怨信以為真，而且會向上級匯報(bào)。如果銷售部門中這樣的人太多，銷售部經(jīng)理就會被許多虛假的信息所包圍?？释晒︿N售人員來說，很大程度上就是對高薪有著強(qiáng)烈的渴望，知足常樂的人是不適合做銷售員的。銷售是一個壓力很大的職業(yè)，銷售員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒有強(qiáng)烈的成功欲望，就無法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。一帆風(fēng)順的訂單很少有。對于銷售人員來說，挫折失敗簡直是家常便飯。優(yōu)秀的銷售人員遭受挫折后，能夠很快地調(diào)整過來，繼續(xù)努力。而性格脆弱的銷售人員一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井繩”，低落的情緒會持續(xù)很久，有的甚至從此一蹶不振?？释晒︿N售人員來說，很大程度上就是對高薪有著強(qiáng)烈的渴望，知足常樂的人是不適合做銷售員的。銷售是一個壓力很大的職業(yè)，銷售員將不斷地遭受拒絕與失敗，如果沒有強(qiáng)烈的成功欲望，就無法激發(fā)起突破重重障礙的雄心。成功的銷售人員還要具有爭強(qiáng)好勝的個性，面對挫折永不言敗，想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也喜歡與自己的同事在業(yè)績、待遇、榮譽(yù)等方面進(jìn)行比較，在各方面總想超過別人。爭強(qiáng)好勝，對于銷售人員來說，是一種積極的心理狀態(tài)。銷售員需要敏銳的洞察力。不僅需要聽話聽音，還要通過觀察客戶的肢體語言，洞察客戶細(xì)微的心理變化，體會客戶套話后面的本質(zhì)需要，分辨虛假異議后面的真實(shí)企圖，抓住簽單成交的最佳時(shí)機(jī)。銷售員在銷售過程中會遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會變通，往往導(dǎo)致銷售失敗?！?/td>