海大：后起之秀

甲忠生

[align=center][b][font=黑體][size=16pt][color=#000000]海大：后起之秀[/color][/size][/font][/b][/align]
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[font=楷體_GB2312][color=#000000]    在中國(guó)，以“大”字命名的飼料企業(yè)無(wú)數(shù)，但能成氣候的卻沒(méi)幾個(gè)，因?yàn)樗鼈兊乃季S從命名那刻起就已注定脫離不了正大的陰影。而海大，無(wú)疑是個(gè)例外。因?yàn)楹４蟛⒉皇钦蟮摹案ㄏx(chóng)”。[/color][/font]
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[b][color=#000000][font=宋體]崛起南方[/font][/color][/b]
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       1997[/font][font=宋體]年，年僅[/font][font=Times New Roman]27[/font][font=宋體]歲的薛華與幾個(gè)同伴成立廣州海大飼料有限責(zé)任公司，他們用兩臺(tái)不起眼的攪拌機(jī)，在番禺區(qū)靈山鎮(zhèn)一個(gè)破舊的倉(cāng)庫(kù)里開(kāi)始富有傳奇色彩的創(chuàng)業(yè)生涯。那時(shí)，薛華已在廣東省農(nóng)科院開(kāi)發(fā)中心跑兩年業(yè)務(wù)，到過(guò)很多飼料企業(yè)，對(duì)飼料企業(yè)的運(yùn)作有了一定了解，同時(shí)積累下了廣泛的人脈。海大的切入點(diǎn)是水產(chǎn)預(yù)混料，薛華從羅氏、巴斯基夫等公司賒來(lái)原料，然后按自己的配方生產(chǎn)預(yù)混料，出售給飼料企業(yè)和大養(yǎng)殖戶。結(jié)果，當(dāng)年就盈利[/font][font=Times New Roman]1000[/font][font=宋體]多萬(wàn)元。[/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman]       1998[/font][font=宋體]年，他們花[/font][font=Times New Roman]15[/font][font=宋體]萬(wàn)元在湖北租了一個(gè)工廠；[/font][font=Times New Roman]2000[/font][font=宋體]年，又租了一家工廠，但產(chǎn)品仍然供不應(yīng)求；[/font][font=Times New Roman]2002[/font][font=宋體]年，海大興建了自己第一家工廠；隨后幾年，海大發(fā)展速度更加迅猛；[/font][font=Times New Roman]2005[/font][font=宋體]年，海大成為“中國(guó)飼料行業(yè)的三十強(qiáng)企業(yè)之一”；[/font][font=Times New Roman]2006[/font][font=宋體]年，海大入選“[/font][font=Times New Roman]2006[/font][font=宋體]中國(guó)成長(zhǎng)企業(yè)百?gòu)?qiáng)”的農(nóng)業(yè)企業(yè)，還獲“中國(guó)名牌”稱號(hào)。[/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman]       2007[/font][font=宋體]年，海大集團(tuán)年產(chǎn)值超出[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋體]億，位列中國(guó)飼料行業(yè)的十強(qiáng)，旗下?lián)碛幸粋€(gè)研究中心，六個(gè)中試基地，在湖北、湖南、江蘇、廣東、四川等地?fù)碛衃/font][font=Times New Roman]22[/font][font=宋體]家子公司，擁有員工[/font][font=Times New Roman]2000[/font][font=宋體]多名。[/font][/color]
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[b][color=#000000][font=宋體]成功之道[/font][/color][/b]
[b][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/b]
[b][font=Times New Roman][color=#000000]1、[/color][/font][/b][b][color=#000000][font=宋體]定位準(zhǔn)確。[/font][/color][/b]
[color=#000000][font=宋體]    一個(gè)身無(wú)分人的在[/font][font=Times New Roman]1997[/font][font=宋體]年切入飼料行業(yè)，并希望干出一番大事業(yè)，這是有很大難度的事情，因?yàn)樗呀?jīng)是“遲到”了。飼料工業(yè)已經(jīng)歷近二十年的發(fā)展后，“黃金時(shí)代”一去不返，競(jìng)爭(zhēng)格局的雛形基本形成，跟隨型的后來(lái)者越來(lái)越少生存的機(jī)會(huì)。然而，薛華卻能做到了，因?yàn)樗駥O悟空一樣具有一雙“金睛火眼”。當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)飼料業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)絕大部分是禽飼料和豬飼料，水產(chǎn)飼料生產(chǎn)剛剛起步，競(jìng)爭(zhēng)不太激烈，投資回報(bào)率比較高，每噸飼料有三四百元的利潤(rùn)。學(xué)水產(chǎn)出身的薛華敏銳抓住這一機(jī)遇，果斷切入水產(chǎn)預(yù)混料的生產(chǎn)，最終贏得先機(jī)。薛華也承認(rèn)：“公司（海大）成立之初從做預(yù)混料入手，對(duì)海大集團(tuán)發(fā)展思路的形成起到了決定性的作用。直到目前，水產(chǎn)預(yù)混料仍然是集團(tuán)的核心業(yè)務(wù)。”確實(shí)，這一定位使海大第一年就賺了[/font][font=Times New Roman]1000[/font][font=宋體]多萬(wàn)，并在隨后不久迅速壯大，并成為水產(chǎn)飼料領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者。[/font][/color]
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[color=#000000][b][font=Times New Roman]2[/font][/b][b][font=宋體]、技術(shù)領(lǐng)先。[/font][/b][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman]       [/font][font=宋體]海大是有技術(shù)基因的。薛華于[/font][font=Times New Roman]1992[/font][font=宋體]年[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]月畢業(yè)于華中農(nóng)業(yè)大學(xué)水產(chǎn)學(xué)院特種水產(chǎn)養(yǎng)殖專業(yè)；接著又跑到中山大學(xué)攻讀研究生，師從已故著名魚(yú)類營(yíng)養(yǎng)學(xué)家林鼎教授；[/font][font=Times New Roman]1995[/font][font=宋體]年[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]月獲中山大學(xué)生命科學(xué)院水產(chǎn)動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)與飼料專業(yè)理學(xué)碩士學(xué)位；畢業(yè)后在廣東省農(nóng)科院開(kāi)發(fā)中心工作兩年。這些經(jīng)歷為薛華打下扎實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)，使他對(duì)技術(shù)有深刻的理解。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]    有記者稱，“薛華與他的團(tuán)隊(duì)，絕對(duì)是中國(guó)飼料行業(yè)中技術(shù)門(mén)派的杰出代表。”[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]薛華反復(fù)表達(dá)了以技術(shù)統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)發(fā)展的理念，“海大這些年取得的成績(jī)，最大的推動(dòng)力是我們對(duì)技術(shù)的追求”，“下一階段的發(fā)展戰(zhàn)略是‘成為全球飼料行業(yè)技術(shù)最好的企業(yè)’”。海大的[/font][font=Times New Roman]2000[/font][font=宋體]多名員工中，?？萍耙陨蠈W(xué)歷者占總數(shù)的[/font][font=Times New Roman]60%[/font][font=宋體]，其中博士[/font][font=Times New Roman]11[/font][font=宋體]人，副研究員[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]人，碩士[/font][font=Times New Roman]40[/font][font=宋體]多人，高學(xué)歷人才構(gòu)成在行業(yè)中保持著高紀(jì)錄。同時(shí)，海大非常重視科技投入，擁有一個(gè)研究中心，三個(gè)中試基地，[/font][font=Times New Roman]11[/font][font=宋體]年內(nèi)共投入[/font][font=Times New Roman]7000[/font][font=宋體]多萬(wàn)元的多個(gè)研究實(shí)驗(yàn)室；[/font][font=Times New Roman]2006[/font][font=宋體]年，海大投入研發(fā)的資金高達(dá)上千萬(wàn)元。[/font][/color]
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[color=#000000][b][font=Times New Roman]3[/font][/b][b][font=宋體]、開(kāi)展技術(shù)服務(wù)。[/font][/b][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman]      [/font][font=宋體]海大把豬料企業(yè)廣泛應(yīng)有的“服務(wù)營(yíng)銷”、“人海戰(zhàn)”等營(yíng)銷技巧引入到水產(chǎn)飼料業(yè)，獲得巨大的成功。海大成立了幾百人的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍，經(jīng)常深入鄉(xiāng)間村舍，通過(guò)技術(shù)講座、派發(fā)技術(shù)資料和現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)等形式培訓(xùn)養(yǎng)殖戶；采取樹(shù)立示范點(diǎn)、養(yǎng)殖小區(qū)等方式，帶動(dòng)養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)變飼養(yǎng)觀念，推廣先進(jìn)技術(shù)和優(yōu)良品種。據(jù)統(tǒng)計(jì)，海大共舉辦各類大型技術(shù)講座[/font][font=Times New Roman]850[/font][font=宋體]多次，直接培訓(xùn)人數(shù)[/font][font=Times New Roman]9[/font][font=宋體]萬(wàn)余人次。海大現(xiàn)已形成了三級(jí)服務(wù)體系：即以業(yè)務(wù)員為服務(wù)主體，直接面對(duì)客戶，完成[/font][font=Times New Roman]80%[/font][font=宋體]的客戶服務(wù)；分公司、子公司專職技術(shù)服務(wù)人員是業(yè)務(wù)員的支持平臺(tái)，主要完成對(duì)業(yè)務(wù)員服務(wù)能力的提升，并負(fù)責(zé)解決客戶出現(xiàn)的較大問(wèn)題；集團(tuán)研發(fā)中心負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的解決和大的服務(wù)方案的提供。[/font][/color]
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[b]
4[/b][/font][b][font=宋體]、重視原料行情。[/font][/b][/color]
[color=#000000][font=宋體]    近來(lái)，隨著海大的壯大，對(duì)原料的需求增大，加之原料價(jià)格變動(dòng)快、幅度大，獲得穩(wěn)定的、價(jià)廉的原料是海大盈利的保障。海大也就特別注重原料的采購(gòu)和各種非常規(guī)原料開(kāi)發(fā)，原料采購(gòu)部門(mén)人員編制達(dá)一百多人，實(shí)行大部門(mén)統(tǒng)一管理和專業(yè)化運(yùn)作小組相結(jié)合，對(duì)原料采購(gòu)品種進(jìn)行細(xì)分。海大在保證原料采購(gòu)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，積極介入期貨保值，從大宗原料和大行情上降低采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)。[/font][/color]
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[b][color=#000000][font=宋體]潛在問(wèn)題[/font][/color][/b]
[b][font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font][/b]
[color=#000000][font=Times New Roman]      [/font][font=宋體]海大的今天似乎一片欣欣向榮，但任何企業(yè)任何時(shí)候都會(huì)存在不同的問(wèn)題，海大也一樣。海大最明顯的問(wèn)題就是“年輕”。企業(yè)年輕，老板年輕，員工年輕，海大員工的平均年齡只有[/font][font=Times New Roman]27[/font][font=宋體]歲?！澳贻p”一方面是海大的優(yōu)勢(shì)，另一方面是海大的問(wèn)題。雖說(shuō)“年輕”就是資本，但飼料業(yè)是一個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)，缺乏刺激的大起大落，只有沉穩(wěn)和有耐心的人才能成為最后的贏家，老板和員工太過(guò)年輕很容易使企業(yè)變得浮躁，甚至抵擋不住外面的誘惑，從而迷失方向。[/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000][/color][/font]

[color=#000000][font=宋體]   此外，海大當(dāng)前向禽料和豬料擴(kuò)張，將面臨得更多的挑戰(zhàn)。因?yàn)榍萘系睦显缇痛蚱鹆藘r(jià)格戰(zhàn)，現(xiàn)在都是拼成本，利潤(rùn)微??；豬料的競(jìng)爭(zhēng)手段十分激烈，海大在水產(chǎn)領(lǐng)域的那些營(yíng)銷手段已經(jīng)不能在豬料領(lǐng)域上獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。海大向禽料和豬料擴(kuò)張困難很大。除非海大能在營(yíng)銷或技術(shù)上有所創(chuàng)新，否則很難在禽料和豬料領(lǐng)域有所作為。[/font][/color]

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[[i] 本帖最后由 甲忠生 于 2008-3-11 20:17 編輯 [/i]]

小農(nóng)民

海大現(xiàn)在人才濟(jì)濟(jì)！

羅小凡

終于看到甲老師的新作了！項(xiàng)！:huahua:

excel

說(shuō)的太淺了，海大蝦料，魚(yú)料怎么都沒(méi)見(jiàn)樓主提一下，海大強(qiáng)在營(yíng)銷。

liu88480

呵呵，對(duì)海大的了解還只是感性的阿

luozengfu

分析的很好，很客觀。個(gè)人補(bǔ)充一些觀點(diǎn)
海大在快速發(fā)展的同時(shí)也存在不少的問(wèn)題，單靠水產(chǎn)飼料不可能做到最好，應(yīng)該加快產(chǎn)業(yè)鏈的調(diào)整，補(bǔ)充缺少的產(chǎn)業(yè)，加強(qiáng)已有的產(chǎn)業(yè)！
所以我個(gè)人認(rèn)為海大在下一階段的發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)該：做強(qiáng)做大畜禽飼料，強(qiáng)化水產(chǎn)飼料，逐步向養(yǎng)殖和畜禽水產(chǎn)品加工這條產(chǎn)業(yè)鏈靠攏！
現(xiàn)代的企業(yè)只有做到“通吃”才能永遠(yuǎn)立于不敗之地！

可愛(ài)的豬

海大確實(shí)很有魄力

fuliangliang

以前真得不是特別了解

小柚

看看--------------------

bonderic

海大的技術(shù)營(yíng)銷確實(shí)做得很不錯(cuò)。來(lái)我們廠的一個(gè)預(yù)混料營(yíng)銷員，單單一個(gè)年終報(bào)告就寫(xiě)了將近一百頁(yè)，內(nèi)容翔實(shí)，數(shù)據(jù)可查。