（轉(zhuǎn)）開(kāi)獸藥店之前的市場(chǎng)調(diào)研與分析

zjh49 · 發(fā)表于 2008-3-17 16:35:30

新獸藥經(jīng)銷商在有了開(kāi)藥店想法之日起就已經(jīng)應(yīng)該開(kāi)始進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研了，我們這里所說(shuō)的市場(chǎng)調(diào)研通俗的講就是"了解市場(chǎng)",通過(guò)自身的了解與分析來(lái)決定自己如何進(jìn)行正確的運(yùn)營(yíng)，以確保不誤判斷并減少進(jìn)入的風(fēng)險(xiǎn).對(duì)于這類問(wèn)題筆者發(fā)表如下看法:
■態(tài)度問(wèn)題.
很多經(jīng)銷商對(duì)周邊市場(chǎng)自認(rèn)為很了解，當(dāng)然你在終端的周圍，顯然要比廠家要了解，但是這種自信往往會(huì)事與愿違.所以前期要有一個(gè)認(rèn)真的態(tài)度，了解分析市場(chǎng)最重要的是態(tài)度問(wèn)題，這個(gè)態(tài)度決定了你的調(diào)研過(guò)程.怎么樣通過(guò)分析進(jìn)行理解，正確的態(tài)度是認(rèn)真的、詳細(xì)的、周的，拋開(kāi)自己的本地熟的經(jīng)驗(yàn)，把自己當(dāng)作很無(wú)知,這種調(diào)研通常是多與行業(yè)內(nèi)部的人溝通，多觀察養(yǎng)殖戶,多與當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖戶溝通，同時(shí)自身還要多學(xué)習(xí)，通過(guò)自身的知識(shí)來(lái)分析養(yǎng)殖戶的心理等,
■位置問(wèn)題.
經(jīng)銷商應(yīng)該先找準(zhǔn)自身的位置，這個(gè)是比較關(guān)鍵的一步,對(duì)于基層經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)的追求和發(fā)展的渴望是迫切的，所以很多經(jīng)銷商盲目上馬,上馬后發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)跟本不是那么回事情啊，這幫養(yǎng)殖戶跟自己想的可不一樣，太不好對(duì)付了.很多老經(jīng)銷商即使到現(xiàn)在依然有這樣的疑問(wèn),為什么會(huì)這樣呢?位置沒(méi)有找對(duì)!企業(yè)里有句話說(shuō):合適的人去做合適的工作，那么經(jīng)銷商的服務(wù)該是找適應(yīng)于自身優(yōu)點(diǎn)的養(yǎng)殖戶去服務(wù)，可是我們的經(jīng)銷商很大程度上都把所有的養(yǎng)殖戶都看成自己的客戶，盲目的去開(kāi)發(fā)，回過(guò)頭了累了一身汗水,收獲卻頗少.這是沒(méi)有分析好市場(chǎng)的客戶到底哪部分是屬于我的，這個(gè)問(wèn)題值得經(jīng)銷商去考慮!因?yàn)殚_(kāi)發(fā)市場(chǎng)最好的辦法就是把合適的產(chǎn)品賣給合適的養(yǎng)殖戶，沒(méi)有意識(shí)買高價(jià)藥的殖戶，即使你給他開(kāi)了高價(jià)藥,那么他想法子也會(huì)把處方縮水,這就是很多經(jīng)銷商為什么出去半天卻賣不出去多少藥的主要原因,所以經(jīng)銷商要根據(jù)自身的實(shí)力和所提供的產(chǎn)品的價(jià)格等來(lái)分析到底哪個(gè)村的養(yǎng)殖戶比較適合用我的藥品，到底哪個(gè)村的養(yǎng)殖戶容易溝通，到底哪個(gè)村的養(yǎng)殖戶比較看重技術(shù)等.這個(gè)是前期的市場(chǎng)調(diào)研和前期分析市場(chǎng)過(guò)程中應(yīng)該首先需要考慮的。因?yàn)榭紤]好自己的位置了那么就決定你到底選擇什么藥,決定你的技術(shù)服務(wù)能力怎么樣去提高.而不是開(kāi)了藥店了，等了業(yè)務(wù)員把藥拿來(lái)了再來(lái)考慮這些問(wèn)題，那個(gè)時(shí)候不是晚了，而是因?yàn)槟隳莻€(gè)時(shí)候考慮的是怎么樣把藥賣出去了，看著賣不出去的藥,天天發(fā)愁了!
■產(chǎn)品問(wèn)題.
既然是調(diào)研市場(chǎng)不能單獨(dú)調(diào)研終端客戶市場(chǎng)還要考察上游企業(yè)的供貨渠道等，這一點(diǎn)我不想多說(shuō)，現(xiàn)在途徑多的是，可以多找一些
業(yè)務(wù)員通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，電話等溝通一下，多溝通幾位,了解目前廠家的藥品政策等.
■地區(qū)政策.
地區(qū)政策這一點(diǎn)是前期應(yīng)該最先打聽(tīng)的，看看當(dāng)?shù)卦诮?jīng)營(yíng)過(guò)程中有什么特殊的規(guī)定.這些需要經(jīng)銷商多走走了.
藥店的位置.
調(diào)研好市場(chǎng)就要考慮好在什么位置開(kāi)藥店了，筆者一直贊同在養(yǎng)殖中心區(qū),無(wú)論病毒傳播那些言論有多么的強(qiáng)硬，你家不開(kāi)，他家開(kāi)，選擇一個(gè)好位置很重要.
■服務(wù)思路.
服務(wù)的思路決定你前期是夠能夠快速的打開(kāi)市場(chǎng),所以在開(kāi)藥店錢應(yīng)該考慮自己該如何去服務(wù)，這個(gè)結(jié)合本地的風(fēng)土人情以及自身的技術(shù)基礎(chǔ)等來(lái)衡量，同時(shí)要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有幾個(gè)，他們是怎么服務(wù)的，衡量后而找對(duì)自身的服務(wù)優(yōu)勢(shì).
■所以一個(gè)藥店對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的目的和分析就是了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)政策，當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶的口味,企業(yè)當(dāng)前的產(chǎn)品價(jià)格以及政策,選擇一個(gè)好的藥店位置，最終結(jié)合自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)決定是否進(jìn)入.以上方面需要在開(kāi)藥店之前考慮.