（轉）開獸藥店之前的市場調研與分析

zjh49 · 發(fā)表于 2008-3-17 16:35:30

新獸藥經銷商在有了開藥店想法之日起就已經應該開始進行市場調研了，我們這里所說的市場調研通俗的講就是"了解市場",通過自身的了解與分析來決定自己如何進行正確的運營，以確保不誤判斷并減少進入的風險.對于這類問題筆者發(fā)表如下看法:
■態(tài)度問題.
很多經銷商對周邊市場自認為很了解，當然你在終端的周圍，顯然要比廠家要了解，但是這種自信往往會事與愿違.所以前期要有一個認真的態(tài)度，了解分析市場最重要的是態(tài)度問題，這個態(tài)度決定了你的調研過程.怎么樣通過分析進行理解，正確的態(tài)度是認真的、詳細的、周的，拋開自己的本地熟的經驗，把自己當作很無知,這種調研通常是多與行業(yè)內部的人溝通，多觀察養(yǎng)殖戶,多與當?shù)氐酿B(yǎng)殖戶溝通，同時自身還要多學習，通過自身的知識來分析養(yǎng)殖戶的心理等,
■位置問題.
經銷商應該先找準自身的位置，這個是比較關鍵的一步,對于基層經銷商對利潤的追求和發(fā)展的渴望是迫切的，所以很多經銷商盲目上馬,上馬后發(fā)現(xiàn)，市場跟本不是那么回事情啊，這幫養(yǎng)殖戶跟自己想的可不一樣，太不好對付了.很多老經銷商即使到現(xiàn)在依然有這樣的疑問,為什么會這樣呢?位置沒有找對!企業(yè)里有句話說:合適的人去做合適的工作，那么經銷商的服務該是找適應于自身優(yōu)點的養(yǎng)殖戶去服務，可是我們的經銷商很大程度上都把所有的養(yǎng)殖戶都看成自己的客戶，盲目的去開發(fā)，回過頭了累了一身汗水,收獲卻頗少.這是沒有分析好市場的客戶到底哪部分是屬于我的，這個問題值得經銷商去考慮!因為開發(fā)市場最好的辦法就是把合適的產品賣給合適的養(yǎng)殖戶，沒有意識買高價藥的殖戶，即使你給他開了高價藥,那么他想法子也會把處方縮水,這就是很多經銷商為什么出去半天卻賣不出去多少藥的主要原因,所以經銷商要根據(jù)自身的實力和所提供的產品的價格等來分析到底哪個村的養(yǎng)殖戶比較適合用我的藥品，到底哪個村的養(yǎng)殖戶容易溝通，到底哪個村的養(yǎng)殖戶比較看重技術等.這個是前期的市場調研和前期分析市場過程中應該首先需要考慮的。因為考慮好自己的位置了那么就決定你到底選擇什么藥,決定你的技術服務能力怎么樣去提高.而不是開了藥店了，等了業(yè)務員把藥拿來了再來考慮這些問題，那個時候不是晚了，而是因為你那個時候考慮的是怎么樣把藥賣出去了，看著賣不出去的藥,天天發(fā)愁了!
■產品問題.
既然是調研市場不能單獨調研終端客戶市場還要考察上游企業(yè)的供貨渠道等，這一點我不想多說，現(xiàn)在途徑多的是，可以多找一些
業(yè)務員通過網(wǎng)絡，電話等溝通一下，多溝通幾位,了解目前廠家的藥品政策等.
■地區(qū)政策.
地區(qū)政策這一點是前期應該最先打聽的，看看當?shù)卦诮洜I過程中有什么特殊的規(guī)定.這些需要經銷商多走走了.
藥店的位置.
調研好市場就要考慮好在什么位置開藥店了，筆者一直贊同在養(yǎng)殖中心區(qū),無論病毒傳播那些言論有多么的強硬，你家不開，他家開，選擇一個好位置很重要.
■服務思路.
服務的思路決定你前期是夠能夠快速的打開市場,所以在開藥店錢應該考慮自己該如何去服務，這個結合本地的風土人情以及自身的技術基礎等來衡量，同時要關注競爭對手有幾個，他們是怎么服務的，衡量后而找對自身的服務優(yōu)勢.
■所以一個藥店對市場調研的目的和分析就是了解當?shù)氐慕洜I政策，當?shù)仞B(yǎng)殖戶的口味,企業(yè)當前的產品價格以及政策,選擇一個好的藥店位置，最終結合自己的經濟實力來決定是否進入.以上方面需要在開藥店之前考慮.