普瑞娜銷售四階段

非凡飼料 · 發(fā)表于 2008-3-24 20:48:48

普瑞納銷售4階段

（株）普瑞納

什麼是銷售？

為什麼進(jìn)行銷售？

收益的源泉
創(chuàng)造成效
提高顧客收益、對(duì)社會(huì)發(fā)展的奉獻(xiàn)
增加收入

銷售的4階段

提問(wèn) 展示

實(shí)證決定

第1階段 提問(wèn)

根據(jù)顧客的必需性開(kāi)始銷售
-
什麼時(shí)候
-
在何處
-
怎樣
顧客的必要性
顧客的要求

顧客6種購(gòu)買的動(dòng)機(jī)

         信任性
         自信心
         人品
         便利性

金錢
         誘惑

為了發(fā)現(xiàn)顧客的必需性和購(gòu)買動(dòng)機(jī)

                  銷售員的五種感覺(jué)活動(dòng)
      視覺(jué)
                  聽(tīng)覺(jué)
                  觸覺(jué)
                  嗅覺(jué)
                  味覺(jué)
                  通過(guò)提問(wèn)
                  漏斗式提問(wèn)

漏斗式提問(wèn)

一般的問(wèn)題

焦點(diǎn)

提問(wèn)的基本原則

1．
注意視線
2．
要使用您
3．
不要中斷顧客的對(duì)話
4．
要簡(jiǎn)略
5．
要避免是、不等話

有準(zhǔn)備性的銷售戰(zhàn)略：顧客的關(guān)心
調(diào)準(zhǔn)望遠(yuǎn)鏡
時(shí)間和努力

可引起顧客注意的提問(wèn)方法
視線和自信感
顧客的無(wú)關(guān)心
真正的同伴者
挑戰(zhàn)和緊張
間接的提問(wèn)
顧客的滿足心
需要思考的提問(wèn)

對(duì)顧客的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期計(jì)劃的認(rèn)識(shí)

提問(wèn)和傾聽(tīng)
嘴：1個(gè)
耳：2個(gè)
第一次訪問(wèn)前要充分做準(zhǔn)備

強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)
銷售從顧客的需要開(kāi)始
要發(fā)現(xiàn)顧客的必須性和欲求
漏斗式的提問(wèn)方法
要引起顧客的注意
遵守提問(wèn)的基本原則
顧客的關(guān)心
對(duì)長(zhǎng)期目標(biāo)和短期計(jì)劃的認(rèn)識(shí)
提問(wèn)和傾聽(tīng)
畜牧行業(yè)的整個(gè)趨勢(shì)

第二階段 展示

要發(fā)現(xiàn)顧客的必須性和欲求
簡(jiǎn)單總結(jié)顧客的必須性及確認(rèn)

從實(shí)際給予證明我們的產(chǎn)品和程序能夠充分滿足顧客的需要和欲求
普瑞納產(chǎn)品和程序的優(yōu)秀性
宣傳資料亂用？
需要時(shí)請(qǐng)打招呼

活用
積極的表現(xiàn)：產(chǎn)品 / 銷售員
銷售員

視覺(jué)+聽(tīng)覺(jué)

口述能力：125單詞
聽(tīng)覺(jué)能力：400單詞
偏見(jiàn)
視覺(jué)的必要性

通過(guò)SHOWMANSHIP 的銷售
銷售員的倡議力
普瑞納的銷售工具

有影響力的SHOWMAN
視覺(jué)的效果是聽(tīng)覺(jué)的9倍
百聞不如一見(jiàn)

記憶力的變化

3小時(shí)后
3日后

聽(tīng)覺(jué)
70%
10%
視覺(jué)
72%
20%
視覺(jué)+聽(tīng)覺(jué)
85%

65%

基本示范時(shí)刻原則

—
喚起大顧客的注意
—
主題的明確設(shè)定
—
促進(jìn)顧客的理解力
—
顧客的拒絕
—
獲得定單
l
對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)
l
對(duì)顧客的知識(shí)
l
準(zhǔn)備性

為展示準(zhǔn)備要考慮的問(wèn)題
徹底理解有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)
要活用普瑞納所有的優(yōu)秀性
挑戰(zhàn)最佳效果
活用有效的時(shí)間
需要頑強(qiáng)的信念
給顧客很深刻的印象
系統(tǒng)地準(zhǔn)備

通過(guò)展示給予證明能夠滿足顧客的必須和人欲求
銷售員的技能

通過(guò)樣品及銷售工具的銷售效果
要直接攜帶銷售工具
訪問(wèn)前要整理銷售工具
丟掉不能使用的銷售工具
銷售工具本不會(huì)說(shuō)話但可代行銷售行為

銷售員的信念

通過(guò)銷售員的誠(chéng)實(shí)和服務(wù)活動(dòng)把顧客的好奇心
轉(zhuǎn)換為相互信任
科學(xué)的普瑞納銷售員

老練的SHOWMANSHIP
要避免高聲者
要避免過(guò)多的舉例
要避免過(guò)分的服裝

通過(guò)顧客參與的銷售工具的活用
使他觸摸
使他聞
使他感覺(jué)到
聽(tīng)他讀

普瑞納銷售員對(duì)職業(yè)的滿足感

風(fēng)度
人品
微笑
聲音
商標(biāo)
自豪
個(gè)性

通過(guò)SHOWMANSHIP 的銷售展示的效果

要喚起顧客的注意
銷售產(chǎn)品的注意
銷售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)
對(duì)滿足顧客的普瑞納優(yōu)秀性的認(rèn)識(shí)
要維持顧客對(duì)產(chǎn)品的理解和記憶力
對(duì)顧客必須和欲求再次認(rèn)識(shí)

展示要根據(jù)各飼養(yǎng)戶，各蓄種進(jìn)行準(zhǔn)備

展示的準(zhǔn)備
要簡(jiǎn)單明確
讓顧客參加
通過(guò)提問(wèn)形式
使他認(rèn)識(shí)展示目的
適合的時(shí)候

SHOWMANSHIP 和銷售員

有影響力的銷售員
對(duì)產(chǎn)品的滿足感
產(chǎn)品的收益性銷售
有個(gè)性的銷售

第3階段 實(shí)證

第一    實(shí)證資料
第二    飼養(yǎng)展示
第三    成績(jī)比較

要用普瑞納的產(chǎn)品給予證明
能夠滿足顧客的欲求

可變更銷售信號(hào)燈的方法

1．
地區(qū)實(shí)證資料
2．
飼養(yǎng)展示
3．
成績(jī)比較

第一實(shí)證資料

實(shí)證資料的種類

1．
實(shí)證資料
2．
視覺(jué)的實(shí)證資料
3．
傳播成績(jī)
4．
強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)
5．
詳細(xì)的記錄

實(shí)證資料

產(chǎn)品的生產(chǎn)
產(chǎn)品和實(shí)驗(yàn)
產(chǎn)品的使用
實(shí)證農(nóng)戶訪問(wèn)
銷售員的示范

視覺(jué)的實(shí)證資料

產(chǎn)品的觀察
會(huì)議的照片
引誘物
比較用分析表
飼養(yǎng)實(shí)驗(yàn)
參觀優(yōu)秀農(nóng)場(chǎng)
參觀研究農(nóng)場(chǎng)
百聞不如一見(jiàn)

成績(jī)的傳播

飼養(yǎng)戶或鄰居的體會(huì)
普瑞納友好的證言
實(shí)證資料
收音機(jī)廣告

實(shí)證資料：

能夠使用的形式

要正確根據(jù)實(shí)事
易于理解

實(shí)證資料的4階段的提示方法

1．
實(shí)證資料的性質(zhì)
2．
實(shí)證資料的區(qū)分
3．
實(shí)證資料的來(lái)源
4．
實(shí)證資料的評(píng)價(jià)

所謂的銷售

-
1/4的知識(shí)
-
1/4的適用
-
2/4的信念

銷售員要經(jīng)常開(kāi)發(fā)銷售技巧

銷售員的信念是通過(guò)實(shí)證資料這個(gè)形成的
通過(guò)飼養(yǎng)展示的實(shí)證資料
顧客農(nóng)場(chǎng)的實(shí)證資料

照片實(shí)證資料

制做照片時(shí)注意的問(wèn)題

1．
飼養(yǎng)戶的中心
2．
背景的協(xié)調(diào)
3．
用戶及會(huì)議場(chǎng)面
4．
使用閃光
5．
焦點(diǎn)
6．
家禽、家畜的照片
7．
留有照片余地
8．
調(diào)距飼養(yǎng)戶
9．
照片的選擇

實(shí)證資料要

鄭重
謙虛
符合目的
正確
提示

第2
飼養(yǎng)展示

代理店辦公室飼養(yǎng)展示

代理店
訪問(wèn)優(yōu)秀農(nóng)場(chǎng)
訪問(wèn)核心飼養(yǎng)戶
飼養(yǎng)展示

有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)

產(chǎn)品的種類
產(chǎn)品的用途
產(chǎn)品的性能
產(chǎn)品的使用方法
產(chǎn)品的使用量
產(chǎn)品的費(fèi)用
產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)性

有關(guān)畜牧業(yè)的知識(shí)

雜志及刊物
有關(guān)畜牧業(yè)的新聞
有關(guān)畜牧研究的新聞
參加有關(guān)于畜牧的會(huì)議
畜產(chǎn)品價(jià)格
有關(guān)聯(lián)關(guān)事業(yè)的知識(shí)

選擇正確的對(duì)象

習(xí)慣性的賒帳
具有決定權(quán)的人
周圍的反應(yīng)
來(lái)往可能性

1．定義

         使顧客看到
         適用普瑞納產(chǎn)品和程序的現(xiàn)場(chǎng)

2．為什麼進(jìn)行飼養(yǎng)展示？

實(shí)證資料
銷售員的培訓(xùn)效果
外界資本的機(jī)會(huì)
獲得信任
適于所有的飼養(yǎng)戶
廣告的效果
要

怎樣能使飼養(yǎng)展示效果最佳？

大力的廣告
更多的集團(tuán)銷售
參加更多的欲選顧客

飼養(yǎng)展示雖然是很難，但其效果非常好

第3
   成績(jī)比較

以知識(shí)和信念與顧客比較成績(jī)

對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)
有關(guān)畜牧業(yè)的知識(shí)
有關(guān)顧客的知識(shí)

1、定義
使顧客看到使用普瑞納產(chǎn)品和程序的現(xiàn)場(chǎng)

2、為什麼進(jìn)行飼養(yǎng)展示？
實(shí)證資料
銷售員的培訓(xùn)效果
外界資本的機(jī)會(huì)
獲得信任
適用于所有的飼養(yǎng)戶
廣告的效果
要根據(jù)實(shí)事
   確保競(jìng)爭(zhēng)力
   增加銷售和收益

3、飼養(yǎng)展示時(shí)要注意的問(wèn)題
用什麼
在什麼時(shí)候
在何處
怎樣

   商標(biāo)

鉛筆使用法

   飼料效率
   每增重所需的飼料費(fèi)

%
   提高率
   減少率
   雞蛋/肥育豬/肥育牛/牛乳
   每日飼料費(fèi)
   廢死率

通過(guò)普瑞納產(chǎn)品給予說(shuō)明，能夠提高顧客的收益

畜牧業(yè)專家
顧客的信賴
說(shuō)明普瑞納終品

第4階段決定

第1
邀請(qǐng)定貨
第2
調(diào)節(jié)顧客的拒絕

銷售信號(hào)

真摯的態(tài)度
真摯的提問(wèn)
表示拒絕

顧客的拒絕

汽車故障
顧客開(kāi)始拒絕時(shí)要進(jìn)行倡議銷售
真正的銷售是顧客拒絕時(shí)開(kāi)始

定貨邀請(qǐng)

不要怕
準(zhǔn)備無(wú)誤
穩(wěn)扎穩(wěn)打
能夠增加顧客收益的信念

如何進(jìn)行定貨邀請(qǐng)？
  — 3種原則 —
能夠進(jìn)行銷售的假設(shè)
是和是之間
陸續(xù)的定貨邀請(qǐng)
足球隊(duì)對(duì)勝利的確信

顧客要買的并不是產(chǎn)品而是收益
反復(fù)主張普瑞納的收益性

      方案4：再次強(qiáng)調(diào)普瑞納的優(yōu)秀性和收益性

—
適合的瞬間
—
簡(jiǎn)單明確
—
根據(jù)可靠的實(shí)證資料

      顧客的拒絕是有益的銷售信號(hào)

      — 表示顧客的關(guān)心
l
價(jià)格親熱
l
外形
l
服務(wù)

什麼時(shí)候怎樣進(jìn)行定貨邀請(qǐng)

l
反應(yīng)敏感而決定的瞬間
l
要敏銳
l
要自然主動(dòng)
l
輕松的
l
每日每天的努力和經(jīng)驗(yàn)

*
足球運(yùn)動(dòng)員的訓(xùn)練

成績(jī)的傳播

飼養(yǎng)戶或鄰居的體會(huì)
普瑞納友好的證言
實(shí)證資料
收音機(jī)廣告

實(shí)證資料

能夠使用的形式

要正確根據(jù)實(shí)事
易于理解

實(shí)證資料的4個(gè)階段的提示方法

1．
實(shí)證資料的性質(zhì)
2．
實(shí)證資料的區(qū)分
3．
實(shí)證的來(lái)源
4．
實(shí)證的評(píng)價(jià)