最容易被銷售經(jīng)理忽略的銷售管理六大細節(jié)

太陽黑子 · 發(fā)表于 2008-4-1 10:05:10

[align=left]1，銷售經(jīng)理的著裝：要比銷售員好一點點。記得在1998年與一位銷售員拜訪客戶，我裝著一個便裝，而銷售員裝著西裝，佩戴領(lǐng)帶。拜訪過程中，我沒有自我介紹，也沒有遞名片，我們離開客戶時，那位銷售員突然有點尷尬，當(dāng)時我還認為他緊張。中午吃飯時，我問他拜訪客戶答應(yīng)與我們合作，為什么還緊張？他說：客戶在分手時說，你這位下屬（指我）業(yè)務(wù)能力不錯，當(dāng)心點。頓時我明白了客戶的意思，因為我的衣著在客戶看來是下屬。我的衣著給我們的銷售員帶來了麻煩。從此之后，只要是上班期間，我都是西裝領(lǐng)帶。原來衣著是能夠啟動人們機械的依從反應(yīng)的權(quán)威標志。它對人們的影響比頭銜更直接看得見摸得著。美國[color=darkslategray]心理學(xué)[/color]家的無數(shù)試驗證明西裝是一種法力無邊的權(quán)威衣著，它們可以輕輕地“咔噠”一下，就讓我們像被催眠一樣，陷入了“權(quán)威”的服從之中。在我的管理生涯中，我從此就非常注重衣著，只有休閑或者娛樂活動時如團隊活動，我裝便裝或休閑裝，這樣在娛樂中，我把自己融入團隊中，拿掉了“權(quán)威”標志。[/align]
[align=left]2，多說“我們”少說“我”與“你”。在我管理的生涯中，我發(fā)現(xiàn)99%的管理者喜歡說“我”與“你”。而一位令我佩服的公認是領(lǐng)袖的管理者，我注意到他的語言中，只有談到失敗時，才用我，如這是我用人考慮不周；而談到成功時，用“你”，如這是你的成就，你努力的結(jié)果。原來銷售經(jīng)理在說“我們”時會給員工一種心理暗示：我們是在同一只船上的，我們是一家人，我們是一個團隊，管理者也與員工一起同甘共苦。[color=darkslategray]電影[/color]里有關(guān)人民解放軍與敵人作戰(zhàn)的時候，經(jīng)常出現(xiàn)人民解放軍的軍官這樣說：兄弟們，我們一起沖呀！而敵軍的軍官一般這樣說：兄弟們，給我沖呀！談話中經(jīng)常用“我”的銷售經(jīng)理，一般是屬于獨裁者，自我意識與獨立意識很強，這種銷售經(jīng)理一般是從優(yōu)秀的銷售員提拔上來的，或者已經(jīng)是資深的銷售經(jīng)理。對員工談話經(jīng)常用“你”的銷售經(jīng)理，一般都有居高臨下和好為人師的習(xí)慣，喜歡指責(zé)與[color=darkslategray]教育[/color]別人。而我們就表明雙方關(guān)系進入了互賴狀態(tài)，故多用我們，有利[color=darkslategray]于銷售團隊[/color]的形成與建設(shè)。[/align]
[align=left]3，調(diào)適個性風(fēng)格，保持與對方相同的談話風(fēng)格。所謂談話風(fēng)格，一般分為四種：老虎、貓頭鷹、考拉與孔雀。四種風(fēng)格的談話語速與語調(diào)等不一樣。如果員工是老虎風(fēng)格，我們銷售經(jīng)理就要把自己的談話風(fēng)格調(diào)為老虎型，這樣就投機，就有相見恨晚的感覺。一般情況下，銷售經(jīng)歷或者銷售管理經(jīng)歷較長的人，其個性風(fēng)格或談話風(fēng)格，都偏孔雀型，能說會道，思路敏捷，口若懸河，沒有時間概念。故我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)找下屬談話，總是領(lǐng)導(dǎo)說的多，下屬就一味地傾聽。如果下屬是孔雀，我們銷售經(jīng)理肯定要把自己的風(fēng)格調(diào)適為孔雀型，但是兩只孔雀在一起，就會把孔雀的缺點強化，故我們銷售經(jīng)理在調(diào)適風(fēng)格時，不要把自己調(diào)適為典型的孔雀型，要調(diào)適為孔雀型的老虎。如果談話時間比較長，那就要調(diào)適為孔雀型的考拉。如果談話內(nèi)容需要拍板，那就要調(diào)適為孔雀型的貓頭鷹。[/align]
[align=left]4，在銷售會議中或與員工交談中不接電話。我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，在銷售會議中，銷售經(jīng)理會經(jīng)常接電話，而且經(jīng)常會說“[color=darkslategray]老板[/color]打電話找我，對不起”。在與員工交談中接電話，也經(jīng)常會出現(xiàn)這種情況，盡管事前得到了員工的理解與允許，但員工在心底里泛起：“電話里的領(lǐng)導(dǎo)比我更重要，那就向老板要銷量”。結(jié)果會出現(xiàn)，銷售員在銷售會議中或者工作協(xié)談時，也經(jīng)常說“重要客戶打電話找我，或者我家人找我”。結(jié)果我們就會發(fā)現(xiàn)銷售會議的質(zhì)量與談話質(zhì)量都達不到預(yù)先設(shè)立的目標。在我管理的生涯中，我?guī)缀?00%的不接電話，總把手機放在靜音狀態(tài)，以致我的同僚與上級對我不滿意。后來他們都知道我在會議中或談話中決不接電話，但等會談結(jié)束后或會議期間休息，我總會打回電話。我們的團隊成員都獲得了“我非常尊重他們以及他們的時間”的形象。[/align]
[align=left][align=left]5，及時記下內(nèi)部員工的要求與建議。只要是開會或者與員工協(xié)談工作，我都會帶上記事本，認真記下時間、地點和內(nèi)部員工姓名或者會議名稱；記下內(nèi)部員工的需求與建議以及新的創(chuàng)意；記下答應(yīng)協(xié)助員工要辦的事情；在交談中，當(dāng)銷售員的面，我們銷售經(jīng)理虔誠地一邊做筆記一邊聽員工說話時，一種受到尊重的感覺就會在員工心中油然而生，接下來的管理工作就肯定會順利一些。因為把東西寫下來有一種神奇的力量，這種力量是承諾與一致。我在做銷售員時，我的上級與我談話時，總是拿一個本子，放在旁邊，聽到建議與要求，思索一下，記下來，當(dāng)然不是全部記，有選擇性的記下。聽到我的成功例子，眼都不眨就記下來。我當(dāng)時覺得這位上級是值得我跟隨的對象，他不僅尊重我，還表明他愿意去改變。故進入銷售管理崗位后，我12年間都保持了這個習(xí)慣。因為我知道這是承諾與尊重，它們是啟動人們依從的“咔噠”聲。[/align]
[align=left]6，發(fā)生意外不能準時到達，提前[color=darkslategray]短信[/color]通知。無論上班還是赴約，我一般會提前5-10分鐘到達，我的表總比北京時間快5分鐘左右。如果發(fā)生堵車等不可抗拒的情況，我會立即短信通知對方，并給予道歉，而且一般提前10-30分鐘通知對方。如果是開會，遇到不可改變的突變無法準時感到會場，我一般把短信提前通知會議所有成員（10人以內(nèi)的會議），如果會議人數(shù)超過10人，我一般把短信發(fā)給至少三人，會議主席，會議主持人以及最資深的人。并告訴他們，會議準時開始，無需等待我。這種做法獲得了他們的認同，而且起到良好榜樣的作用。[/align]
[align=left]作者：[i]黃德華[/i][/align][/align]