飼料企業(yè)必須具備六個新觀念

tony2005428 · 發(fā)表于 2008-4-6 19:50:08

　觀念決定行動，思路決定出路。我國飼料企業(yè)雖然大多產(chǎn)生于社會主義市場經(jīng)濟(jì)建立時期，但市場經(jīng)濟(jì)本身飛速發(fā)展，正由商品經(jīng)濟(jì)向知識經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，加上我國進(jìn)入WTO的步伐越來越快，飼料企業(yè)要想在21世紀(jì)的競爭中立于不敗之地，就必須徹底轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念。本文專門論述飼料企業(yè)在21世紀(jì)必須具備的六個經(jīng)營新觀念。

策劃觀念

據(jù)統(tǒng)計，改革開放20年以來，我國養(yǎng)殖業(yè)年均增長率為11.92%，而同期飼料產(chǎn)量的年均增長率僅為9.36%。也就是說過去飼料供不應(yīng)求，是賣方市場；隨著飼料工業(yè)的無序發(fā)展和養(yǎng)殖終端產(chǎn)品的滯銷，飼料產(chǎn)品近幾年開始出現(xiàn)供大于求，形成買方市場。在賣方市場，企業(yè)只要能生產(chǎn)產(chǎn)品就能賺錢，因此企業(yè)的任務(wù)就是生產(chǎn)產(chǎn)品。21世紀(jì)是典型的買方市場，養(yǎng)殖戶要在眾多的產(chǎn)品中挑選他們需要的服務(wù)好的價格低質(zhì)量硬的名牌產(chǎn)品，因此，21世紀(jì)飼料企業(yè)主要是要引導(dǎo)消費、創(chuàng)造需求、包裝產(chǎn)品，也就是要制造市場，唯一的辦法就是要加強企業(yè)策劃。

有一位飼料企業(yè)的老板氣憤的請教我：為什么他的產(chǎn)品質(zhì)量好價格低可就是賣不過另外一家質(zhì)量差的產(chǎn)品？經(jīng)調(diào)查以后發(fā)現(xiàn)，另外一家的產(chǎn)品雖然質(zhì)量一般，但專門聘請了策劃工程師為他的產(chǎn)品進(jìn)行精心策劃和宣傳。企業(yè)發(fā)展就像一部車，只有兩個輪子一起轉(zhuǎn)才能飛奔。但現(xiàn)在企業(yè)往往重視技術(shù)和生產(chǎn)這個輪子而忽視開發(fā)和策劃另外一個輪子。一個輪子的車怎么會跑過兩個輪子的車呢？市場上成功的產(chǎn)品往往不是最好的產(chǎn)品，而是消費者最喜歡最需要的產(chǎn)品。

產(chǎn)品一般包括三個層次；核心產(chǎn)品是指產(chǎn)品的獨特概念；實體產(chǎn)品是指產(chǎn)品的使用功能；延伸產(chǎn)品是指產(chǎn)品的包裝、廣告和宣傳?，F(xiàn)在一般的產(chǎn)品只賣產(chǎn)品的功能，就像一個女人拍著胸脯叫喊我會生孩子一樣可笑。產(chǎn)品的功能是消費者意料之中的，無須太多的宣傳。您賣產(chǎn)品的概念和包裝了嗎？技術(shù)有三種：尖端技術(shù)為強大國家的；理論技術(shù)是為申申請項目拿獎的；只有實用技術(shù)或稱生活技術(shù)才是賺錢的。企業(yè)既不能輕視技術(shù)但也不能迷信技術(shù)。

策劃觀念就是要進(jìn)行市場調(diào)查預(yù)測發(fā)現(xiàn)消費者的需求，根據(jù)企業(yè)的資源對企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行戰(zhàn)略定位生產(chǎn)出恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，然后對產(chǎn)品包裝、賦予它獨特的概念，運用系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)術(shù)組合上市銷售，并設(shè)計一套方案對整個過程協(xié)調(diào)、管理和控制。我們運用策劃科學(xué)為幾家飼料廠運作，均大獲成功。

人才觀念

企業(yè)策劃就是對企業(yè)的各種資源進(jìn)行有效的配置以快速實現(xiàn)其目的。企業(yè)的資源包括：資金、技術(shù)、設(shè)備、廠房、人才等等。這些資源因素隨著時代的變化其含金量也不斷變換。上世紀(jì)80年代企業(yè)競爭的是設(shè)備和廠房，表現(xiàn)為生產(chǎn)能力；90年代企業(yè)競爭的是資金和技術(shù)，表現(xiàn)為規(guī)模大??；21世紀(jì)人才將成為飼料企業(yè)界發(fā)展的最主要因素。

目前，飼料企業(yè)發(fā)展的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過人力資源開發(fā)的速度。飼料企業(yè)老板極其孤獨，自己的思想無人領(lǐng)會，更不用說自覺地貫徹到員工的行為中去了。經(jīng)常是自己吹響號角，帶頭沖鋒陷陣，等沖進(jìn)“敵人”陣地了，回頭才發(fā)現(xiàn)自己的隊伍沒有跟上來！沒有資金可以貸，沒有技術(shù)可以買，沒有設(shè)備可以進(jìn)，沒有廠房可以蓋，但沒有人才卻不能干事！

飼料企業(yè)發(fā)展以后，第一次創(chuàng)業(yè)的元老們小富即安，逐步沉淀下去；后來的難以快速跟上，形成“斷層”。非常能的人想跳槽走人，無能的人卻信誓旦旦地要跟您奮斗終生！這主要缺乏人力資源規(guī)劃。賢人居上，能人居中，庸者居下，智者居側(cè)，這是靜態(tài)用人規(guī)則；能者上、庸者下、平者讓，一年一聘，評聘結(jié)合，唯才是舉，一崗一薪，崗變薪變，競爭上崗，這是動態(tài)用人規(guī)則；記人之功，忘人之過，用人之長，幫人之短，要換思想不要換人，這是評人規(guī)則。

在人的使用上，企業(yè)要處理好重要的少數(shù)和次要的多數(shù)的關(guān)系。一個企業(yè)只要有一流的財務(wù)總監(jiān)、一流的銷售經(jīng)理、一流的產(chǎn)品開發(fā)策劃經(jīng)理，再加上善于決策的老板，只要有這四個“人物”，就可以決勝千里。企業(yè)最缺的是人物、人才，多余的是人力和人員。

戰(zhàn)略優(yōu)勢觀念

我把企業(yè)劃分為四種類型：生產(chǎn)型企業(yè)，只顧生產(chǎn)不顧市場，死路一條；推銷型企業(yè)，只顧造“虛”不想造“實”，炒廣告、炒產(chǎn)品，炒作市場，如秦池酒、三株口服液等，曇花一現(xiàn)；營銷型企業(yè)，雖說能生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，但只能掙扎在瘋狂競爭導(dǎo)致惡性殺價的泥坑里；只有第四種企業(yè)—核心優(yōu)勢型企業(yè)，善于培植自己的戰(zhàn)略優(yōu)勢，才能在未來的市場中獨步青云。

由于生產(chǎn)能力的提高和ISO認(rèn)證體系的執(zhí)行，導(dǎo)致飼料企業(yè)產(chǎn)品高度同質(zhì)化，最終產(chǎn)品已難以拉開距離。而一個公司即使沒有整體競爭優(yōu)勢(實際上也不可能樣樣精通)，也可以通過少數(shù)幾個關(guān)鍵技術(shù)或少數(shù)幾個關(guān)鍵能力大獲成功，這種競爭對手難以超越的關(guān)鍵技術(shù)和能力就是核心競爭力。

然而，技術(shù)性核心競爭力(我稱之為硬的核心競爭力)極易被競爭對手模仿，只是贏得一個發(fā)展的時間差；企劃型核心競爭力(我稱之為軟的核心競爭力)更難模仿更易保密，因而更具競爭力。我們在為北京挑戰(zhàn)科技飼料集團(tuán)策劃時發(fā)現(xiàn)，挑戰(zhàn)集團(tuán)除擁有中國農(nóng)科院飼料研究所的技術(shù)和民星集團(tuán)的實力兩項“硬”的核心競爭力以外，更具競爭力的是他的“軟”的核心能力。挑戰(zhàn)擁有飼料行業(yè)最全面的各種專業(yè)數(shù)據(jù)、擁有前沿性業(yè)務(wù)最大份額的信息、擁有獨特的多軌制的管理模式、擁有敏銳的洞察預(yù)見能力、創(chuàng)造概念的能力和很強的銷售扭虧為盈能力，只有而這些核心競爭力才能化腐朽為神奇，保持持續(xù)的后續(xù)競爭力。培育企業(yè)持續(xù)性后續(xù)核心競爭力的關(guān)鍵就是要掌握關(guān)鍵人才和保持總部適度集權(quán)。21世紀(jì)誰不善于培育企業(yè)自己的持續(xù)性后續(xù)核心競爭力，誰就會被市場毫不猶豫地拋棄。

專業(yè)化觀念

飼料行業(yè)有它自己的特點，就是產(chǎn)業(yè)鏈極長，我把它稱之為“七大車輪”，即飼料原料、飼料生產(chǎn)、良種繁育、動物養(yǎng)殖、屠宰加工、內(nèi)外銷售、技術(shù)服務(wù)。任何想通吃這么長的產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)者是極其危險的。正大集團(tuán)就是想通吃整個產(chǎn)鏈，最后咽下苦果的。誰要想壟斷哪個行業(yè)，只能是壟而不斷，分散了自己的核心競爭力。飼料行業(yè)的特點決定企業(yè)要盡量延長產(chǎn)業(yè)鏈，只不過要以專業(yè)化為核心，不搞一個企業(yè)壟斷經(jīng)營，而要搞專業(yè)化的合作經(jīng)營，這是一個抱團(tuán)打天下的時代。各條產(chǎn)業(yè)鏈要以專業(yè)化為核心整體規(guī)則，單獨核算，符合經(jīng)濟(jì)規(guī)模性、靈活適度性、風(fēng)險分散性和環(huán)節(jié)效益性。

飼料行業(yè)以外的多元化就要更慎重。飼料企業(yè)一次創(chuàng)業(yè)成功以后，盲目樂觀，經(jīng)常聽到某些飼料企業(yè)集飼料、貿(mào)易、金融、食品、電子、房地產(chǎn)、信息、賓館、餐館于一體。想賺所有人的錢可能誰的錢也賺不到，這就是策劃學(xué)上的戰(zhàn)略定位。沒有定位的企業(yè)就沒有自己獨特的消費群體，也就沒有特點和針對性。優(yōu)秀的公司大多搞專業(yè)化，微軟決不生產(chǎn)包裝盒，可口可樂也不會去生產(chǎn)瓶子。專業(yè)化將成為企業(yè)經(jīng)營的原則之一，至多是搞相關(guān)適度多元化。

知識經(jīng)濟(jì)觀念

我國經(jīng)濟(jì)已從農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)向知識經(jīng)濟(jì)邁進(jìn)。形象地說，飼料企業(yè)要由硬變軟。飼料產(chǎn)品要由硬的注重外型的傻大黑粗向軟的注重內(nèi)涵的輕薄細(xì)小發(fā)展，提高產(chǎn)品的附加值；飼料企業(yè)管理要由單純解決產(chǎn)量的硬的生產(chǎn)管理轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q員工積極性、創(chuàng)造性、凝聚力、危機感的文化管理；飼料企業(yè)資產(chǎn)經(jīng)營要由廠房、設(shè)備、人員等有形資產(chǎn)向知識產(chǎn)權(quán)、專利技術(shù)、品牌授權(quán)、包裝設(shè)計等無形資產(chǎn)轉(zhuǎn)變；人力資源開發(fā)要從8小時以內(nèi)硬的有限體力勞動開發(fā)向8小時以外的軟的腦力勞動開發(fā)；企業(yè)目的要從硬的生產(chǎn)產(chǎn)品向軟的創(chuàng)造社會價值方面發(fā)展等等。知識經(jīng)濟(jì)正在向我們招手，誰先握住這雙世紀(jì)之手，誰就能領(lǐng)先一步。

速度觀念

中小企業(yè)能否與大型企業(yè)競爭？回答是當(dāng)然可以，而且操作好會穩(wěn)操勝券。搞好企業(yè)要把握好三點：起步早一點，要求高一點，動作快一點，而中小企業(yè)一定比大型企業(yè)速度快。去年，我們?yōu)橐患业胤叫★暳蠌S策劃。這家小廠的市場份額被某大型企業(yè)憑著其品牌和實力一步一步蠶食。根據(jù)速度原則我為其打了三大戰(zhàn)役。首先打快速跟進(jìn)降價戰(zhàn)。這家大型飼料廠實力雄厚，對某類飼料大打廣告，我們降低價格快速跟進(jìn)，他廣告做到哪里我們就把同樣的產(chǎn)品低價賣到哪里。后來，他們感覺價格對養(yǎng)殖戶太重要，就適當(dāng)減少了飼料貴重原料的比例，暫時使用了原來的包裝袋，也降低了價格。我們得知后利用更換包裝的時間差，又快速打了一次政治戰(zhàn)，以包裝說明與飼料產(chǎn)品不符為由將他告上技術(shù)監(jiān)督局。不單被罰，而且被責(zé)令向農(nóng)民道歉，企業(yè)形象盡失，被迫放棄這塊市場。直銷失敗后，他們又以其雄厚的實力召開經(jīng)銷商大會，我們企業(yè)小，無力開大會。我們跟著經(jīng)銷商參加會議，摸清其銷售網(wǎng)絡(luò)，專門針對他們的銷售政策，重新制定我們新的更具競爭力的銷售政策，上門一對一地宣傳鼓動。對經(jīng)銷商來說，利益就是硬道理。結(jié)果很多經(jīng)銷商被我們搶過來。

tony2005428 · 發(fā)表于 2008-4-6 19:58:23

以上是我在賽爾社區(qū)論壇看到的一篇文章，感覺不錯就貼過來供大家分享
不過此文章是否再加上一點
質(zhì)量觀念
呢/？？？？
產(chǎn)品的質(zhì)量是硬道理?。。。?！
否則即使有策劃觀念、人才觀念、戰(zhàn)略優(yōu)勢觀念、專業(yè)化觀念、知識經(jīng)濟(jì)觀念、速度觀念
公司也不會有更好的發(fā)展??！
不知大家是否同意此觀點？？