客戶活動(dòng)，您花了多少冤枉錢？

追夢(mèng)旅程

[align=center][b]客戶活動(dòng)，您花了多少冤枉錢？[/b][/align]
     稍微用心的人都會(huì)發(fā)現(xiàn)，近幾年客戶活動(dòng)在獸藥行業(yè)各企業(yè)開(kāi)展的如火如荼，其實(shí)會(huì)議營(yíng)銷，也就是客戶活動(dòng)在很多行業(yè)都發(fā)揮著非常重要的作用，提升品牌也好，提升銷量也罷，每個(gè)公司對(duì)會(huì)議營(yíng)銷的目的都有自己的規(guī)劃?；剡^(guò)頭來(lái)看看獸藥行業(yè)的很多企業(yè)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同的現(xiàn)象，就是客戶活動(dòng)也做了，錢也花了，但是結(jié)果缺差強(qiáng)人意，有的甚至對(duì)公司形象和銷量起到了負(fù)面影響。在此筆者想給各企業(yè)的負(fù)責(zé)人提個(gè)醒：客戶活動(dòng)，您花了多少冤枉錢？

    我們都知道一個(gè)客戶活動(dòng)，小型的少說(shuō)也得花費(fèi)4、5萬(wàn)，大型的就更多了，10萬(wàn)，20萬(wàn)，50的都有，筆者曾在05年策劃過(guò)一個(gè)花費(fèi)近百萬(wàn)的超大型客戶活動(dòng)?，F(xiàn)在越來(lái)越多的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為企業(yè)參展是勞民傷財(cái)，其實(shí)一個(gè)不成功的客戶活動(dòng)也一樣是勞民傷財(cái)，就筆者工作幾年的實(shí)際體會(huì)，在客戶活動(dòng)上，很多企業(yè)可是交足了學(xué)費(fèi)，花了不少的冤枉錢，具體表現(xiàn)為：

     1.沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)策劃，稀里糊涂做活動(dòng)

     很多企業(yè)的客戶活動(dòng)都是領(lǐng)導(dǎo)拍腦門(mén)決定的，或者是受從眾心理的影響，聽(tīng)說(shuō)同行其他企業(yè)做活動(dòng)效果不錯(cuò)，認(rèn)為自己做一個(gè)也能一樣收益頗多。其實(shí)，一個(gè)沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)策劃的客戶活動(dòng)是一個(gè)特別大的浪費(fèi)。很多公司的負(fù)責(zé)人會(huì)不服氣，客戶活動(dòng)有什么，需要專業(yè)策劃嗎，不就是把客戶聚在一起開(kāi)個(gè)會(huì)嗎？其實(shí)并非如此，一個(gè)成功的客戶活動(dòng)，一定要經(jīng)過(guò)專業(yè)的策劃才能事半功倍的，比如，企業(yè)現(xiàn)在是什么發(fā)展階段，客戶是什么具體情況，通過(guò)本次活動(dòng)主要要收獲些什么，通過(guò)什么方式去實(shí)現(xiàn)這些收獲等。

      2．完全復(fù)制其他公司的活動(dòng)形式，缺乏適合自己公司的活動(dòng)設(shè)計(jì)

      筆者曾總結(jié)過(guò)一些業(yè)內(nèi)的客戶活動(dòng)，其形式無(wú)非是講講課，旅旅游，做做促銷，收點(diǎn)款了事。這種形式雷同，程序簡(jiǎn)單的客戶活動(dòng)一方面讓客戶感覺(jué)乏味，另一方面也讓企業(yè)收效甚微，一個(gè)成功的客戶活動(dòng)一定是帶著企業(yè)標(biāo)簽的，在一定程度上不能復(fù)制的。也就是說(shuō)，通過(guò)一次客戶活動(dòng)，一定要讓客戶明白公司的個(gè)性和核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們很多人都講，獸藥企業(yè)究竟在賣什么，賣產(chǎn)品，產(chǎn)品都差不多；賣服務(wù)，都是一堆同行業(yè)的售后小姑娘在下面跑；賣客情，大家都會(huì)拉關(guān)系，請(qǐng)客送禮。其實(shí)一流的企業(yè)是在賣思想，二流的企業(yè)在賣服務(wù)，三流的企業(yè)才是在賣產(chǎn)品。思想的統(tǒng)治是對(duì)消費(fèi)者最至高無(wú)上統(tǒng)治，我們可以發(fā)現(xiàn)日用品，或其他一些國(guó)外的大品牌他們做的廣告，做的活動(dòng)，其實(shí)都是在教育消費(fèi)者，像消費(fèi)者傳遞一種思想，一種理念，一種非買不可的理由，一種一定要和他們公司合作的理由。這就要求我們每個(gè)企業(yè)在做市場(chǎng)，做客戶活動(dòng)的時(shí)候要通過(guò)各種設(shè)計(jì)體現(xiàn)出公司的個(gè)性標(biāo)簽，讓客戶在活動(dòng)當(dāng)中浸染著公司的文化和特色。

     3．做活動(dòng)就是吃吃喝喝、玩玩樂(lè)樂(lè)

    前一段時(shí)間聽(tīng)一個(gè)同行的朋友說(shuō)他們幫一個(gè)河北企業(yè)策劃了一臺(tái)大型晚會(huì)，請(qǐng)了很多當(dāng)紅的明星和歌手，企業(yè)感覺(jué)非常滿意，覺(jué)得客戶獲得了高品味的參會(huì)體驗(yàn)。其實(shí)筆者對(duì)這種完全是讓客戶享受型的客戶活動(dòng)方式不敢茍同，筆者認(rèn)為這種明星聚會(huì)時(shí)的晚會(huì)要在合適的時(shí)機(jī)做（例如企業(yè)的20周年慶典等），而并非適合每個(gè)企業(yè)做。

    當(dāng)然，我們也是消費(fèi)者，作為消費(fèi)者都有感性需求和理性需求，那作為企業(yè)就要衡量這兩種需求如何平衡。很多企業(yè)都打出了港澳游，甚至國(guó)外游的標(biāo)簽，去吸引客戶參會(huì)；還有的企業(yè)甚至跟客戶承諾，要用奔馳、寶馬去接送客戶，時(shí)間長(zhǎng)了，客戶都會(huì)認(rèn)為，反正是企業(yè)的錢不花白不花，而且企業(yè)的錢都是通過(guò)他們掙來(lái)的，他們是功臣，企業(yè)離不了，自然要“百般寵愛(ài)”著。古語(yǔ)說(shuō)“善引發(fā)善，惡引發(fā)惡”.一個(gè)成功的客戶活動(dòng)一定是讓客戶感覺(jué)到對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)發(fā)展有幫助、對(duì)和企業(yè)更好的互動(dòng)共贏有促進(jìn)的活動(dòng)，還要讓客戶理解企業(yè)為了辦好本次活動(dòng)所做出的付出和努力。因?yàn)?，發(fā)展已經(jīng)越來(lái)越成為一個(gè)行業(yè)的主旋律，客戶和企業(yè)一樣，不僅要掙今天的錢，更重要的是掙未來(lái)的錢。

     4．缺乏會(huì)前計(jì)劃

    很多企業(yè)做客戶活動(dòng)缺乏很好的會(huì)前計(jì)劃，活動(dòng)定什么主題，如何傳播，如何造勢(shì)，如何選拔參會(huì)客戶，客戶控制在多少人，準(zhǔn)備請(qǐng)哪位嘉賓來(lái)本次會(huì)議“傳經(jīng)布道”，請(qǐng)這位嘉賓要達(dá)到什么目的等都是企業(yè)在會(huì)前要考慮好的?？蛻艋顒?dòng)的確每個(gè)企業(yè)都會(huì)做，也都能做，但是一個(gè)成功的客戶活動(dòng)，一個(gè)事半功倍的客戶活動(dòng)卻不是每個(gè)企業(yè)都能完成的，這就要求企業(yè)和銷售部及企劃部做好充分的溝通，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要借助外力，比如業(yè)內(nèi)的專業(yè)活動(dòng)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)。一個(gè)成功的客戶活動(dòng)一定是要達(dá)到以下三個(gè)目的的：提升品牌，提升銷量，錘煉內(nèi)部員工隊(duì)伍。

     5．缺乏會(huì)后總結(jié)、跟蹤及推廣

    有太多的企業(yè)認(rèn)為客戶活動(dòng)就是要把客戶來(lái)參會(huì)的全程策劃好，把客戶招待好，照顧好，至于客戶一離開(kāi)，活動(dòng)一結(jié)束就覺(jué)得萬(wàn)事大吉了。缺乏會(huì)后總結(jié)及跟蹤是很多企業(yè)都存在的一個(gè)現(xiàn)象。在筆者來(lái)看，一個(gè)成功的客戶活動(dòng)一定是會(huì)前有計(jì)劃，會(huì)中高執(zhí)行，會(huì)后有總結(jié)和跟進(jìn)的。會(huì)后的總結(jié)和跟進(jìn)一方面是內(nèi)部總結(jié)，總結(jié)本次會(huì)議收獲了什么，總結(jié)本次活動(dòng)凸顯了什么問(wèn)題，以后的努力方向在什么地方。另一個(gè)方面就是對(duì)參會(huì)客戶的跟進(jìn)，通過(guò)會(huì)議和客戶建立深層次的溝通，會(huì)后根據(jù)客戶的需求銷售上進(jìn)行及時(shí)的跟進(jìn)，因?yàn)闀?huì)議是把客戶帶到了企業(yè)的地盤(pán)，或者說(shuō)是企業(yè)的磁場(chǎng)，這個(gè)時(shí)候如果我們會(huì)議執(zhí)行工作做的好，會(huì)議策劃到位，客戶是很容易和企業(yè)實(shí)現(xiàn)深層次溝通的，只要我們明白了用戶缺什么，我們還愁不知道如何跟進(jìn)嗎？我們說(shuō)，銷售就是做的用戶需求，所以會(huì)后跟進(jìn)是非常重要的一個(gè)工作，是會(huì)議結(jié)束后企業(yè)一定要重視并開(kāi)展的一個(gè)工作。會(huì)后的推廣是指要利用一個(gè)成功的客戶活動(dòng)，去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新客戶，去進(jìn)一步傳遞企業(yè)的品牌信息。這就要求企業(yè)進(jìn)行會(huì)后的適時(shí)宣傳推廣，例如平面宣傳品，媒體報(bào)道，畢竟客戶都有從眾心理，大家都喜歡跟一個(gè)在他們看來(lái)有實(shí)力的，高潛力，高知名度的企業(yè)合作。

     6.只是填鴨式的講授

    太多企業(yè)的客戶活動(dòng)，都是按照傳統(tǒng)的套路去做一些講座和產(chǎn)品推介，請(qǐng)一些技術(shù)或經(jīng)營(yíng)類的老師給大家講一講，客戶在下面聽(tīng)一聽(tīng)。換個(gè)角度思考，我們每個(gè)人都做過(guò)學(xué)生，都有過(guò)填鴨式教育的深刻體會(huì)?，F(xiàn)在都在呼吁教育體制改革，其實(shí)我們的客戶活動(dòng)不是一樣需要改革嗎？實(shí)際上，傳統(tǒng)的企業(yè)客戶活動(dòng)都把客戶當(dāng)作一個(gè)需要培訓(xùn)的客體，去不斷的洗腦，但一方面客戶也有他們自己心聲，另一方面他們學(xué)到了什么企業(yè)是沒(méi)辦法衡量的?；?dòng)論壇就是在這種現(xiàn)狀下產(chǎn)生的一個(gè)新的溝通方式，它最大程度的規(guī)避了這些不足，將客戶放到了主體的位置，真正給經(jīng)銷商提供了一個(gè)互動(dòng)的空間，一個(gè)交流的平臺(tái)。筆者在為企業(yè)服務(wù)的過(guò)程中，在多次客戶活動(dòng)中都加入了互動(dòng)論壇這個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)踐證明非常受客戶和企業(yè)的歡迎。

      7．缺乏對(duì)細(xì)節(jié)的把握能力

     我們說(shuō)細(xì)節(jié)決定成敗，這在一個(gè)客戶活動(dòng)中體會(huì)更加明顯。比如您的接待人員是否經(jīng)過(guò)了培訓(xùn)，是否懂得接待的一些基本常識(shí)？比如您是否做好了會(huì)議的分工，各組能否有條不紊的將客戶服務(wù)好而不是凡事亂成一鍋粥，有些人忙的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，有些人卻不知道自己應(yīng)該干些什么？還有您是不是深挖了客戶的心理，活動(dòng)中是否設(shè)計(jì)了讓客戶感動(dòng)或溫馨的環(huán)節(jié)，比如客戶正好在活動(dòng)當(dāng)天生日。

    8.老總不重視，下面不理解

    很多公司的客戶活動(dòng)都是銷售部來(lái)操作的，老總很少參與，也對(duì)活動(dòng)不重視。我們說(shuō)屁股決定腦袋，一個(gè)人站的位置不同對(duì)事情的理解和操作也是不一樣的，銷售經(jīng)理更重要的是關(guān)心活動(dòng)的回款和客戶的銷量，對(duì)這個(gè)活動(dòng)是否傳遞了公司獨(dú)特的文化，是否對(duì)提升公司的品牌形象起到了幫助是很少關(guān)心的，所以一個(gè)客戶活動(dòng)必須要有老總的參與，參與的程度可以就活動(dòng)的規(guī)模和意義而定，不過(guò)有一點(diǎn)是確定的，就是老總一定要給下面的人講明白會(huì)議的目的和意義，讓大家站在一個(gè)更高的角度去執(zhí)行和操作客戶活動(dòng)，只有這樣企業(yè)才能低投入，高回報(bào)。

    9．做活動(dòng)就是做的銷量

    基于很多公司的客戶活動(dòng)是銷售部操作，那就不可避免的會(huì)出現(xiàn)做活動(dòng)就是做銷量的誤區(qū)，我們上面已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，一個(gè)成功的客戶活動(dòng)一定是要對(duì)品牌、銷量和員工三方面都起到促進(jìn)作用的。筆者認(rèn)為，一個(gè)成功的客戶活動(dòng)首先是一個(gè)非常好的和客戶溝通的平臺(tái)，是一個(gè)可以深入體會(huì)客戶需求的機(jī)會(huì)，其次還是一個(gè)讓客戶產(chǎn)生忠誠(chéng)度和信賴感的機(jī)會(huì)，只要客戶對(duì)企業(yè)認(rèn)可了還愁銷量沒(méi)有提升嗎，這就是我們所說(shuō)的，廠商合作之源是共同的利益，合作之本是共同的理念。

    10．沒(méi)有注重銷售人員和客戶的一同提升

    內(nèi)部員工的歷練和提升是很多企業(yè)想都沒(méi)有想過(guò)的一點(diǎn)，其實(shí)一個(gè)成功的客戶活動(dòng)又何嘗不是一個(gè)讓內(nèi)部參會(huì)員工得到歷練的機(jī)會(huì)呢？隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈和行業(yè)的成熟，業(yè)務(wù)員個(gè)人英雄的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了，一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員一定會(huì)明白完整產(chǎn)品的重要性，明白如何利用公司資源去讓自己贏的重要性。

                                                                  明時(shí)策劃  李彥晴([url=http://www.bjmsch.com.cn]www.bjmsch.com.cn[/url])

小丫

有道理，所以現(xiàn)在很多地方的展會(huì)變得寥落了。

漲停板

呵呵!講的不錯(cuò),我公司也快開(kāi)會(huì)啦!希望會(huì)議籌備者能看到如此文章,避免損失.