會議營銷的細(xì)節(jié)失敗

追夢旅程

[align=center][b]會議營銷的細(xì)節(jié)失敗[/b][/align]
     會議營銷在獸藥行業(yè)更多的體現(xiàn)在客戶活動方面，常見的是企業(yè)會2-3年做一次大的全國性經(jīng)銷商會議，1年做2-3次小的區(qū)域性經(jīng)銷商會議，也有的企業(yè)每年都要召開一次全國經(jīng)銷商大會，事實證明，一個成功的客戶活動對提升企業(yè)的品牌形象，提升銷售業(yè)績，錘煉隊伍員工內(nèi)部都起到了明顯的作用。其實客戶活動，我們每個企業(yè)都會做，但做完后的收效卻參差不齊。作為行業(yè)內(nèi)第一家活動策劃公司，筆者從多場客戶活動中總結(jié)歸納了一下，其實我們很多不成功的客戶活動都是敗于細(xì)節(jié)，會議營銷的細(xì)節(jié)失敗主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

   1.不注重會前整體策劃

   不知道有多少企業(yè)在做一個客戶活動的時候有一個完整的策劃方案，很多企業(yè)的客戶活動都是領(lǐng)導(dǎo)拍腦門決定的，或者是受從眾心理的影響，聽說同行其他企業(yè)做活動效果不錯，認(rèn)為自己做一個也能一樣收益頗多。其實，一個沒有經(jīng)過專業(yè)策劃的客戶活動是一個特別大的浪費。很多公司的負(fù)責(zé)人會不服氣，客戶活動有什么，需要專業(yè)策劃嗎，不就是把客戶聚在一起開個會嗎？其實并非如此，一個成功的客戶活動，一定要經(jīng)過專業(yè)的策劃才能事半功倍的，比如，企業(yè)現(xiàn)在是什么發(fā)展階段，客戶是什么具體情況，通過本次活動主要要收獲些什么，通過什么方式去實現(xiàn)這些收獲等。

   2.沒有經(jīng)過市場調(diào)查，主題和定位不準(zhǔn)確（企業(yè)盲目的追隨其他企業(yè)的套路，沒有特色）

   市場調(diào)查是做好一個客戶活動非常重要的一環(huán)，也是很多企業(yè)一直忽視的一個方面，很多企業(yè)的客戶活動都是銷售部提出來的，銷售部的人會認(rèn)為我們每天都在市場上奔波，我們能對市場和客戶不了解嗎？我們說，銷售是藝術(shù)也是科學(xué)，不能單純憑感覺。一個成功的客戶活動一定要來于市場，來于客戶，并高于市場高于客戶的。市場調(diào)查，筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個角度展開：調(diào)查幾個大客戶，調(diào)查幾個中等客戶，再調(diào)查幾個潛力客戶，分別分析們的參會需求是什么和他們參加其他公司組織活動的感受（知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆），然后將客戶需求統(tǒng)一整理提煉，再設(shè)計活動時盡量滿足客戶的這些需求。這樣我們的主題和整個活動的定位就好確定了。

   3.沒有會前推廣和會前造勢

   一般一個大型客戶活動（全國經(jīng)銷商大會）要提前4-5個月策劃，要至少保證3-4個月的推廣期；一個小型的客戶活動（區(qū)域會議）也要提前2-3個月策劃，要至少保證1-1.5個月的推廣期。那我們?yōu)槭裁匆鰰巴茝V和會前造勢呢，主要是基于以下考慮：1）.讓客戶充分明白公司對本次大會的重視2）.讓客戶充分理解本次會議的核心3）.利用會議營銷推廣品牌4）.利用大會擴大在終端市場的知名度。

   4.宣傳品張貼不到位，請柬發(fā)放不到位

    宣傳品是會前推廣和造勢的傳播方式，一般包括海報和折頁及媒體廣告等。一般企業(yè)常犯的一個細(xì)節(jié)錯誤是會議策劃的很好，但是執(zhí)行不到位，海報沒有貼到經(jīng)銷商的門市，反而免費贈送給了業(yè)務(wù)員住的旅店，折頁沒有發(fā)給客戶，或者只是簡單給了客戶沒有加上相應(yīng)的推介造成客戶隨手一看就扔掉了，宣傳品的浪費是各企業(yè)都存在的一種浪費，也是一種無形的浪費，其實一個成功的客戶活動是一個系統(tǒng)工程，前期主要是視覺上的傳播（統(tǒng)一設(shè)計的海報、折頁、媒體廣告、網(wǎng)站等）視覺傳播不到位，客戶自然對大會的出發(fā)點和收獲點不理解，參會的目的也就不明確。另一個細(xì)節(jié)失敗是很多公司在請柬（也就是客戶的邀請函）發(fā)放時做的不到位，該發(fā)的沒發(fā)到，不該發(fā)的卻發(fā)了，而且沒有跟客戶明確邀請函的意義和價值（比如，要好好保存，憑請柬參會等）。結(jié)果是公司花了不少錢，到了終端，大部分都打了水漂。

   5.業(yè)務(wù)員推廣不到位，對會議不理解

   宣傳品張貼不到位和請柬發(fā)放不到位其實都可以歸結(jié)為業(yè)務(wù)員的推廣不到位，因為公司定了活動方案，剩下的大部分工作都是銷售的工作了。我們講，一個成功的客戶活動一定要在業(yè)務(wù)員下市場推廣前開好內(nèi)部推廣會，也就是要把本次會議的目的和意義，以及對業(yè)務(wù)員的價值（就是本次大會開成功了對業(yè)務(wù)員有什么好處）講清楚，讓業(yè)務(wù)員明白這個會是一個什么高度和出發(fā)點，以及如何推廣，如何吸引客戶參會等。同時還要明確任務(wù)和目標(biāo)，比如A片區(qū)要求多少個客戶參會，要求多少回款，有多少宣傳品發(fā)放的任務(wù)等，只有這樣業(yè)務(wù)員才能更好的將本次大會推廣到終端。

   6.推廣過程缺乏及時的溝通和總結(jié)

   推廣過程的溝通和總結(jié)也是很多企業(yè)忽視的一點，有些企業(yè)內(nèi)部員工會也開了，任務(wù)也強調(diào)了，方法也教了，就認(rèn)為萬事大吉了，其實不僅客戶活動如此，其他的工作一樣如此。及時的溝通和總結(jié)應(yīng)該成為企業(yè)銷售工作的一種制度和常態(tài)，因為市場是變化的，客戶是變化的，所以我們既定的很多情況隨時可能需要修正和完善，當(dāng)然也需要監(jiān)督和檢查。所以建立及時的溝通制度（比如各片區(qū)幾天像銷售部匯報一次會議推廣情況）對一次成功的客戶活動是非常有必要的。

   7.會議當(dāng)天的接待細(xì)節(jié)

   會前工作也做了，請柬也發(fā)了，就等著客戶來參會了，其實到這個時候大會只是成功了三分之一。會議當(dāng)天的接待細(xì)節(jié)是筆者一定要強調(diào)的一點。我們看到過太多的企業(yè)因為接待工作沒有做好客戶抱怨很大，甚至都放棄了很企業(yè)的合作。在此強調(diào)的是接待組的人員一定要經(jīng)過一個簡單的專業(yè)公關(guān)禮儀培訓(xùn)，也就是在禮賓接待中最重要的“待客三聲，規(guī)范五句，禮貌三到”，同時要做好接待組人員的合理分工協(xié)作，要做到有人做登記，有人發(fā)房卡，有人發(fā)資料，有人機動安排客戶（比如客戶特別多時，引導(dǎo)客戶先休息）一個好的接待組既定讓客戶感受到濃濃的溫馨，又能讓客戶充分體會到公司的人員素質(zhì)和公司的人性化。

    8.會議當(dāng)天的分組分工

    為了保證大會進(jìn)展順利，有條不紊，會議當(dāng)天的組織分工也是必不可少的，在此筆者建議成立一個專門的大會組委會，同時按照工作不同分為幾個組，各組選派負(fù)責(zé)任的組長一名，負(fù)責(zé)本組的工作安排，也負(fù)責(zé)及時和組委會取得溝通，同時要強調(diào)的是，為了避免多頭指揮，工作效率降低，各組的組員只需對組長負(fù)責(zé)，也就是說各組的組長是本組的絕對領(lǐng)導(dǎo)，其他組或組委會不能直接安排組員的工作，如果有需要直接和組長進(jìn)行溝通。一般來說，我們會將會議當(dāng)天分為接站組、銷售組、接待組、后勤組、媒體組等幾個分工明確，執(zhí)行高效的組織。

    9.會議模式的簡單化

    很多公司的客戶活動都是請幾個講師或者安排公司的相關(guān)人員，講講經(jīng)營發(fā)展，講講產(chǎn)品技術(shù)，做做促銷，客戶像一個“提線木偶”被企業(yè)安排來安排去，更多的時候是坐在臺下聽各種報告和講座。其實，這種簡單的會議模式已經(jīng)越來越不受到經(jīng)銷商的歡迎。不知道大家是否發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，前幾年這樣的會議模式是非常有效的，也是受歡迎的，因為在傳統(tǒng)的觀念中，從事獸藥經(jīng)營的都是一些文化素質(zhì)不高的人，或者說有部分是農(nóng)民，他們要提升，要發(fā)展，在一定階段需要企業(yè)的強化培訓(xùn)。但是隨著行業(yè)的規(guī)范和競爭的加劇，我們的經(jīng)銷商隊伍已經(jīng)悄然發(fā)生了變化，這個隊伍中大學(xué)生越來越多了，專業(yè)人士越來越多了，也就是說我們這個行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)已經(jīng)有了很大的提升，在這種前提下再單是講講課已經(jīng)不能再滿足客戶的需求了，有很多客戶來參加企業(yè)的活動其實是為了自己的提升，為了和同行溝通一下自己的經(jīng)營發(fā)展思路，也為了認(rèn)識更多的人脈資源，為了開闊思路，更好的找到自己的競爭優(yōu)勢和發(fā)力點，這個時候就要求我們但企業(yè)在會議設(shè)計時加些創(chuàng)新，比如筆者曾給多家企業(yè)策劃的廠商互動論壇就是一個非常有效的創(chuàng)新模式，既滿足了客戶需求又達(dá)到了企業(yè)既定目的，建議各企業(yè)可嘗試一下。

     10.會后總結(jié)缺失，會后客戶跟進(jìn)乏力

     有太多的企業(yè)認(rèn)為客戶活動就是要把客戶來參會的全程策劃好，把客戶招待好，照顧好，至于客戶一離開，活動一結(jié)束就覺得萬事大吉了。缺乏會后總結(jié)及跟蹤是很多企業(yè)都存在的一個現(xiàn)象。在筆者來看，一個成功的客戶活動一定是會前有計劃，會中高執(zhí)行，會后有總結(jié)和跟進(jìn)的。會后的總結(jié)和跟進(jìn)一方面是內(nèi)部總結(jié)，總結(jié)本次會議收獲了什么，總結(jié)本次活動凸顯了什么問題，以后的努力方向在什么地方。另一個方面就是對參會客戶的跟進(jìn)，通過會議和客戶建立深層次的溝通，會后根據(jù)客戶的需求銷售上進(jìn)行及時的跟進(jìn)，因為會議是把客戶帶到了企業(yè)的地盤，或者說是企業(yè)的磁場，這個時候如果我們會議執(zhí)行工作做的好，會議策劃到位，客戶是很容易和企業(yè)實現(xiàn)深層次溝通的，只要我們明白了用戶缺什么，我們還愁不知道如何跟進(jìn)嗎？我們說，銷售就是做的用戶需求，所以會后跟進(jìn)是非常重要的一個工作，是會議結(jié)束后企業(yè)一定要重視并開展的一個工作。會后的推廣是指要利用一個成功的客戶活動，去開發(fā)新市場，開發(fā)新客戶，去進(jìn)一步傳遞企業(yè)的品牌信息。這就要求企業(yè)進(jìn)行會后的適時宣傳推廣，例如平面宣傳品，媒體報道，畢竟客戶都有從眾心理，大家都喜歡跟一個在他們看來有實力的，高潛力，高知名度的企業(yè)合作。

     11.沒有利用會議的影響進(jìn)一步的推廣品牌

     一次成功的會議營銷除了獲得銷售的實際回報外，還有一個看不到的潛在回報：那就是對品牌的提升。我們說品牌簡單理解其實就是當(dāng)消費者想到你時他的腦海中的直觀評價或烙印。比如你是個負(fù)責(zé)任的公司，是個科技型的企業(yè)，你的某某產(chǎn)品療效很好，這都是品牌的直觀體現(xiàn)，我們要做的就是在消費者的腦海中強化并凸顯你的企業(yè)特色，也就是你的企業(yè)標(biāo)簽，讓消費者在眾多的公司中發(fā)現(xiàn)你，記住你，并愛上你。我們常說一個成功的品牌推廣應(yīng)該是一次低成本，高關(guān)注度的品牌推廣，那么會議營銷無疑是給企業(yè)提供了這樣一個機會。一個充分認(rèn)識企業(yè)的機會，一個進(jìn)一步了解企業(yè)的機會，一個可以和潛在客戶達(dá)成合作的機會，一個可以讓業(yè)界進(jìn)一步認(rèn)知的機會，通過會議的影響，借助媒體廣告，軟文、企業(yè)宣傳品、影像資料都可以達(dá)到進(jìn)一步推廣品牌的目的。
                                                                                                明時策劃   李彥晴([url=http://www.bjmsch.com.cn]www.bjmsch.com.cn[/url])