會議營銷中的戰(zhàn)略哲學(xué)

追夢旅程

[align=center][b]會議營銷中的戰(zhàn)略哲學(xué)[/b][/align]
      邁克爾·波特曾明確的講過：戰(zhàn)略就是選擇，選擇做什么，選擇不做什么。然而現(xiàn)在很多動物藥品企業(yè)卻大多為市場機(jī)會導(dǎo)向，也就是市場上熱門什么大家就跟著去做什么，很多企業(yè)并沒有自己長遠(yuǎn)的主力發(fā)展方向。這也就在一定程度上造成了產(chǎn)品的同質(zhì)化和在低端市場上的激烈爭奪。

      獸藥企業(yè)大都是從小作坊起家，經(jīng)過幾年的拼搏和市場競爭洗禮，有了一點(diǎn)規(guī)模，但高級人才缺乏，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略更是無從談起，隨著規(guī)范化進(jìn)程的加速和競爭的升級，獸藥企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃越來越提上日程，企業(yè)要想做大、做強(qiáng)、做長，就要有戰(zhàn)略眼光和戰(zhàn)略謀劃。企業(yè)要從戰(zhàn)略上下功夫，是請戰(zhàn)略顧問來咨詢、診斷，還是從自身實(shí)際出發(fā)，通過一系列自身修煉來達(dá)到清晰戰(zhàn)略的目的？筆者認(rèn)為后者更適合，而會議營銷則為企業(yè)提供了一個很好的在實(shí)踐中明晰戰(zhàn)略的平臺。

      會議營銷我們幾乎每個企業(yè)都做過，大多企業(yè)會認(rèn)為，會議營銷（客戶活動）充其量算作企業(yè)的一個戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)，和戰(zhàn)略根本搭不上邊。然而，筆者07年為幾個企業(yè)策劃組織的客戶活動卻實(shí)實(shí)在在的為企業(yè)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)搭建了一個平臺，提供了一個契機(jī)。實(shí)踐證明，一個成功的客戶活動，可以為企業(yè)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)提供很多寶貴的思路和源泉。

  [b]   一．可以為我們的市場營銷制定戰(zhàn)略[/b]

    首先會議營銷使我們最大限度的聚合了一個客戶群，這個客戶群大多為企業(yè)的主要客戶群體，他們的所思所想，他們的意見建議就更是我們企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略最主要的一個來源，而且，企業(yè)把客戶召集到一起，就必須向客戶清晰的表述出企業(yè)的思想、發(fā)展戰(zhàn)略、核心競爭力，這也就逼著企業(yè)主動或被動的去總結(jié)、梳理、定位。我們說，任何營銷戰(zhàn)略都要來源于市場而高于市場的，而這個豐富的客戶群體則為我們創(chuàng)造了一個濃縮的市場，我們必然可以通過各種方式來提煉企業(yè)的營銷戰(zhàn)略思路。

    太多企業(yè)的客戶活動，都是按照傳統(tǒng)的套路去做一些講座和產(chǎn)品推介，請一些技術(shù)或經(jīng)營類的老師給大家講一講，客戶在下面聽一聽。換個角度思考，我們每個人都做過學(xué)生，都有過填鴨式教育的深刻體會?，F(xiàn)在都在呼吁教育體制改革，其實(shí)我們的客戶活動不是一樣需要改革嗎？實(shí)際上，傳統(tǒng)的企業(yè)客戶活動都把客戶當(dāng)作一個需要培訓(xùn)的客體，去不斷的洗腦，但一方面客戶也有他們自己心聲，另一方面他們學(xué)到了什么，企業(yè)是沒辦法衡量的。所以我們要把客戶放在伙伴、共贏者的位置上與他們互動，共同去實(shí)現(xiàn)一個目標(biāo)，互動論壇等活動最大程度的規(guī)避了這些不足，將客戶放到了主體的位置，真正給經(jīng)銷商提供了一個互動的空間，一個交流的平臺。同時可以邀請企業(yè)的總裁和客戶一起互動，討論，因?yàn)楣ぷ鞯脑?，很多企業(yè)的總裁都沒有時間下市場，而互動活動則給企業(yè)總裁了解市場，了解企業(yè)目前真實(shí)營銷現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)營銷問題提供了很多寶貴思路。

    [b]二．可以為企業(yè)的下一步的發(fā)展制定戰(zhàn)略[/b]

      很多企業(yè)雖然經(jīng)營了很多年，但卻沒有企業(yè)客戶情況的明晰資料，對客戶的情況也沒有進(jìn)行過調(diào)查和總結(jié)，這就造成了企業(yè)在經(jīng)營的過程中沒有特色，沒有定位，因?yàn)殡S著競爭的加劇和行業(yè)的成熟，行業(yè)一定會出現(xiàn)壟斷現(xiàn)象，也就是幾個大企業(yè)掌握了整個市場的大部分份額，而其他的發(fā)展性企業(yè)將越來越多的向精品化，個性化過渡，從而形成企業(yè)的一個特色定位，在市場中填補(bǔ)空白，瓜分更多的市場份額。我們說，獸藥行業(yè)的發(fā)展短期靠產(chǎn)品，中期靠技術(shù)，長期靠品牌；短期靠團(tuán)隊(duì)，中期靠管理，長期靠品牌。而品牌是為我們的目標(biāo)客戶服務(wù)的，因此通過會議營銷對目標(biāo)客戶的情況進(jìn)行一下明晰的分析和盤點(diǎn)，可以為企業(yè)的下一步占位和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。

    一般來講，這個工作會通過兩個方面去實(shí)現(xiàn)，一是會前的資料統(tǒng)計(jì)，筆者所策劃的客戶活動都會要求企業(yè)在確定客戶參會時完成一次市場調(diào)查的工作，也就是每個參會客戶都要填一張企業(yè)制定好的調(diào)查表，這個調(diào)查表中的相關(guān)情況和資料可以在會議執(zhí)行期間，在拜訪客戶的過程中重點(diǎn)的得到驗(yàn)證（比如，客戶的經(jīng)營類別，經(jīng)營品種，競爭情況，對本企業(yè)的認(rèn)知情況等）而會議結(jié)束時筆者還會為企業(yè)建議做一個會后調(diào)查表，就本次會議中的凸顯問題和經(jīng)銷商通過本次會議對企業(yè)的認(rèn)知及建議進(jìn)行再一次的溝通，兩次對比分析，即可以得到很多關(guān)于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的新思路，新素材。

[b]     三．可以為企業(yè)的下一步發(fā)展制定管理戰(zhàn)略[/b]

[align=left]    在筆者策劃執(zhí)行的客戶活動中，第一，筆者會督促企業(yè)的銷售隊(duì)伍全力配合，活動的前期準(zhǔn)備、銷售運(yùn)作同樣是錘煉隊(duì)伍、發(fā)現(xiàn)問題、明確戰(zhàn)略的最佳時機(jī)；第二，筆者都會要求企業(yè)在活動結(jié)束后召開一次會議總結(jié)大會，這是很多企業(yè)都忽視或不屑于做的一個工作，而正是這個工作凸顯了企業(yè)的很多問題，一次成功的會后總結(jié)大會也會使企業(yè)受益匪淺。[/align]
[align=left]     一般來講，會議結(jié)束后筆者會建議企業(yè)有針對性的對以下兩個方面進(jìn)行會議的總結(jié)：執(zhí)行總結(jié)；銷售總結(jié)[/align]
[align=left]     執(zhí)行總結(jié)：建議讓各組組長（例如：接待組、后勤保障組、后勤組、接站組、銷售組等）分別總結(jié)各組在本次大會服務(wù)中的得與失，（各組長不僅要客觀分析問題，更要勇于承擔(dān)責(zé)任）要重點(diǎn)分析不足和需要改進(jìn)的地方，最好讓各組的組員也分別說說自己的看法和得失。[/align]
[align=left]      要點(diǎn)：從戰(zhàn)略角度出發(fā)，客觀分析不足，對事不對人，有事擺到桌面上。[/align]
[align=left]      要用職業(yè)素養(yǎng)的角度去看待出現(xiàn)的問題和不足，積極修正自己，感謝給自己提出意見的其他團(tuán)隊(duì)成員，因?yàn)橹挥邪l(fā)現(xiàn)了不足才能推動進(jìn)步。[/align]
[align=left]  銷售總結(jié)：1.你如何理解企業(yè)開本次會議的目的和意義（最好讓每個參與會議的員工都發(fā)言）[/align][align=left]            2.你在邀請客戶的過程中是如何給客戶推廣本次會議的，執(zhí)行到什么程度？[/align][align=left]            3.通過本次大會，通過會議期間的客戶拜訪，你對你的客戶是不是有了進(jìn)一步的了解，客戶對企業(yè)和你是不是有了進(jìn)一步的認(rèn)知？[/align][align=left]            4.會后準(zhǔn)備如何對客戶進(jìn)行跟進(jìn)工作？（要通過會議期間和客戶的溝通確定下一步的跟進(jìn)計(jì)劃，并落實(shí)程可執(zhí)行的方案，例如：A客戶是不是需要產(chǎn)品上的跟進(jìn)？B客戶是不是需要服務(wù)上的跟進(jìn)？C客戶是不是上量的空間還非常大等）[/align][align=left]            5.通過這次會議，主要經(jīng)理人對企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略及本部門的戰(zhàn)略規(guī)劃是否清晰？[/align]
      新的一年已經(jīng)開始了，我們都拭目以待各企業(yè)有新的發(fā)展和提升。對于筆者的主要目標(biāo)客戶：成長中的潛力企業(yè)，筆者的真誠建議就是希望企業(yè)在戰(zhàn)略規(guī)劃中找到定位，在定位中超越對手，因?yàn)槲覀儾粌H要與時間賽跑，更要與競手賽跑。而在這場沒有終點(diǎn)的馬拉松中比競手快半拍就能使我們在競爭中脫穎而出，而這快半拍的戰(zhàn)略哲學(xué)，我想每個企業(yè)都有其不同的詮釋和注解。

                                                                                                明時策劃  李彥晴（[url=http://www.bjmsch.com.cn]www.bjmsch.com.cn[/url])

li0773

高手，很有實(shí)戰(zhàn)的思想。（思想與戰(zhàn)略同質(zhì)化的今天我們應(yīng)該如何做呢？就是從相同的操作中做出不同來。）