經(jīng)銷商談判內(nèi)功心法

和興

[color=#000000][font=宋體]針對經(jīng)銷商如何進行合作意愿煽動的具體技巧。　　[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　實戰(zhàn)動作培訓(xùn)：經(jīng)銷商合作意愿的促成　　[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　尤其在市場開發(fā)初期，經(jīng)銷商是否能大力配合投入更多人員、車輛、精力和廠家一起鋪貨、促銷，幾乎決定了新市場開拓的成敗，所以說經(jīng)銷商選擇的最后一環(huán)工作（也就是新市場開發(fā)的第一步工作）至關(guān)重要——設(shè)計市場開發(fā)方案，鼓勵經(jīng)銷商積極投入，在最短時間內(nèi)啟動市場。　　[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　經(jīng)銷商合作意愿促成的基本談判技巧　　[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　一、[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]心中有數(shù)[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]苦苦哀求沒有用。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]　　中小品牌面對新經(jīng)銷商時大多是“你愛他，他不愛你”，有時候廠家為了讓經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品苦苦哀求，百般讓步（賒銷供貨、送貨上門、答應(yīng)投入廣告促銷、給客戶更高返利）。這種被動的談判局面達(dá)成協(xié)議，實際上是飲鳩止渴。經(jīng)銷商進貨是拿來賣的，他關(guān)心的不是這個產(chǎn)品有多便宜，而是這個產(chǎn)品能賣多少量和多少價格，將來能賺多少錢?？嗫喟笸m得其反——經(jīng)銷商大多不會對這種可憐的品牌真的全力投入推廣市場，更多的是接一批貨，截留各種市場支持變成自己的利潤，然后[/font][font=Times New Roman]*[/font][font=宋體]低價格往出拋貨，貨款是否能還給廠家都是個問題！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]、讓經(jīng)銷商看到“錢途”，他會來“求”你。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]　　冷靜下來分析一下經(jīng)銷商的心理，經(jīng)銷商在面對廠家來找他做經(jīng)銷時，一定有兩種矛盾的心態(tài)并存；其一、是興奮（有廠家來找我，看來我“混”的不錯，萬一做成了，又多一個賺錢的產(chǎn)品）；其二、是憂慮（這個產(chǎn)品能做嗎？萬一做砸了怎么辦？）。天下沒有一個經(jīng)銷商不想代理新產(chǎn)品（他們就是[/font][font=Times New Roman]*[/font][font=宋體]這個賺錢的），他們所猶豫的只是“這個產(chǎn)品能賣得動嗎？”“能賺錢嗎？”[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]如果他對你的產(chǎn)品沒信心，即使你把自己[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]萬元的產(chǎn)品不要錢賒給他[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]，他也未必有興趣。但假如你送他[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]萬元現(xiàn)金，你想他會不會要！不用說他當(dāng)然會喜出望外！　　　[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　同樣道理，你要做的就是在他的兩種矛盾心態(tài)中搞平衡，把他的興奮拉上來，憂慮打下去——具體做法是帶著新市場開發(fā)計劃去找他，讓他看到一個理論上可行的上市模式，讓他相信按這套上市方法市場一定能做起來。讓他看到你的產(chǎn)品就像看到錢一樣（這[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]萬元的貨就等于是一萬元的利潤）！這樣他就會來“求你”要經(jīng)銷權(quán)！　　[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　二、[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]營造環(huán)境[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]　　在什么地方跟經(jīng)銷商洽談新市場開發(fā)計劃，在經(jīng)銷商店里好嗎？當(dāng)然不行——[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]一會兒有人來買貨、一會兒其他業(yè)務(wù)員來拜訪、太多打擾。沒有安靜的環(huán)境，市場開發(fā)計劃的溝通不連貫，效果自然會大打折扣。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]　　最好把經(jīng)銷商約到一個安靜的地方，比如：一起喝咖啡、一起用餐或者干脆到賓館房間里一人一杯茶安安靜靜的聊?！　　/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　三、[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]厚而不憨[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]　　外行人總以為做銷售需要一定天份（比如：八面玲瓏，伶牙俐齒），實際上要做好銷售必需要踏實、敬業(yè)，要有耐心——[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]一針一線像繡花一樣做市場、抓管理。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　談判更是如此，如果你給別人留下的印象是伶牙俐齒、精明過人，“眼珠一轉(zhuǎn)一個鬼主意?！蹦敲茨阏勁幸欢ú怀晒Γ瑒e人一看到你就會“把口袋捂緊”。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　成功的談判者要做到“厚而不憨”，給人的外在印象是很厚道、忠實、甚至有點木衲，但心里什么都有數(shù)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　銷售人員面對經(jīng)銷商怎樣體現(xiàn)厚而不憨呢？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　不要做沒有根據(jù)的承諾！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　很多銷售人員激勵經(jīng)銷商是常用的是“江湖口”，比如：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　您放心，做我們產(chǎn)品肯定賺錢，很多批發(fā)商做我們的代理一年就翻身了。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]　　你放心，萬一賣不動，到時候我給你打廣告，我給你做促銷！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　你放心，賣不完包退！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　你放心，咱們兄弟感情我還能騙你……。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　這種毫無根據(jù)的大話只能起到反作用，經(jīng)銷商聽這種話太多了，早已經(jīng)被這種話騙怕了！你這么講他只會覺得你不老實，不可[/font][font=Times New Roman]*[/font][font=宋體]，滿嘴跑火車，火車還站起來跑！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋磉_(dá)方式是：面對經(jīng)銷商談起促銷支持時一定細(xì)化到人[/font][font=Times New Roman] / [/font][font=宋體]地[/font][font=Times New Roman] / [/font][font=宋體]政策[/font][font=Times New Roman] / [/font][font=宋體]時間[/font][font=Times New Roman] / [/font][font=宋體]目標(biāo)客戶[/font][font=Times New Roman] /[/font][font=宋體]廠家和客戶各自負(fù)擔(dān)的責(zé)任……。你越是講的細(xì)，越可信，越有煽動性！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　比如：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　張老板，您五月一號進貨[/font][font=Times New Roman]500[/font][/color][font=宋體][color=#000000]件，我計劃先幫你做一次批發(fā)商獎勵[/color][color=blue]“買三箱送一把雨傘、雨傘樣品我也到來了，給您看一下[/color][/font][color=blue][font=Times New Roman] [/font][/color][color=blue][font=宋體]”[/font][/color][font=宋體][color=#000000]，[/color][color=blue]五月一號到四號[/color][color=#000000]我會配合你把活動告知傳單發(fā)出去，傳單我都印好了，你看這是樣品。然后五月四號我們公司派兩輛伊維克車，四個業(yè)代。對了我這里有[/color][color=blue]我們公司廠車的照片[/color][color=#000000]（車身上有大幅彩色廣告，很漂亮）。到時候你再出兩輛車四個人，咱們四輛車八個人一起針對“西門糖酒市場”、“中山市場”兩大批市和六條主街道的三百多的批發(fā)商、大零店車銷鋪貨，估計第一輪車銷要兩天時間，出貨應(yīng)該在[/color][/font][color=#000000][font=Times New Roman]300[/font][font=宋體]件左右，也就是說您五月一號進貨，到五月六號為止，您的庫存就只剩下一百多件了……。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]　　這種[/color][color=blue]落實到什么人、在什么時間、針對什么客戶、做什么促銷、預(yù)估完成多少銷量[/color][color=#000000]……各個細(xì)節(jié)的描述，才會讓經(jīng)銷商覺得可信，覺得“這個小伙子人挺實在，是個干事的人，不講大話?！薄　/color][/font][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]　　四、[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]善動者動于九天之上[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)貨]有任何知名度，最好不要貿(mào)然找經(jīng)銷商談判，上市計劃編的再好對方也會心存疑慮。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]　　怎么辦？先造勢，做好鋪貨，然后再進入市場，善動者動于九天之上！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　主要有兩大途徑[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]、中小品牌不要在“不毛之地”上種莊稼[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]　　對完全陌生的市場，可考慮先有意往那里沖一筆貨，讓產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈匀讳N售一段時間，有一定知名度了，再去找經(jīng)銷商，告訴他“我們還沒來呢，已經(jīng)有人從外地接沖貨賣我們的產(chǎn)品了，現(xiàn)在光沖貨每月就有三百多件的銷量，你要是接了經(jīng)銷權(quán)這個銷量就是你的，唾手可得！”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]、倒看做渠道[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]　　如果你已經(jīng)物色了兩個經(jīng)銷商，但他們都對你很冷淡，甚至“不搭理你”怎么辦？先派人在當(dāng)?shù)爻闪⑥k事處，直接做終端鋪貨、促銷、家屬區(qū)宣傳（目的是為了造勢），同時放出風(fēng)去廠家要在當(dāng)?shù)卣医?jīng)銷商——很快就會有經(jīng)銷商送上門來。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]　　可能讀者會有疑慮，先造勢是沒錯，但造勢要花錢，花時間呀！這個成本怎么算？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]　　我建議大家換個思路想問題。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　沒錯，造勢是要花錢、時間，但造勢可以使你在跟經(jīng)銷商的談判中占據(jù)主動，可以找到更好的經(jīng)銷商，可以爭取客戶更好的合作力度，使市場開拓更順利。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　相反，不經(jīng)過造勢和鋪貨直接進入市場，可能只能降格以求找一個不太滿意的經(jīng)銷商，而合同談判時要做更多讓步，客戶支持力度也不夠，廠家政策執(zhí)行不到位。很可能市場拓展失敗。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]　　做生意就是這樣，要么你主動，要么你被動！要么你為了使自己主動而付出代價，然后獲得利潤彌補自己前面的付出。要么你不付出，使自己被動，然后在以后的日子付出更大代價！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　話說回來，即使直接你找經(jīng)銷商，不是一樣要花時間和金錢幫他做促銷啟動市場嗎？現(xiàn)在不過是把次序顛倒了一下，先做推廣后找經(jīng)銷商而已！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　五、[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]雙向溝通[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　和經(jīng)銷商溝通新市場開發(fā)工作計劃一定不要純粹單向灌輸。其一：你的上市計劃未必一定完全正確，畢竟經(jīng)銷商對市場比你更熟悉，聽聽他的意見一定有好處。其二：你的上市計劃準(zhǔn)備再詳細(xì)，純單向灌輸?shù)脑捯涣薣/font][font=Times New Roman]15[/font][font=宋體]分鐘也就“背誦”完了。經(jīng)銷商剛開始還會聽，后面就只是剩下漫不經(jīng)心的嗯嗯啊啊——反正他記住一點：“你策劃了上市方案，你要給他搞促銷”。到時候真的需要經(jīng)銷商出人、出車來協(xié)助，他可能還不情愿，因為他覺得“這些都應(yīng)該是廠家工作”。萬一促銷效果不好，他會把責(zé)任都推到廠家身上，認(rèn)為是廠家的產(chǎn)品不行，或上市計劃不好。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]　　真正的談判高手在談判過程中能做到“移行換位”，把對方想說的話從自己嘴里說出來，把自己想說的話從對方嘴里講出來。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]把對方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法；[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]　　如果你知道經(jīng)銷商在這件事上一定會有某個顧慮，千萬不要回避（讓經(jīng)銷商自己把顧慮說出來你就被動了），而要主動搶先自己把這個顧慮講出來，而且要用一種大事化小的語氣讓經(jīng)銷商覺得“這種困難是正?，F(xiàn)象是小事，完全可以化解”。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]　　比如：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]　　讓經(jīng)銷商經(jīng)銷新產(chǎn)品，經(jīng)銷商必然存在的顧慮是這個產(chǎn)品當(dāng)?shù)貨]什么知名度，能賣的動嗎？（如果讓經(jīng)銷商自己把這句話說出來，然后你再去解釋這事情就嚴(yán)重了。）你要做的是搶先把經(jīng)銷商的顧慮說出來?！皬埨习?，你是第一次進這個新產(chǎn)品，先別急著進太多，我建議你第一次上[/font][font=Times New Roman]200[/font][font=宋體]件貨試一下，然后我這邊馬上跟進幫你一起鋪貨（具體鋪貨促銷計劃），如果一試產(chǎn)品能賣，你花了一萬元就“試”出了一個好銷的產(chǎn)品。一試不能賣，憑您的店面位置、網(wǎng)絡(luò)實力在加上我的促銷協(xié)助，這點兒貨您也肯定壓不住。”[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
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[color=#000000][font=宋體]　　[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]把自己想說的話從經(jīng)銷商嘴里講出來；[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]　　具體上市計劃的內(nèi)容討論過程中，廠方人員要注意多發(fā)文，引導(dǎo)經(jīng)銷商講話，如果你的問題和引導(dǎo)得當(dāng)，完全可以做到“把廠家的想法從經(jīng)銷商嘴里說出來”。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]　　比如：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]　　背景：某市場主流產(chǎn)品是[/font][font=Times New Roman]500ml PET[/font][font=宋體]蘋果汁，另外[/font][font=Times New Roman]350ml [/font][font=宋體]紙包裝果汁也有一定銷量，該市場超市較發(fā)達(dá)，批發(fā)零售已經(jīng)日漸萎縮。廠家有[/font][font=Times New Roman]A[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]B[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]C[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]個產(chǎn)品，其中[/font][font=Times New Roman]A[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]B[/font][font=宋體]是[/font][font=Times New Roman]500 ml PET[/font][font=宋體]果汁，[/font][font=Times New Roman]C[/font][font=宋體]是[/font][font=Times New Roman]330ml[/font][font=宋體]紙包裝果汁，但[/font][font=Times New Roman]A[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]B[/font][font=宋體]相對競品無任何優(yōu)勢，[/font][font=Times New Roman]C[/font][font=宋體]雖然不是主流產(chǎn)品，但價格相對競品和包裝上都有明顯優(yōu)勢。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]　　廠家計劃：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]　　產(chǎn)品品項策略：以品項[/font][font=Times New Roman]C[/font][font=宋體]為切入點，（用有優(yōu)勢的產(chǎn)品迅速做開市場和通路、賣場建立關(guān)系，增強經(jīng)銷商信心。然后再跟進其他產(chǎn)品）[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]　　渠道策略：渠道選擇上因為產(chǎn)品有優(yōu)勢，所以是從主流渠道超市入手。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]　　談判演示：[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]　　業(yè)代問：張老板，您覺得假如咱們合作，第一步是先用哪個產(chǎn)品做市場呢？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　經(jīng)銷商回答：我覺得應(yīng)該先從[/font][font=Times New Roman]A[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]B[/font][font=宋體]做起，咱這地方的人主要還是喝[/font][font=Times New Roman]500ml PET[/font][font=宋體]果汁，這個品種銷量大。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
[font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]　　業(yè)代分析：壞了！經(jīng)銷商想的和我想的不一樣，而且明顯他的想法有點經(jīng)驗主義，不夠聰明，這時怎么辦？直接反駁經(jīng)銷商嗎？往往適得其反，甚至有時會引起情緒對立，吵起來！怎么辦？順著他的話“劃圈”來引導(dǎo)。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　業(yè)代應(yīng)答：對，張老板，你說得對，還是你對這塊市場了解的透徹，這里的確是[/font][font=Times New Roman]500mlPET[/font][font=宋體]果汁為主流，將來咱們肯定也是以[/font][font=Times New Roman]AB[/font][font=宋體]為主打。但是有一點我有點猶豫，不知對不對，講出來您給參謀一下，雖然[/font][font=Times New Roman]500ml PET[/font][font=宋體]是主流產(chǎn)品，但你把咱們的[/font][font=Times New Roman]AB[/font][font=宋體]品項和競品對比一下就知道，[/font][font=Times New Roman]A[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]B[/font][font=宋體]產(chǎn)品沒什么優(yōu)勢，而[/font][font=Times New Roman]C[/font][font=宋體]產(chǎn)品雖然不是主流，但在價格包裝上都有比較大的優(yōu)勢，我想咱們剛開始是不是不要讓自己那么累！先從有優(yōu)勢的[/font][font=Times New Roman]C[/font][font=宋體]產(chǎn)品做起，迅速打開市場，讓下面的客戶賺到錢，也建立點信心，同時給賣場也留下點好印象，然后再跟進[/font][font=Times New Roman]A[/font][font=宋體]、[/font][font=Times New Roman]B[/font][font=宋體]品項，你說好嗎？[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　經(jīng)銷商回答：嗯，有點道理，哎，其實我原來也是這么想的！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　業(yè)代回答：那太好了，咱們想到一塊了！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　業(yè)代提第二問題：張老板那么咱們首先打哪個渠道，先給批發(fā)讓利還是先給超市讓利。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　經(jīng)銷商回答：當(dāng)然是先進超市了，咱這里批發(fā)早就不行了！[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　業(yè)代分析：好：這次客戶跟我想的一樣。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　業(yè)代回答：對了，張老板，這次咱們又想到一塊了，我是外地人，對這塊市場了解不多，也想著要以超市為主功渠道，但一直也拿不定主意，你這么一說我就更放心了。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　業(yè)代提第三個問題：張老板，你看咱們第一撥做什么促銷？……。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　就是這樣一問一答，當(dāng)經(jīng)銷商回答和業(yè)代原計劃的不一樣，先聽經(jīng)銷商的“道理”——如果有理，業(yè)代就修正自己的計劃。如果經(jīng)銷商的想法有失片面，業(yè)代就對經(jīng)銷商采取先贊場（還是您對當(dāng)?shù)厥袌隽私猓?，然后再引?dǎo)（但是，我有個其他想法跟你商量一下……。），如果經(jīng)銷商想法跟業(yè)代一樣，就大加贊場，然后轉(zhuǎn)入下一個問題。[/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體]　　這樣，最后廠家的上市計劃其實是從經(jīng)銷商嘴里說出來了，一個經(jīng)銷商執(zhí)行自己“做出”的上市計劃，肯定多七分主動，少三分推托?！/font][font=Times New Roman] [/font][/color]
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[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]　　其實這道理跟找對象一樣，你不可能一見“她”的面就跟人家說我姓張，叫張三，走咱們兩看電影去。真要想成功，你要先在“她面前”“有意無意”的展示自己的優(yōu)點（如事業(yè)有成、博學(xué)多才、開朗活潑等等）?！皠荨痹斐闪耍八睍阏勥M一步發(fā)展的問題。[/size][/font]
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韋智強

講解的非常具體，學(xué)習(xí)中……