新產(chǎn)品推廣，員工都說(shuō)價(jià)格太高怎么辦？

和興

企業(yè)想上新產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員卻相反，最怕上新產(chǎn)品。為什么？雖說(shuō)，新產(chǎn)品的投放，能增加業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)量，但毫無(wú)疑問(wèn)，公司肯定也得不斷地加大銷(xiāo)售目標(biāo)；同時(shí)，新產(chǎn)品上市之前，很多工作得由業(yè)務(wù)員抽出拜訪的時(shí)間去做，如得進(jìn)行上市前的市場(chǎng)情況摸底，對(duì)終端、經(jīng)銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查，還得聽(tīng)從市場(chǎng)部那幫從來(lái)不上市場(chǎng)只知道指揮的“懶蟲(chóng)”的擺布；新產(chǎn)品上市之時(shí)，地毯式的鋪貨活動(dòng)也毫無(wú)疑問(wèn)地落在了他們的身上；貨鋪不進(jìn)去，鋪貨率不高，肯定還會(huì)被領(lǐng)導(dǎo)挨罵；鋪完貨后，還得為二次周轉(zhuǎn)傷腦筋，公司天天盯著二次周轉(zhuǎn)率的變化；如果賣(mài)得不好，還要幫公司或經(jīng)銷(xiāo)商處理庫(kù)存。。。。。。總之，新品上市，對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)講，沒(méi)一樣好！如果不成功，那就更慘！而且，業(yè)務(wù)員還有一最怕：產(chǎn)品價(jià)格高，前期根本沒(méi)人認(rèn)，根本就沒(méi)辦法再推廣，只得處處受氣！既然新產(chǎn)品推廣，都說(shuō)難，而且新產(chǎn)品在推廣期，價(jià)格確實(shí)比對(duì)手高或者突破了業(yè)務(wù)員的心理底線，那么，業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么辦呢？ 　　
案例：可口可樂(lè)公司的酷兒系列產(chǎn)品上市之初，曾經(jīng)就比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格定位高20%，但經(jīng)過(guò)良好有序的市場(chǎng)運(yùn)作，最終還是取得了突出的市場(chǎng)地位。不但取得了市場(chǎng)的最大份額，而且新產(chǎn)品推出層出不窮，在近年來(lái)又不斷推出酷兒活力水、酷兒爽白等系列，產(chǎn)品不但一直比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，而且還越賣(mài)越火！ 　　
其它很多企業(yè)的產(chǎn)品雖比對(duì)手高價(jià)上市，也都取得了成功。這在任何一個(gè)企業(yè)都不少見(jiàn)。其實(shí)，企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)現(xiàn)在普遍是依照消費(fèi)者的接受能力來(lái)定的，按照企業(yè)的利潤(rùn)要求的產(chǎn)品定價(jià)越來(lái)越少；雖然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)照法來(lái)定價(jià)的產(chǎn)品現(xiàn)在也不少，但也有很多企業(yè)都是按照比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手稍高（快速消費(fèi)品產(chǎn)品比對(duì)手高一元至幾元）來(lái)制定產(chǎn)品價(jià)格的，并不一定只是要比對(duì)手價(jià)格低。企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格比對(duì)手高或者本身定位較高，是企業(yè)定價(jià)的普遍現(xiàn)象。只要在業(yè)務(wù)拜訪和交流過(guò)程中，業(yè)務(wù)員能挖掘到產(chǎn)品高價(jià)的支撐點(diǎn)，并讓客戶接受，價(jià)格高的產(chǎn)品不是賣(mài)不出去的，反而能賣(mài)得比對(duì)手好，賣(mài)得比預(yù)想要好。 　　經(jīng)過(guò)現(xiàn)實(shí)驗(yàn)證，在新產(chǎn)品推廣時(shí)價(jià)格高，而又不能通過(guò)內(nèi)部調(diào)整將價(jià)格降下來(lái)的情況下，業(yè)務(wù)員應(yīng)該有以下這些方面來(lái)作努力： 　　
一、 盡量鋪貨廣，帶來(lái)攏聚效應(yīng) 　　鋪貨是新產(chǎn)品上市“臨門(mén)一腳”，這是任何一個(gè)業(yè)務(wù)員推廣新產(chǎn)品時(shí)的“第一絕招”。價(jià)格高，只能說(shuō)明產(chǎn)品再由中間商銷(xiāo)售給消費(fèi)者時(shí)可能有難度，但鋪貨過(guò)程中，中間商更多的是關(guān)注中間價(jià)差，而不僅僅是價(jià)格。所以，雖然產(chǎn)品價(jià)格高，但利用價(jià)差或者其它方面的利益來(lái)鋪好貨，這是可能的。而相對(duì)于企業(yè)來(lái)講，雖然產(chǎn)品價(jià)格高，但一定是在中間價(jià)差上，還是有一定優(yōu)勢(shì)的。在這方面，業(yè)務(wù)員一定要看清楚價(jià)格高與價(jià)差高的區(qū)別，從而消除鋪貨和銷(xiāo)售的障礙，迅速將產(chǎn)品鋪貨工作達(dá)成。 　　
二、 開(kāi)發(fā)新品上市拜訪指引 　　如果產(chǎn)品確實(shí)價(jià)格高，價(jià)差也不是太大，并不足以吸引經(jīng)銷(xiāo)商或者消費(fèi)者，也就是說(shuō)，在推廣過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商或者消費(fèi)者都可能存在異議，那么，首先就要在業(yè)務(wù)員拜訪之前，由公司統(tǒng)一制定“上市拜訪指引”或者說(shuō)是“異議應(yīng)對(duì)方法指引”。將新產(chǎn)品上市過(guò)程中經(jīng)銷(xiāo)商或消費(fèi)者可能反映的問(wèn)題、業(yè)務(wù)員心里存在的疙瘩都“挖”出來(lái)，并盡量找到新產(chǎn)品（甚至是包含企業(yè)的）所有優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，將這些優(yōu)勢(shì)點(diǎn)來(lái)應(yīng)對(duì)這些問(wèn)題（當(dāng)然必須是有充分說(shuō)服力的?。?，并且用口語(yǔ)的形式描述出來(lái)，這就形成了一本“新品上市拜訪指引”的主要部分?？梢哉f(shuō)，在新產(chǎn)品上市時(shí)，不管產(chǎn)品價(jià)格是真的高或者甚至是合理，到任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商或者終端處，他們的第一反映都是“產(chǎn)品太貴了！”，得到優(yōu)惠條件是任何一筆交易的購(gòu)買(mǎi)方的本能。這本“新品上市拜訪指引”就會(huì)對(duì)真正的價(jià)格高或者購(gòu)買(mǎi)者想得到優(yōu)惠二者明確區(qū)分開(kāi)來(lái)，從來(lái)非常有利于業(yè)務(wù)員來(lái)解決這些異議。將問(wèn)題首先拿出來(lái)，找到統(tǒng)一的最好的解決口徑，這是新產(chǎn)品推廣時(shí)的重要一環(huán)。

三、 盡量找到產(chǎn)品銷(xiāo)售力強(qiáng)、產(chǎn)品價(jià)格高的依據(jù)         新產(chǎn)品的推出，大多都像生小孩一樣，越是新出生的小孩，越受父母寵愛(ài)。所以，無(wú)論是企業(yè)也好，業(yè)務(wù)員自己也罷，都要找到新產(chǎn)品背后的支撐點(diǎn)，如品牌力、產(chǎn)品本身的吸引力、渠道本身的強(qiáng)勢(shì)、銷(xiāo)售隊(duì)伍的強(qiáng)勢(shì)等等，應(yīng)該越是新產(chǎn)品，就越能找到這些點(diǎn)。怎么找呢？這就像很多醫(yī)藥企業(yè)的招商書(shū)上所說(shuō)的新產(chǎn)品銷(xiāo)售“幾大優(yōu)勢(shì)”一樣—強(qiáng)勢(shì)咨詢公司全程指導(dǎo)、神秘不示人的秘方、巨大的市場(chǎng)空間和消費(fèi)空間、貼身的服務(wù)與指導(dǎo)、強(qiáng)大的品牌支持、新概念新市場(chǎng)等等。雖然價(jià)格高，但其實(shí)背后隱含這么多能讓經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的方面，同時(shí)企業(yè)也充分了解了消費(fèi)者的需求，背后還隱含著消費(fèi)者“非買(mǎi)不可”的一些重要因素?？傊畞?lái)講，雖然價(jià)格低，但產(chǎn)品是“物超所值”的，消費(fèi)者的消費(fèi)是企業(yè)研究過(guò)，肯定會(huì)踴躍購(gòu)買(mǎi)的！當(dāng)然，我們不能毫無(wú)根據(jù)地去自吹自擂，而應(yīng)該真正地去發(fā)掘，如在業(yè)務(wù)員自己的市場(chǎng)，可能還有其它的一些重要因素如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不強(qiáng)、消費(fèi)者的消費(fèi)能力本身就高等，都是業(yè)務(wù)員在做新品推廣時(shí)說(shuō)服客戶的依據(jù)。 　　
四、 盡量爭(zhēng)取到一些鋪貨政策（而不是銷(xiāo)售政策），如搭贈(zèng)，贈(zèng)飲等等 　　鋪貨過(guò)程不同于鋪完貨以后的銷(xiāo)售過(guò)程，鋪貨過(guò)程的重點(diǎn)考核指標(biāo)不是銷(xiāo)量，而是有效的鋪貨點(diǎn)，目的是要讓更多的客戶來(lái)接觸該產(chǎn)品。所以，促進(jìn)消費(fèi)者一次性購(gòu)買(mǎi)是非常重要的，爭(zhēng)取到鋪貨政策讓客戶盡快地接受產(chǎn)品，這也是非常合理的。 　　大家平常對(duì)銷(xiāo)售政策非常了解，但有可能對(duì)鋪貨政策與銷(xiāo)售政策的區(qū)別含混不清。鋪貨政策一般是一次性的，沒(méi)有延續(xù)性的；而銷(xiāo)售政策卻最主要是促進(jìn)流通的。所以，鋪貨政策更多的是面對(duì)終端和消費(fèi)者的，如陳列獎(jiǎng)勵(lì)、進(jìn)貨贈(zèng)品等是對(duì)終端的，而消費(fèi)者更多的是贈(zèng)品。有效的鋪貨政策能更加有利于產(chǎn)品滲透到市場(chǎng)的各個(gè)角落。 　　
五、 找到增值手段，如服務(wù)、便利性等 　　產(chǎn)品本身價(jià)格高，又要讓消費(fèi)者愿意掏更多的錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品，那么，企業(yè)或業(yè)務(wù)員就要找到產(chǎn)品增值的方面，如提供更好的服務(wù)、提供更大的便利性，提供更方便的包裝，提供更快捷的送貨，提供更多的除產(chǎn)品價(jià)格之外的滿意度。當(dāng)然，業(yè)務(wù)員也可在與客戶的溝通過(guò)程中，通過(guò)自己的努力為客戶提供增值服務(wù)，讓價(jià)格之外的滿意來(lái)填補(bǔ)對(duì)價(jià)格的微詞。 　　新產(chǎn)品價(jià)格偏高，很多情況下并不能說(shuō)明該產(chǎn)品難賣(mài)，很多情況下也不能說(shuō)明該產(chǎn)品就不能取得成功。在推廣新產(chǎn)品過(guò)程中，發(fā)掘出新產(chǎn)品的更多優(yōu)點(diǎn)，提供更多的增值內(nèi)容，是解決新產(chǎn)品價(jià)格高的主要途徑。

[[i] 本帖最后由 huhongj0723 于 2008-4-28 14:47 編輯 [/i]]

any_wyb

新產(chǎn)品的推出一定要符合公司的定位

阿良

這也是我一直在思考的問(wèn)題

huhongj0723

首先需要根據(jù)市場(chǎng)和公司綜合對(duì)產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，然后再進(jìn)入市場(chǎng)要有實(shí)證，產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)在產(chǎn)品的脈點(diǎn)上，要物有所值，物超所值。

daijixin1

[quote]原帖由 [i]阿良[/i] 于 2008-4-27 13:20 發(fā)表 [url=http://ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=567851&ptid=174592]http://ffers.com.cn/images/common/back.gif[/url]
這也是我一直在思考的問(wèn)題 [/quote]
從的簡(jiǎn)單的幾個(gè)字中就能看出你是個(gè)大老板！呵呵！

tian11aiguo

能為大家所認(rèn)可與推廣的是符合人性！

fbaoyi

經(jīng)常遇到這種壓價(jià)的問(wèn)題

朱習(xí)春

營(yíng)銷(xiāo)員都說(shuō)貴，關(guān)鍵說(shuō)新品解決何問(wèn)題，有哪些原料，價(jià)格如何，與原料有何區(qū)別

好運(yùn)

要貴的有道理才行，只是一味的貴，不能解決問(wèn)題產(chǎn)品是行不通的。

asiazhang1980

只要產(chǎn)品定位準(zhǔn)，穩(wěn)合市場(chǎng)，價(jià)格不是問(wèn)題。