論21世紀(jì)飼料企業(yè)發(fā)展的八大經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

pxu520

[font=宋體][size=14pt][color=#000000]進(jìn)入21世紀(jì)，中國(guó)即將加入WTO,飼料企業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存、風(fēng)險(xiǎn)與收益同在。[b]21世紀(jì)的飼料企業(yè)面臨著全新的市場(chǎng)形勢(shì)，最新變化和動(dòng)向表現(xiàn)在：[/b]第一，我國(guó)飼料企業(yè)的終端產(chǎn)品——肉蛋奶價(jià)格持續(xù)低迷，加入WTO以后，國(guó)際貿(mào)易放開(kāi)，我國(guó)肉蛋奶的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力不但不會(huì)上升反而還會(huì)下降（主要原因是亂用添加劑和獸藥導(dǎo)致肉蛋奶質(zhì)量問(wèn)題），這就從根本上限制了飼料企業(yè)的發(fā)展。第二，由于中國(guó)農(nóng)民的習(xí)慣思維（主要不把自家產(chǎn)的糧食等農(nóng)產(chǎn)品算錢）和分散養(yǎng)殖的特點(diǎn)，農(nóng)民的“自配料”規(guī)模越來(lái)越大（已到了很嚴(yán)重的地步），加上大部分經(jīng)銷商都開(kāi)始經(jīng)營(yíng)飼料原料和來(lái)料加工甚至搞前店后廠（等于小飼料廠），導(dǎo)致全價(jià)料市場(chǎng)開(kāi)始萎縮，而飼料企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模越來(lái)越大，供大于求已成定局，這就決定了飼料市場(chǎng)已進(jìn)入腥風(fēng)血雨的惡性競(jìng)爭(zhēng)階段。第三，飼料企業(yè)大多是在沒(méi)有進(jìn)行科學(xué)基礎(chǔ)管理的前提下快速膨脹起來(lái)的，飼料行業(yè)的快速發(fā)展掩蓋了企業(yè)的基礎(chǔ)管理問(wèn)題，隨著飼料企業(yè)發(fā)展速度的放慢，原來(lái)被掩蓋的問(wèn)題一下子都暴露出來(lái)了，飼料企業(yè)應(yīng)該由經(jīng)驗(yàn)型管理向科學(xué)型管理轉(zhuǎn)變了！[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]所謂戰(zhàn)略就是面對(duì)飼料企業(yè)這些激烈變化、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，分析企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，選準(zhǔn)突破點(diǎn)，為求得企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展所進(jìn)行的整體經(jīng)營(yíng)思路的規(guī)劃。根據(jù)近幾年來(lái)輔導(dǎo)飼料企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，我提出21世紀(jì)飼料企業(yè)發(fā)展的八大戰(zhàn)略思路，敬請(qǐng)飼料界朋友和專家學(xué)者批評(píng)指正。[/color][/size][/font]
[align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]１、
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]終端拉動(dòng)的客戶發(fā)展戰(zhàn)略[/size][/font][/b][/color][/align][/align][font=宋體][size=14pt][color=#000000]飼料企業(yè)的客戶比較復(fù)雜，一般全價(jià)料飼料企業(yè)要面向一級(jí)經(jīng)[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]銷商、二級(jí)經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、肉蛋奶用戶（即普通消費(fèi)者）四個(gè)層次。過(guò)去我們飼料企業(yè)是從“左向右”做工作，把主要精力用在大經(jīng)銷商上，導(dǎo)致養(yǎng)貓成虎，造成廠家——經(jīng)銷商——養(yǎng)殖戶盈利兩頭小中間大的局面，而且與大經(jīng)銷商的交易成本越來(lái)越高，一旦大經(jīng)銷商“變節(jié)”，就會(huì)造成大面積市場(chǎng)的丟失，飼料企業(yè)被經(jīng)銷商牢牢抓在手里。我有一次拜訪一位湖南的大經(jīng)銷商，他說(shuō)他一天就接待了36個(gè)飼料廠的銷售代表，怎么能善待飼料企業(yè)呢？因此，從“左向右”型的經(jīng)銷商拉動(dòng)只能造成飼料企業(yè)被人牽著鼻子走，處處被動(dòng)。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]我們現(xiàn)在要學(xué)會(huì)“從右向左”做，把企業(yè)的主要精力用在為養(yǎng)殖戶服務(wù)上，多做養(yǎng)殖戶的技術(shù)服務(wù)、管理服務(wù)、選料服務(wù)甚至個(gè)人商務(wù)生涯規(guī)劃服務(wù)等工作，多與終端用戶溝通交流，培養(yǎng)養(yǎng)殖戶的[b]忠誠(chéng)深度和忠誠(chéng)廣度[/b]。所謂[b]忠誠(chéng)深度[/b]就是養(yǎng)殖戶持續(xù)購(gòu)買、相關(guān)購(gòu)買和推薦購(gòu)買的程度；所謂[b]忠誠(chéng)廣度[/b]就是對(duì)企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的喜愛(ài)程度。一旦企業(yè)擁有了眾多的忠誠(chéng)終端客戶，形成了強(qiáng)大而持久的市場(chǎng)購(gòu)買力，經(jīng)銷商為了賺錢就會(huì)反過(guò)來(lái)找廠家談，但經(jīng)銷商的談判能力已大大下降，這樣廠家才能掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，步步為贏。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]但真正意義上的終端拉動(dòng)戰(zhàn)略，飼料企業(yè)應(yīng)該直接做肉蛋奶用戶也就是普通消費(fèi)者的工作，這才能從最根本上解決終端拉動(dòng)的工作。我國(guó)終端拉動(dòng)做的比較好的企業(yè)是湘大集團(tuán)。[/color][/size][/font]
[align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]２、
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]八體三化四性一原則的產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展戰(zhàn)略[/size][/font][/b][/color][/align][/align][color=#000000][font=宋體][size=14pt]飼料加工業(yè)是處在[/size][/font][font=宋體][size=14pt]種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)之間的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，飼料的銷售與糧食價(jià)格和肉蛋奶價(jià)格的波動(dòng)關(guān)系極其密切，而且飼料產(chǎn)品質(zhì)量與養(yǎng)殖業(yè)效益、肉蛋奶質(zhì)量緊密相關(guān)，因此，飼料企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)就顯得格外重要，這就要求大型的飼料企業(yè)要涉足飼料原料貿(mào)易、飼料加工、動(dòng)物繁育、動(dòng)物養(yǎng)殖、屠宰加工、內(nèi)外銷售、技術(shù)服務(wù)、食品生產(chǎn)八個(gè)領(lǐng)域，只有這樣，飼料企業(yè)才能真正地首尾兼顧、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。也就是說(shuō)，飼料企業(yè)要做到廣大消費(fèi)者的餐桌上。[/size][/font][size=14pt][b][/b][/size][/color]
[align=left][align=left][font=宋體][size=5][color=#000000]但這不是一般意義上的一條龍，因?yàn)橐话阋饬x上的一條龍都是企業(yè)自己投資和管理，往往由于行業(yè)不熟悉、精力分散、實(shí)力不足而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大。我們既要搞一條龍，又要防止經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，就要搞專業(yè)化、商品化、現(xiàn)代化的模式，以規(guī)模經(jīng)濟(jì)性、靈活適度性、節(jié)約環(huán)節(jié)性、風(fēng)險(xiǎn)分散性為指導(dǎo)思想，堅(jiān)持整體規(guī)劃、單獨(dú)核算的原則。[/color][/size][/font][/align][/align][align=left][align=left][size=5][color=#000000][font=宋體]正大集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)比較好，但由于沒(méi)有堅(jiān)持“八體三化四性一原則”，風(fēng)險(xiǎn)性較大。[/font][b][font=宋體][/font][/b][/color][/size][/align][/align][align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]３、
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]差別化的綜合立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展戰(zhàn)略[/size][/font][/b][/color][/align][/align][font=宋體][size=14pt][color=#000000]飼料企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)格外重要，我在上期已經(jīng)討論過(guò)。飼[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]料企業(yè)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不外有四種：第一，飼料企業(yè)——經(jīng)銷商——用戶；[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]第二，飼料企業(yè)——專銷商——用戶（一級(jí)專銷、二級(jí)專賣）；第三，飼料企業(yè)——辦事處——用戶；第四，飼料企業(yè)——直銷點(diǎn)——用戶（村村設(shè)點(diǎn)、鄉(xiāng)鄉(xiāng)見(jiàn)料）。這四種營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)各有利弊，因企而異。一般說(shuō)，第一種速度快、省人省物但受制于經(jīng)銷商；第二種易于掌握、市場(chǎng)秩序好但要有詳細(xì)的配套措施；第三種層次少、客戶穩(wěn)定、便于服務(wù)但維持費(fèi)用大。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]
[/size][/font][font=宋體][size=14pt]我們用什么樣的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)呢？我們不要局限于一種思路，我們要建設(shè)差別化的綜合立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。有三個(gè)思路：不同的區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)不同的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；不同的產(chǎn)品特點(diǎn)建設(shè)不同的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；不同的客戶和營(yíng)銷精英建設(shè)不同的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。這些不同的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)都有不同的運(yùn)行機(jī)制，共同構(gòu)成企業(yè)差別化的綜合立體的獨(dú)特的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。比如說(shuō)，就第一種思路，150公里銷售半徑以內(nèi)的區(qū)域市場(chǎng)就建設(shè)第四種精耕細(xì)作的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；300公里以內(nèi)的市場(chǎng)就要建設(shè)第三種辦事處式的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；500公里以內(nèi)而且比較成熟的區(qū)域市場(chǎng)就要建設(shè)第二種專賣式的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；比較遠(yuǎn)的外省市場(chǎng)就只能建設(shè)第一種經(jīng)銷式的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)；這些網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)起來(lái)以后，還要建設(shè)彼此之間的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制。我們最近為五家中型飼料企業(yè)花費(fèi)了三個(gè)月時(shí)間建設(shè)了這種差別化的綜合立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)行四個(gè)月至半年不等的時(shí)間，效果都很好。[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000] [/color][/size][/font]
[align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]４、
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]區(qū)域“NO 1”（第一名）的市場(chǎng)規(guī)劃發(fā)展戰(zhàn)略[/size][/font][/b][/color][/align][/align][font=宋體][size=14pt][color=#000000]飼料企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃比較缺乏，往往都想爭(zhēng)全國(guó)第一，動(dòng)[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]不動(dòng)就派重兵遠(yuǎn)征他鄉(xiāng)，成本高代價(jià)大效果差，結(jié)果連自己的大本營(yíng)市場(chǎng)都被人家蠶食，實(shí)在可惜！我提倡飼料企業(yè)要爭(zhēng)區(qū)域市場(chǎng)第一，即“區(qū)域市場(chǎng)NO.1”戰(zhàn)略。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]建議飼料企業(yè)把自己的市場(chǎng)規(guī)劃一下，分成四類：[b]A類市場(chǎng)[/b]就是自己的大本營(yíng)，屬[b]必保市場(chǎng)[/b][b]，[/b]目前已經(jīng)絕對(duì)占領(lǐng)的區(qū)域，在該地區(qū)，產(chǎn)品、價(jià)格、形象、渠道，均不給對(duì)手以可乘之機(jī)。[b]B類市場(chǎng)[/b]屬[b]必奪市場(chǎng)[/b]，企業(yè)雖沒(méi)有取得第一的地位，但與第一位對(duì)手相比，已經(jīng)具有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)基礎(chǔ)的地區(qū)市場(chǎng)。在該地區(qū)中，企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、形象、渠道等方面，已經(jīng)形成較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)集中資源，組織實(shí)施階段性的市場(chǎng)進(jìn)攻，可以從第一位的對(duì)手中，奪取第一的地位。[/size][/font][font=宋體][size=14pt][/size][/font][/color]
[color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]C[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]類市場(chǎng)[/size][/font][/b][font=宋體][size=14pt]屬[b]必爭(zhēng)市場(chǎng)[/b]，是指處于第五位以后的地區(qū)市場(chǎng)。在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、形象等方面，還不具備向前幾位競(jìng)爭(zhēng)者大舉進(jìn)攻的優(yōu)勢(shì)。[b]D類市場(chǎng)[/b]屬[b]隨機(jī)市場(chǎng)[/b]是指沒(méi)有客戶基礎(chǔ)的地區(qū)市場(chǎng)。對(duì)這種地區(qū)，主要采取有客戶現(xiàn)款進(jìn)貨就做的策略，有必要投入人力物力。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]
[/size][/font][font=宋體][size=14pt]企業(yè)在區(qū)分出這四種區(qū)域市場(chǎng)后，就要根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)的特點(diǎn)制定出不同的營(yíng)銷策略，爭(zhēng)取區(qū)域市場(chǎng)第一，然后再試圖打全國(guó)市場(chǎng)。[/size][/font][font=宋體][size=14pt][/size][/font][/color]
[font=宋體][size=5][color=#000000]我們近幾年輔導(dǎo)的幾家中小型飼料企業(yè)都是從爭(zhēng)得區(qū)域市場(chǎng)第一開(kāi)始工作的。[/color][/size][/font]
[align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]５、
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]以中層帶動(dòng)兩頭的拿來(lái)主義人才發(fā)展戰(zhàn)略[/size][/font][/b][/color][/align][/align][font=宋體][size=14pt][color=#000000]飼料企業(yè)人才流動(dòng)比任何一個(gè)行業(yè)都大，人力資源開(kāi)發(fā)和業(yè)績(jī)考評(píng)是飼料企業(yè)極為重要的發(fā)展戰(zhàn)略，下期我將集中討論人力資源的問(wèn)題，這里我先談一談以中層帶動(dòng)兩頭的拿來(lái)主義人才發(fā)展戰(zhàn)略。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]企業(yè)哪一類人最重要？過(guò)去都說(shuō)企業(yè)家是企業(yè)的靈魂，最重要。我認(rèn)為，在企業(yè)家——中層干部——基層工人三類人群中，最重要的應(yīng)該是中層干部和營(yíng)銷骨干，他們起著承上啟下的作用，對(duì)企業(yè)的發(fā)展有決定作用。因?yàn)槠髽I(yè)家肯定希望企業(yè)發(fā)展，就像打仗一樣，往往是企業(yè)家振臂一呼沖了上去，但回頭看看沒(méi)有人跟上來(lái)，結(jié)果只能是任敵人宰割，極其悲慘。有時(shí)候中層干部不僅不變企業(yè)家的思想為企業(yè)員工的行為，而且還妨礙了員工的積極性。因此，我在為企業(yè)做人力資源輔導(dǎo)的時(shí)候，主要抓中層干部和職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理的培訓(xùn)工作，分別在國(guó)內(nèi)舉辦幾十期企業(yè)將帥營(yíng)封閉訓(xùn)練（針對(duì)中層干部的管理技能提高）和王牌營(yíng)銷員全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng)（針對(duì)職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理），通過(guò)中間促動(dòng)兩頭，取得了良好的效果。對(duì)優(yōu)秀的中層管理人員和職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理可以采取“不求所有但求所用”的人才政策。限于篇幅，以下戰(zhàn)略僅提供思路，不展開(kāi)論述。[/color][/size][/font]
[align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]６、
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]二板市場(chǎng)融資的資本經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略[/size][/font][/b][/color][/align][/align][font=宋體][size=14pt][color=#000000]飼料企業(yè)的經(jīng)營(yíng)分為產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和資本經(jīng)營(yíng)三大類。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]目前飼料企業(yè)最缺乏和最充滿機(jī)遇的就是資本經(jīng)營(yíng)。飼料企業(yè)的資本經(jīng)營(yíng)主要有幾種：應(yīng)付預(yù)收款，即對(duì)上下游資金的占有；向銀行貸款；爭(zhēng)取風(fēng)險(xiǎn)投資；爭(zhēng)取長(zhǎng)期債權(quán)公司支持；在主板市場(chǎng)融資；在二板市場(chǎng)融資。其中，二板市場(chǎng)融資是飼料企業(yè)最佳的資本經(jīng)營(yíng)方式。二板市場(chǎng)有三種：美國(guó)的二板即納斯達(dá)克股市；香港的二板即香港創(chuàng)業(yè)板；中國(guó)的二板市場(chǎng)可能在今年年底初露崢嶸。二板市場(chǎng)主要是扶植中小企業(yè)，條件相當(dāng)寬松，這是一個(gè)千載難逢的良機(jī),希望飼料企業(yè)能抓住這一次機(jī)遇，迅速擴(kuò)張規(guī)模。[/color][/size][/font]
[align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]７、
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]你中有我我中有你的換股戰(zhàn)略[/size][/font][/b][/color][/align][/align][font=宋體][size=14pt][color=#000000]美國(guó)有兩億人口，年產(chǎn)1億噸飼料，飼料企業(yè)300多家；而中[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]國(guó)12億人口，年產(chǎn)5800萬(wàn)噸飼料，飼料企業(yè)2萬(wàn)多家。經(jīng)過(guò)幾年的時(shí)間，中國(guó)會(huì)剩下2000多家有規(guī)模的飼料企業(yè)。因此，21世紀(jì)前十年，將淘汰90%的飼料企業(yè)，飼料企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)激增。為了避免風(fēng)險(xiǎn)，可以采取聯(lián)合、聯(lián)體、聯(lián)動(dòng)、聯(lián)并的四聯(lián)發(fā)展戰(zhàn)略，打造飼料行業(yè)的航空母艦。而實(shí)現(xiàn)這種戰(zhàn)略最好的方式就是你中有我我中有你的股份互換。通過(guò)換股，可以實(shí)現(xiàn)人員、設(shè)備、市場(chǎng)、客戶、資金、行業(yè)、經(jīng)驗(yàn)、優(yōu)勢(shì)的互換。既可以預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)，又可以聯(lián)合兼并，而且優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、操作簡(jiǎn)單。[/color][/size][/font]
[align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=14pt]８、
[/size][/font][/b][b][font=宋體][size=14pt]市場(chǎng)化的技術(shù)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略[/size][/font][/b][/color][/align][/align][font=宋體][size=14pt][color=#000000]飼料企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)開(kāi)發(fā)缺乏創(chuàng)新，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度慢，[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]大部分企業(yè)處于低層次模仿，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力差。技術(shù)分為三種：一種是尖端技術(shù)，在國(guó)家級(jí)科研院所研制，目的是為社會(huì)做出貢獻(xiàn)；一種是應(yīng)用理論技術(shù)，在一般科研院所研制，目的是創(chuàng)新和提高理論水平；[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=14pt][color=#000000]一種是市場(chǎng)技術(shù)，在養(yǎng)殖實(shí)踐中研制，目的是創(chuàng)造出差異化產(chǎn)品，獲取利潤(rùn)。因此，市場(chǎng)技術(shù)不求有多高的水平，只求適合、適用、適銷。企業(yè)應(yīng)該下大力氣開(kāi)發(fā)市場(chǎng)技術(shù)。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=14pt]
[/size][/font][font=宋體][size=14pt]最后，需要說(shuō)明的是：沒(méi)有放之四海而適用的通用戰(zhàn)略。每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該根據(jù)自己的優(yōu)劣勢(shì)和所處的具體環(huán)境狀況，確定屬于自己的獨(dú)特的強(qiáng)效發(fā)展戰(zhàn)略。[/size][/font][/color]

滿天下

講的好，我們要努力探索適合國(guó)情的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略