輸在自己 贏在對(duì)手

和興

[font=宋體]足球皇帝貝肯鮑爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，[/font][font=Times New Roman]90[/font][font=宋體]％以上的進(jìn)球是由于對(duì)手失誤導(dǎo)致的。其實(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理也是一樣的道理，獲勝的機(jī)會(huì)往往是對(duì)手給的，同時(shí)失敗的結(jié)果往往是由自己造成的。[/font]
[font=宋體]《孫子兵法》云：“昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之必可勝?！盵/font]
[font=宋體]這句話的意思是：從前那些善于用兵打仗的人，總是預(yù)先創(chuàng)造不被敵人戰(zhàn)勝的條件，來(lái)等待可以戰(zhàn)勝敵人的時(shí)機(jī)。做到不被敵人戰(zhàn)勝全靠自己的主觀努力，能否戰(zhàn)勝敵人，則在于敵人是否有隙可乘。所以，善于用兵打仗的人，能夠做到不被敵人戰(zhàn)勝，而不能做到使敵人必定被我所戰(zhàn)勝。[/font]
[font=宋體]做企業(yè)之前要想清楚，如何能做到不要被別人打敗，而立于不敗之地？孫子講的“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝”的道理回答了這個(gè)問(wèn)題。勝兵是已經(jīng)勝算在握了才打，敗兵則是打了再說(shuō)。[/font]
[b][font=宋體]先勝：勝在主動(dòng)權(quán)[/font][/b]
[font=宋體]鬼谷子，姓王名詡，春秋時(shí)人。常入云夢(mèng)山采藥修道。因隱居清溪之鬼谷，故自稱鬼谷先生。鬼谷子為縱橫家之鼻祖，蘇秦與張儀為其最杰出的兩個(gè)弟子。另有孫臏與龐涓亦為其弟子之說(shuō)。鬼谷子說(shuō)：“事貴制人而不制于人?！比魏我患乱氤晒?，一定要牢牢地控制別人，不要讓別人控制你。“制人者握權(quán)也”，你掌控別人，握住大權(quán)?！爸朴谌苏咧旅病?，如果你丟掉了權(quán)等于把命交給了別人。孫子也講過(guò)類似的話：“善戰(zhàn)者制人而不制于人?！鄙茟?zhàn)者一定要牢牢地將主動(dòng)權(quán)把握在自己的手里。[/font]
[font=宋體]現(xiàn)實(shí)生活中，似乎人人都知道要掌握企業(yè)發(fā)展的主動(dòng)權(quán)，卻很容易受市場(chǎng)這只看不見(jiàn)的手的指引，什么賺錢做什么。新疆德隆公司花巨資對(duì)十多個(gè)產(chǎn)業(yè)作了國(guó)內(nèi)少有的深入研究，作了大量可行性研究，但是當(dāng)機(jī)會(huì)與能力不匹配時(shí)，企業(yè)就像脫韁野馬一樣完全失控，最終遭至危機(jī)。德隆集團(tuán)的唐萬(wàn)里董事長(zhǎng)在總結(jié)教訓(xùn)時(shí)坦承在指導(dǎo)思想上“什么賺錢做什么”的錯(cuò)誤。因此掌握企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的主動(dòng)權(quán)是把握企業(yè)發(fā)展方向和戰(zhàn)略方向的基本依據(jù)，是企業(yè)家的主要職責(zé)，是企業(yè)家的權(quán)力、能力和智力的集中體現(xiàn)，是每一位企業(yè)家活到老、學(xué)到老的必修課。[/font]
[font=宋體]爭(zhēng)取戰(zhàn)略主動(dòng)，重點(diǎn)在于戰(zhàn)略部署和戰(zhàn)略布局。古希臘學(xué)者阿基米德曾說(shuō)：“給我一個(gè)支點(diǎn)，我就可以撬動(dòng)地球?！睂?duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)略布局就是取得戰(zhàn)略主動(dòng)的支點(diǎn)。很多企業(yè)家說(shuō)，我的企業(yè)小，因?yàn)樾。晕抑鲃?dòng)不了。恰恰相反，越是小的企業(yè)，越需要從戰(zhàn)略布局和戰(zhàn)略部署上爭(zhēng)取主動(dòng)，比如客戶依賴度越高越?jīng)]有主動(dòng)權(quán)。[/font]
[font=宋體]是否爭(zhēng)取戰(zhàn)略主動(dòng)，結(jié)果完全不同。有個(gè)豬和雞開(kāi)店的小故事：[/font]
[font=宋體]有一頭豬和一只雞合伙開(kāi)一家股份制的飯店。[/font]
[font=宋體]雞找到豬說(shuō)：“豬先生，咱們來(lái)開(kāi)個(gè)飯店吧！”[/font]
[font=宋體]豬說(shuō)：“好啊，咱們用什么入股？”[/font]
[font=宋體]雞說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我用我的蛋入股?！盵/font]
[font=宋體]豬說(shuō)：“那我用什么入股？”[/font]
[font=宋體]雞說(shuō)：“你用你的肉入股。”[/font]
[font=宋體]結(jié)果如何是可以預(yù)見(jiàn)的，雞劃算，今天拿出個(gè)蛋，明天拿出個(gè)蛋；豬就慘了，今天砍掉個(gè)蹄子，明天砍了個(gè)肘子，后天拿出一個(gè)肥腸，然后再貢獻(xiàn)兩只腰花，等到把全身零件都貢獻(xiàn)出來(lái)，你作為一頭豬，存在的價(jià)值還有沒(méi)有？[/font]
[font=宋體]這是授人以柄的辦法。我比較佩服長(zhǎng)安汽車。你看他們的年報(bào)，長(zhǎng)安本部也做車，長(zhǎng)安福特也做車，長(zhǎng)安鈴木也做車。長(zhǎng)安鈴木是與日本鈴木合作的，長(zhǎng)安福特是與美國(guó)福特合作的，長(zhǎng)安本部也做車，三足鼎立。其中在長(zhǎng)安福特的合資協(xié)議中，有這么一條特別條款：保證允許長(zhǎng)安福特每年有[/font][font=Times New Roman]17[/font][font=宋體]％的干部可以輪換。什么意思？我長(zhǎng)安不會(huì)做汽車，我是搞軍工的，軍轉(zhuǎn)民的；但是你福特會(huì)做，那就好辦了，你只要允許每年合資企業(yè)干部的[/font][font=Times New Roman]17[/font][font=宋體]％進(jìn)行輪換，長(zhǎng)安福特就成為長(zhǎng)安本部的“黃埔軍?！薄/font]
[font=宋體]牢牢地將主動(dòng)權(quán)把握在自己的手里，這是先勝的第一個(gè)原則，叫主動(dòng)權(quán)原則。[/font]
[b][font=宋體]先勝：勝在有備無(wú)患[/font][/b]
[font=宋體]《孫子兵法》有這樣一句話：“故用兵之法，無(wú)恃其不來(lái)，恃吾有以待之；無(wú)恃其不攻，恃吾有所不可攻也。”[/font]
[font=宋體]這句話的意思是：用兵的原則是不抱敵人不會(huì)來(lái)的僥幸心理，而要依靠我方有充分準(zhǔn)備，嚴(yán)陣以待；不抱敵人不會(huì)攻擊的僥幸心理，而要依靠我方堅(jiān)不可摧的防御，不會(huì)被戰(zhàn)勝。[/font]
[font=宋體]用兵打仗，做企業(yè)“無(wú)恃其不來(lái)”，你不要期待對(duì)方不來(lái)，要期待什么？期待我準(zhǔn)備好了，我等著你來(lái)；“無(wú)恃其不攻”，你不要期待對(duì)方不攻打你；“恃吾有所不可攻”，我要你攻不進(jìn)來(lái)。我先勝，你攻不進(jìn)來(lái)。[/font]
[font=宋體]我說(shuō)過(guò)，藍(lán)海會(huì)很快變成紅海的，的確是這樣，但是我必須提醒大家，我們中國(guó)很多企業(yè)找到了藍(lán)海，找到了顧客需求，滿足了需求，創(chuàng)造了需求，往往忽略了如何給對(duì)手設(shè)置障礙。你要想清楚，只要你有高額利潤(rùn)，等于你向市場(chǎng)發(fā)出了信號(hào)[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我有高額利潤(rùn)，你們快點(diǎn)來(lái)與我分享，所以引來(lái)對(duì)手與你競(jìng)爭(zhēng)是必然的。[/font]
[font=宋體]做企業(yè)還是要學(xué)學(xué)廣東順德的格蘭仕。格蘭仕兩代梁總，老梁總德叔[/font][font=Times New Roman]1993[/font][font=宋體]年之前不是做微波爐的，是做羽絨服的，現(xiàn)在呢？格蘭仕占全國(guó)微波爐市場(chǎng)份額的[/font][font=Times New Roman]65[/font][font=宋體]％，占全世界微波爐市場(chǎng)份額的[/font][font=Times New Roman]35[/font][font=宋體]％。格蘭仕的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)是什么？沒(méi)有秘密可言。[/font]
[font=Times New Roman]1993[/font][font=宋體]年開(kāi)始做微波爐之前，梁慶德發(fā)現(xiàn)在中國(guó)一年僅賣[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋體]萬(wàn)臺(tái)微波爐。[/font][font=Times New Roman]13[/font][font=宋體]億人口才賣[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋體]萬(wàn)臺(tái)微波爐，為什么？因?yàn)槲⒉t是貴族用品，太貴了，[/font][font=Times New Roman]2900[/font][font=宋體]～[/font][font=Times New Roman]3900[/font][font=宋體]元一臺(tái)。[/font][font=Times New Roman]1993[/font][font=宋體]年的市場(chǎng)老大是蜆華惠爾普，蜆華公司背后支持者是美國(guó)的惠爾普公司，老二是松下。這么大的中國(guó)市場(chǎng)，一年才賣[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋體]萬(wàn)臺(tái)微波爐，這個(gè)機(jī)會(huì)太好了。回到了順德，梁慶德把羽絨服廠賣掉，集中全部精力投入微波爐制造。[/font]
[font=宋體]梁慶德怎么做的？給法國(guó)人講，把生產(chǎn)線搬到中國(guó)來(lái)，搬到順德來(lái)，你們自己做一個(gè)零器件，如果說(shuō)成本是[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]元錢，搬過(guò)來(lái)我?guī)湍闵a(chǎn)，我?guī)湍阒圃欤屹u給你的成本是[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]元錢。打價(jià)格戰(zhàn)是需要成本的，也是需要資本的，更是需要資格的，梁慶德怎么做？從一開(kāi)始就把全世界的微波爐生產(chǎn)線向順德引進(jìn)，集中起來(lái)，一條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈吸引過(guò)來(lái)了，我?guī)湍銈兩a(chǎn)，然后貼牌，給全世界[/font][font=Times New Roman]200[/font][font=宋體]多個(gè)品牌來(lái)貼牌。[/font]
[font=宋體]梁慶德開(kāi)始就想得很清楚，如何給對(duì)手設(shè)置障礙？我“無(wú)恃其不來(lái)”，當(dāng)梁慶德做到[/font][font=Times New Roman]160[/font][font=宋體]萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)能的時(shí)候，就把出廠價(jià)定到[/font][font=Times New Roman]80[/font][font=宋體]萬(wàn)臺(tái)的成本價(jià)；當(dāng)他做到[/font][font=Times New Roman]1200[/font][font=宋體]萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)能的時(shí)候，就把出廠價(jià)定到[/font][font=Times New Roman]800[/font][font=宋體]萬(wàn)臺(tái)的成本價(jià)。[/font][font=Times New Roman]800[/font][font=宋體]萬(wàn)臺(tái)微波爐是一個(gè)多么高的門檻！梁慶德的做法很簡(jiǎn)單，因?yàn)橛型晟婆涮椎漠a(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，所以競(jìng)爭(zhēng)的辦法是九次價(jià)格戰(zhàn)，九次連續(xù)降價(jià)，要降就降到市場(chǎng)最低價(jià)。前營(yíng)銷總監(jiān)俞堯昌說(shuō)，顧客之所以能夠與我討價(jià)還價(jià)，就因?yàn)槭袌?chǎng)有可比性，當(dāng)我的微波爐降到市場(chǎng)最低價(jià)，你沒(méi)有了可比性，你討價(jià)還價(jià)的能力自然而然全部喪失了。九次降價(jià)就把一個(gè)貴族產(chǎn)品，[/font][font=Times New Roman]2900-3900[/font][font=宋體]元一臺(tái)的微波爐打到了[/font][font=Times New Roman]290-390[/font][font=宋體]元一臺(tái)。[/font]
[font=宋體]俞堯昌也說(shuō)，我也想掙一些高額利潤(rùn)，我也想打短平快，誰(shuí)不想掙高額利潤(rùn)呢？但是這樣不行，為什么？我不安全，我做了[/font][font=Times New Roman]100[/font][font=宋體]個(gè)億，我還不是上市公司，好，我要上市了，世界前[/font][font=Times New Roman]11[/font][font=宋體]位的電器制造企業(yè)沒(méi)有一家規(guī)模小于[/font][font=Times New Roman]1000[/font][font=宋體]億美金的，我才[/font][font=Times New Roman]100[/font][font=宋體]億元人民幣，把我買過(guò)來(lái)，打個(gè)包一腳扔到太平洋里去，我什么都沒(méi)了。俞堯昌道出了梁慶德的心聲：我要徹底摧毀微波爐行業(yè)的行業(yè)吸引力，我要把微波爐行業(yè)做成一根雞肋。[/font]
[font=宋體]格蘭仕很小，一年做[/font][font=Times New Roman]100[/font][font=宋體]億，現(xiàn)在把它做成一根雞肋，有高高的門檻，后進(jìn)者進(jìn)不來(lái)，先進(jìn)者發(fā)現(xiàn)無(wú)利可圖，這樣才最安全。這就是典型的有備無(wú)患。[/font]
[font=宋體]來(lái)源于中國(guó)證券報(bào)[/font]

乾坤

很隊(duì)。:hehe:

injahou

聰明的人,總是走在前面...