輸在自己 贏在對手

和興

[font=宋體]足球皇帝貝肯鮑爾曾經(jīng)說過，[/font][font=Times New Roman]90[/font][font=宋體]％以上的進(jìn)球是由于對手失誤導(dǎo)致的。其實，企業(yè)經(jīng)營管理也是一樣的道理，獲勝的機(jī)會往往是對手給的，同時失敗的結(jié)果往往是由自己造成的。[/font]
[font=宋體]《孫子兵法》云：“昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之必可勝?！盵/font]
[font=宋體]這句話的意思是：從前那些善于用兵打仗的人，總是預(yù)先創(chuàng)造不被敵人戰(zhàn)勝的條件，來等待可以戰(zhàn)勝敵人的時機(jī)。做到不被敵人戰(zhàn)勝全靠自己的主觀努力，能否戰(zhàn)勝敵人，則在于敵人是否有隙可乘。所以，善于用兵打仗的人，能夠做到不被敵人戰(zhàn)勝，而不能做到使敵人必定被我所戰(zhàn)勝。[/font]
[font=宋體]做企業(yè)之前要想清楚，如何能做到不要被別人打敗，而立于不敗之地？孫子講的“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝”的道理回答了這個問題。勝兵是已經(jīng)勝算在握了才打，敗兵則是打了再說。[/font]
[b][font=宋體]先勝：勝在主動權(quán)[/font][/b]
[font=宋體]鬼谷子，姓王名詡，春秋時人。常入云夢山采藥修道。因隱居清溪之鬼谷，故自稱鬼谷先生。鬼谷子為縱橫家之鼻祖，蘇秦與張儀為其最杰出的兩個弟子。另有孫臏與龐涓亦為其弟子之說。鬼谷子說：“事貴制人而不制于人。”任何一件事要想成功，一定要牢牢地控制別人，不要讓別人控制你?！爸迫苏呶諜?quán)也”，你掌控別人，握住大權(quán)?！爸朴谌苏咧旅病?，如果你丟掉了權(quán)等于把命交給了別人。孫子也講過類似的話：“善戰(zhàn)者制人而不制于人。”善戰(zhàn)者一定要牢牢地將主動權(quán)把握在自己的手里。[/font]
[font=宋體]現(xiàn)實生活中，似乎人人都知道要掌握企業(yè)發(fā)展的主動權(quán)，卻很容易受市場這只看不見的手的指引，什么賺錢做什么。新疆德隆公司花巨資對十多個產(chǎn)業(yè)作了國內(nèi)少有的深入研究，作了大量可行性研究，但是當(dāng)機(jī)會與能力不匹配時，企業(yè)就像脫韁野馬一樣完全失控，最終遭至危機(jī)。德隆集團(tuán)的唐萬里董事長在總結(jié)教訓(xùn)時坦承在指導(dǎo)思想上“什么賺錢做什么”的錯誤。因此掌握企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的主動權(quán)是把握企業(yè)發(fā)展方向和戰(zhàn)略方向的基本依據(jù)，是企業(yè)家的主要職責(zé)，是企業(yè)家的權(quán)力、能力和智力的集中體現(xiàn)，是每一位企業(yè)家活到老、學(xué)到老的必修課。[/font]
[font=宋體]爭取戰(zhàn)略主動，重點(diǎn)在于戰(zhàn)略部署和戰(zhàn)略布局。古希臘學(xué)者阿基米德曾說：“給我一個支點(diǎn)，我就可以撬動地球?！睂ζ髽I(yè)來說，戰(zhàn)略布局就是取得戰(zhàn)略主動的支點(diǎn)。很多企業(yè)家說，我的企業(yè)小，因為小，所以我主動不了。恰恰相反，越是小的企業(yè)，越需要從戰(zhàn)略布局和戰(zhàn)略部署上爭取主動，比如客戶依賴度越高越?jīng)]有主動權(quán)。[/font]
[font=宋體]是否爭取戰(zhàn)略主動，結(jié)果完全不同。有個豬和雞開店的小故事：[/font]
[font=宋體]有一頭豬和一只雞合伙開一家股份制的飯店。[/font]
[font=宋體]雞找到豬說：“豬先生，咱們來開個飯店吧！”[/font]
[font=宋體]豬說：“好啊，咱們用什么入股？”[/font]
[font=宋體]雞說：“沒關(guān)系，我用我的蛋入股?！盵/font]
[font=宋體]豬說：“那我用什么入股？”[/font]
[font=宋體]雞說：“你用你的肉入股?！盵/font]
[font=宋體]結(jié)果如何是可以預(yù)見的，雞劃算，今天拿出個蛋，明天拿出個蛋；豬就慘了，今天砍掉個蹄子，明天砍了個肘子，后天拿出一個肥腸，然后再貢獻(xiàn)兩只腰花，等到把全身零件都貢獻(xiàn)出來，你作為一頭豬，存在的價值還有沒有？[/font]
[font=宋體]這是授人以柄的辦法。我比較佩服長安汽車。你看他們的年報，長安本部也做車，長安福特也做車，長安鈴木也做車。長安鈴木是與日本鈴木合作的，長安福特是與美國福特合作的，長安本部也做車，三足鼎立。其中在長安福特的合資協(xié)議中，有這么一條特別條款：保證允許長安福特每年有[/font][font=Times New Roman]17[/font][font=宋體]％的干部可以輪換。什么意思？我長安不會做汽車，我是搞軍工的，軍轉(zhuǎn)民的；但是你福特會做，那就好辦了，你只要允許每年合資企業(yè)干部的[/font][font=Times New Roman]17[/font][font=宋體]％進(jìn)行輪換，長安福特就成為長安本部的“黃埔軍校”。[/font]
[font=宋體]牢牢地將主動權(quán)把握在自己的手里，這是先勝的第一個原則，叫主動權(quán)原則。[/font]
[b][font=宋體]先勝：勝在有備無患[/font][/b]
[font=宋體]《孫子兵法》有這樣一句話：“故用兵之法，無恃其不來，恃吾有以待之；無恃其不攻，恃吾有所不可攻也?！盵/font]
[font=宋體]這句話的意思是：用兵的原則是不抱敵人不會來的僥幸心理，而要依靠我方有充分準(zhǔn)備，嚴(yán)陣以待；不抱敵人不會攻擊的僥幸心理，而要依靠我方堅不可摧的防御，不會被戰(zhàn)勝。[/font]
[font=宋體]用兵打仗，做企業(yè)“無恃其不來”，你不要期待對方不來，要期待什么？期待我準(zhǔn)備好了，我等著你來；“無恃其不攻”，你不要期待對方不攻打你；“恃吾有所不可攻”，我要你攻不進(jìn)來。我先勝，你攻不進(jìn)來。[/font]
[font=宋體]我說過，藍(lán)海會很快變成紅海的，的確是這樣，但是我必須提醒大家，我們中國很多企業(yè)找到了藍(lán)海，找到了顧客需求，滿足了需求，創(chuàng)造了需求，往往忽略了如何給對手設(shè)置障礙。你要想清楚，只要你有高額利潤，等于你向市場發(fā)出了信號[/font][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]我有高額利潤，你們快點(diǎn)來與我分享，所以引來對手與你競爭是必然的。[/font]
[font=宋體]做企業(yè)還是要學(xué)學(xué)廣東順德的格蘭仕。格蘭仕兩代梁總，老梁總德叔[/font][font=Times New Roman]1993[/font][font=宋體]年之前不是做微波爐的，是做羽絨服的，現(xiàn)在呢？格蘭仕占全國微波爐市場份額的[/font][font=Times New Roman]65[/font][font=宋體]％，占全世界微波爐市場份額的[/font][font=Times New Roman]35[/font][font=宋體]％。格蘭仕的成長經(jīng)驗是什么？沒有秘密可言。[/font]
[font=Times New Roman]1993[/font][font=宋體]年開始做微波爐之前，梁慶德發(fā)現(xiàn)在中國一年僅賣[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋體]萬臺微波爐。[/font][font=Times New Roman]13[/font][font=宋體]億人口才賣[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋體]萬臺微波爐，為什么？因為微波爐是貴族用品，太貴了，[/font][font=Times New Roman]2900[/font][font=宋體]～[/font][font=Times New Roman]3900[/font][font=宋體]元一臺。[/font][font=Times New Roman]1993[/font][font=宋體]年的市場老大是蜆華惠爾普，蜆華公司背后支持者是美國的惠爾普公司，老二是松下。這么大的中國市場，一年才賣[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋體]萬臺微波爐，這個機(jī)會太好了?；氐搅隧樀?，梁慶德把羽絨服廠賣掉，集中全部精力投入微波爐制造。[/font]
[font=宋體]梁慶德怎么做的？給法國人講，把生產(chǎn)線搬到中國來，搬到順德來，你們自己做一個零器件，如果說成本是[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]元錢，搬過來我?guī)湍闵a(chǎn)，我?guī)湍阒圃?，我賣給你的成本是[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]元錢。打價格戰(zhàn)是需要成本的，也是需要資本的，更是需要資格的，梁慶德怎么做？從一開始就把全世界的微波爐生產(chǎn)線向順德引進(jìn)，集中起來，一條產(chǎn)業(yè)價值鏈吸引過來了，我?guī)湍銈兩a(chǎn)，然后貼牌，給全世界[/font][font=Times New Roman]200[/font][font=宋體]多個品牌來貼牌。[/font]
[font=宋體]梁慶德開始就想得很清楚，如何給對手設(shè)置障礙？我“無恃其不來”，當(dāng)梁慶德做到[/font][font=Times New Roman]160[/font][font=宋體]萬臺產(chǎn)能的時候，就把出廠價定到[/font][font=Times New Roman]80[/font][font=宋體]萬臺的成本價；當(dāng)他做到[/font][font=Times New Roman]1200[/font][font=宋體]萬臺產(chǎn)能的時候，就把出廠價定到[/font][font=Times New Roman]800[/font][font=宋體]萬臺的成本價。[/font][font=Times New Roman]800[/font][font=宋體]萬臺微波爐是一個多么高的門檻！梁慶德的做法很簡單，因為有完善配套的產(chǎn)業(yè)價值鏈，所以競爭的辦法是九次價格戰(zhàn)，九次連續(xù)降價，要降就降到市場最低價。前營銷總監(jiān)俞堯昌說，顧客之所以能夠與我討價還價，就因為市場有可比性，當(dāng)我的微波爐降到市場最低價，你沒有了可比性，你討價還價的能力自然而然全部喪失了。九次降價就把一個貴族產(chǎn)品，[/font][font=Times New Roman]2900-3900[/font][font=宋體]元一臺的微波爐打到了[/font][font=Times New Roman]290-390[/font][font=宋體]元一臺。[/font]
[font=宋體]俞堯昌也說，我也想掙一些高額利潤，我也想打短平快，誰不想掙高額利潤呢？但是這樣不行，為什么？我不安全，我做了[/font][font=Times New Roman]100[/font][font=宋體]個億，我還不是上市公司，好，我要上市了，世界前[/font][font=Times New Roman]11[/font][font=宋體]位的電器制造企業(yè)沒有一家規(guī)模小于[/font][font=Times New Roman]1000[/font][font=宋體]億美金的，我才[/font][font=Times New Roman]100[/font][font=宋體]億元人民幣，把我買過來，打個包一腳扔到太平洋里去，我什么都沒了。俞堯昌道出了梁慶德的心聲：我要徹底摧毀微波爐行業(yè)的行業(yè)吸引力，我要把微波爐行業(yè)做成一根雞肋。[/font]
[font=宋體]格蘭仕很小，一年做[/font][font=Times New Roman]100[/font][font=宋體]億，現(xiàn)在把它做成一根雞肋，有高高的門檻，后進(jìn)者進(jìn)不來，先進(jìn)者發(fā)現(xiàn)無利可圖，這樣才最安全。這就是典型的有備無患。[/font]
[font=宋體]來源于中國證券報[/font]

乾坤

很隊。:hehe:

injahou

聰明的人,總是走在前面...