做一個(gè)成功營(yíng)銷人的兩個(gè)基本原則

和興

人說(shuō)：成功必有方法，失敗必有原因。（當(dāng)然我算不上成功，我的成績(jī)離我對(duì)自己訂的目標(biāo)還有挺大的差距，還需不斷努力。）我覺(jué)得有位叫＂中俘＂的朋友的跟帖非常貼切（引中俘原話＂成功是兩個(gè)字連在一起的，沒(méi)有只說(shuō)功的，我的理解，成功的前提就是成本的支出。剛工作，最懼怕的就是不能深刻的理解，付出的意義。很多的時(shí)候，我們都在黑匣子中找尋那不多的出口，在出來(lái)之前黑暗中的摸索是必須的，經(jīng)歷是財(cái)富，成本也是你的財(cái)富，摸索就是成本的付出，只有你的摸索的成本的積累達(dá)到了成功基本的底線時(shí)，盈余也就開(kāi)始了。一個(gè)人一生做不了很多事情，能把一件事情做好，就非常杰出了。我在近四十不或之年，感悟到這些道理，想來(lái)比起你需要學(xué)習(xí)的很多啊。事物總是要在時(shí)間中檢驗(yàn)，堅(jiān)持吧。＂）     曾經(jīng)我們公司的一個(gè)同事就問(wèn)過(guò)我，她說(shuō)她跟我差不多畢業(yè)的，為什么她沒(méi)有訂單，而我的訂單一個(gè)接一個(gè)．其實(shí)原因就在這，經(jīng)歷不一樣，積累的成本也不一樣．一般大學(xué)畢業(yè)的都是比較單純的，根本沒(méi)經(jīng)歷過(guò)什么事．不管是生活的艱難，人情的冷暖，生存的壓力可能很多人根本沒(méi)體會(huì)過(guò)．而我不一樣．我現(xiàn)在也不怕大家笑話，如果不計(jì)算人民幣貶值的話，我從幼兒園上到我大學(xué)畢業(yè)，花了家里一萬(wàn)五千塊左右．大家可以想象一下，有些人一年就花這么多，不要說(shuō)上了十幾年學(xué)．當(dāng)然這個(gè)的結(jié)果是我自己欠了好多債，上大學(xué)欠了一萬(wàn)多，開(kāi)網(wǎng)絡(luò)游戲工作室賠了近一萬(wàn)，做傳銷又賠了一萬(wàn)．累計(jì)起來(lái)就是三萬(wàn)多了，現(xiàn)在我是名副其實(shí)的＂負(fù)翁＂，哈哈．曾經(jīng)我跟人開(kāi)玩笑，我要做年成長(zhǎng)率100%的績(jī)優(yōu)股，2006年負(fù)債3萬(wàn)，2007年負(fù)債1.5萬(wàn)，2008年負(fù)債0.75萬(wàn)，2009年負(fù)債0.375萬(wàn)……天啊，我什么時(shí)候能轉(zhuǎn)正啊？哈哈
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    真的，很多人想到這么多負(fù)債很會(huì)害怕，如果像平常我們想象的那種工作，一個(gè)月1500，一年18000，非常節(jié)儉，一年省個(gè)10000就很厲害了，這樣也得三年多了，那時(shí)都快三十了，房子，車子，老婆……想想都恐怖。不過(guò)對(duì)我來(lái)說(shuō)，我根本沒(méi)把這些放心上。我有信心也有能力今年把它還完，再?gòu)牧汩_(kāi)始，為自己以后多積累。
    總結(jié)了一下，我覺(jué)得業(yè)務(wù)員要成功的話無(wú)非做到以下兩個(gè)基本點(diǎn)：
   [b] 一、克服人性[/b]
    克服自己人性的弱點(diǎn)，相反就是樹立人性的優(yōu)點(diǎn)。首先，做事前得先有野心。當(dāng)然野心有點(diǎn)貶義，一般指雄心或者事業(yè)心。就是有那種不甘于平庸，希望干一番事業(yè)，出人頭地的想法。上午有個(gè)朋友曾問(wèn)我：你奮斗的目的就是為了住洋房，娶美女，開(kāi)跑車嗎？我當(dāng)時(shí)笑笑說(shuō)是。也許有些人會(huì)說(shuō)追求這些東西太俗。其實(shí)我相信每個(gè)人內(nèi)心都是渴望過(guò)那種非常奢華的生活的，只不過(guò)有些人沒(méi)有那個(gè)能力而自我安慰說(shuō)平平淡淡才是真。也許我的觀點(diǎn)很世俗，但是人總得找點(diǎn)動(dòng)力的?？赡苁俏疫^(guò)夠了那種受窮的日子：別人家的孩子學(xué)習(xí)不好不用干活吃好的穿好的，我學(xué)習(xí)最好干活最多最好卻吃不好，穿不好（我出自福建一個(gè)比較落后的農(nóng)村）；上學(xué)為了一點(diǎn)生活費(fèi)向父親要了半天還那么不情愿；上高中實(shí)在過(guò)不下去了向舅舅要生活費(fèi)的那種尷尬（我自尊心比較強(qiáng)，害怕求人）；上大學(xué)窮的只剩幾毛錢買兩個(gè)饅頭偷偷吃的心酸（家里沒(méi)錢，向同學(xué)借不好意思）……總之經(jīng)歷了太多太多生活的艱辛，讓我有強(qiáng)烈的愿望去改變它。所以我現(xiàn)在一直很努力，因?yàn)槊魈煳覍⒑苡绪攘Α?
其次，則是一種做事的態(tài)度，認(rèn)真負(fù)責(zé)任，細(xì)心。我一直跟別人說(shuō)，我不是聰明的人，不過(guò)我是做事很負(fù)責(zé)任的人。做任何事，只要我認(rèn)為值得我都會(huì)全力以赴的。也許這還得感謝我父親，一個(gè)老實(shí)巴交思想保守的農(nóng)民。他做的很多事令我很失望（不是我有能力就看不起父親，而是他的性格就是那樣），讓我從初中開(kāi)始就很獨(dú)立，能自己賺生活費(fèi)絕不向他要。做的任何決定也是我自己做的，包括填志愿，沒(méi)錢交學(xué)費(fèi)面對(duì)老師，申請(qǐng)助學(xué)金找村干部鄉(xiāng)干部等等，都是我自己去跑的。所以從那時(shí)起，很多事都是我一手操辦的，而且做得也不錯(cuò)，極大得鍛煉了我的獨(dú)立性和做事認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度。如果你獨(dú)立去操作很多事了，為了做好它，你只能很細(xì)心地做，不然絕對(duì)做不好。很多朋友做事為什么做不好，是因?yàn)橛幸揽浚绻闶裁炊紱](méi)有了，一切只能靠自己了，你也許會(huì)做得比現(xiàn)在好多了。就像破釜沉舟那個(gè)典故一樣，你沒(méi)有退路了，逼上絕境了，你只能往前沖。我現(xiàn)在也是，負(fù)債那么多，不努力何時(shí)能翻身呢？
    第三，就是做事要有毅力。這個(gè)也是說(shuō)來(lái)容易做來(lái)難，人都有避重就輕的想法。做外貿(mào)是個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，不是一促而就的。人家說(shuō)做外貿(mào)就是要么三年不開(kāi)鍋，要么一開(kāi)鍋就吃三年。當(dāng)然要開(kāi)鍋的前提是在不斷地努力積累，提高各方面的能力。包括客戶資源的積累，外貿(mào)操作的熟悉，產(chǎn)品的熟悉，跟客戶交流的技巧的掌握，外貿(mào)朋友圈的積累等等。這個(gè)積累是個(gè)不間斷的過(guò)程，不間斷得付出。付出肯定會(huì)有回報(bào)，不過(guò)這個(gè)回報(bào)不一定是以訂單的形式，也不一定是現(xiàn)在回報(bào)，可能是在將來(lái)以其他形式回報(bào)給你。很多朋友做了幾個(gè)月沒(méi)有成績(jī)就懷疑自己，想放棄，當(dāng)然我去年11月份也曾這樣想過(guò)。我不是懷疑自己，而且覺(jué)得我也許別的行業(yè)或者別的城市更適合我。以前的許多經(jīng)歷也鍛煉了我的毅力，不管是炎炎烈日在割稻子，為了賺幾塊錢十來(lái)歲挑幾十斤的東西在晚上八九點(diǎn)獨(dú)自一人走亂墳崗，去幾十里外的山上砍了重重一擔(dān)柴……其實(shí)這些事對(duì)農(nóng)村人來(lái)說(shuō)很平常，不過(guò)確實(shí)鍛煉了我的毅力，其實(shí)就是為了一點(diǎn)報(bào)酬或者家里人給的任務(wù)這樣一些信念，讓你把這些事情做好。所以，無(wú)論做業(yè)務(wù)還是做其他就是堅(jiān)持堅(jiān)持再堅(jiān)持，努力努力再努力。
    第四，心態(tài)。曾經(jīng)我看過(guò)一本書上面把心態(tài)資本列為二十一世紀(jì)人才的一項(xiàng)資本。這個(gè)心態(tài)的范圍很廣，不過(guò)這里我主要想說(shuō)積極心態(tài)和平常心態(tài)。很多人一稍微遇到點(diǎn)挫折就一蹶不振，消極悲觀。我經(jīng)歷了那么多挫折但是我還保持非常積極上進(jìn)的心態(tài)，因?yàn)槲抑?，我還年輕，這些挫折正是告訴我這些路走不通，也積累了很多經(jīng)驗(yàn)，讓我的思想更成熟，為走好以后的路做好準(zhǔn)備。凡事不要看它消極的一面，而要看到它對(duì)自己有利的一面。再說(shuō)每天都是新的一天，世間多美好，陽(yáng)光和小鳥。何必那么悲觀呢？一切都會(huì)過(guò)去的。以一顆平常心對(duì)待，學(xué)會(huì)自我調(diào)節(jié)。不開(kāi)心時(shí)，看看一些論壇的笑話，或者看看那些搞笑的綜藝片，心情自然就會(huì)慢慢好起來(lái)。我經(jīng)常在外貿(mào)QQ群里搗蛋，還曾取名“導(dǎo)彈專家”（搗蛋專家），說(shuō)很多幽默的話，沒(méi)有惡意地隱晦地拿人開(kāi)涮，其實(shí)也是在放松自己，調(diào)節(jié)自己，也給他人帶來(lái)快樂(lè)。也有人不喜歡我這種方式，說(shuō)把自己快樂(lè)寄托在別人痛苦之上，當(dāng)然我會(huì)把握分寸的。不知道我的人以為我就是那種油嘴滑舌的人，其實(shí)這只是我的另一面。
    其實(shí)人性的弱點(diǎn)方面很多，不過(guò)總的來(lái)說(shuō)，做好上面幾個(gè)主要的就可以了。做業(yè)務(wù)是非常有挑戰(zhàn)性的。只有有追求的人，才能從內(nèi)心激發(fā)出你的潛力，激發(fā)你強(qiáng)烈的責(zé)任心去做事，用堅(jiān)韌不拔的毅力去堅(jiān)持，良好的心態(tài)去面對(duì)失敗或者挫折。
[b]二、把握人性[/b]
    把握別人的人性。這里不是講要去害人，而是了解一個(gè)人的喜好優(yōu)缺點(diǎn)，你才能更好地與他相處和合作。
    對(duì)老板，你要知道他的信譽(yù)如何，說(shuō)話算不算話，品性如何。一般的老板為了用你的時(shí)候說(shuō)得天花亂墜，給你股份，給你多高的提成等等，一旦真要讓他掏錢的時(shí)候，他就會(huì)考慮再三，一再得變化曾經(jīng)的許諾，巴不得從你身上多剝削點(diǎn)。不管他怎么跟你以兄弟姐妹相稱，該跟他談條件的時(shí)候就要談，不要講什么情面。天下老板一樣黑！（當(dāng)然也有很好的，有個(gè)朋友的朋友就是老板，幫他的一個(gè)剛畢業(yè)的員工幫欠的一萬(wàn)多學(xué)費(fèi)先墊上，那個(gè)員工對(duì)他是死心塌地。）當(dāng)然你也要估摸自己有幾斤幾兩才好跟老板談，而且也要找好老板高興的時(shí)候談，知道他避諱什么，喜歡什么，掌握一種說(shuō)話的藝術(shù)，讓他更好接受。其實(shí)這方面我比較差，我比較愛(ài)面子，這是我的很大的弱點(diǎn)，不好意思去談條件。該是你的你也要去爭(zhēng)取，不過(guò)要把握一個(gè)度，要讓老板覺(jué)得你存在有價(jià)值但是又不能虧待你。
    對(duì)同事，通過(guò)一言一行判斷這個(gè)人可不可深交。當(dāng)然，你不要對(duì)人期望太高，同事只要不害你就可以了。關(guān)于在平常的交往接觸當(dāng)中，那些坦誠(chéng)的你也以坦誠(chéng)相待。那些比較自私的比較小心眼的嫉妒心強(qiáng)的，你就避開(kāi)這些。找跟他的共同點(diǎn)或者優(yōu)點(diǎn)，不要沖撞他或者得罪他就可以了。有什么沖突的時(shí)候你自己讓一讓，退一步海闊天空，只要不是跟你的利益有很大沖突的。不要樹立任何一個(gè)敵人，雖然你不一定能把每個(gè)人交成朋友。對(duì)一些小事不要太計(jì)較，盡量處好跟每個(gè)同事的關(guān)系，平常請(qǐng)大家去KK歌，吃吃飯啊，花不了多少錢，但是卻能讓你樹立很好的形象。因?yàn)橥率悄忝刻於家?jiàn)到的，如果你跟哪個(gè)同事有隔閡，你看到他心情絕對(duì)不會(huì)好。
    對(duì)客戶（合作伙伴），盡可能地把握客戶的心理，為你的談判勝算增添籌碼。俗話說(shuō)知己知彼，百戰(zhàn)不怠。這方面更是我急需向各位前輩學(xué)習(xí)以及以后不斷摸索的。跟客戶打交道，其實(shí)就是跟人，只不過(guò)是外貿(mào)人，風(fēng)俗習(xí)慣文化背景等等不一樣而已。其實(shí)客戶之所以會(huì)跟你合作，是因?yàn)橛欣蓤D，或者就是你的服務(wù)讓他省心放心。這就是要遵循雙贏的原則，有一塊錢的利潤(rùn)，你不要自己全放入腰包，而是把一半的利潤(rùn)或者更多給你的合作伙伴。就是講求互惠互利，長(zhǎng)期受益，找準(zhǔn)利益的結(jié)合點(diǎn)。讓人值得跟你合作，有錢大家賺。
    對(duì)朋友，也要找共同點(diǎn)，俗話說(shuō)物以類聚，人以群分。能合得來(lái)的朋友都是有共同興趣愛(ài)好的。不過(guò)要想廣交朋友就得有包容性，能容忍對(duì)方的缺點(diǎn)。所以你得先知道對(duì)方的性格，缺點(diǎn)，喜好，才能更好得跟他相處。也知道這個(gè)朋友對(duì)你將來(lái)的影響，利用他的優(yōu)點(diǎn)，規(guī)避他的缺點(diǎn)。人家說(shuō)，看一個(gè)人的底牌要看他的好友。身邊好友最好各方面的人都有，做外貿(mào)的最好各種產(chǎn)品都有，可以相互交流共同探討共同進(jìn)步。
    把握別人的人性，我覺(jué)得只要深入了解一個(gè)人為人處世的方方面面，會(huì)換位思考，找到利益的結(jié)合點(diǎn)，你肯定能把關(guān)系處理得很好。做到交朋友，做生意游刃有余。
    這僅是我個(gè)人的一點(diǎn)思考，跟各位前輩比起來(lái)還有很大的差距。以后還得多多向各位前輩學(xué)習(xí)，不斷得提高自己。其實(shí)還是那句話，心在哪里，財(cái)富就在哪里。你知道自己想要什么，你就會(huì)全身心得朝那個(gè)方向去努力，缺什么補(bǔ)什么，肯定會(huì)成功的。
    眼光號(hào)令財(cái)富，今天贏取未來(lái)！為了美好的未來(lái)，努力吧！

wanglf69

經(jīng)驗(yàn)總結(jié),學(xué)習(xí)中 :huahua: