激勵(lì)你的經(jīng)銷商

和興

[align=left][align=left][color=#000000][b][font=宋體][size=15pt]激勵(lì)你的經(jīng)銷商[/size][/font][/b][b][size=15pt][/size][/b][/color][/align][/align][align=left][align=left][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]主[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]持[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]人：鄧羊格（本欄目主持人）[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]特邀嘉賓：陳[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]軍（某公司營(yíng)銷總監(jiān)）[/size][/font][/color][color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]
[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]賀軍輝（某公司營(yíng)銷副總）[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]楊榮華（某公司銷售部長(zhǎng)）[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]李澤斌（某公司策劃總監(jiān)）[/color][/size][/font][size=10.5pt]

[font=Times New Roman][color=#000000]**[/color][/font][/size][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]返利也是把雙刃劍[/color][/size][/font][color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]**

[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]主持人：我們知道很多企業(yè)對(duì)如何激勵(lì)經(jīng)銷商都有自己獨(dú)特的激勵(lì)政策，但是否都很有效呢？可能許多企業(yè)自己都并不完全了解。因?yàn)?，管理上的有效通常分為效率和效果兩個(gè)方面，然而目前大多數(shù)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商采用的方式是：通過(guò)銷量返利政策，鼓勵(lì)經(jīng)銷商做得銷量越大，則返利比率越高。這是否過(guò)于強(qiáng)調(diào)了效率，而忽視了效果呢？請(qǐng)各位就此談一下自己的看法和經(jīng)驗(yàn)。[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]陳軍：根據(jù)我的理解，返利是指廠家根據(jù)一定的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，以現(xiàn)金或?qū)嵨锏男问綄?duì)經(jīng)銷商的滯后獎(jiǎng)勵(lì)。返利的特點(diǎn)是滯后兌現(xiàn)，而不是當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)。如果從兌現(xiàn)時(shí)間上來(lái)分類，返利一般分為月返、季返和年返三種；如果從兌現(xiàn)方式上來(lái)分類，返利一般分為明返、暗返兩類；如果從獎(jiǎng)勵(lì)目的上來(lái)分類，返利可以分為過(guò)程返利和銷量返利兩種。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]我認(rèn)為，返利是把雙刃劍：[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]第一，由于返利多少是根據(jù)銷售量多少而定的，因此經(jīng)銷商為多得返利，就要千方百計(jì)地多銷售產(chǎn)品。這種做法有其正確的一面，畢竟提高銷售量是廠家銷售工作的重要目的，尤其是在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，這一政策的作用不可低估。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]第二，返利也可能成為經(jīng)銷商竄貨亂價(jià)等短期行為的誘發(fā)劑。特別是當(dāng)廠家的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)后，廠家銷售工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向穩(wěn)定市場(chǎng)，這時(shí)根據(jù)銷量返利的政策的缺點(diǎn)就表現(xiàn)得越來(lái)越明顯。各經(jīng)銷商在限定的區(qū)域內(nèi)，無(wú)法在限定的時(shí)間完成一定的目標(biāo)時(shí)，他們很自然地進(jìn)行跨區(qū)竄貨。經(jīng)銷商會(huì)提前透支返利，不惜以低價(jià)將產(chǎn)品銷售出去，平進(jìn)平出甚至低于進(jìn)價(jià)批發(fā)。結(jié)果，你竄貨到我的區(qū)域，我竄貨到他的區(qū)域，最后導(dǎo)致價(jià)格體系混亂甚至崩盤(pán)。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]為了說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題，我這里準(zhǔn)備了一個(gè)案例。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]案例：都是返利惹的禍[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]方總是一個(gè)中小化妝品廠家的營(yíng)銷老總，去年產(chǎn)品銷售還不錯(cuò)，準(zhǔn)備今年大干一場(chǎng)。為了實(shí)現(xiàn)今年的銷售目標(biāo)，提高經(jīng)銷商的銷售積極性，方總出臺(tái)了新的獎(jiǎng)勵(lì)政策，在去年的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高了給經(jīng)銷商的銷量返利獎(jiǎng)勵(lì)。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]方總為每個(gè)經(jīng)銷商制定了三個(gè)不同的年銷量指標(biāo)，即必保任務(wù)、爭(zhēng)取任務(wù)和沖刺任務(wù)，完成的年銷量指標(biāo)越高，則年底返利的百分比越大，而且返利獎(jiǎng)勵(lì)是與經(jīng)銷商年銷量的絕對(duì)值掛鉤的。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]比如，如果經(jīng)銷商分別完成必保任務(wù)[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]200[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]萬(wàn)、爭(zhēng)取任務(wù)[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]250[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]萬(wàn)和沖刺任務(wù)[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]300[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]萬(wàn)元，返利比例分別為[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]1%[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]、[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]3%[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]和[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]5%[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]，相對(duì)應(yīng)的返利金額分別為[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]萬(wàn)、[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]7.5[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]萬(wàn)和[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]15[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]萬(wàn)元。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]從方總的返利政策來(lái)看，如果經(jīng)銷商只完成[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]200[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]萬(wàn)的必保任務(wù)，則只能拿到[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]萬(wàn)元的銷量返利，但如果完成[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]300[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]萬(wàn)的沖刺任務(wù)，就可拿到[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]15[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]萬(wàn)元的銷量返利。經(jīng)銷商的年銷量只要增加[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]50%[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]，返利就翻了好幾番。[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，自身的利潤(rùn)肯定是第一位的。在方總?cè)绱说姆道哒T導(dǎo)下，經(jīng)銷商就是削尖腦袋也要把銷量沖上去，爭(zhēng)取把最高的返利獎(jiǎng)勵(lì)拿到手。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]于是，經(jīng)銷商為了完成更高的銷量任務(wù)，就不惜采用各種手段來(lái)沖擊銷量。有的經(jīng)銷商大肆向其他區(qū)域竄貨，有的經(jīng)銷商就把價(jià)格放下來(lái)低價(jià)甩賣(mài)，犧牲一點(diǎn)差價(jià)利潤(rùn)算什么，只要能完成最高銷量指標(biāo)，拿到高額的返利。虧多少，賺多少，經(jīng)銷商心里都算得清清楚楚，這就叫舍不得小虧，就賺不到大錢(qián)。更何況我不這樣做，別的經(jīng)銷商也會(huì)這樣做。[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]方總為了制止竄貨和低價(jià)傾銷，對(duì)一些違規(guī)的經(jīng)銷商三令五申，并以扣除返利相威脅，但根本不管用，為什么？你廠家的鋪底貨款還扣在我經(jīng)銷商手上，還怕你廠家不給返利？于是，竄貨和低價(jià)甩賣(mài)就愈演愈烈，不斷升級(jí)，原來(lái)一些一直遵守秩序的經(jīng)銷商也被迫卷入，價(jià)格越賣(mài)越低，經(jīng)銷商的差價(jià)利潤(rùn)也就越來(lái)越薄，不到一年時(shí)間，價(jià)格就接近[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]賣(mài)穿[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]方總被弄得焦頭爛額，經(jīng)銷商之間互相指責(zé)，投訴不斷，方總手下的營(yíng)銷員四處救火，疲于奔命，原來(lái)[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]做市場(chǎng)[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]的營(yíng)銷員現(xiàn)在卻變成了[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]做消防[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]的。[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]沒(méi)辦法，方總為了盡量減少低價(jià)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)秩序的破壞，對(duì)那些低價(jià)拋售特別嚴(yán)重的區(qū)域市場(chǎng)，廠家就不得已出錢(qián)把低價(jià)甩賣(mài)的產(chǎn)品又買(mǎi)回來(lái)。但還是不管用，你廠家不斷地把低價(jià)甩賣(mài)的產(chǎn)品買(mǎi)回來(lái)，就不斷有低價(jià)產(chǎn)品流到市場(chǎng)上去，因?yàn)樵搭^沒(méi)有堵住。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]怎么辦？方總痛下決心，只好采取不是辦法的辦法，斷了好幾家低價(jià)竄貨嚴(yán)重的經(jīng)銷商的貨源。而被斷貨的經(jīng)銷商不服，如果不是別人先挑起竄貨大戰(zhàn)，我怎么會(huì)竄貨呢？又不是我一家竄貨，憑什么斷我的貨？于是，被斷貨的經(jīng)銷商為了報(bào)復(fù)廠家，將手中剩下的產(chǎn)品以更低的價(jià)格拋向市場(chǎng)。[/color][/size][/font][size=10.5pt]

[font=Times New Roman][color=#000000]**[/color][/font][/size][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]多用[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]過(guò)程[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]返利，少用銷量返利[/size][/font][/color][color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]**

[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]主持人：確實(shí)，返利是把雙刃劍，那么對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，應(yīng)該如何最大程度地發(fā)揮返利獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)作用，同時(shí)盡量抑制返利獎(jiǎng)勵(lì)的負(fù)面影響呢？[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]賀軍輝：我個(gè)人認(rèn)為，廠家在制定返利政策時(shí)，要多用過(guò)程返利，少用銷量返利。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]廠家可以針對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的種種細(xì)節(jié)設(shè)立種種獎(jiǎng)勵(lì)，比如獎(jiǎng)勵(lì)范圍可以包括：鋪貨率、售點(diǎn)生動(dòng)化全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫(kù)存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競(jìng)品）、積極配送和守約付款等等。過(guò)程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤(rùn)，從而擴(kuò)大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作，還可以培育一個(gè)健康的市場(chǎng)，保證明天的利潤(rùn)目標(biāo)。我這里也準(zhǔn)備了一個(gè)案例。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]案例：綜合評(píng)定返利標(biāo)準(zhǔn)[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]某食品廠家與其它大多數(shù)廠家一樣，以前對(duì)經(jīng)銷商的返利政策就是以銷量作為唯一的返利標(biāo)準(zhǔn)，且銷量越大返利的比例越高，無(wú)形中誘導(dǎo)了經(jīng)銷商依靠上量求利，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商竄貨、殺價(jià)等不規(guī)范運(yùn)作。后來(lái)，此食品廠家吸取教訓(xùn)，在返利政策的制定上不以銷量作為唯一的考核標(biāo)準(zhǔn)，而是根據(jù)廠家不同階段對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的管理來(lái)綜合評(píng)定返利標(biāo)準(zhǔn)。如此，除了完成銷售定額給予經(jīng)銷商一定獎(jiǎng)勵(lì)外，還設(shè)定了以下返利獎(jiǎng)勵(lì)：[/color][/size][/font][size=10.5pt]

[font=Times New Roman][color=#000000]1.[/color][/font][/size][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]鋪市陳列獎(jiǎng)[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。同時(shí)廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)作為適當(dāng)?shù)娜肆Α⑦\(yùn)力補(bǔ)貼，并對(duì)經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎(jiǎng)勵(lì)。[/color][/size][/font][size=10.5pt]

[font=Times New Roman][color=#000000]2.[/color][/font][/size][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]渠道維護(hù)獎(jiǎng)[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]渠道維護(hù)獎(jiǎng)[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]的形式激勵(lì)經(jīng)銷商維護(hù)一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適當(dāng)規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。[/size][/font][/color][size=10.5pt]

[font=Times New Roman][color=#000000]3.[/color][/font][/size][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價(jià)等不良行為，導(dǎo)致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間，廠家在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定了[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]，作為對(duì)經(jīng)銷商的管控。[/size][/font][/color][size=10.5pt]

[font=Times New Roman][color=#000000]4.[/color][/font][/size][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]合理庫(kù)存獎(jiǎng)[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]廠家考慮到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量、運(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲(chǔ)量等因素，廠家設(shè)立[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]合理庫(kù)存獎(jiǎng)[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]鼓勵(lì)經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種。[/size][/font][/color][size=10.5pt]

[font=Times New Roman][color=#000000]5.[/color][/font][/size][font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]經(jīng)銷商協(xié)作獎(jiǎng)[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]為激勵(lì)經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎(jiǎng)，既強(qiáng)化了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]當(dāng)然，以上各種獎(jiǎng)勵(lì)你不一定都同時(shí)用，這樣會(huì)讓你的經(jīng)銷商覺(jué)得你的價(jià)格政策過(guò)于繁瑣，甚至成為和你討價(jià)還價(jià)、增加你的銷售成本的一個(gè)名目。所以，你必須明確你重點(diǎn)要解決哪些問(wèn)題。這樣，你就能夠通過(guò)返利這個(gè)杠桿，有效的達(dá)到自己的目的。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]楊榮華：的確是這樣，廠家在制定返利政策時(shí)，要注意在不同的市場(chǎng)階段返利的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)不同。用返利來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷商，廠家首先要弄清楚現(xiàn)階段激勵(lì)經(jīng)銷商要達(dá)到的具體目標(biāo)是什么，只有具體目標(biāo)清楚，才能有的放矢，才能根據(jù)目標(biāo)制定有針對(duì)性的返利方案。[/color][/size][/font][color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]

[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]除了生動(dòng)化（終端產(chǎn)品形象的展示力）等指標(biāo)的完善和經(jīng)銷商提貨量的完成以外，在產(chǎn)品成長(zhǎng)期，返利獎(jiǎng)勵(lì)的重點(diǎn)應(yīng)該重在打擊競(jìng)品，加大專銷、市情反饋、配送力度、促銷執(zhí)行效果等項(xiàng)目的獎(jiǎng)勵(lì)比例，同時(shí)輔以一定的銷量獎(jiǎng)勵(lì)；在產(chǎn)品成熟期，返利獎(jiǎng)勵(lì)的重點(diǎn)應(yīng)該是重視通路秩序的維護(hù)，返利應(yīng)以守區(qū)銷售、遵守價(jià)格、規(guī)定出貨和守約付款為主，銷量獎(jiǎng)勵(lì)只起輔助作用。[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]陳軍：另外，我們應(yīng)該注意的是，返利不應(yīng)僅是一種獎(jiǎng)勵(lì)手段，而應(yīng)成為一種管理工具。返利既要起到激勵(lì)經(jīng)銷商的作用，又要起到管理和控制經(jīng)銷商的作用。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]因?yàn)榉道?jiǎng)勵(lì)不是當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)而是滯后兌現(xiàn)的，也就是說(shuō)，經(jīng)銷商的部分利潤(rùn)是扣在廠家手上的，如此廠家就掌握了主動(dòng)權(quán)。如果廠家返利用得好，就可使返利成為一種管控經(jīng)銷商的工具。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]比如，某廠家的返利政策是這樣的：[/color][/size][/font][size=10.5pt]

[font=Times New Roman][color=#000000]1.[/color][/font][/size][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]經(jīng)銷商完全按公司的價(jià)格制度執(zhí)行銷售，返利[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]3%[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]；[/size][/font][/color][size=10.5pt]
[font=Times New Roman][color=#000000]2.[/color][/font][/size][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]經(jīng)銷商超額完成規(guī)定銷售量，返利[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]1%[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]；[/size][/font][/color][size=10.5pt]
[font=Times New Roman][color=#000000]3.[/color][/font][/size][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]經(jīng)銷商沒(méi)有跨區(qū)域銷售，返利[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]0.5%[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]；[/size][/font][/color][size=10.5pt]
[font=Times New Roman][color=#000000]4.[/color][/font][/size][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]經(jīng)銷商較好執(zhí)行市場(chǎng)推廣與促銷計(jì)劃，返利[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]1%[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]根據(jù)此返利政策，如果經(jīng)銷商沒(méi)有亂價(jià)竄貨等行為，就可獲得至少[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]3%[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]以上的返利，如果經(jīng)銷商通過(guò)各種不規(guī)范手段把銷量沖上去，也只能獲得[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]1%[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]的返利，銷量再大經(jīng)銷商也是得不償失。當(dāng)然如果既能超額完成銷量，又沒(méi)有亂價(jià)竄貨行為，經(jīng)銷商的獲利是最大的。[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]還有些廠家管理更嚴(yán)格，嚴(yán)厲打擊亂價(jià)竄貨等短期行為，只要經(jīng)銷商有亂價(jià)竄貨行為，其年終返利將被全部取消，這對(duì)經(jīng)銷商也是很大的威懾。如此，廠家不僅沒(méi)有使返利成為竄貨亂價(jià)的誘發(fā)劑，而且利用返利來(lái)抑制經(jīng)銷商竄貨等短期行為。[/color][/size][/font][size=10.5pt]

[font=Times New Roman][color=#000000]**[/color][/font][/size][color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]百事可樂(lè)妙用[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]暗返[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]政策[/size][/font][/color][color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]**

[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]主持人：是不是只有國(guó)內(nèi)的企業(yè)運(yùn)用返利獎(jiǎng)勵(lì)政策來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷商？外企是否也有同樣的獎(jiǎng)勵(lì)政策？[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]陳軍：不僅國(guó)內(nèi)的企業(yè)運(yùn)用返利政策來(lái)激勵(lì)經(jīng)銷商，外企也同樣運(yùn)用返利政策來(lái)提高經(jīng)銷商的積極性。不過(guò)外企在制定和運(yùn)用返利獎(jiǎng)勵(lì)政策時(shí)，相對(duì)來(lái)說(shuō)比國(guó)內(nèi)的企業(yè)更嚴(yán)謹(jǐn)、更科學(xué)。大家可以看看百事可樂(lè)公司在中國(guó)制定的對(duì)經(jīng)銷商的返利政策。[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]案例：百事可樂(lè)的返利政策[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]百事可樂(lè)公司對(duì)返利政策的規(guī)定細(xì)分為五個(gè)部分：年扣、季度獎(jiǎng)勵(lì)、年度獎(jiǎng)勵(lì)、專賣(mài)獎(jiǎng)勵(lì)和下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)，除年扣為[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]明返[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]外（在合同上明確規(guī)定為[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]1%[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]），其余四項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)為[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]暗返[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]，事前無(wú)約定的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，事后才告之經(jīng)銷商。[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10.5pt][color=#000000]（一）季度獎(jiǎng)勵(lì)：既是對(duì)經(jīng)銷商前三個(gè)月銷售情況的肯定，也是對(duì)經(jīng)銷商后三個(gè)月銷售活動(dòng)的支持，這樣就促使廠家和經(jīng)銷商在每個(gè)季度合作完后，對(duì)前三個(gè)月合作的情況進(jìn)行反省和總結(jié)，相互溝通，共同研究市場(chǎng)情況。且百事可樂(lè)公司在每季度末，派銷售主管對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表培訓(xùn)指導(dǎo)，幫助落實(shí)下一季度銷售量及實(shí)施辦法，增強(qiáng)相互之間的信任，兌現(xiàn)相互之間的承諾。季度獎(jiǎng)勵(lì)在每一季度結(jié)束后的兩個(gè)月內(nèi)，按一定比例進(jìn)貨以產(chǎn)品形式給予。[/color][/size][/font][color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]

[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]（二）年扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)：是對(duì)經(jīng)銷商當(dāng)年完成銷售情況的肯定和獎(jiǎng)勵(lì)。年扣和年度獎(jiǎng)勵(lì)在次年的一季度內(nèi)，按進(jìn)貨數(shù)的一定比例以產(chǎn)品形式給予。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]

[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]（三）專賣(mài)獎(jiǎng)勵(lì)：是經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，在碳酸飲料中專賣(mài)百事可樂(lè)系列產(chǎn)品，在合同結(jié)束后，廠方根據(jù)經(jīng)銷商銷量，市場(chǎng)占有情況以及與廠家合作情況給予的獎(jiǎng)勵(lì)。在合同執(zhí)行過(guò)程中，廠家將檢查經(jīng)銷商是否執(zhí)行專賣(mài)約定。專賣(mài)約定由經(jīng)銷商自愿確定，并以文字形式填寫(xiě)在合同文本上。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]

[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]（四）下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)：是對(duì)當(dāng)年完成銷量目標(biāo)，繼續(xù)和百事可樂(lè)公司合作，且已續(xù)簽銷售合同的經(jīng)銷商的次年銷售活動(dòng)的支持，此獎(jiǎng)勵(lì)在經(jīng)銷商完成次年第一季度銷量的前提下，第二季度的第一個(gè)月以產(chǎn)品形式給予。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]

[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]因?yàn)橐陨溪?jiǎng)勵(lì)政策事前的[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]殺價(jià)[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]空間太小，經(jīng)銷商如果低價(jià)拋售造成的損失和風(fēng)險(xiǎn)，廠家是不會(huì)考慮的。且百事可樂(lè)公司在合同文本上還規(guī)定每季度對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行如下項(xiàng)目的考評(píng)：[/size][/font][/color][color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]

1.[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]考評(píng)期經(jīng)銷商實(shí)際銷售量；[/size][/font][/color][color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]
2.[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]經(jīng)銷商銷售區(qū)域的市場(chǎng)占有率情況；[/size][/font][/color][color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]
3.[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]經(jīng)銷商是否維護(hù)百事產(chǎn)品銷售市場(chǎng)及銷售價(jià)格的穩(wěn)定；[/size][/font][/color][color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]
4.[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]經(jīng)銷商是否在碳酸飲料中專賣(mài)百事可樂(lè)系列產(chǎn)品；[/size][/font][/color][color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]
5.[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]經(jīng)銷商是否執(zhí)行廠家的銷售政策及策略；[/size][/font][/color][color=#000000][size=10.5pt][font=Times New Roman]
6.[/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]季度獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放之前，經(jīng)銷商必須落實(shí)下一季度銷售量及實(shí)施辦法[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman] [/font][/size][font=宋體][size=10.5pt]。[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10.5pt]為防止銷售部門(mén)弄虛作假，公司規(guī)定考評(píng)由市場(chǎng)部、計(jì)劃部抽調(diào)人員組成聯(lián)合小組不定期進(jìn)行檢查，確保評(píng)分結(jié)果的準(zhǔn)確性、真實(shí)性，做到真正獎(jiǎng)勵(lì)與廠家共同維護(hù)、拓展市場(chǎng)的經(jīng)銷商。[/size][/font][size=10.5pt][font=Times New Roman] □[/font][/size][/color][font=宋體][size=10.5pt][/size][/font][/align][/align]