業(yè)務(wù)員進入市場的工作程序

牧康達 · 發(fā)表于 2008-5-24 08:29:32

面對一個新的市場業(yè)務(wù)員往往摸不到頭緒，理不清思路，不知如何入手進行市場開拓，不但影響整個市場布局，更影響市場開發(fā)速度及個人收入，白白浪費財力與精力，下面我就我的工作經(jīng)驗談?wù)勎易约旱目捶ā?/font>

進入陌生市場我們應(yīng)該遵循以下步驟：

（1）調(diào)查  （2）研究  （3）目標  （4）行動（5）調(diào)整  （6）復(fù)制

首先，進入市場后，要做好充分的市場調(diào)查，只有做到了充分的調(diào)查方能知己知彼百戰(zhàn)不殆，否則將每戰(zhàn)必殆。其實有很多的業(yè)務(wù)員往往就是忽略了這個步驟，才感覺到不知如何入手進行市場開發(fā)，不知何處入手開始有效的進攻。我們要調(diào)查當?shù)匦竽翗I(yè)發(fā)展情況，養(yǎng)殖集中區(qū)域，大型豬場分布情況，最主要的是要了解當?shù)厥袌稣加新矢叩耐惍a(chǎn)品，以及此產(chǎn)品得真實使用情況。（當然，如果能了解到以前在當?shù)貨]有做成功的產(chǎn)品的情況就更好了，這樣你就可以避免出現(xiàn)同類的錯誤發(fā)生。）

做好市場調(diào)查之后，根據(jù)自己的調(diào)查結(jié)果進行有效的市場分析研究，再結(jié)合自己公司的產(chǎn)品特征與品種制定相對策略的市場開發(fā)計劃，兵法講：是故智者之慮，必雜于利害。雜于利而務(wù)可信也。雜于害而患可解也?！边@句話的意思就是說，聰明的人考慮事情必須要兼顧到利害兩個方面，在不利的情況下要看到有利條件，大事便可以順利進行。在有利的情況下要考慮到不利的因素，禍患就可以預(yù)先排除了。所以我們在對調(diào)查數(shù)據(jù)進行分析的時候，要兼顧利與害兩個方面的因素，找到你公司產(chǎn)品有利方面以及不利方面，并制定周密的市場計劃和目標。

   那么我們?nèi)绾蝸碛喼谱约旱哪繕四兀?/font>

首先我們要清楚什么是目標，目標就是在自己能力所能及的范圍內(nèi)，利用有效資源和策略的市場戰(zhàn)術(shù)，達到自己預(yù)想的結(jié)果。

根據(jù)自己的調(diào)查結(jié)果，對市場充分的分析，在進行目標的定制，目標不宜過大，也不能過小。俗話說：把目標定到太陽上，通過自己的努力即使沒有得到太陽，那么我們也能得到月亮。如果把目標定到月亮上，即使得不到月亮也能得到星星，但是如果你直接把目標定到星星上，要是你沒有能夠成功，那么你就什么都得不到了。

  兵法講：治眾如治寡，分數(shù)是也。也就是說要完成大的目標并不難，只要把自己的大目標分解成小目標就好了。  比如說，我們的目標是年薪10萬元,那么怎么劃分？
                        10萬÷12月=8330元\月=41噸飼料\月
                           41噸÷5名經(jīng)銷商=8噸\月\名
                           8噸x100頭豬\每月一噸=800頭豬\每名經(jīng)銷商
                     每月25天工作時間÷5名經(jīng)銷商=5天服務(wù)一名經(jīng)銷商
                     每名經(jīng)銷商每月800頭豬的任務(wù)÷5天=每天160頭豬
                     每天160頭豬÷ 40頭豬\戶=4戶
   所以只要每天找到4戶養(yǎng)殖40頭以上的養(yǎng)殖戶并說服他使用我們的產(chǎn)品，就可以保證年薪10萬元的計劃完成                      。

  那么既然我們已經(jīng)訂制了目標就必須付出行動，空談目標而沒有行動則為空目標或者說是無效目標，在行動的過程中要堅持有始有終，要有持之以恒的精神和不達目的不罷休的決心，我們按照什么樣的標準來行動呢？

下面就根據(jù)我的工作經(jīng)驗給大家一個數(shù)碼行動標準：

（1）數(shù)碼標準：

   1：3  ------  1：7 ------  1：5------- 1：4------- 1：n

（2）解釋：
   a  .1：3 為：不管你的經(jīng)銷商有多少，每個月必須為3名經(jīng)銷商系統(tǒng)的開展好服務(wù)工作，免打亂仗，浪費時間和精力。

   b  .1：7為：每月在每位服務(wù)的經(jīng)銷商的市場上，必須重點進攻7個村屯，避免泛泛跑，效果不佳。

   c  .1：5為：在每個重點進攻的村屯中，要主要開發(fā)5個重點核心型50頭以上飼養(yǎng)量的養(yǎng)殖戶。

   d  .1：4為：每個月必須重點拜訪4名準經(jīng)銷商，并力爭建立起合作關(guān)系。

   e  .1：n為：每位業(yè)務(wù)員在所轄的市場上，除了重點服務(wù)三名已經(jīng)合作的經(jīng)銷商外，還要及時與印象經(jīng)銷商進行電話溝通，一來建立感情二來表示關(guān)懷，以便為下個月的工作提供調(diào)整數(shù)據(jù)。

在我們嚴格的按照上述方式開發(fā)市場一段時間之后，肯定會出現(xiàn)不符合市場的策略和方法，這就需要我們及時調(diào)整方案，避免走彎路，經(jīng)過周密思考和正確的調(diào)整之后，就可以重復(fù)以上的方法進行市場擴展了。

總之，只有持之以恒，棄而不舍才能早日到達成功的彼岸，實現(xiàn)自身價值與夢想，大展宏圖保證公司蓬勃發(fā)展?。?！
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