也談賣拐的營銷手法

牧康達 · 發(fā)表于 2008-5-24 09:09:46

在這個小品給我們帶來歡樂的同時也給我們帶來了很多銷售上的啟示，首先高的“拐啦”屬于一種商品的宣傳手法，就是要引起潛在客戶的注意，趙本山在通過簡單的宣傳之后就找到了一個潛在客戶范偉，在簡單的溝通之后，他首先運用了“把潛在客戶存在的問題最大化”的方法，強調(diào)了他的產(chǎn)品也就是那副拐的重要性，在此時他并不著急介紹產(chǎn)品，而是做了一個感情投入，說明他目前也是個瘸子，并且強調(diào)了他腿內(nèi)居然還有個鋼板，通過這個方式讓潛在客戶發(fā)現(xiàn)他們之間的共同點，這樣的方法可以消除客戶的懷疑心理，并再次強調(diào)他的腿就是因為沒有及時使用產(chǎn)品（拄拐）所引起的后果，這種方法就是列舉典型，增加論據(jù)，已達到說服客戶的目的。
  最后他居然說這副拐并不是賣的，是他自己要用的東西，這樣就吊起了客戶的胃口，讓客戶由被動的接受變成了主動地詢問。然后他又運用了情商的管理辦法，說明這副拐不能賣只能送，讓客戶感覺到他確實是在關心客戶，確實是在無所求得解決客戶的需要。
  直到營銷活動將盡尾聲的時候，他又奉承起客戶，不斷的贊美客戶的人格說“你看送給你你還不能白要，因為你根本不是那樣的人，這樣吧，你這雙鞋多少錢？”這句話就是在評定客戶的購買能力也就是支付能力，在得知客戶的購買能力后，趙用了一個行之有效的促成手段，說明了產(chǎn)品的價格只是一雙鞋的價格，潛在的意思是：你是有能力購買這副拐的。
  客戶最后說明了他沒有那么多的資金去購買產(chǎn)品，只有一半的價格，趙馬上為客戶制定了一個打折返點的活動，讓客戶馬上購買。
  但是商人的經(jīng)營目的就是獲得更高的利潤，所以趙馬上用了一個借力方法說明了他還想要一個自行車，但是又表明了這并不是他自己的本意，是他的老婆的想法。這樣的手法就是博得客戶的信賴，以增加產(chǎn)品的附加價值，獲得更高的利潤。

  所以在我們進行銷售的時候，我們也可以利用以上的各種方法靈活的運用，大體程序如下
產(chǎn)品宣傳-----尋找潛在客戶-----創(chuàng)造客戶的需求-----闡述產(chǎn)品的重要性以及產(chǎn)品能帶給客戶的好處---- 列舉實例----評定客戶購買能力-------利用行之有效的方法進行促成活動-----適當返利達成銷售----將銷售利益最大化