營銷人：你不比別人卑微

和興

曾經看到過這樣一個故事： 　　一個小男孩的父親在招呼伙計進屋問詢一些帳務疑問時，也許因為伙計害怕一向不茍言笑的老板，因此，把燃著的煙放進了口袋，很快，伙計的褲子開始冒煙了。但這個小男孩的父親什么也沒說，而是冷冷地看著伙計，直到伙計狼狽地離開。這個小男孩見此情景，非常生氣，他憤怒地對父親大喊：“你怎么能這樣對待別人！”但等兒子埋怨完后，父親心平氣和地說：“我并沒有讓他把煙頭放進褲子口袋，桌子上有煙灰缸，他也可以到門外把煙頭扔出去，他甚至可以繼續(xù)抽。但他自己選擇了放進褲子口袋里?！保懊總€人都應有自己的尊嚴，不要因為別人的臉色而自卑。記住，永遠不要低三下四，你不比別人卑微，哪怕一點。”多年以后，兒子長大。雖然它來自貧窮的非洲，通過努力，他卻成為聯(lián)合國第七任秘書長，執(zhí)掌聯(lián)合國達十年之久。這個人就是聯(lián)合國前秘書長科菲•安南。誰都清楚，聯(lián)合國秘書長這個位置并不好坐，尤其是來自小國的秘書長，很多人都可以對他指手畫腳。在那些大國面前，安南的策略是，不管誰提意見，他都認真聆聽，但是他只按照正確的、符合大多國家利益的思路做事。在他的領導下，聯(lián)合國每天都有變化，連那些看不起他的人，在評價安南的人品的時候也贊不絕口。安南知道，不低三下四，讓他在做事的時候沒有心理負擔，讓他能夠堅持自己的想法。 　　無獨有偶，前段時間，筆者擔任其首席營銷[size=1][color=#ffffff]From EMKT.com.cn[/color][/size]顧問的某家企業(yè)的銷售經理，由于他的大客戶年終評獎，自認為自己做的業(yè)績很大，在沒有獲評金牌、銀牌甚至連銅牌經銷商都沒有入選后，非常惱火，以致不停地向這位銷售經理抱怨和嘲諷，這本來沒有什么的，發(fā)發(fā)怨氣也屬正常，可筆者想不到的是，作為這位有著5年左右市場經驗的銷售經理，竟然被這位“囂張” 且夾雜著陰陽怪氣語調與威脅的經銷商給嚇怕了，以致憂心忡忡，垂頭喪氣，就象戰(zhàn)場上潰敗的戰(zhàn)俘，其情其景，讓人倍感不安而又可笑。 　　其實，這是一種不自信的表現，或者說是自卑的表現，說白了，也是一種缺乏主見，不能有效控制經銷商的表現，這種營銷人，往往自己看不起自己，讓經銷商銷售產品，感覺是經銷商幫了自己很大的忙，是自己的上帝，是自己的依靠，是自己的救星，在這種思想的支配下，就往往會讓自己處于一種相對劣勢的地位不對等狀態(tài)，就會讓自己一直處于被動的境地，從而容易讓自己受經銷商控制，而被經銷商牽著鼻子走。 　　其實，作為營銷人，你不比別人卑微
筆者在給營銷人員做培訓時，經常灌輸一個理念，對待客戶，我們究竟應該抱著一種什么樣的態(tài)度，是拯救還是乞求？很多營銷人，往往把做營銷看成是求別人的事，好像是別人幫了自己很大的忙，以致感激泣零。其實，這就是一種乞求的心理，作為營銷人，完全可以換一種思維模式，變乞求為拯救。營銷人做工作，通過我們的智慧與汗水，促使了商品的流通，也為中國的經濟發(fā)展起到了推波助瀾的作用，把一個好的產品交給經銷商銷售，其實，也是一種幫扶行為，通過協(xié)助經銷商銷售，我們讓經銷商贏得了利潤和市場，獲得了進步與發(fā)展，因此，我們其實才是經銷商的上帝，因此，我們沒有必要自卑，我們更會有理由自信和自豪。
　　其次，做銷售就是賣智慧，賣專業(yè)。營銷人通過自己的營銷手段，自己的策略與技巧，幫助經銷商賺錢。因為我們是專業(yè)的營銷人，因此，我們要比客戶更懂得營銷，更專注、更專業(yè)，因此，我們憑著專業(yè)贏取市場，獲得報酬與機會，我們有理由獲得經銷商的尊重和支持，因此，面對經銷商，我們沒有必要低三下四，我們也應該象安南那樣，不論面對多么強大的對手，都能夠堅持自己的主見與原則，從而更好地做人、做事。 　　再次，要人尊重先要自尊。中國有句俗話，拿人家的手短，吃人家的嘴軟。營銷人要想樹立自己的自信，保持自尊是至關重要的，我們有些營銷人員之所以有時受到客戶擺布，跟吃了不該吃的，拿了不該拿的有關。作為營銷人，要想贏得客戶的尊重，一定要先管好自己，保持與客戶若即若離的關系，既不偏袒企業(yè)，一味地考慮企業(yè)的利益，也不倚重經銷商，處處仰賴經銷商的鼻息，把經銷商看的比天大。營銷人只有擺正了立場，保持良好的中立地位，經銷商才能更好地尊重你，雖然會有一些不痛快，但內心里是佩服你的，沒有原則的營銷人，很難獲得客戶的由衷認同與尊重。 　　最后，掌握不讓自己卑微的方法。營銷人要想自己被人看得起，首先要自己看得起自己。而能夠讓別人看得起的方法就是增強自己的實力，通過不斷地學習樹立自己的專業(yè)度、權威度，通過自己營銷創(chuàng)新手法的有效實施，不斷地樹立自己的威望，讓經銷商對你刮目相看，只有自己具有了強大的實力，你才能大膽地說不，才能更好地掌握客戶，掌握下游渠道，從而能夠讓自己一直游刃有余?！　?　　總之，營銷人要想有自尊，必須要自己先自重，通過轉變對客戶的觀念，增強自身管控與操作實力，從而讓自己不斷地獲得主動，不斷地贏取客戶的信賴與認可，從而更好地達到“多贏”的目標，讓自己活的更有尊嚴和價值。

好運

就是要把客戶看成自己的兒子，既要慣著他，又不能寵著他，訪教育的時候還要教育他！?。?！