激勵業(yè)績提升之路

和興

[color=#000000][font=宋體]在殘酷的市場面前，企業(yè)的前途取決于經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績顯著的推銷員，洞悉他們的心靈。[/font] [/color]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　美國蓋洛普管理顧問集團(tuán)將銷售人員分成四種個性類型，即競爭型、成就型、自我欣賞型和服務(wù)型。要提升推銷員的業(yè)績，就要針對不同類型的推銷員采取不同的激勵方式。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[b]競爭型[/b]——在銷售競賽中表現(xiàn)特別活躍。要激勵競爭性強的入，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他。他們需要各種形式的定額，需要有辦法記錄成績，而競賽則是最有效的方式。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　優(yōu)秀的推銷員具備強大的內(nèi)在驅(qū)動力，它可以引導(dǎo)，可以塑造，但卻教不出來。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　精明的經(jīng)理能巧妙地挑起競爭者之間的競賽。美國一家公司銷售經(jīng)理勞施科爾說：剛開始做銷售的時候，我在公司里連續(xù)[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]5[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]個月都是最佳推銷員，于是自鳴得意，趾高氣揚起來。不久新來了一個銷售員，我們的銷售區(qū)域很相似，他開始、超過我，成了本月最佳推銷員。經(jīng)理對我說，“嗨，大腕，新手要打敗你了。你要是不趕上來，你的地盤就歸他了?！边@大大鞭策了勞施科爾，也激勵了對手，兩個人暗自較起勁來。勞施科爾說，“我們倆爭先恐后，月月都想打敗對方，結(jié)果兩人的業(yè)績都大幅度上升，難分雌雄?！盵/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[b]成就型[/b]——許多經(jīng)理認(rèn)為，成就型是理想的推銷員，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別人規(guī)定的高。只要整個團(tuán)隊能取得成績，他們不在乎功勞歸誰，是優(yōu)秀的團(tuán)隊成員。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　那么，怎樣激勵這類型已經(jīng)自我激勵了的推銷員呢[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]?[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]正確的方法是要確保他們不斷受到挑戰(zhàn)。阿克里沃斯公司總裁蘭德爾·墨菲在他的長期職業(yè)發(fā)展計劃中指出：“同成就型的人坐下來，弄清楚他工作中三個很關(guān)鍵的方面：擅長什么；哪些方面有待提高；哪些方面是不擅長而需要學(xué)習(xí)的。接下來，一起為各個方面制定提高的目標(biāo)?！薄/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　還有一些經(jīng)理認(rèn)為，激勵成就型推銷員的最好辦法就是不去管他們?！拔覀儼汛竽繕?biāo)交給他們，隨他們怎么干。就這一方式本身對他們就是一種很大的激勵?！泵酪还九嘤?xùn)總監(jiān)這樣介紹他們對這類推銷員激勵的方法。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　激勵成就型推銷員的另一方法是培植他們進(jìn)入管理層?！叭绻麄儗芾碛信d趣，那就在他們身上投資”，奧麗酒店副總裁如此說。“培養(yǎng)他們，拉他們走出銷售圈子，開拓眼界。這么做一定會得到回報，因為成就型的人象主人那樣進(jìn)行戰(zhàn)略思考，制定目標(biāo)并擔(dān)負(fù)責(zé)任?！盵/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[b]自我欣賞型[/b]——這類型推銷員需要的遠(yuǎn)不止獎牌和旅行，他們希望感到自己重要。而精明的經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢敗τ谒麄?，這是最佳的激勵方式。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　優(yōu)利公司銷售總監(jiān)菲希特曼說：“我們會讓自我欣賞型的杰出推銷員帶幾個小徒弟，這類人喜歡被年輕人奉若大師。我們也樂意這樣做，因為這能激勵他們不斷進(jìn)取。如果新手達(dá)到了銷售目標(biāo)，就證明他指導(dǎo)有方。而沒有業(yè)績做后盾，是不能令新手信服的?！盵/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　蓋洛普公司總經(jīng)理贊蓋里認(rèn)為，最能激勵他們的方法是向其征詢建議?！罢埶麄兗尤肟偛玫闹悄覉F(tuán)，或進(jìn)入重要的委員會，向他們咨詢?！盵/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　[b]服務(wù)型[/b]——這類推銷員通常是最不受重視的。因為他們往往帶不來大客戶，加之他們的個性不會比他們的市場領(lǐng)地強大。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　優(yōu)利公司菲希特曼對這類銷售員的看法很具代表性，他說：“我對這類人提不起興趣，因為他們不出來爭取新地盤。他們也許能在競爭中站得住，卻不能推動企業(yè)前進(jìn)。此外內(nèi)我可以培訓(xùn)一個強烈競爭型的推銷員去服務(wù)顧客，卻沒有辦法把一個服務(wù)型的銷售員訓(xùn)練得有競爭性?！盵/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　有一個辦法激勵這些默默無聞的英雄，那就是公開宣傳他們的事跡。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt]Inc[/size][/font][font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]公司銷售副總裁說：“我們在全公司通報表揚他們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在公司集會上講他們的事跡。”既然服務(wù)型銷售員帶不來新生意，勞施科爾建議給他們一些額外獎勵。因為他們花很多時間款待顧客，跟顧客聯(lián)絡(luò)。[/font][/size][/font][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=宋體]　　總之，不同的方式能激勵不同類型的推銷人員。無論什么類型的優(yōu)秀銷售員都有一個共性：不懈地追求。只要激勵方法得當(dāng)，都能收到預(yù)期的效果。[/font][/size][/font][font=Arial][size=9pt][/size][/font]