區(qū)域主管六大理念

和興

[font=宋體][size=10pt][color=#000000]管理渠道[/color][/size][/font][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]動(dòng)作分解：定期聯(lián)系，規(guī)律拜訪[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10pt]廠家和渠道是交易關(guān)系，經(jīng)銷商期望的是獨(dú)家壟斷經(jīng)營，更高的毛利，更快的周轉(zhuǎn)，資金回報(bào)率和更小的資金壓力、庫存壓力[/size][/font][size=10pt]——[/size][font=宋體][size=10pt]他關(guān)心的是資金和利潤，唯一的目的是為了賺錢，不一定會(huì)去培育健康市場，甚至不一定要大的銷量，除非有更劃算的回報(bào)。而廠家要的是健康的市場秩序，要經(jīng)銷商以廣泛覆蓋、薄利多銷方式獲取更大的市場份額。[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]初衷相易，難免有不同的想法。所以需要區(qū)域主管來協(xié)調(diào)管理。目的是調(diào)合這兩個(gè)不同的利益實(shí)體之間的矛盾，牽引渠道的力量，投入到有利于廠家發(fā)展的方面上，實(shí)現(xiàn)廠家的利潤目標(biāo)和長遠(yuǎn)規(guī)劃?！/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]扮演好供應(yīng)商的角色[/color][/size][/font][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]動(dòng)作分解：及時(shí)反饋經(jīng)銷商的意見和傳達(dá)公司的最新政策；及時(shí)調(diào)換破損品；盡量幫經(jīng)銷商減少[/size][/font][size=10pt]“[/size][font=宋體][size=10pt]即期品[/size][/font][size=10pt]”[/size][font=宋體][size=10pt]出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化；因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時(shí)向上匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響；在年節(jié)或經(jīng)銷商的生日奉上小小禮品，以示友好。　[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]樹立專業(yè)形象[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]以贏得真正的客情與尊重[/color][/size][/font][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]區(qū)域主管拜訪客戶，精心建立并維系客情關(guān)系，其中一個(gè)目的是為了贏得經(jīng)銷商的好感。[/size][/font][/color][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]商人以利為先，經(jīng)銷商關(guān)心的是生意，永恒的主題是利潤。從專業(yè)的眼光去看，很多經(jīng)銷商的生意做得并不太好。大多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營品種繁多，不知道自己每天某一品種、甚至全部品種的營業(yè)額到底有多少，也不清楚今天他賺了多少、賠了多少，不知道他的哪個(gè)品種回報(bào)率最高，他們只是憑感覺進(jìn)貨、賣貨，然后月底或年底盤點(diǎn)看效益。由此，才會(huì)造成斷貨、壓貨、[/size][/font][size=10pt]“[/size][font=宋體][size=10pt]即期品[/size][/font][size=10pt]”[/size][font=宋體][size=10pt]，造成對高回報(bào)品種的資金投入不足，低回報(bào)品種過分積壓。幾乎所有的經(jīng)銷商都不能做到盡量讓資金最快地周轉(zhuǎn)，最大程度見效益！一句話，不夠?qū)I(yè)?！/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10pt]但作為廠家的地區(qū)代表，區(qū)域主管必須有專業(yè)的造詣！當(dāng)經(jīng)銷商意識(shí)到，做生意你比他專業(yè)得多，你可以給他做顧問、做老師，你的銷售經(jīng)驗(yàn)很豐富，你可以幫他創(chuàng)造利潤，這時(shí)他才真正尊重你，你才能對他產(chǎn)生影響力[/size][/font][size=10pt]——[/size][font=宋體][size=10pt]這才是真正的客戶管理?！/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]動(dòng)作分解：[/color][/size][/font][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]幫經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存和先進(jìn)先出庫存管理。[/size][/font][/color][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]剛開始經(jīng)銷商可能不在乎，但需要耐心地去做，每周把報(bào)表念給他聽，如：進(jìn)貨多少，庫存多少，實(shí)際銷售多少，利潤多少，哪個(gè)品種已經(jīng)低于安全庫存，有[/size][/font][size=10pt]“[/size][font=宋體][size=10pt]即期品[/size][/font][size=10pt]”[/size][font=宋體][size=10pt]危險(xiǎn)的貨是多少件，最早貨齡是什么時(shí)間，要盡快處理的有多少等。并告訴他這樣做的意義，一旦出現(xiàn)斷貨、即期或盤點(diǎn)虧損等問題，他就會(huì)想起你的做法，事實(shí)會(huì)教育他。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]陳列效果的促進(jìn)　[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]有些產(chǎn)品沖動(dòng)性購買比例很高，良好的宣傳品布置和陳列效果會(huì)大大刺激購買、提高銷量，廠家往往以此作為增加銷量的法寶，而經(jīng)銷商能真正發(fā)自內(nèi)心愿意配合的卻不多。有時(shí)就算他心里已經(jīng)明白，他也懶得去做，尤其是長期堅(jiān)持去做。所以，每次拜訪都去幫他整理貨架，做一個(gè)漂亮的陳列，讓事實(shí)說話并影響經(jīng)銷商。　[/color][/size][/font][size=10pt]

[color=#000000]● [/color][/size][font=宋體][size=10pt][color=#000000]網(wǎng)絡(luò)維護(hù)　[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]經(jīng)銷商下面往往有一個(gè)不小的客戶網(wǎng)，這是他生存的根本。和經(jīng)銷商一起去拜訪重點(diǎn)客戶，用你的表達(dá)能力、理念、敬業(yè)、努力及小贈(zèng)品幫他維持大客戶的客情，開發(fā)新客戶，幫他建立下線客戶檔案，注明客戶的店名、地址、電話，并畫成地圖，根據(jù)各客戶的銷貨量把他們分成等級加注；告訴他怎樣操作（如上門訂貨、送貨、破損調(diào)換、送小禮品溝通乃至價(jià)格優(yōu)惠）才可以提高下線的忠誠度，才可以開發(fā)新客戶擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)。這樣做可以贏得經(jīng)銷商的信任和佩服?！/color][/size][/font][size=10pt]

[color=#000000]● [/color][/size][font=宋體][size=10pt][color=#000000]理念宣導(dǎo)　[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]一些理念，如：鋪貨率、售點(diǎn)廣告及商品陳列對銷售的促進(jìn)作用，庫存管理對經(jīng)營的改善作用，建立下線客戶資料的好處，與下線客戶的溝通技巧，怎樣建立好的管理制度使經(jīng)銷商從日常瑣碎工作中解放出來拓展業(yè)務(wù)等會(huì)給經(jīng)銷商帶來顯著的效益?！/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]樹立經(jīng)銷商的信心[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]和對廠家的歸屬感[/color][/size][/font][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]經(jīng)銷商如果不能認(rèn)同廠家的營銷策略，如果對經(jīng)營前景信心不足，就不可能對本產(chǎn)品及品牌投入較大的關(guān)注?！/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]動(dòng)作分解：共商市場工作計(jì)劃。尤其是新開客戶，在與廠家簽訂合同并進(jìn)了第一批貨之后，大多有兩種并存的心態(tài)：一是興奮，因?yàn)殚_發(fā)了新的利潤源；二是壓力，因?yàn)樗恢冷N售前景如何。此時(shí)，廠家如能和客戶坐到一起，引導(dǎo)其共同制定切實(shí)的市場目標(biāo)和具體的市場開發(fā)計(jì)劃，就可以打消其對經(jīng)營前景的恐懼心理?！/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]做一個(gè)有企劃頭腦的[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]區(qū)域主管[/color][/size][/font][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]市場千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場、分析市場、把握商機(jī)、擴(kuò)展業(yè)務(wù)、打擊競爭品，是業(yè)務(wù)漸進(jìn)的關(guān)鍵?！/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]動(dòng)作分解：　[/color][/size][/font][size=10pt]

[color=#000000]● [/color][/size][font=宋體][size=10pt][color=#000000]對經(jīng)銷商的了解：[/color][/size][/font][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運(yùn)力、流動(dòng)資金、經(jīng)營意識(shí)是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]當(dāng)?shù)刭Y料的了解：[/size][/font][/color][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況、與中心城市的距離、行政區(qū)域劃分、外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等?！/size][/font][/color][size=10pt]

[color=#000000]● [/color][/size][font=宋體][size=10pt][color=#000000]當(dāng)?shù)靥厣牧私猓篬/color][/size][/font][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]消費(fèi)者特點(diǎn)：如春節(jié)消費(fèi)明顯高。[/size][/font][/color][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]媒體特點(diǎn)：如二、三級城鎮(zhèn)機(jī)動(dòng)三輪是強(qiáng)勢媒體，彩車宣傳等形式大受歡迎。[/size][/font][/color][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]渠道特點(diǎn)：對于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠(yuǎn)多于零售店的數(shù)目?！/size][/font][/color][size=10pt]

[color=#000000]● [/color][/size][font=宋體][size=10pt][color=#000000]競爭品的了解　[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]競爭品描述：包括包裝、規(guī)格等。[/color][/size][/font][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]價(jià)格描述：包括經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)及各級渠道利潤?！/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10pt]渠道：看競爭品的渠道掌控力度到了哪種程度[/size][/font][size=10pt]——[/size][font=宋體][size=10pt]是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？有無分支機(jī)構(gòu)？定期拜訪可達(dá)到哪一層客戶？　[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]促銷與廣告：競爭品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投入；競爭品在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度等。[/color][/size][/font][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]銷售概況：包括競爭品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡?、生?dòng)化效果及大致銷量?！/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10pt]通過對以上資訊的掌握，區(qū)域主管可以對市場有深入的了解，對當(dāng)?shù)氐氖袌鲇休^準(zhǔn)確的預(yù)估[/size][/font][size=10pt],[/size][font=宋體][size=10pt]一旦出現(xiàn)競爭品的攻擊或本品銷量的遲滯，就可從產(chǎn)品、價(jià)格、利潤、渠道掌控力度、物流覆蓋（如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開通分銷渠道）、消費(fèi)者認(rèn)知度、廣告、促銷力度等各方面著手，分析問題的癥結(jié)出在哪里，從而為企劃部門提供充足的背景資訊和有力的提案，及時(shí)打擊競爭品、強(qiáng)化市場工作?！/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]自我反省[/color][/size][/font][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]怎樣判斷銷售目標(biāo)是否合適，面對看起來無法達(dá)成的銷售目標(biāo)，區(qū)域主管該做什么？[/size][/font][/color][color=#000000]
[font=宋體][size=10pt]動(dòng)作分解：反思本區(qū)域內(nèi)還有哪些銷售促進(jìn)工作可做?！/size][/font][/color][size=10pt]

[color=#000000]● [/color][/size][font=宋體][size=10pt][color=#000000]中心城市批發(fā)零售渠道、好的鋪貨率、好的售點(diǎn)氣氛等是健康市場的基礎(chǔ)，這方面是否還有較大提升空間？[/color][/size][/font][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]良好的渠道秩序能確保各級客戶經(jīng)銷產(chǎn)品有利可圖。這一點(diǎn)你有沒有盡力而為？　　[/size][/font][/color][size=10pt]

[color=#000000]● [/color][/size][font=宋體][size=10pt][color=#000000]物流已經(jīng)覆蓋到哪里，外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村有沒有大的空白市場沒開發(fā)？[/color][/size][/font][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]是否對當(dāng)?shù)厥袌龀浞质煜?，并及時(shí)提案打擊競爭品強(qiáng)化本品市場？[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果？[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]消費(fèi)者對本品的認(rèn)知度、美譽(yù)度如何？是否可從這方面切入拓展業(yè)績？[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體][size=10pt]信息設(shè)計(jì)的[/size][/font][size=10pt]4[/size][font=宋體][size=10pt]個(gè)方面[/size][/font][/color][size=10pt]

[color=#000000]1[/color][/size][font=宋體][size=10pt][color=#000000]．信息內(nèi)容[/color][/size][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=10pt]尋找訴求、主題、構(gòu)思或獨(dú)特的推銷主題，它是制定某種利益、動(dòng)機(jī)、認(rèn)同的理由。訴求可區(qū)分為[/size][/font][size=10pt]3[/size][font=宋體][size=10pt]類：理性訴求、感情訴求、道義訴求。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

2[/size][font=宋體][size=10pt]．信息結(jié)構(gòu)[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]提出結(jié)論：最好的廣告是提出問題，讓讀者和觀眾自己去形成結(jié)論。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]單面信息與雙面信息：單面展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)比暴露產(chǎn)品的弱點(diǎn)的雙面分析更有效，但雙面信息在某種情況下可能會(huì)更適合，特別是在某些負(fù)面聯(lián)想必須被克服時(shí)。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]展示次序：即把最有力的論點(diǎn)最先展示還是最后展示。[/size][/font][/color][size=10pt]

[color=#000000]3[/color][/size][font=宋體][size=10pt][color=#000000]．信息形式[/color][/size][/font]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]為信息設(shè)計(jì)具有吸引力的形式。[/color][/size][/font][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]印刷傳播：需要額外設(shè)計(jì)標(biāo)題、文稿、插圖和顏色。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]電臺(tái)傳播：須額外選擇字眼、音質(zhì)、音調(diào)等。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

● [/size][font=宋體][size=10pt]電視或人員傳播：除了以上一些因素外，還必須加上體態(tài)語言，注意面部表情、舉止、服裝、姿勢和發(fā)型。如果信息由產(chǎn)品或它的外包裝傳播，還必須注意顏色、質(zhì)地、氣味、尺寸和外形。[/size][/font][/color][color=#000000][size=10pt]

4[/size][font=宋體][size=10pt]．信息源[/size][/font][/color]
[font=宋體][size=10pt][color=#000000]有吸引力的信息可獲得更大的注意與回憶。要把握信息源的可信度（包括專長、可靠性、令人喜愛三個(gè)要素）。[/color][/size][/font]