竄貨還能怎么解決？

和興

　　這竄貨問題也算是個(gè)老生常談的問題了，無數(shù)的市場(chǎng)專家也給出了無數(shù)解決方案。當(dāng)然，這些方案都沒有錯(cuò)，若是廠商中各相關(guān)人等都能照章執(zhí)行的話，竄貨問題是一定可以解決的。但是，在實(shí)際狀況中，無論廠家設(shè)計(jì)出什么樣的竄貨控制措施，但是，在經(jīng)銷商老板們?nèi)翰呷毫Φ牟恍概ο拢黝惖膽?yīng)對(duì)策略紛紛出臺(tái)，有效的粉碎了廠家老板的防竄貨企圖。
　　在廠家老板看來，這竄貨的責(zé)任都是出在經(jīng)銷商身上，這些經(jīng)銷商為了貪圖一點(diǎn)眼前利益，不顧與廠家的合約，不顧市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展，而瘋狂的進(jìn)行竄貨活動(dòng)，破壞市場(chǎng)穩(wěn)定，干擾廠家正常的市場(chǎng)管理工作，影響銷量及品牌形象，并且還影響了到了那些遵紀(jì)守法的經(jīng)銷商?？偠灾?，危害甚大！并且，很多廠家老板認(rèn)為參與竄貨的經(jīng)銷商雖然只是賺取了一點(diǎn)眼前的利益，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，損失更大。甚至有些廠家還總結(jié)出竄貨八大害之類的警世句之類，試圖以此來說服經(jīng)銷商，回歸到安分做市場(chǎng)的正道上來。
　　其實(shí)，這商業(yè)上的事情壓根兒就沒什么對(duì)和錯(cuò)，只有合適和不合適的區(qū)別，之所以出現(xiàn)各式各樣的糾紛，其實(shí)就是矛盾雙方站的角度不一樣。廠家從自己的角度看待經(jīng)銷商的竄貨，自然是有著諸多的不滿，所提出的這些防竄貨的解決思路，也只是從廠家自己的角度出發(fā)，而極少有從經(jīng)銷商的角度出發(fā)來考慮這些問題。若是從經(jīng)銷商的角度來看，這竄貨沒什么錯(cuò)！廠家那些所有的理論更是可笑！具體原因有三：
　　1.商業(yè)的目的就是在追求利益，盡量實(shí)現(xiàn)自己的利益最大化，這沒什么錯(cuò)，竄貨的確可以在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商的利益提升，出于商人對(duì)利潤(rùn)追逐的本能，竄點(diǎn)貨又有什么呢？只不過是一種經(jīng)營(yíng)形態(tài)而已。
　　2.經(jīng)銷商不是廠家的下屬，是平等合作關(guān)系，在有些時(shí)間還處在一種對(duì)立的狀況，那么，作為經(jīng)銷商，憑什么要聽從你廠家的指揮，憑什么為了你廠家銷量和品牌形象，而損失經(jīng)銷商因?yàn)楦Z貨而帶來的利潤(rùn)呢？
　　3.廠家和經(jīng)銷商都是商人，都在追求利潤(rùn)。但是，雙方對(duì)利潤(rùn)的認(rèn)定形式是不一樣的。廠家要的戰(zhàn)略型利潤(rùn)，而經(jīng)銷商看重的則是戰(zhàn)術(shù)型利潤(rùn)。戰(zhàn)略型利潤(rùn)來自于全局和發(fā)展層面，對(duì)于廠家來說，竄貨破壞的就是全局和發(fā)展這個(gè)層面。而戰(zhàn)術(shù)型利潤(rùn)則更關(guān)注當(dāng)前的利潤(rùn)回報(bào)率，竄貨賺的也正是這個(gè)錢，符合經(jīng)銷商經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)的選取形式。而廠家所強(qiáng)調(diào)的戰(zhàn)略型利潤(rùn)，對(duì)經(jīng)銷商來說，太遠(yuǎn)了些，并且還只是存在于理論基礎(chǔ)上的，遠(yuǎn)不如竄貨來得實(shí)在，看得見，還撈得著。
　　廠家也好，經(jīng)銷商也好，在事關(guān)自己利益的問題上，誰(shuí)都不肯放松或是后退的，廠家堅(jiān)持反對(duì)經(jīng)銷商竄貨，經(jīng)銷商則想方設(shè)法竄貨，說白了其實(shí)都是在維護(hù)各自的利益，誰(shuí)都不肯放棄，自然也就不肯后退，反而都是在積極爭(zhēng)奪，從而導(dǎo)致一系列的矛盾糾紛，乃至對(duì)立出來。目前許多針對(duì)竄貨問題的解決方案之所以沒辦法有效實(shí)施，就是因?yàn)闆]有解決這個(gè)利益爭(zhēng)奪的根本性問題，光從策略上去防范經(jīng)銷商竄貨，必然是治標(biāo)不治本的。
　　當(dāng)然，商業(yè)上的任何問題都是有解決解決方案的，解決竄貨問題，其實(shí)就是在解決這個(gè)竄貨所帶來的利益問題。當(dāng)然，試圖說服廠商任何一方放棄自己的既得利益都是不現(xiàn)實(shí)的，大家都是不會(huì)放棄眼前利益的，哪怕是很小的利益。但是，在大利益和小利益之間，倒是可以引導(dǎo)其中一方去做選擇。也就是說，若是可以創(chuàng)造另外利益形式，比竄貨更大的利益形式，從而來引導(dǎo)經(jīng)銷商放棄竄貨這個(gè)相對(duì)較少的利益。
　　那么，究竟該給經(jīng)銷商創(chuàng)造一個(gè)什么樣的新利益呢？很多廠家老板認(rèn)為，廠家提供產(chǎn)品給經(jīng)銷商，就已經(jīng)在幫經(jīng)銷商創(chuàng)造利益的，經(jīng)銷商賣得多，賺得多，這不就行了嗎？其實(shí)，這種思想在經(jīng)銷商那里是完全行不通的，經(jīng)銷商老板會(huì)認(rèn)為，這個(gè)利益是我該得的，為了這個(gè)生意，我也投入了很多，所賺取的這點(diǎn)利潤(rùn)，完全是我自己的勞動(dòng)所得，又不是你廠家白送給我的，再說了，我賣你這個(gè)廠家的產(chǎn)品賺錢，難道我賣其他廠家的產(chǎn)品就不賺錢了嗎？甚至，我經(jīng)銷商賣你這個(gè)廠家的產(chǎn)品，還算是給你廠家機(jī)會(huì)呢。也就是說，廠家得設(shè)法在給經(jīng)銷商創(chuàng)造其他的利潤(rùn)形式，與當(dāng)前的產(chǎn)品利潤(rùn)要脫離開的，廠商之間，除了產(chǎn)品利益之外，還有什么呢？
這做生意，其核心也就四個(gè)字，開源節(jié)流而已。也就是說，這生意人除了賺錢之外，還得考慮如何省錢。若是在成本方面控制不到位的話，再多的利潤(rùn)也是白搭。作為廠家，有沒考慮下，在給經(jīng)銷商產(chǎn)品，幫經(jīng)銷商賺錢的基礎(chǔ)上，再來通過給經(jīng)銷商提供技術(shù)支持，來幫助經(jīng)銷商控制成本。控制成本就是省錢，省下來的錢其實(shí)也就是賺出來錢，這成本是無限可節(jié)約的，全世界任何一家公司，其內(nèi)部都有著一定的成本控制空間。在當(dāng)前的經(jīng)銷商群體中，由于經(jīng)銷商老板自身的管理能力有限，實(shí)際的經(jīng)營(yíng)和管理成本是非常高的。在筆者接觸過的經(jīng)銷商群體中，很多經(jīng)銷商每年從自己手指縫里浪費(fèi)出去的錢，比他自己賺得還要多。但是，很多經(jīng)銷商老板自己也知道，但處于管理技術(shù)的不足，也實(shí)在沒辦法，每年辛苦賺來的錢，有相當(dāng)一部分就這么被昂貴的成本給浪費(fèi)掉了。若是廠家能幫經(jīng)銷商解決這個(gè)問題，必然會(huì)受到經(jīng)銷商的歡迎。若是所解決下來的錢要超過竄貨的利潤(rùn)，廠家就能以來和經(jīng)銷商做個(gè)交換，經(jīng)銷商若是放棄竄貨，廠家就給經(jīng)銷商持續(xù)提供這類控制成本的技術(shù)，作為補(bǔ)償。具體的操作模式，建議可分為以下幾步：
　　1.先查明白經(jīng)銷商為什么竄貨。經(jīng)銷商不會(huì)無緣無故地進(jìn)行竄貨，竄貨也不見得一定都是為了錢。一般來說，經(jīng)銷商的竄貨可分為：利益性（為了錢），謠言型（聽信別人的傳揚(yáng)）、報(bào)復(fù)性（報(bào)復(fù)某個(gè)特定的對(duì)象）、策略性（為了某個(gè)特定的目的，而采取的主動(dòng)有計(jì)劃性的竄貨行為）、情緒性（這種最要命，經(jīng)銷商為了自己出口氣，不計(jì)較成本進(jìn)去竄貨）四個(gè)類別。
　　2.給經(jīng)銷商算帳。就是給經(jīng)銷商算個(gè)全盤的帳，就是這竄貨究竟能賺多少錢，有些經(jīng)銷商是把竄貨的收益率估算地太高了，所以才下決心去竄貨。其實(shí)，最后帳算下來，這竄貨的真實(shí)利潤(rùn)遠(yuǎn)沒有經(jīng)銷商自己想象得那么高，只不過，出于計(jì)算能力有限，很多經(jīng)銷商沒把帳算清楚而已。
　　3.引導(dǎo)經(jīng)銷商算自己的浪費(fèi)帳。對(duì)于自己在經(jīng)營(yíng)和管理中的浪費(fèi)問題，絕大多數(shù)經(jīng)銷商也有些意識(shí)。但是，究竟浪費(fèi)在那里，具體的浪費(fèi)了有多少，這個(gè)就不太清楚了。廠家要做的第三步，就是與專業(yè)的機(jī)構(gòu)合作，對(duì)經(jīng)銷商當(dāng)前的浪費(fèi)現(xiàn)狀進(jìn)行核算，給經(jīng)銷商提交一份較為全面的狀況說明，按照筆者的經(jīng)驗(yàn)，在向這些老板較為全面的展示出他的實(shí)際浪費(fèi)狀況后，很多老板嚇了一跳，其浪費(fèi)額度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了他自己的想象。接下來，就是非常痛心，眼睜睜看這些原本屬于自己的利潤(rùn)的錢就這么浪費(fèi)出去，自然是要心疼了。
　　4.建立節(jié)約樣板。光把帳算出來還不行，還得幫助經(jīng)銷商老板實(shí)際的解決問題，建議先建立若干節(jié)約樣板，廠家重點(diǎn)進(jìn)行專家和技術(shù)支援，做成節(jié)約型經(jīng)銷商的樣板出來，再來安排其他經(jīng)銷商的參觀活動(dòng)，以此來進(jìn)一步的向經(jīng)銷商說明，浪費(fèi)狀態(tài)的嚴(yán)重性和改變之后的收益狀況。
　　5.進(jìn)行置換。廠家的目的是要解決竄貨問題，經(jīng)銷商的目的是要在當(dāng)前多賺錢。這里就可以與經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商，要么選擇繼續(xù)竄貨，要么選擇幫助你控制成本，解決浪費(fèi)問題，從而提升利潤(rùn)。結(jié)合前期算過的竄貨收益帳，讓經(jīng)銷商自己選擇。當(dāng)然，這有三點(diǎn)需要說清楚：第一，不是給所有的經(jīng)銷商都有這種控制成本的技術(shù)支援服務(wù)，而是只針對(duì)那些遵紀(jì)守法的經(jīng)銷商。第二，在提供這些成本控制技術(shù)時(shí)，一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商仍然有竄貨行為，將馬上停止。再有一點(diǎn)，這內(nèi)部成本控制是個(gè)持續(xù)的工作，廠家可以控制一下其中的節(jié)奏，每月給幾個(gè)，讓經(jīng)銷商持續(xù)感受到其收益所在，并且以此來經(jīng)銷商對(duì)成本控制的習(xí)慣。習(xí)慣一出來，可就離不開廠家的技術(shù)支持了，這個(gè)時(shí)候再來談合作問題，自然是要方便得多了。
作者: [url=http://www.emkt.com.cn/cgi-bin/author.cgi?author=%C5%CB%CE%C4%B8%BB][color=#0000cc]潘文富[/color][/url]

lcy0610

樓主的帖子全是精品呀！

xiejunfei

說的好啊