飼料企業(yè)技術服務團隊培養(yǎng)淺見

暮雨撒江天 · 發(fā)表于 2008-7-21 09:03:12

[font=Verdana]企業(yè)的發(fā)展依賴于市場的擴張。對于飼料生產企業(yè)來說，只有經銷商網絡和終端用戶的穩(wěn)定和擴大，才能長促發(fā)展。而終端用戶的穩(wěn)定和擴大無疑是企業(yè)長遠發(fā)展的基礎。技術領先、質量優(yōu)良、服務完善是企業(yè)穩(wěn)定和擴大終端用戶非常重要的三個方面，當一個企業(yè)在技術上不斷地追求進步、質量長期保持穩(wěn)定時，通過良好周到的服務必然能在市場上吸引一大批對企業(yè)忠誠的用戶，從而也可以起到穩(wěn)定和擴大經銷商網絡的作用,企業(yè)就會掌握越來越多的市場資源，在這種堅實的基礎上持續(xù)健康地發(fā)展。
   目前我國的飼料用戶，養(yǎng)殖水平普遍偏低，因為沒有形成規(guī)模，所以無法充分利用社會技術資源。在這種前提下，我們經常碰到的現象是：豬雞養(yǎng)得不好，就怪飼料。這本身是一種不合理的現象，但也給我們提供了一種機會，這時候如果一個飼料企業(yè)能夠提供完善的技術服務，提高養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖水平，產品投訴就會減少，企業(yè)品牌的美譽度慢慢也就建立起來了，穩(wěn)定和更高水平的利潤也就水到渠成。因此，培養(yǎng)一支優(yōu)秀的技術服務團隊是企業(yè)的一項重要任務，就此結合自己的實踐經驗，談談我們對培養(yǎng)技術服務團隊的一些淺見，旨在與業(yè)內人士共勉。[/font][font=Verdana]    1服務定位
   定位提供了服務差異化的機會。每個企業(yè)的產品和服務在客戶心目中都有其定位或形象，會影響購買決定。定位可能是含蓄的和沒有計劃的，并且經過一定時期演變；或者作為營銷戰(zhàn)略的一部分而進行計劃，然后再傳達給目標市場。策劃服務定位的目的是在客戶心目中創(chuàng)造能夠使該企業(yè)的服務與其它競爭對手區(qū)別開來，重要的是在目標市場中為其產品價值定位。
   服務定位首先要考慮客戶的需求，因為任何服務都是圍繞著客戶，只有深入對客戶的需求進行逐漸發(fā)掘，有的放矢的開展工作，才能取得事半功倍的效果，從而真正讓客戶感到滿意。另外，服務人員配置也是定位考慮的因素，合理的安排服務項目，創(chuàng)造服務差異化，恪守服務承諾，并對競爭對手的服務定位進行深刻的研究，才能更加準確的為自身量身定位。有了準確的定位，開展服務工作時就會更有方向性和目標性，不僅能夠提高服務效率，同時也可以給客戶留下深刻的印象，從而培養(yǎng)客戶的忠誠度。[/font]
[font=Verdana][font=Verdana]    [/font]2技術服務人員應具備的素質和能力
[font=Verdana]    [/font]技術服務是否能做好，還要取決于技術服務人員的能力。作為一名技術服務人員，首先正值的品德是必需的，這是贏得客戶尊重的必要條件；其次便是具有責任心、專業(yè)技能和實踐經驗，能夠運用自己的知識技能解決客戶的難題，才能在客戶的心中樹立良好的形象；而良好的協(xié)作、溝通和語言表達能力也是不可缺少的，在與客戶交往的過程中促成與客戶的業(yè)務合作是技術人員的一項重要職責；另外在復雜多變的市場環(huán)境中，面臨紛繁復雜的問題沒有足夠的分析和判斷能力是無法滿足客戶對服務的要求與期望的，同時也要求技術服務人員本身具有再學習的能力，以及敏銳的市場導向和前瞻性，才能為客戶提供超值服務，才能最終被客戶認可。[/font]
[font=Verdana][font=Verdana]    [/font]3技術服務做什么
[font=Verdana]    [/font]目前我國有半數以上的養(yǎng)殖戶，還不能夠自如使用飼料，至于科學的飼養(yǎng)管理，差得就更遠了。某些養(yǎng)殖戶對飼養(yǎng)管理基本上是因陋就簡，飼料配制、環(huán)境溫度、通風量、密度、采食量等不正確造成的損失，遠比飼料質量造成的損失大，更不要說疾病控制意識和水平了。就木桶原理而言，這些方面是短缺環(huán)節(jié)，而不是產品質量。因此，提高養(yǎng)殖戶的能力要比提高產品營養(yǎng)濃度帶來的效果更好，這需要依靠企業(yè)加強技術服務來實現。
[font=Verdana]    [/font]3.1傳輸理念
[font=Verdana]    [/font]飼料企業(yè)要想發(fā)揮對養(yǎng)殖戶的影響力，提高他們的飼養(yǎng)管理水平，提升企業(yè)技術服務的能力，首先向客戶傳輸自己的理念。通過召開研討會、培訓班等一系列形式來達到改變客戶落后觀念的目的。并且可以在團隊中間形成對養(yǎng)殖技術的一致觀點和看法，大家互相討論，共同提高。不斷激發(fā)大家的熱情和靈感，賦予每個技術人員一種責任感，使他們不斷向外部傳播和擴散這種養(yǎng)殖技術和觀念，從而引導養(yǎng)殖戶提高自己的技術水平，保證飼料產品真實性能的發(fā)揮，進而維護和發(fā)展飼料企業(yè)自己的品牌。除此之外，還要引導和監(jiān)督銷售人員，收集良好的飼養(yǎng)戶資料，作為典型示范，進行推廣并帶動養(yǎng)殖戶――這也就是我們常說的引導市場上的信息流。
[font=Verdana]    [/font]3.2提供信息
[font=Verdana]    [/font]眾所周知，21世紀是知識信息時代，可想而知信息在我們的日常工作中起著如何重要的作用。飼料行業(yè)以及養(yǎng)殖業(yè)也不例外，越來越多的人們意識到信息的重要性，養(yǎng)殖戶關心畜產品的價格，飼料企業(yè)關心原料的價格及養(yǎng)殖行情。因此，我們要多關注國家政策、形勢變化對養(yǎng)殖業(yè)的影響，養(yǎng)殖品種的價格變化，新的養(yǎng)殖品種等等，這樣可以為用戶提供更多前瞻性的指導。另外為客戶提供最新的市場信息、養(yǎng)殖信息、知識信息、管理信息等等也成為我們服務的一項重要內容。除此以外企業(yè)也需要了解用戶的養(yǎng)殖效果、區(qū)域的養(yǎng)殖特點和發(fā)展趨勢以及養(yǎng)殖存在的問題，針對這些反饋回來的信息，企業(yè)能夠更準確把握市場脈搏，作出更準確的決策。
[font=Verdana]    [/font]3.3解決問題
[font=Verdana]    [/font]如上所述，目前養(yǎng)殖業(yè)還是比較落后的，由于飼養(yǎng)管理不當或者疾病造成的損失非常大，在這種大環(huán)境下技術服務人員為客戶解決實際問題是責無旁貸的。技術服務的目的是創(chuàng)造價值。技術的實用性是一個根本，培訓銷售員、經銷商、養(yǎng)殖戶的內容要切合實際，解決現實問題，使養(yǎng)殖戶不但接受還能改變自己的方式，提高生產效率，最終創(chuàng)造價值。這就要求公司的技術人員能深入到現場，發(fā)現現場中的問題，并提供技術解決方案，然后推廣。
[font=Verdana]    [/font]3.4教給方法
[font=Verdana]    [/font]散養(yǎng)模式為主是我國畜牧業(yè)的一大特點。是這種情況并非一朝一夕能夠改變的，只有讓更多的養(yǎng)殖戶掌握科學的飼養(yǎng)管理技術，才是唯一出路。而在培訓過程中，考慮到目前我國養(yǎng)殖戶整體文化水平和接受能力的限制，技術服務人員應該注意采用靈活有效的形式，以客戶能夠接受為原則。為此要使用他們自己的語言，了解他們的文化氛圍，采用示范戶引導，親自操作示范，召開推廣會議等等。

[font=Verdana]    [/font]4服務效果評價
[font=Verdana]    [/font]服務效果評價的兩個指標是客戶滿意度和客戶忠誠度，而具體落實起來可以從服務的態(tài)度、服務的及時性、是否解決了問題以及有沒有多元化的服務等等來衡量這兩項指標。一個經營良好的飼料企業(yè)，通常能有效把企業(yè)在畜牧業(yè)方面的技術。應用于產品方面，用來改良自己的產品。除產品之外的方面，不斷培訓市場所有人員，最終帶動用戶養(yǎng)殖技術水平的提高，創(chuàng)造出更多價值，這就是服務的增值效應。公司就可以通過樹立品牌，在競爭中立于不敗之地，培養(yǎng)并不斷擴大自己的市場，贏得更多客戶的信賴。在這一過程中，技術人員最終可以實現三贏，即個人、企業(yè)和社會三方都從中獲益，技術人員在實現自身價值的同時也為企業(yè)帶來了效益，并把知識和技能回饋給社會。 [/font]
[font=Verdana][font=Verdana]    [/font]5技術團隊的培養(yǎng)與激勵
[font=Verdana]    [/font]團隊就是要目標一致，技能互補。建立并培養(yǎng)技術團隊，首先就要分層次吸納技術人員，有的人擅長養(yǎng)殖技術、有的人擅長飼料加工技術、有的人擅長水產動物營養(yǎng)、有的人擅長畜禽動物營養(yǎng)，總之在這個團隊中每個人所掌握的技術不可能完全相同，要想充分發(fā)揮集體的力量就必須協(xié)調作戰(zhàn)，揚長避短。與此同時加強培訓，對新人實行傳幫帶，努力營造一個和諧積極進取的團隊。除此以外，還應實行一些項目提成以及目標管理的手段來調動團隊內每個人的工作積極性。其中長期的目標激勵對于核心團隊的培養(yǎng)很重要。目標激勵包括現象激勵、榮譽激勵、興趣激勵、參與激勵和感情激勵。GE公司總裁韋爾奇給下屬的妻子送花，體現了如果很人性化對待員工，他們得到的激勵感受是物質獎勵遠遠不能達到的。微軟公司按照員工入職時間的長短來分配工位，也說明了這一問題。[/font]
[font=Verdana][font=Verdana]    [/font]6服務觀念的轉變趨勢
[font=Verdana]    [/font]隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，企業(yè)面臨著更多的機遇與挑戰(zhàn)，而技術服務也隨之不斷發(fā)生變化。目前服務觀念的轉變趨勢已由知識轉向技能、單方轉向互動、粗略轉向精細、普遍轉向個性。把最佳的技術創(chuàng)新與現代營銷方式結合起來，創(chuàng)造服務營銷的思路，將為企業(yè)帶來新的商機與財富。技術營銷除了做好培訓業(yè)務人員和經銷商以及終端用戶，還要為建設和維護品牌做出努力。另一方面，通過對市場上競爭對手的產品和營銷思路進行分析，設定和改進產品，然后用培訓帶動銷售。更重要的是要分析客戶以及他們的現狀，在此基礎上用合理的產品來改善他們的現狀。如果產品做不到，就要通過培訓來達到。這就要求飼料企業(yè)的技術主管不是單純的產品設計師，他還應該是一個畜牧師和經濟師，并且有堅強的決心和毅力，來推動公司的銷售部門改變現狀，開拓市場。技術主管應以技術的眼光發(fā)現市場機會，并且轉變成商業(yè)機會。在產品生產之前和整個經營過程中，一直發(fā)揮他的影響力，這才是企業(yè)技術人員的價值體現。[/font]