報(bào)價(jià)與議價(jià)的技巧

清閑居士 · 發(fā)表于 2008-8-19 09:43:30

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為了鋪建通路，作為一線銷售人員，總是忙于初訪復(fù)訪、報(bào)價(jià)議價(jià)、簽約交貨及收款等工作。在這些銷售活動(dòng)中，報(bào)價(jià)議價(jià)起著很關(guān)鍵的作用，有時(shí)僅僅因?yàn)閳?bào)價(jià)時(shí)機(jī)、地點(diǎn)或方式不對(duì)就前功盡棄，讓人扼腕嘆息。筆者供職于一家辦公自動(dòng)化銷售公司，也曾由于報(bào)價(jià)議價(jià)的原因而喪失機(jī)會(huì)，在后來與同仁的交流中總結(jié)出一些心得，借此機(jī)會(huì)與大家共享。
1．
報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)
掌握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)報(bào)價(jià)可以促進(jìn)迅速成交。反之，不分時(shí)機(jī)的報(bào)價(jià)不僅會(huì)延誤交易，有時(shí)會(huì)前功盡棄，破壞整個(gè)業(yè)務(wù)。
當(dāng)客戶詢問價(jià)格時(shí)難道我們不講話嗎？不，肯定要講，但要分清具體情況。對(duì)于客戶隨意的單純?cè)儍r(jià)，宜模糊回答，比如講“我們的機(jī)器型號(hào)有許多，價(jià)格從一萬元多到十幾萬元的都有”。若是客戶已經(jīng)確定了品牌和機(jī)型，這時(shí)的詢價(jià)就是需求詢價(jià)了，回答應(yīng)明確：“這種型號(hào)的機(jī)器目前價(jià)位在3.6萬元左右”。如果對(duì)方是決策人，可以講具體價(jià)格是3.64萬元。因?yàn)闆Q策者沒有時(shí)間跟你繞彎子，如果合適，他就會(huì)立即拍板成交。此外，對(duì)于同行的探價(jià)電話，我們一般會(huì)報(bào)高，有時(shí)為了配合公司營(yíng)銷計(jì)劃也會(huì)報(bào)低。
總之，報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)了解客戶的需求檔次和定位，確認(rèn)對(duì)方確有誠(chéng)意，并積極制造有利的報(bào)價(jià)氣氛，最好報(bào)價(jià)前已探聽過對(duì)方的預(yù)算。適時(shí)對(duì)報(bào)價(jià)很重要，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)不宜報(bào)價(jià)，那是拍賣行里的競(jìng)價(jià)。

2.報(bào)價(jià)地點(diǎn)
在人多時(shí)不便報(bào)價(jià)，有一次我與一位政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)價(jià)，旁邊有一為工作人員聽到后叫道：“我有個(gè)朋友講他那臺(tái)機(jī)器3000元就買到了”，那位領(lǐng)導(dǎo)也不了解該設(shè)備的行情，所以當(dāng)時(shí)就有些猶豫。我看到這種情況就講：你先打聽一下那臺(tái)機(jī)器的品牌和型號(hào)。最后了解到那是一臺(tái)二手設(shè)備。雖然后來生意仍然成交了，但我總結(jié)了兩點(diǎn)，一是前期鋪墊工作做得不好，再就是沒有注意報(bào)價(jià)場(chǎng)合，才會(huì)發(fā)生這一小插曲。

3.詢價(jià)人
每個(gè)公司都有它的決策程序，有時(shí)與你接觸的是承辦人，能拍板的是經(jīng)理，甚至是總經(jīng)理；有時(shí)雖然與你接觸的是副總經(jīng)理，但具體負(fù)責(zé)的是部門經(jīng)理或是承辦人。這都影響你報(bào)價(jià)的方式和價(jià)位。

4.報(bào)價(jià)方法
（1）報(bào)價(jià)時(shí)銷售人員神態(tài)、語(yǔ)氣應(yīng)自然親切，不要顯得底氣不足，讓客戶誤以為你的報(bào)價(jià)摻了很多的水份似的。
（2）報(bào)價(jià)金額不要為整數(shù)。
（3）要預(yù)留議價(jià)的空間。這不是要你獅子大開口，交易的雙方都有議價(jià)的權(quán)利。
（4）報(bào)價(jià)后不要輕易掉價(jià)。如果你報(bào)了一個(gè)一萬元的價(jià)格，客戶說有點(diǎn)貴了吧，你說那就五千塊吧，你猜客戶會(huì)怎么想。

5.議價(jià)原則
（1）如果客戶口頭上要求降價(jià)，卻講不出理由，那么這只是客戶想探探你的底價(jià)而已?？墒侨绻蛻粢愿?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的底價(jià)比較，甚至拿出意向書給你瞧，在客戶如此坦誠(chéng)的情況下，你至少得象征性地降降價(jià)了。
（2）要求客戶出價(jià)，找出差距，采取響應(yīng)措施?？蛻舫鰞r(jià)后一般都會(huì)解釋原因，這時(shí)你要注意分析。如果是客戶預(yù)算不夠，那就是你推薦的機(jī)型不適合；如果是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只提供裸機(jī)造成價(jià)位低的話，你就要向顧客解釋清楚你提供的服務(wù)是他所關(guān)心的。
（3）報(bào)價(jià)議價(jià)的次數(shù)不要超過三次。價(jià)格頻繁地降落與直線地下跌都會(huì)使客戶愈議愈勇，恨不得擠干你的所有利潤(rùn)。
（4）注意落價(jià)比率，宜越來越小。這會(huì)使客戶意識(shí)到這已接近底價(jià)了。
（5）降價(jià)要有要求，促進(jìn)交易快捷圓滿地完成。不要因?yàn)榭蛻粢蠼祪r(jià)而降價(jià)，這樣并不會(huì)增加客戶對(duì)你的好感。降價(jià)的同時(shí)可以提出立即簽約或預(yù)付貨款等有利交易完成的要求，這種情況較易被客戶認(rèn)同接受。
（6）對(duì)于即將成交的案子，要維持售價(jià)。不能因?yàn)榭蛻舻玫侥承┬〉佬畔?，急于成交而迅速降價(jià)，這不僅不利于交易，反而會(huì)使客戶更加疑惑你報(bào)價(jià)到底有多大水份。
每一個(gè)案例都有自己的特點(diǎn)，具體問題應(yīng)具體分析，靈活處理。如果每個(gè)業(yè)務(wù)員都能根據(jù)實(shí)際情況采取相應(yīng)的措施，相信業(yè)務(wù)量一定會(huì)有所提高。www.sztc.net.cn