區(qū)域市場全攻略：“市場問題及解決思路”

伙伴天下

[color=black]唯物主義辯證法說：矛盾無處不在，事物的內(nèi)部矛盾是事物發(fā)展的根本動力。 [/color]
[color=black]在營銷人的字典里：市場問題無處不在，市場問題是制約市場前進的根本原因。 [/color]
[color=black]做為一名合格的區(qū)域經(jīng)理就要善于調(diào)查市場，能發(fā)現(xiàn)市場問題、并有理、有利、有節(jié)的解決市場問題，從而推動市場成長。 [/color]
[color=black]（以下內(nèi)容為華明市場問題清理報告的節(jié)選，未經(jīng)過加工，完全原生態(tài)的資料。僅供參考） [/color]
[color=black]一、[b]業(yè)務(wù)團隊存在的四大問題與解決思路[/b]： [/color]
[color=black]（一、[b]存在問題[/b]： [/color]
[color=black]1 、編制不健全。 [/color]
[color=black]2 、士氣不振、缺乏凝聚力——帶隊的是一只羊。 [/color]
[color=black]原因前經(jīng)理經(jīng)常對業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商傳播消極言論——原話：獎金你們做夢都別想了，今年的任務(wù)根本完不成，太高了，望都望不到邊！同時前經(jīng)理經(jīng)常玩失蹤，業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商遇到問題找不到人。前經(jīng)理的兩句口頭禪“你們自己看著辦吧！”“這該怎么辦呢？” [/color]
[color=black]3 、缺少溝通、管理混亂、經(jīng)常違反公司規(guī)定—— 一群孫悟空，沒有緊箍咒。 [/color]
[color=black]由于前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn)，所有的簽呈、申請都不經(jīng)過經(jīng)理簽字。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺、憑經(jīng)驗，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標(biāo)不明確、崗位職責(zé)不落實，使得有人好心辦壞事，同時也為違規(guī)操作提供了溫床，以致于稽查部將 XX 市場列為重點保護對象。 [/color]
[color=black]XX 市場很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長，經(jīng)驗豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發(fā)揮，關(guān)鍵是要有一名信仰堅定的“唐僧”帶領(lǐng)團隊去“取經(jīng)”。 [/color]
[color=black]4 、工作缺乏創(chuàng)造性、主動性——被動執(zhí)行無請示匯報。 [/color]
[color=black]區(qū)域經(jīng)理的不聞不問也養(yǎng)成了業(yè)務(wù)員消極怠工，很多市場 3 月份的促銷申請和簽呈到 5 月份還沒傳真至總部，公司的指示落實沒有也沒領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督，到底工作有沒有落實也沒有人知道，一項基本工作要催促多次才能執(zhí)行，華明轉(zhuǎn)遍 XX 市場沒有發(fā)現(xiàn)一個業(yè)務(wù)員巡場時填寫報表。這樣的工作狀態(tài)嚴重影響了市場工作的進展。 [/color]
[color=black]（二、[b]解決思路[/b] [/color]
[color=black]1 、招聘優(yōu)秀業(yè)務(wù)人才并做好培訓(xùn)工作，清理混日子的老油條。 [/color]
[color=black]2 、作為銷售經(jīng)理要以身作則：做區(qū)域市場的導(dǎo)演、教練、督導(dǎo)、戰(zhàn)士、消防隊長。 [/color]
[color=black]3 、自我要求：腳步丈量市場、汗水灌溉終端、實干獲取信賴、真情溫曖人心、溝通創(chuàng)造和諧、團結(jié)就是力量、拼搏占領(lǐng)市場、管理提高效率、團隊書寫輝煌。 [/color]
[color=black]4 、根據(jù)公司市場管理規(guī)定及 XX 市場特點制定符合本市場的業(yè)務(wù)人員日常管理制度、營銷會議制度、請示匯報制度、員工培訓(xùn)制度、明確崗位職責(zé)、完善各項工作流程，抓好銷售管理，嚴查工作落實。 [/color]
[color=black]5 、做到雙“四個一”。要求員工做到：隨時報告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠團隊解決問題。區(qū)域經(jīng)理必須做到：知道每個員工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指導(dǎo)要跟上。 [/color]
[color=black]6、[b]經(jīng)銷商團隊管理存在的四大問題[/b] [/color]
[color=black]1 、不回款： [/color]
[color=black]2 、坐享其成： [/color]
[color=black]3 、拉攏業(yè)務(wù)員虛報費用： [/color]
[color=black]4 、縣級市場開發(fā)及配送困難： [/color]
[color=black]（一、問題 : [b]為什么經(jīng)銷商庫存很小卻不回款[/b]？ [/color]
[color=black]1 、不是經(jīng)銷商沒有錢，而是資金被其它品牌占據(jù)。 [/color]
[color=black]2 、為了保持最小庫存，減少資金占用，降低運營成本，確保流動資金。 [/color]
[color=black]3 、挾回款以令業(yè)務(wù)員 ! 跟公司要政策。 [/color]
[color=black]4 、銷售利潤足夠豐厚，但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策，即完成回款沒有獎勵，完不成回款沒有處罰，經(jīng)銷商欺軟怕硬。 [/color]
[color=black]競品的啟示：其銷售毛利低，但完成回款任務(wù)月返 2.5% 、季返模糊獎、年返 4% ，一年之中有兩個月完不成任務(wù)取消經(jīng)銷資格，所以競品的經(jīng)銷商使著勁的打款。例： T 市經(jīng)銷商競品 LF 月出貨 30 萬，其庫存有 80 多萬，還給 LF 回款 40 萬，而 A 公司終端產(chǎn)品月出貨 20 萬，其庫存卻只有 18 萬，還沒錢回款。這說明經(jīng)銷商對于 A 公司的回款既無動力又無壓力，[/color]
[color=black]回款比銷售更重要！ [/color]
[color=black]經(jīng)銷商不回款直接就會導(dǎo)致重點賣場品項缺貨，促銷員巧婦難為無米之炊。經(jīng)銷商庫存過小也會導(dǎo)致其經(jīng)營無壓力，對 A 公司品牌不重視、坐享其成。 [/color]
[color=black]1 、跟經(jīng)銷商說明市場投入政策是跟據(jù)回款來決定，沒有回款就沒費用投入， 今后各市場部申請費用必須附加說明本月最低回款及計算費率。 [/color]
[color=black]2 、給出經(jīng)銷商一個合理庫存標(biāo)準(zhǔn)，即滿足 1.5 － 3 個月出貨的庫存， 低于 1.5 個月出貨周轉(zhuǎn)庫存就必須進貨。 [/color]
[color=black]3 、杜絕個別業(yè)務(wù)員為了拿到獎金，第一個月不回款，第一個月猛回款。 [/color]
[color=black]4 、合理制定回款任務(wù)并給經(jīng)銷商施加壓力，季度回款完成率低于 80% 給予處罰，低于 50% 取消資格。學(xué)習(xí)蒙牛的三級火箭理論，經(jīng)銷商就是用來回款配送和做客情的，不能適應(yīng)新的形勢需要就要丟棄?；乜畈畹氖袌霾繕I(yè)務(wù)員要有意向客戶儲備名單。 [/color]
[color=black]5 、希望公司適當(dāng)調(diào)整出貨政策，適當(dāng)提價轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘谪浄道晕{經(jīng)銷商回款。 [/color]
[color=black]同一個經(jīng)銷商倉庫里有 30 萬元的貨跟有 60 萬元的貨，他推廣 A 品牌的動力是不一樣的！ XX 市場下半年就是要把經(jīng)銷商的倉庫填滿，絕不允許再出現(xiàn)缺貨，也不給經(jīng)銷商流動資金去 “ 納小妾 ” 。 [/color]
[color=black]（二、[b]經(jīng)銷商坐享其成 [/b][/color]
[color=black]存在問題 [/color]
[color=black]1 、經(jīng)銷商均無專職業(yè)務(wù)員跟進 A 品牌，只有公司業(yè)務(wù)員一人在艱苦奮斗，經(jīng)銷商終端營銷中只起到了一個物流配送的功能。 [/color]
[color=black]2 、個別經(jīng)銷商還要管控公司業(yè)務(wù)員，要求業(yè)務(wù)員將工資卡上交，以要協(xié)讓公司業(yè)務(wù)員帶管其經(jīng)營的其它品牌。 [/color]
[color=black]3 、公司投入近萬元制作的物料下發(fā)到市場部經(jīng)銷商還拿著幾十塊錢的安裝費找華明簽字報銷。 [/color]
[color=black]華明認為這些毛病都是區(qū)域經(jīng)理慣出來的！ [/color]
[color=black][b]最大限度利用經(jīng)銷商資源[/b]： [/color]
[color=black]1 、要求 XX 市場各經(jīng)銷商為公司駐地業(yè)務(wù)員提供辦公場所及辦公設(shè)施，并對業(yè)務(wù)員進行日常考勤。 [/color]
[color=black]2 、今后大額費用投入均要求經(jīng)銷商分攤。 [/color]
[color=black]3 、要求各經(jīng)銷商必須有專職業(yè)務(wù)員協(xié)助我司業(yè)代開展工作。 [/color]
[color=black]4 、給經(jīng)銷商銷售壓力，讓經(jīng)銷商看著倉庫里的貨發(fā)愁，主動想辦法去做市場，引導(dǎo)經(jīng)銷商自行投入客情及策劃當(dāng)?shù)卮黉N活動，而不是讓其天天坐在辦公室里抱怨任務(wù)太高、支持太少，把銷售壓力讓我司業(yè)務(wù)員一個人抗，更不允許經(jīng)銷商借回款跟我司討價還價。 [/color]
[color=black]做 A 公司的業(yè)務(wù)員要的就是一種霸氣 !!! [/color]
[color=black]（三、[b]經(jīng)銷商拉攏業(yè)務(wù)員虛報費用[/b] [/color]
[color=black]1 、中國是個人情社會，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商就會通過各種方式拉攏業(yè)務(wù)員 —— 吃飯、喝酒、送紅包，先搞關(guān)系再搞費用。 [/color]
[color=black]2 、公司監(jiān)管不力，個別業(yè)務(wù)員心術(shù)不正，聯(lián)合經(jīng)銷商搞費用。 [/color]
[color=black]例某市場只有 6 個促銷員，卻上報 10 名，其中三名還是經(jīng)銷商的兼職， 4-6 月份實際零售 13 萬，上報 30 多萬，市場費用高達 6 萬。虛報的銷售從如來？當(dāng)然是往外地竄貨了。 D 市場也調(diào)查出虛報費用，自 2007 年 4 月份起至 2008 年 6 月份某超市只有 700 元 / 月堆頭包柱的費用上報公司 1400 元 / 月。僅此一家店一年多來就賺取了公司 9800 元的市場費用。 [/color]
[color=black]3 、如果業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商把心思放在搞費用上，給公司造成經(jīng)濟損失還在其次，關(guān)鍵是荒廢了市場，同時為了銷量而往外地竄貨更是擾亂了市場。必須要嚴厲打擊。[/color]
覺得說的還在理的給我頂頂！

li-huayong@126.

謝謝
尤其是經(jīng)銷商的回款這一塊，嚴重影響市場的操縱