《商戰(zhàn)三十六計》之 第1計 “瞞天過?！?/span>

和興

[b][size=3][color=#ff0000]第一篇：勝戰(zhàn)計 [/color][/size][/b]
[size=3][b][color=#ff0000]概述[/color][/b] [/size]
[align=left][size=3]勝 戰(zhàn) 計 包 括 ：瞞 天 過 海 、圍 魏 救 趙 、借 刀 殺 人 、以 逸 待 勞 、趁 火 打 劫 、聲 東 擊 西 六 計 。

　　勝 戰(zhàn) ，是 在 我 強 敵 弱 的 條 件 下 ，謀 算 對 手 勢 力 的 變 化 ，弄清 對 手 是 防 備 周 全 、集 中 強 大 、情 況 分 明 ，還 是 初 陷 困 境 、危機 四 伏 、指 揮 無 度 。分 清 敵 我 情 況 后 ，要 區(qū) 別 對 待 。此 篇 計 策要 求 在 戰(zhàn) 前 先 有 了 勝 利 的 條 件 、勝 利 的 方 案 和 勝 利 的 把 握 。

　　經(jīng) 商 同 作 戰(zhàn) 一 樣 ，也 不 能 僥 幸 獲 利 ，而 必 須 在 賺 錢 之 前作 好 充 分 的 準 備 。在 充 分 掌 握 自 己 所 處 領 域 內(nèi) 的 要 求 、結 構 、現(xiàn) 狀 及 趨 勢 和 占 有 對 策 的 基 礎 上 ，對 經(jīng) 營 的 目 標 、樹 立 什 么樣 的 自 我 形 象 等 等 ，都 要 有 一 個 總 體 的 設 計 。在 這 種 情 況 下利 用 本 篇 6 計 所 介 紹 的 “欺 之 、分 之 、假 借 、伺 機 、趁 勢 、利 用”方 法 和 技 巧 展 開 經(jīng) 營 活 動 ，方 可 戰(zhàn) 勝 對 手 ，達 到 經(jīng) 營 賺 錢的 目地。[/size][/align]

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派克公司借尸還魂使企業(yè)得以新生
　　解放前中國鋼筆市場曾被“派克筆”占領，由于該公司生產(chǎn)鋼筆當時最負盛名，又有新品種“自來水筆”推出，所以，該公司發(fā)展到四五十年代正是高峰期。匈牙利貝羅兄弟發(fā)明了圓珠筆，打破了派克公司一統(tǒng)市場的局面。由于圓珠筆實用、方便、廉價，一問世就深受廣大消費者的歡迎，使得派克公司生產(chǎn)大受打擊，身價也一落千丈，瀕臨破產(chǎn)。該公司歐洲高級主管馬科利認為，派克公司在圓珠筆的市場爭奪戰(zhàn)中犯了致命的錯誤，不是以己之長，攻人所短；反而以己之短，攻人所長。他籌集了足夠的資金買下了派克公司。跟著立即著手重新塑造派克鋼筆的形象，突出其高雅、精美和耐用的特點，使它從一般大眾化的實用品成為一種顯示高貴社會地位的象征。從這樣的戰(zhàn)略思想出發(fā)，采取了兩項戰(zhàn)術措施。首先，是削減了派克鋼筆的產(chǎn)量，同時將原來的銷售價提高了30％。其次增加廣告預算，加強宣傳以提高派克鋼筆作為社會地位象征物品的知名度。英國女王是英聯(lián)邦的元首，其所用物品無不顯示其地位的高貴。因而，其用品的商標及生產(chǎn)廠家也就打上了高貴的烙印。馬科利深知這一點，他煞費心機，再三努力，讓派克鋼筆獲得了伊麗莎白二世所用筆的資格。方向?qū)︻^，措施得力，馬科利的戰(zhàn)略目標實現(xiàn)了。1989年，派克鋼筆又一次提高了售價。老的以實用為標志的派克鋼筆沒落了，老派克公司也因此不復存在；新的派克鋼筆卻以炫耀、裝飾為標志的形式還魂了，派克公司隨之也新生了。
　　美國有一位專門收買破產(chǎn)企業(yè)并以此為生計的人，他的名字叫保羅.道彌爾，他是一位名符其實的“破爛王”。根據(jù)美國的法律，一家公司或企業(yè)一旦依法宣布破產(chǎn)，給其貸款的銀行作為債權人，可以把企業(yè)拍賣。道彌爾經(jīng)常到這類銀行，收買破產(chǎn)企業(yè)。他每買下一個破產(chǎn)的企業(yè)，都必須全面分析研究這個企業(yè)各方面的情況，揚長避短地制訂改造計劃，采取強有力的措施，加強管理，這樣一個企業(yè)就在破產(chǎn)的廢墟上“借尸還魂”，新生了。
　　任何產(chǎn)品和企業(yè)都有它的成長期、成熟期和衰落期。在走向衰落期間，抓住時機，充分利用一切有利條件，進行大膽投資，借用“借尸還魂”術，產(chǎn)品和企業(yè)就會得以新生，往往能收到事半功倍之奇效，這一謀略，很值得企業(yè)經(jīng)營者在企業(yè)投資決策中借鑒。

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店老板示假隱真生財有道
　　克羅克原先是美國的一個窮光蛋，沒讀完中學就出來做工，以養(yǎng)家糊口，維持生存。后來，他在一家工廠當上了推銷員，一方面收入有了一定的提高，生活有了明顯的改善；另一方面，也是更主要的，他在推銷產(chǎn)品過程中走南闖北，結識了不少人，交了許多朋友，增長了見識，積累了大量有關經(jīng)營管理方面的寶貴經(jīng)驗。一段時間后，他開始越來越不滿足于給別人當雇員了，一心想創(chuàng)辦自己的公司。
　　可選擇哪一行呢？“民以食為天”，隨著人們工作生活節(jié)奏的加快，他通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)當時美國的餐飲業(yè)已遠遠不能滿足已變化了的時代的要求，亟需改革，以適應億萬美國人的快餐需求。
　　想歸想，要將其變成現(xiàn)實就不是那么容易的事情了，必須為之付出一定的代價?？肆_克面臨的首要問題就是資金問題，要實現(xiàn)鴻鵠之志沒有啟動資本就如同“水中月”、“鏡中花”，可望而不可及。“一分錢難倒英雄漢”這話一點不假。對于一貧如洗的克羅克來說，自己開辦餐館又談何容易呢？
　　思來想去，他終于想出了一個好辦法，他在做推銷員工作時，曾認識了開餐館的麥克唐納兄弟，自己倒不如憑雙方交情先打入其內(nèi)部學習，以最終實現(xiàn)自己的偉大抱負。
　　主意已定，他找到麥氏兄弟，對其進行了一番贊美后，話鋒一轉，開始講述自己目前的窘境，待博得對方的同情后，便不失時機地懇請麥氏兄弟無論如何要幫他這個忙，答應他留在餐館做工，哪怕是做一名跑堂的小伙計也行，否則，他的日常生活將面臨危機。
　　在過去一段時間的接觸中，克羅克深知這兩位老板的心理特點。為盡早實現(xiàn)自己的遠大目標，他又主動提出在當?shù)陠T期間兼做原來的推銷工作，并把推銷收入的5％讓利給老板，麥氏兄弟見有利可圖且又考慮到眼下店里確實人手不足，便十分爽快地答應了他的要求。
　　克羅克進入快餐店后，很快就掌握了其實力與條件。為取得老板的信任，他工作異常勤奮，起早貪黑，任勞任怨；他曾多次建議麥克兄弟改善營業(yè)環(huán)境，以吸引更多的顧客；并提出配制份飯、輕便包裝、送飯上門等一系列經(jīng)營方法，以擴大業(yè)務范圍，增加服務種類，獲取更多的營業(yè)收入；還建議在店堂里安裝音響設備，使顧客更加舒適地用餐；他還大力改善食品衛(wèi)生，狠抓飲食質(zhì)量，以維護服務信譽；認真挑選店堂服務員，盡量雇傭動作敏捷、服務周到的年輕姑娘當前方招待；而那些牙齒不整潔、相貌平常的人則安排到后方工作，做到人盡其才，確保服務質(zhì)量，更好地招待顧客。當然，他的每一項改革都使老板感到滿意，因為，他的言談舉止總是表現(xiàn)得那么坦誠，那么可信賴，給人留下謙虛謹慎的極好印象。由于他經(jīng)營有道，為店里招待了不少顧客，生意越做越好，老板對他更是言聽計從，百依百順了。餐館名義上仍是麥氏兄弟的，但實際上餐館的經(jīng)營管理、決策權完全掌握在克羅克的手中。這一切正是通向其最終目的的鋪路石，可憐的兩位老板一直蒙在鼓里，對此并無絲毫戒心，甚至還在暗自慶幸當時留下克羅克的決定是對的，多虧他的有效管理和辛勤治店，餐館的生意才這么興隆，財源滾滾而來，大有“伯樂相識千里馬”之自豪與快慰。
　　不知不覺，克羅克已在店里干了6個年頭。他的羽毛漸漸豐滿，翅膀越來越硬，展翅騰飛的時機日趨成熟，便暗暗加快了行動步伐，他通過各種途徑籌集到了一大筆貸款。
　　該與麥氏兄弟攤牌了，他想，事到臨頭，不容再難為情，繼續(xù)拖延下去了，他諳熟兩位老板素來喜歡貪圖眼前利益，為一時的需要常常會忘記原來最基本的要求。為此，克羅克充分做好了談判前的思想準備。
　　1961年的一個晚上，克羅克與麥氏兄弟進行了一次很艱難的談判。起初，克羅克先提出較為苛刻的條件，對方堅決不答應，克羅克稍作讓步后，雙方又經(jīng)過激烈的討價還價，最終克羅克以270萬美元的現(xiàn)金，買下麥氏餐館，由他獨自經(jīng)營。麥氏兄弟盡管有種種憂慮與不安，但面對如此誘人的價格，他們終于動心了?！?70萬美元，整整270萬美元呀！這么優(yōu)惠的價格，傻瓜才會不接受呢！”雙方就此達成協(xié)議，并很快進行了產(chǎn)權交割，辦理了有關移交手續(xù)。
　　第二天，該餐館里發(fā)生了引人注目的主仆易位事件，店員居然炒了老板的魷魚，這在當時可以說是當?shù)匾惶卮蟊ㄐ侣劊鹆司薮蟮霓Z動，而快餐館也借眾人之口，深入人心，大大提高了其在美國的知名度。到此為止，克羅克的“瞞天過?！敝嬕不具_到了預期目的。
　　克羅克入主快餐館后，經(jīng)營、管理更加出色，很快就以嶄新的面貌享譽全美，在不長的時間內(nèi)，270萬美元就全部撈了回來。又經(jīng)過20多年的苦心經(jīng)營，總資產(chǎn)已達42億美元，成為國際十大知名餐館之一。
　　克羅克實施“瞞天過?！庇嫷某晒Γ驮谟谒私恹準闲值艿钠庑愿?，僅以讓利5％就輕易打入了麥氏快餐館；隨后通過長時間的潛移默化，對老板的刻意奉迎，換取了兄弟倆的信賴，使兄弟倆認為他處處替自己著想，感到雙方利益一致，便自動消除了對他的猜忌，愉快地接受了他的多種建議。經(jīng)過逐步滲透、架空，老板本已“名存實亡”，最后一場交易，全部吃掉了麥克唐納快餐館，雙方談判以克羅克的“瞞天過海”計大功告成而宣告結束。
　　無獨有偶，在日本也發(fā)生了一個類似的示假隱真，店老板巧發(fā)財?shù)墓适隆?br /> 　　某年秋天，在日本的神戶有家經(jīng)營煤炭的商會正式掛牌營業(yè)了，周圍充滿了歡慶的氣氛。該商會的老板就是少年得志、氣宇不凡的久永君。說起來，他成立商會還多虧父親的老友藤澤先生慷慨解囊和全力相助，對此厚意，久永君刻骨銘心，念念不忘，并隨時準備報答，正像中國古話所說：受人滴水之恩，當以涌泉相報。
　　開業(yè)沒幾天，來了一位客人，自稱是當時神戶最有名的飯店——春山飯店的侍者，請求約見商會老板，并恭恭敬敬地遞上一份請柬及一份舉薦書。久永君接過請柬，只見上書：久永先生親啟，落款：山口三太郎。久永君看了一眼來者，疑惑地打開請柬及舉薦書，待閱完后，才知是藤澤先生部下道原舉薦來人山口三太郎與其做煤炭生意，為表示謝意，山口三太郎準備在春山飯店略備薄酒一桌，以便席間向久永君請教生財之道，請柬中字里行問都充滿了對久永君的無限敬慕之情。既然是自己恩人部下舉薦的朋友，焉敢怠慢，不看僧面還得看佛面呢。他向山口三太郎講了幾句客套話后，便欣然應允，表示愿意于今晚前去赴約。
　　夜幕很快籠罩了大地。久永君換上一身筆挺的西裝，帥氣十足地來到春山飯店，山口三太郎早已在那里恭候大駕光臨了。一進飯店大門，久永君就受到了周到熱情的服務，酒席上的美味佳肴令他大飽口福，再加上山口三太郎不時地阿諛奉承，久永君不免有些飄飄然，得意洋洋起來……
　　酒酣耳熱之際，正是談判的好機會。山口三太郎深諳此道，他認為時機已到，便態(tài)度極虔誠地向久永君提議到：“久永先生，我有一個好朋友阿部君，是日本橫濱的一個著名的煤炭零售商，信譽好，客戶多，生意很興隆，如果先生您信得過我并愿意給我提供一個為您效勞的機會，我很樂意為你們從中牽線搭橋。對于您，可以由此擴大煤炭銷售量，增加銷售渠道，從而加速資金周轉，取得更多的收益；對于我的好朋友阿部君來說，由此便會擁有可靠而穩(wěn)定的貨源，經(jīng)營也會更有起色，至于我本人，只想從您那里得到一定量的傭金即可。”
　　久永君聽罷此言，并未立即作答，他在猶豫不決，雙方談判陷入了僵局。
　　山口三太郎瞥了對方一眼，并沒有逼對方馬上做出決定，而只是若無其事地招來服務小姐：“小姐，聽說你們神戶的特產(chǎn)瓦礫燒餅味道不錯，能否勞您駕給我買些來？”說著，便從口袋中掏出一大沓子錢來，并隨意從中抽出兩張大額的作為小姐的小費。
　　久永君望著那厚厚的一疊票子，再看看山口三太郎付小費時的灑脫樣，斷定對方肯定是個資金實力雄厚的大老板，與其做生意不會有什么危險的，便主動與山口三太郎就煤炭交易一事做了詳盡的洽談，爽快地答應了其要求。
　　待酒足飯飽，雙方正式達成協(xié)議后，兩人握手言別。待久永君一離開，山口三太郎就急急忙忙奔向汽車站，以便搭末班車返回橫濱，今天在春山飯店這樣的高消費對他簡直太奢侈了，怎能是他所承受得起的呢？
　　久永君做夢都不會想到，山口三太郎其實只不過是橫濱的一個小煤炭經(jīng)理商，眼看著要關門破產(chǎn)，生意做不下去了，他從朋友那里得知久永君與藤澤道原君的特殊關系后，便以自己的煤炭店作抵押向銀行貸了一部分款；并以欲與久永君做煤炭生意為借口請道原君為其寫了一封舉薦信；然后，再借助于春山飯店這一堂而皇之的大舞臺，成功地上演了一出“瞞天過?！睉?，一切都是那么自然而然，順理成章，山口三太郎高超的談判本領使他不花分文，將久永君煤炭商會的煤，轉手賣給阿部的零售店，一進一出，一來一去，獲利頗豐，一度瀕臨倒閉的小煤炭經(jīng)理店又如日中天，蓬勃發(fā)展起來。

和興

[size=2][b][color=#990000]【賞析】

[/color][/b]　　“瞞天過?！薄糜诮?jīng)營賺錢，其技巧和方法的基本思想是用“欺騙”的手段暗中行動，將你賺錢的企圖隱藏在明顯的事物中，以達到自己的目的。因為一般人對司空見慣的事物，往往不會懷疑，此計就是利用人們的這一錯覺，來掩蓋自己的真正意圖。
　　再就是日本味精商在經(jīng)銷味精銷路不景氣的情況下，他們將味精瓶上的小孔由直徑1毫米擴大到1．5毫米，在消費者沒有察覺的情況下，一倒就用多了，這樣就大大增多了味精的銷售量。
　　這“瞞天過?！敝嫞亲畛Ｒ姷?，也是用得最多的。正因為如此，很容易被人們忽視，從而使各商家在銷售中容易實施，達到其推銷產(chǎn)品、占領市場的真實目的。[/size]

lanbo

很不錯的商戰(zhàn)實戰(zhàn)型文章！有指導意義！