《商戰(zhàn)三十六計》 之第4計 “以逸待勞”

和興

[b][color=#cc33cc]一、原文和出處[/color][/b]

　　[b][color=#990000]【古兵法原文】[/color][/b]

　　困敵之勢，不應(yīng)戰(zhàn)；損剛益柔。

　　[b][color=#990000]【原文今譯】[/color][/b]

　　使敵人的勢力損耗，不需使用武力；敵方剛強之勢消耗了，我方的力量自然就會增強。

　　[b][color=#990000]【出處原文】[/color][/b]

　　“善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。以近待遠，以佚（逸）待勞，以飽待饑，此治力者也?！保▽O武《孫子兵法之軍爭篇》）

　　[b][color=#990000]【出處今譯】[/color][/b]

　　善于用兵的人，必然避開敵人旺盛的士氣，當敵人疲于奔命時再出擊，這就是從士氣上壓倒敵人的辦法；嚴整自己的軍隊，等待敵人發(fā)生混亂，用自己的從容冷靜，等待敵人的急躁不安，這就是從心理上制服敵人的辦法；用接近陣地的軍隊迎擊遠道而來的敵人，用休整好的部隊攻擊疲憊不堪的敵軍，用飽食的士兵來對付饑餓的敵人，這就是在實力上戰(zhàn)勝敵人的辦法。

和興

[b][color=#cc33cc]二、現(xiàn)代經(jīng)商典型案例及賞析[/color][/b]

　　[b][color=#990000]【案例】[/color][/b]

●友尼利福公司以退為進平安渡過難關(guān)
　　英國友尼利福公司經(jīng)理柯爾在企業(yè)經(jīng)營中，有一個基本的信條，即“不拘束于體面，而以相互利益為前提”。依據(jù)這一信條，他在企業(yè)經(jīng)營和生意談判中常常采用退讓策略。在一定情況下，甘愿妥協(xié)退步，以贏得時機發(fā)展自己，結(jié)果可能是退一步，進兩步，實質(zhì)上還是自身獲益。
　　友尼利福公司在非洲東海岸早就設(shè)有大規(guī)模的友那蒂特非洲子公司，那里有豐富的肥料，并適合于栽培食用油原料落花生，是友尼利福公司的一塊寶地，也是其主要財源之一。第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，隨著非洲民族獨立運動的興起和發(fā)展。友尼利福這些肥沃的落花生栽培地一塊塊地被非洲國家沒收，這使該公司面臨極大的危機。針對這種形勢，柯爾對非洲子公司發(fā)出了6條指令：第一，非洲各地所有友那蒂特公司系統(tǒng)的首席經(jīng)理人員，迅速啟用非洲人；第二，取消黑人與白人的工資差異，實行同工同酬；第三，在尼日利亞設(shè)立經(jīng)營干部養(yǎng)成所，培養(yǎng)非洲人干部；第四，采取互相受益的政策；第五，以逐步尋求生存之道；第六，不可拘束體面問題，應(yīng)以創(chuàng)造最大利益為要務(wù)?？聽栐谂c加納zhengfu的交涉中，為了表示尊重對方的利益，主動把自己的栽培地提供給加納zhengfu，從而獲得加納zhengfu的好感。后來，為了報答他，加納指定友尼利福公司為加納zhengfu食用油原料買賣的代理人，這就使柯爾在加納獨占專利權(quán)。在同幾內(nèi)亞zhengfu的交涉中，柯爾表示自行撤走公司，他的這種坦誠的態(tài)度反而使幾內(nèi)亞受到感動，因而允許柯爾的公司留在幾內(nèi)亞。在同其他幾個國家的交涉中，柯爾也都采用了退讓政策，從而使公司平安地渡過了難關(guān)。
　　在生意場中，必要的退讓可以換來更大的利益；一味地咄咄逼人則有可能使你陷入死胡同。當然，退讓策略的運用，既要適時，又要得體，一定要充分掌握對方的心理活動，使自己有必勝的信心，同時，要對自己控制局勢的能力有正確的估計，萬不可不分時機地濫用。

和興

海爾策劃有道，締造世界級品牌
　　公共關(guān)系在現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中日益起著不可替代的作用。青島海爾集團公司，就是運用公共關(guān)系，獲得巨大成功的一家企業(yè)。1984年以前，海爾集團還是一家瀕臨倒閉的集體工廠，虧損達147萬元。而到如今它已發(fā)展成為擁有6000多名職工，下設(shè)7個工廠、4個分公司及2個合資公司的國家一級企業(yè)和出口基地。自1985年與聯(lián)邦德國利勃海爾公司合作生產(chǎn)出中國第一代四星級電冰箱“青島一利勃海爾”以來，目前己開發(fā)出12個系列、百余種規(guī)格的“青島海爾”牌電冰箱、電腦程控式微波爐、微電腦電磁爐等高科技、高附加值系列產(chǎn)品?，F(xiàn)在它已成為年產(chǎn)冰箱60萬臺、固定資產(chǎn)近3億元、年銷售收入25億元的全國十佳優(yōu)秀企業(yè)之一，正向“中國的松下”目標奮進。
　　海爾集團不僅在經(jīng)濟管理和現(xiàn)代化生產(chǎn)方面為我國企業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展開辟了新的前景，而且在企業(yè)公共關(guān)系實踐方面，也做出了新的嘗試。
　　構(gòu)筑企業(yè)文化
　　在改革和發(fā)展的進程中，當別的企業(yè)還在忙于靠行政管理與經(jīng)濟手段樹立與維護企業(yè)形象時，青島海爾已經(jīng)在構(gòu)筑企業(yè)自身的文化大廈。
　　青島海爾的企業(yè)精神是：無私奉獻，追求卓越。圍繞這一精神，確定的管理戰(zhàn)略是高標準、精細化、零缺陷。
　　確定的質(zhì)量戰(zhàn)略是：質(zhì)量是企業(yè)永恒的主題；確定的生產(chǎn)戰(zhàn)略是：唯一和第一；確定的銷售戰(zhàn)略是：售后服務(wù)是我們的天職；確定的市場戰(zhàn)略是：生產(chǎn)一代，研究一代，構(gòu)思一代。這一系列文化戰(zhàn)略目標，組成了嚴密的青島海爾文化網(wǎng)絡(luò)，體現(xiàn)了青島海爾的整體文化戰(zhàn)略意圖。為了實現(xiàn)上述戰(zhàn)略意圖，青島海爾把公共關(guān)系活動確認為企業(yè)文化的有機組成部分，并且充分運用公關(guān)職能，有力地開展內(nèi)部和外部公共關(guān)系活動，使青島海爾的企業(yè)精神得到充分的發(fā)揮。
　　注重公關(guān)意識
　　在青島海爾，公關(guān)意識已成為一種普遍的文化意識，公關(guān)方式已成為一種自覺的工作方式，它影響和改變著人們的思想、情感和行為。
　　青島海爾把公共關(guān)系意識滲透到企業(yè)的各個環(huán)節(jié)，不僅把公關(guān)當作一種手段和功能，而且更主要的是把公關(guān)當作一種無限的價值?！皟r值就是公關(guān)，公關(guān)帶來價值”是青島海爾文化與眾不同之處。
　　當你走進公司，首先映入眼簾的正是有著強烈公關(guān)特色的巨型徽——青島海爾；鑲刻在公司三樓的“無私奉獻，追求卓越”8個金色大字閃閃發(fā)光，醒目地顯示出強勁的企業(yè)精神；走進接待室，身著禮服的禮儀小姐熱情地打開閉路電視，讓你通過電視了解青島海爾的發(fā)展歷程與所取得的成就；在產(chǎn)品陳列室，禮儀小姐以標準的國際公關(guān)水準向你介紹幾十個品種的“青島—利勃海爾”系列產(chǎn)品；在獎品陳列室，陳列著無數(shù)個國家、部、省級獎杯、獎?wù)?、錦旗和獎品。不用介紹你就能感受到青島海爾的公關(guān)效益。1994年初，海爾集團第一個進駐青島市高科技園區(qū)，投資26億元創(chuàng)建規(guī)模宏偉的“青島海爾工業(yè)園”，該園集科、工、貿(mào)于一體，為實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)、快速、健康發(fā)展的總目標打下基礎(chǔ)。
　　輸送公共關(guān)系活動
　　公共關(guān)系活動被青島海爾當作一種文化價值和經(jīng)濟價值，雙重地輸送到公司的各個領(lǐng)域和各個環(huán)節(jié)。
　　海爾集團總經(jīng)理張瑞敏先生有句名言：“我們的企業(yè)，我們的產(chǎn)品是干出來的，而不是檢查出來的，公共關(guān)系就是告訴人怎樣去干！”
　　“寧可損失上萬元，也不給用戶添麻煩?！边@是青島海爾為實現(xiàn)“質(zhì)量是企業(yè)永恒的主題”這一目標而提出的口號。1985年，由于部分職工忽視產(chǎn)品質(zhì)量，造成了76臺冰箱不合格的嚴重后果。青島海爾以此為突破口，舉辦了廢品展覽會。張總經(jīng)理命令直接責任者自己用鐵錘當眾砸毀這76臺冰箱。這一舉措，使在場的千余名職工目瞪口呆。鐵錘不僅砸毀了冰箱，而且徹底砸毀了青島海爾的產(chǎn)品低劣意識，砸在了每個員工的心頭，在員工中引起了強烈的震憾，使青島海爾從此走上了質(zhì)量管理的路子。
　　青島海爾以質(zhì)量為根本，制定了“向質(zhì)量要效益”、“靠質(zhì)量起家，靠優(yōu)質(zhì)名牌發(fā)展”的質(zhì)量管理目標，處處體現(xiàn)“質(zhì)量至上，用戶是我們的衣食父母”，使“假如我是用戶”，“下道工序就是用戶”的活動深入人心，他們實行了嚴格的“三檢制”，成立了質(zhì)檢處，定員人數(shù)占全公司人數(shù)的7．8％。
　　在此基礎(chǔ)上，青島海爾重視職工素質(zhì)的提高。他們制定了5年教育計劃和年度計劃，實行全員培訓(xùn)，組織了36次近千人的培訓(xùn)班，參加全國質(zhì)量管理統(tǒng)考，有913人獲得合格證書。公司共成立了32個學(xué)習小組，取得了38項成果，其中6項獲青島優(yōu)秀成果獎，3項獲省優(yōu)質(zhì)成果獎，3項獲國家優(yōu)秀成果獎。
　　強烈的質(zhì)量意識和優(yōu)秀的質(zhì)量管理取得了巨大的效果。1989年12月輕工部主辦的全國最優(yōu)最劣售后服務(wù)單位評選活動中，青島海爾以總投訴率為萬分之零點四六、全國同行業(yè)第一的優(yōu)異成績獲“雙龍杯”獎。1990年，海爾集團又獲“國家質(zhì)量管理獎”和“全國十佳企業(yè)優(yōu)秀管理金馬獎”。如今，海爾已經(jīng)在國際、國內(nèi)獲得各方面的肯定和公認。海爾冰箱獲得冰箱行業(yè)第一枚國優(yōu)金牌；海爾是全國十大馳名商標之一，是家電行業(yè)中唯一的消費者最信得過的冰箱商標；海爾在國際競爭中10次中標，海爾是中國家電最先獲得國際認證，并獲得國際最權(quán)威性的美國、德國、加拿大等各種認證。
　　以文化戰(zhàn)略指導(dǎo)市場經(jīng)銷
　　青島海爾以強有力的文化戰(zhàn)略指導(dǎo)市場經(jīng)銷，追求完美服務(wù)，進而達到擴大產(chǎn)品銷路、占領(lǐng)市場并樹立良好的企業(yè)形象的目的。
　　青島海爾緊盯市場，不斷改進和開發(fā)，不斷否定自己。在堅持產(chǎn)品性能高標準的前提下，根據(jù)消費區(qū)域、消費觀、消費層次的不同改進產(chǎn)品，增加功能，提供適應(yīng)性產(chǎn)品。按照市場細分化的原則，海爾每年都不斷推出具有市場導(dǎo)向水平的新產(chǎn)品。如大冷凍室冰箱、組合冰箱、寬氣候帶“小王子”冰箱，最近又推出無霜換代冰箱和最新超級節(jié)能無氟新世紀冰箱等。
　　為了體現(xiàn)“售后服務(wù)是我們的天職”，“用戶滿意才是我們的滿意”這一營銷戰(zhàn)略，青島海爾投資300多萬元成立了“售后服務(wù)中心”，配備了44名專業(yè)技術(shù)人員和國內(nèi)一流的通迅設(shè)備、冰箱檢測手段。并利用計算機管理，建立了用戶檔案、產(chǎn)品維修檔案和準修卡、用戶監(jiān)督卡、維修人員服務(wù)單等制度，在全國28個省市設(shè)立了218個維修點。
　　海爾集團充分認識到做好售后服務(wù)，能起到以一當十、以“后”頂“前”的作用。即做好一個用戶的售后服務(wù)，就能在10個用戶中樹立起信譽；能根據(jù)用戶的反映，及時解決銷售前生產(chǎn)中的質(zhì)量問題，不斷地提高產(chǎn)品的信譽。為此，他們堅持在售后服務(wù)中做到“一、二、三、四”。即一個結(jié)果：服務(wù)圓滿；兩條信念：帶走用戶的煩惱一一煩惱至零，留下海爾的真誠——真誠到永遠；三個控制：服務(wù)投訴率、服務(wù)遺漏率、服務(wù)不滿意率均小于十萬分之一；四個不漏：一個不漏地記錄用戶反映的問題，一個不漏地處理用戶反映的問題，一個不漏地復(fù)審處理結(jié)果，一個不漏地將處理結(jié)果反饋到設(shè)計、生產(chǎn)和經(jīng)營部門。
　　正因為如此，青島海爾在瞬息萬變、冷熱沖擊的市場上經(jīng)受住了考驗，成為用戶“信得過的企業(yè)”，“疲軟市場上的硬通貨”，被譽為“銷售無降價，產(chǎn)品無積壓，企業(yè)無三角債”的三無企業(yè)，成為我國唯一的一家集團優(yōu)金牌、金馬獎和國家質(zhì)量獎3項國家級桂冠于一身的企業(yè)。
　　開展全面的公關(guān)活動
　　開展全面的信息性、福利性、經(jīng)營性公關(guān)活動，創(chuàng)造無限的經(jīng)濟價值和文化價值。
　　隨著經(jīng)濟改革的不斷深入和發(fā)展，青島海爾的公關(guān)活動已走向成熟。發(fā)布、交流信息性公關(guān)活動己成為它們的常規(guī)性工作。1989年1月海爾創(chuàng)辦了《青島海爾報》，至今已出版70多期。《青島海爾報》把公司的成就、發(fā)展遠景、先進的管理方法及時地反映出來，發(fā)送到全國各有關(guān)單位、個人和公司員工手中，使大家經(jīng)常知道青島海爾的信息。
　　青島海爾堅持一年一度召開辭舊迎新招待會，答謝各界朋友的支持和關(guān)懷，把朋友們密切地團結(jié)在公司的周圍。每逢重大事情，海爾集團均以新聞發(fā)布會、記者招待會等形式對外宣傳。海爾集團幾年來還舉行了全國維修工作業(yè)務(wù)會；舉辦大專院校人才使用與培訓(xùn)研討會；舉行一、二期工程峻工慶典活動等，都邀請國內(nèi)外政、企、新聞、文化、文藝界要人參加，積極擴大企業(yè)對外影響。
　　經(jīng)常組織經(jīng)營性公關(guān)活動，宣傳企業(yè)文化。在各類綜合展覽會、博覽會中，青島海爾針對自己的實際，總是有選擇地參加；經(jīng)常自辦展銷會、展覽咨詢服務(wù)會，注意展現(xiàn)企業(yè)精神、服務(wù)質(zhì)量、經(jīng)營方面和產(chǎn)品質(zhì)量。在服務(wù)中，海爾集團從人員選擇、服飾禮儀都實行規(guī)范化、標準化；在洽談活動中，事先摸清對方情況，做好材料準備，有計劃地使對方滿意企業(yè)作風，牢記“生意不成情義在”的格言，追求完美形象。一些重要的洽談成功之后，海爾集團把簽字儀式同新聞發(fā)布會一起舉行，并邀請本地行政官員和有關(guān)名人參加，使青島海爾的良好形象長存于人們心中。
　　青島海爾遵循取之于社會、還之于社會的文化原則，經(jīng)常開展贊助性福利公關(guān)活動，與電臺、電視臺、報社、體育部門、文化部門、文藝部門聯(lián)合舉辦各類社會活動，使企業(yè)文化和社會文化溝通、融洽，從而創(chuàng)造更大的價值。1988年1月赴京慰問武警部隊；1990年2月與《青島日報》社聯(lián)合舉辦“青島海爾杯”寒假征文活動，贊助中國女子足球隊、青島健美隊；1990年9月，與《光明日報》社聯(lián)合舉辦“今日知識界——青島海爾杯攝影大獎賽”；1991年5月與青島市電視臺、市工人文化宮舉辦電視新聞賽、卡拉OK大賽等等?？傊斑h鄉(xiāng)近鄰都是我們的朋友，歡迎大家到青島海爾來，使青島海爾成為你永遠信得過的朋友?！庇绕涫窃谥袊M行南極考察之際，把冰箱贈送給南極考察隊，讓冰箱隨南極考察隊經(jīng)受住攝氏50多度溫差、劇烈顛簸等惡劣環(huán)境的考驗，使青島海爾的形象矗立在地球的各個角落。
　　大力開展企業(yè)公關(guān)活動
　　大力開展企業(yè)內(nèi)部公關(guān)活動，強有力地開發(fā)人文資源，是青島海爾企業(yè)文化的中心工作。
　　對每一位新進公司的職工，都要進行最基本的文化培訓(xùn)，讓他們知道青島海爾的過去、現(xiàn)狀和未來發(fā)展方向，讓他們明白青島海爾的管理特色、經(jīng)營方法，了解公司的外部環(huán)境和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，熟悉每個環(huán)節(jié)和確認公司的價值觀念、行為規(guī)范，把握企業(yè)的整個精神等等；然后到工作崗位進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，只有通過這種二級培訓(xùn)才能正式上崗。
　　青島海爾認為企業(yè)職工“人人是人才”，“作為管理者，你可以不知道下屬的短處，但你不能不知道下屬的長處?！彼麄兲岢龉芾淼膬?nèi)涵就是“借力”，就是把每個職工的積極性、創(chuàng)造性挖掘出來，調(diào)動起來，形成合力，通過管人達到管事的目的。為此在管人要有“三心”，即解決疾苦要熱心，批評錯誤要誠心，做思想政治工作要知心，以“三心”換取全體員工對企業(yè)的“鐵心”。治廠需要兩手抓，既要做到嚴格要求，又要關(guān)心群眾，為每個人創(chuàng)造充分展示自我的舞臺，形成具有激勵機制的企業(yè)文化氛圍。青島海爾把員工當作企業(yè)的主人并利用各種形式增強“海爾人”榮譽感。通過合理化建議、慶功會、公司運動會、郊游、為職工過生日、派小車接新娘等形式促進員工的自尊、自強、自信，增強企業(yè)的凝聚力。公司還組織了健美隊、服裝模特表演隊、舞蹈隊、輕音樂隊、攝影班、美術(shù)班等，從各方面豐富、提高職工的文化生活，使職工生活在一個健康向上、愉快的、美的環(huán)境中。所有這些，極大地開發(fā)了公司最大的資源——人的資源，使它成為青島海爾發(fā)展的根本動力。
　　每周六晚上，是張總經(jīng)理和職工一起過生日的時間，每周二下午則是公司領(lǐng)導(dǎo)親自接待員工來訪的時間，任何一位員工，在這一天可徑直走進總經(jīng)理的辦公室，向企業(yè)的最高決策者表達自己的心情、想法和建議。內(nèi)部公關(guān)活動的大力開展，使員工在公司如在家，愛公司如愛家。公司有一青年女工，在身患絕癥彌留之際，提出的唯一希望就是讓她的靈車經(jīng)過公司的大門時停一停，讓她能最后“看”一眼心愛的公司。多好的員工，這正是青島海爾的希望所在。
　　公共關(guān)系已成為青島海爾生存活動的一部分，由此樹立了一個美好的海爾集團形象，奠定了公司興旺發(fā)達的基礎(chǔ)。目前，該公司已與德國、日本、意大利等國客商合作共建一批新項目。人們預(yù)言，一個實力雄厚的跨國公司，一個中國的“松下”集團將在這里出現(xiàn)。

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小作坊后發(fā)制人反敗為勝
　　先發(fā)制人是戰(zhàn)爭與競爭的一般規(guī)律，而后發(fā)制人是敵強我弱時常用的謀略。后發(fā)制人運用得當，常可以弱勝強、以少勝多。從政治上講，后發(fā)制人容易爭取人心，動員民眾，取得國際同情和支持；從軍事上講，后發(fā)制人強調(diào)以我之持久，制敵之速決，避免在不利時進行決戰(zhàn)，以便爭取時間，創(chuàng)造條件取勝；從市場競爭上講，后發(fā)制人避免與強大對手硬拼，而等到對手走下坡路時，再乘機出擊。
　　后發(fā)制人的謀略主要表現(xiàn)為8個字：避其銳氣，蓄盈待竭。蓄盈，即保持和壯大自身的力量；待竭，即消耗和削弱對手的力量?！昂蟀l(fā)”的計謀是有目的、有預(yù)見、胸有成竹的，決不是畏敵怯戰(zhàn)，而是尋機待戰(zhàn)。在國際市場競爭中，如果有強大對手企圖用削價拋售來占領(lǐng)市場，聰明的企業(yè)家決不競相削價爭奪，而是保持價格，提高質(zhì)量。因為削價拋售決不能持久，待對手衰竭，就可以高質(zhì)量奪回市場。
　　50年代日本布制玩具小狗很受歡迎，有許多廠家競爭，有用綢制的，有五顏六色的，有能搖頭的，都增加了不少成本，而售價卻高不上去，難以持久。三鷹市有個酒井小作坊，人少本微，快被競爭擠垮了?？伤`機一動，用紅色塑料管斜截一段插入狗嘴巴，使這個小狗宛如伸出鮮紅的小舌頭，有了特色，頗受孩子們的喜愛，成本也不用增加多少。酒井就是靠這后發(fā)制人的謀略，反敗為勝，成為名氣越來越大的玩具公司。

和興

[size=2][b][color=#990000]【賞析】

[/color][/b]　　“以逸待勞”在現(xiàn)代經(jīng)商賺錢之中也是經(jīng)常用到的一計。利用此計需要經(jīng)營者心理承受能力好，在和對手進行斗智斗勇的過程中，要耐得住時間，耐得住各種各樣的誘惑和小恩小惠，保持良好的自我狀態(tài)，才能取得自己真正的需求。
　　在生意場中，甘愿妥協(xié)退步，不是目的，而是以退步贏得時機，休息靜思，想出奇招，也使自己獲益。因為必須的退步是換來更大的利益，萬不可在經(jīng)營不利的情況下，盲目行事與對手硬拼，定要停下來尋找機會，等待時機，再來競爭，反敗為勝。[/size]

lanbo

商場上能夠進退自如的人，其境界已非常人所及！