好產(chǎn)品為什么賣不出去？

lushuaike · 發(fā)表于 2008-9-13 18:54:04

[b]消費(fèi)者的沉默成本，規(guī)避風(fēng)險----[/b]消費(fèi)者對過去使用購買的舊產(chǎn)品或者老產(chǎn)品，產(chǎn)生了思維定勢、甚至是生活習(xí)慣、情感崇拜，同時擔(dān)心購買新產(chǎn)品會給自己帶來不確定的損失和風(fēng)險。例如今天的家庭主婦習(xí)慣使用未經(jīng)作為調(diào)味料，這已經(jīng)成為一種生活習(xí)慣，我們可以稱之為“路徑依賴”，而事實上早有科學(xué)證明，味精長期使用未必對身體有好處，而出現(xiàn)的一些替代品，如蝦精、蘑菇精項取而代之，卻非常艱難，因為長年形成的生活方式，不是簡單的好產(chǎn)品就能輕易代替的。典型的例子，如諾基亞和多普達(dá)手機(jī)，從產(chǎn)品的技術(shù)含量來看，后者等于是功能強(qiáng)大的手機(jī)電腦，強(qiáng)于前者，這是我們作為廠商認(rèn)為的典型的“好產(chǎn)品”，而消費(fèi)者怎么看呢，很多消費(fèi)者，哪怕是商務(wù)人士，買手機(jī)看重的是品牌，適用性、方便性、可靠性，在他們印象中電腦是經(jīng)常死機(jī)藍(lán)屏的，如果手機(jī)也這樣，對消費(fèi)者來說是一個重大損失，購買手機(jī)核心功能是收聽電話和發(fā)短消息，因為可靠性的問題，手機(jī)也死機(jī)，怕碰拍摔，寧愿購買性能低一些，但安全可靠的產(chǎn)品，諾基亞就是看中這一點，倡導(dǎo)“科技，以人為本”品牌主張，開發(fā)適用可靠、易于操作、不拍摔的手機(jī)，獲得了全球市場占有率30%以上的份額。當(dāng)務(wù)之急，應(yīng)該把全新的品牌形象塑造出來，把握客戶的心理，從產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性上入手，或許是降低消費(fèi)者購買風(fēng)險和顧慮的一種策略。