銷售技巧

大器晚成

一．
展開話題
a)
如有必要，首先介紹自己
你好，我們是來拜訪馬老板的
你好！#老板，我是*****銷售員…
b)
講出拜訪的目的
今天過來拜訪你，想了解你農(nóng)場的基本情況并向你介紹一下****飼喂程序。
c)
我們將怎樣使對方獲得收益
這個程序是專門為像您這樣的規(guī)模農(nóng)場、優(yōu)良品種繁殖母豬特殊營養(yǎng)需要而設(shè)計的，希望通過我們對*****程序的探討能提高你母豬的生產(chǎn)性，使你今后的養(yǎng)殖賺到更高的收益。
二．
詢問需要
a)
對產(chǎn)品和經(jīng)銷商的意見
馬老板，你對***產(chǎn)品程序有多少了解？
***飼料好是好就是價格高
馬老板除了價格之外你對***程序有多少了解？
我對***除了聽說豬長得好，價格高外也沒有多少了解？
b)
農(nóng)場詳細情況
馬老板現(xiàn)在存欄多少母豬？
200頭
最近你的豬怎么樣？
我的豬很好，也沒什嗎疾?。?/font>
你使用的是其他公司的飼養(yǎng)程序吧？
是呀很好的程序。
您覺得那個程序哪一點好？
價格便宜，我喜歡這個程序的價格便宜。
我還想問你一個問題，在母豬飼養(yǎng)程序中你認為最重要的是什嗎？
是呀，我認為沒什嗎特別重要的？如果一定要說的話，我希望母豬有個好的狀況，多生幾窩小豬？。。。。。。。
為了保證母豬的狀況你有什嗎特別的方法嗎？
沒什嗎特別的我只知道母豬不好，小豬就不健康
馬老板，母豬分娩時有沒有什么問題？
沒什嗎問題？除了偶爾不愿意吃料（奶不好）外，沒什么問題？
你認為母豬為什嗎會不好好吃料？
我也不知道為什嗎？
你認為是飼料適口性不好嗎？
有可能，但是有時間吃得很好。
一窩能產(chǎn)多少頭小豬？
10頭
每頭平均出生體重是多少？
1．25公斤
c)
改變經(jīng)營項目或擴大經(jīng)營計劃
馬老板，從事養(yǎng)殖行業(yè)多長時間了？
10年了/去年剛開始養(yǎng)豬
今后有什嗎發(fā)展計劃？
我要。。。。。。
d)
農(nóng)場存在問題或需要
母豬存在問題：產(chǎn)期不正常/產(chǎn)后無乳/奶水不足/產(chǎn)道感染/胎衣不下/仔豬出生體重小/產(chǎn)后不食/哺乳期體重損失大/斷奶后不發(fā)情/屢配不中
三．
概括需要
a)
概括總結(jié)客戶的需求
非常感謝您抽出時間來與我們交談，為了明確一下我了解得對不對，想確認一下我們談話的內(nèi)容？
你現(xiàn)在想。。。。。能促進仔豬健康生長，能使母豬順利生產(chǎn)，減少疾病的飼養(yǎng)程序
b)
詢問總結(jié)是否正確
除了這些之外還有沒有我需要了解的？
沒有了，就這些。
四．
提出建議
a)
介紹普瑞納產(chǎn)品、程序、服務(wù)
馬老板，我想請你考慮一下****產(chǎn)品，他是專為哺乳母豬設(shè)計的，對提高你農(nóng)場的經(jīng)濟效益會有幫助。
b)
詢問農(nóng)場以前的經(jīng)驗和掌握的知識

你對***這個飼料了解嗎？
沒有聽說過這種飼料，
c)
介紹能滿足客戶需求的產(chǎn)品特點及效益
****的專家們根據(jù)改良品種繁殖母豬的生理特點和營養(yǎng)需要，經(jīng)過大量農(nóng)場實驗而開發(fā)出的繁殖母豬專用飼料，他添加了高品質(zhì)的蛋白飼料，適口性好，母豬愿意吃，產(chǎn)奶量高，奶質(zhì)好，仔豬生長健壯，腹瀉少；另外母豬采食量高，哺乳期體重損失少，母豬斷奶后發(fā)情時間縮短，母豬體況好、使用年限多，還添加了***自主研究開發(fā)的防拉稀藥物，可以通過母乳控制仔豬的腹瀉，***還添加了維持母豬腸道環(huán)境的中性洗滌纖維，可以有效的防止母豬產(chǎn)后的便秘發(fā)生，另外，***是濃縮飼料，只添加玉米就可以使用了，使用很方便。
d)
詢問客戶是否認可這些收益
你認為我們的***怎么樣？
聽你說得還可以，只是每個業(yè)務(wù)員都說自己的產(chǎn)品很好?
五．
獲得承諾
a)
概括主要需求
馬老板，你需要一種能維持母豬體況，提高仔豬出生重和成活率的飼料程序,我說得對吧？
是呀！
b)
概括主要效益
而按照普瑞納母豬7階段飼養(yǎng)管理程序，使用***飼料，可使你的母豬產(chǎn)6胎以上。仔豬出生體重達到1。5KG，你的仔豬就可能70日齡體重達到30公斤，150日齡可以出欄。
c)
請求承諾
馬老板，這么優(yōu)秀的飼料明天還是后天我給你送幾包來試用一下？
六．
處理抵觸----了解抵觸的原因：一般提問題
a)
不關(guān)心—具體提問
b)
懷疑

i.
理解客戶懷疑的心情
當然了，你對在哺乳期更換飼料，新飼料能否達到高收益，感到懷疑我是理解的。

ii.
實證資料
你看這是我們在臨近。。。豬場做的實證

iii.
請求接受實證事實

c)
拒絕

i.
改成詢問的方式
你是不是認為***不能很好的預防母豬便秘現(xiàn)象？
不是的。
那是什嗎原因？
價格太高了
你關(guān)心的是和質(zhì)量相稱的產(chǎn)品價格是吧？

ii.
講出相對應(yīng)的收益

iii.
詢問是否認可上述收益
提問方式：
d)
開放提問：

i.
訪問開始時

ii.
了解一般情況時

iii.
客戶想要你了解一些情況時
e)
具體提問

i.
想了解特定情況

ii.
客戶不愿談話時

iii.
客戶無關(guān)心態(tài)度時

yangtao588688

學習了，很好呀，我回想自己過去做業(yè)務(wù)時，也就是這樣。