解析中小企業(yè)“過冬”之策

yisiyi

[font=宋體][color=#000000] 中小企業(yè)如何在金融風暴中屹立不倒，并能夠獲得成長，已經是擺在中小企業(yè)老板面前最為重要和迫切的問題了。中小企業(yè)面臨寒冬如何應對？上至國家，下至企業(yè)，都在思考良策幫助企業(yè)來度過改革開放30年來最為寒冷的冬天。 [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]還是讓我們來剖析目前倒閉的中小企業(yè)類型都有哪些？他們?yōu)槭矔龅竭@些問題？目前最先遭遇倒閉的是以下三類企業(yè)：一類是勞動密集的企業(yè)；二類是以出口為主的企業(yè)；三類是貼牌的企業(yè)，這三類企業(yè)占據了約90%以上。而這三類企業(yè)多數(shù)集中在長三角和珠三角地區(qū)，最先倒下的也是這些地區(qū)的企業(yè)。而導致這三類企業(yè)倒閉的主要原因有以下六種：[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]第一個原因：產品模仿 [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]中國現(xiàn)實的情況還是這樣，企業(yè)的發(fā)展主要靠的還是模仿。然而，企業(yè)的存在價值不在于生產相同或類似的產品，而是在于向客戶提供有自己特點或有別于別人的產品。產品模仿最大的好處是：周期縮短，費用低廉。其壞處同樣顯而易見：你能做我也能做，同行競爭激烈，生存環(huán)境困難；同時核心技術部分還是掌握在被模仿企業(yè)的手里，這樣的例子比比皆是。但也有稍作創(chuàng)新做的不錯的企業(yè)，然而這畢竟還是少數(shù)企業(yè)的行為。產品的技術創(chuàng)新層面較低，更別說擁有自主知識產權的產品，在藥業(yè)上我們有很多例子，中國的很多藥品都是仿制藥，真正具有民族特點的新藥也是在進入21世紀后才逐步發(fā)展起來的。在其他行業(yè)同樣也普遍存在缺少自主知識產權的產品。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]第二個原因：競爭低價 [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]無論是在做國內生意的企業(yè)，還是在做國際貿易生意的企業(yè)，低價已經成為這些企業(yè)占領市場的不二法寶，價格戰(zhàn)是行業(yè)的最為低級的戰(zhàn)役，也是最有效的戰(zhàn)役?？墒莾r格戰(zhàn)是一把雙刃劍，用好了把別人殺了，用不好只能傷了自己。現(xiàn)在的中小企業(yè)很多都是被價格的雙刃劍傷了，傷的沒有還手之力。在我磚機企業(yè)做咨詢的日子里，處處讓我感受到價格競爭的威力，磚廠老板要的就是價格最低，服務最好，你想這樣的企業(yè)有嗎？甚至老板連產品都沒有看到就在談價格，比如磚機的主機是需要電機帶動的，有電機的價格，與沒有電機的價格差別很大，你用誰的電機也有講究，不能一概而論。否則買回去的產品三天出故障，兩天出毛病，影響生產，也毀了企業(yè)的聲譽和品牌。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]第三個原因：品牌失真 [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]在珠三角和長三角地區(qū)的代工型企業(yè)非常多，很多企業(yè)也是靠這種三來一補的加工貿易起家的，日子過的還算不錯。有些企業(yè)能夠抓住歷史的機遇，較早的獲得提升或轉型走出自己的品牌道路，而不是將自己的身家性命寄托在別人的身上：如格蘭仕、安踏等品牌。很多的中小企業(yè)真是由于沒有自己的品牌或偽品牌在做市場，遇到金融危機。企業(yè)困難也就在情理之中了，因為我們必須看別人的臉色，缺乏真正的屬于自己的品牌和領地。一個品牌首先是地區(qū)的，其次是全國的；一個品牌首先是民族的，其次才是世界的。在我們還沒有成為區(qū)域性品牌時，就成為國際的品牌，那是空中樓閣和海市蜃樓。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]如果一個企業(yè)成為全國性品牌或世界性品牌，至少會具有這樣幾個特征：[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]第一個特征是產品好賣。產品不愁賣不出去。國內的品牌還是國際的品牌就知道了。產品好賣一個體現(xiàn)的就是賣的快；第二個就是賣的省力；第三個就是賣的多。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]第二個特征是價錢好貴。但凡品牌的產品，其產品的價格都比一般產品高，這就是品牌的效應。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]第三個特征是賣的長久。品牌的產品賣的時間會很長久，腦白金就是一個例子，一般保健品就是三五就結束了，而腦白金賣了10年。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]第四個原因：渠道缺失 [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]以出口為主的中小型企業(yè)，營銷和渠道是企業(yè)最大的短板。國際化營銷人才的缺失，決定企業(yè)不能在國際市場上建立穩(wěn)健的、可控的銷售通路。即使進行國內營銷的眾多中小企業(yè)也是如此，他們在給以銷售型的企業(yè)進行ODM，只是賺取少量的利潤，我曾經接觸過的一家福州的企業(yè)老板，2005年以前是做酒的，2006年后轉行進入保健品行業(yè)，我一開始就告訴該老板，你要有自己的領地，有自己的隊伍，才能有實實在在的利潤?？赡茏叩穆菲D難點，慢一點，至少你可以穩(wěn)一點。老板也許是別人的鼓動下，招商回錢快，于是找來策劃公司進行產品策劃，錢花了不少，一開始招商也能夠維持基本的開銷。但是隨著保健品行業(yè)同類產品競爭的加劇，如何做量的增長，確是毫無辦法?，F(xiàn)在基本上以虧損的狀態(tài)在運營，在今年的10月份給我打電話講述艱難成長過程，我問他，你一定是花了不少冤枉錢，他說是的，就是當初沒有聽我的勸告，問問我路在何方？我還是以前的話：渠道和團隊。抓住兩點最起碼能夠掌握自己的命運。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]第五個原因：資金難融 [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]改革開放30年，中國的中小企業(yè)在不斷的成長，可是困擾中小企業(yè)融資難的問題，到目前為止一直沒有解決。這里既有政府的原因，銀行的理由，也老板道德信用問題和中小企業(yè)的自身問題。這是一個綜合的普遍問題，也是一個長期問題，需要方方面面的不斷努力改善才能緩解的課題。尤其是經濟危機的今天，融資更加的不容易。反過來看看中小企業(yè)的財務管理還處在初級階段：記賬財務。并沒有向決策財務和管理財務的方向上邁進，資金的合理使用就不可避免的會出現(xiàn)問題。我也曾經咨詢過一家企業(yè)一年能做到5000多萬，可是我問問他你現(xiàn)在財務能夠調撥的資金有多少？老板告訴我有400萬。我問他是銀行存款嗎？現(xiàn)金？老板說那沒有，現(xiàn)金也就不到10萬元，其余的就是本月快到期的應收賬款，每天有錢進來出去，這樣的企業(yè)如何不會出問題？出問題是遲早的事。我說以你企業(yè)的現(xiàn)有的規(guī)模至少應該有500萬的現(xiàn)金備用。俗話說家外有個錢耙子，家里有個錢匣子；不怕耙子沒有齒，就怕匣子沒有底。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]第六個原因：偏重出口[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]在上述的兩個地區(qū)的企業(yè)面臨困難的，幾乎無一例外的都是出口型的企業(yè)企業(yè)居多，偏重于國際貿易，因為國際貿易做起來簡單，只要有固定的買家就可以，況且還有幫助國內企業(yè)在國際市場聯(lián)絡買家的中介公司了，營銷變成了真空。而國內的市場又沒有進入，當出口受阻時，遇到的困難可想而知了。而這些企業(yè)建立自己的根據地，樹立“立足國內，發(fā)展全球”戰(zhàn)略思路。只有擁有自己的地盤的企業(yè)才能夠在經濟危機中獲得休整，迎來新的春天。內需是中小型企業(yè)必須修煉的課題，占據世界五分之一人口的中國，內需的容量極其巨大，完全能夠滿足中小企業(yè)的發(fā)展需求。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]以上原因是中小型企業(yè)、國家經濟發(fā)展必須經歷的陣痛期，中國企業(yè)必須在金融風暴中進行升級和轉型，這是大勢所趨，只不過金融風暴將中國企業(yè)的升級和轉型的時間給提前了，這是一個歷史最好的機遇了，與經濟同步，國家要調整產業(yè)結構，企業(yè)要調整行業(yè)結構，實現(xiàn)產業(yè)和行業(yè)的整體升級，既能提高綜合國力也能提高中國企業(yè)參與全球化的競爭力，就看中國政府能如何來引導產業(yè)和行業(yè)的變革。搞好了中國經濟會進入更快的軌道上高速前進，反之就會進入勻速或低速發(fā)展階段。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]再來讓我們看中小企業(yè)成長為跨國公司的成長過程，一般來說有五個階段：[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]第一階段：模仿階段 [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]處于這個階段的企業(yè)一般是比較脆弱的，經受不住嚴寒的考驗，因為缺少一顆火熱的心臟。但是這個階段又是必須的，企業(yè)要經歷的，就像人的成長一樣。我們從不會到會，都是處于一個不斷模仿的循環(huán)成長的一個過程。模仿既能學到好的一面，也會把壞一面也帶進來，這就是目前中國經濟發(fā)展需要迫切升級的一個關鍵點。既然是模仿，當然要落后于別人的步伐了，落后必然挨打。現(xiàn)在的落后，必然會受到市場的懲罰，現(xiàn)在我們正在承受著。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]第二階段：創(chuàng)新階段 [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]通過第一個階段的模仿和運作，企業(yè)已經積累了很多，需要產生一些質的變化。因此，創(chuàng)新就變得必不可少了，而唯有創(chuàng)新企業(yè)才能更好的生存。創(chuàng)新不但是產品方面的技術創(chuàng)新，還包括制度創(chuàng)新，管理創(chuàng)新，品牌創(chuàng)新，股權創(chuàng)新和文化創(chuàng)新等企業(yè)的諸多方面。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]第三階段：自主階段 [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]經過以上兩個階段的發(fā)展，自主是企業(yè)的長久發(fā)展的第一要點。華為的發(fā)展，研祥的發(fā)展，海爾的發(fā)展都是自主產品研發(fā)，自主品牌的結果。這也是中國中小企業(yè)未來的發(fā)展之路，必須走這條路，企業(yè)才能有大發(fā)展，國家才能夠大發(fā)展。這也就是胡主席說的要走自主創(chuàng)新之路。這是產品升級、行業(yè)升級、產業(yè)升級的趨勢，同時也是國家升級，提高國家競爭力的有效途徑。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]第四階段：品牌階段 [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]中國的中小企業(yè)缺少的不是產品，缺少的是品牌，缺少的是能夠在國內叫的響當當?shù)钠放疲鄙賴H上叫的響當當?shù)钠放?。品牌化生存是中小企業(yè)能夠做強、做久、最做大的根本，沒有品牌只能是生存和小康階段。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]第五階段：全球化階段 [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]中小企業(yè)只有在國內穩(wěn)住腳跟，才能更好進行國際化。否則就會變成無源之水，無根之木，不堪一擊。看看中國的聯(lián)想集團之所以當初能夠蛇吞象的國際化生存和發(fā)展，也是在成為國內的強勢品牌后進入國際市場的。海爾、華為和格力都是立足于本土迅速崛起的企業(yè)，這樣的企業(yè)后勁充足，因為背靠的是強大的內需滿足。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]根據跨國公司發(fā)展的五個階段的企業(yè)發(fā)展歷程來看，目前的中國中小企業(yè)絕大部分在第一階段，小部分在第二階段，少部分在第二階段，處于第四階段就更少了更談不上成為國際化的企業(yè)?，F(xiàn)階段中小型企業(yè)現(xiàn)階段面臨著如何升級和轉型？我做三點提示：第一，輕易不要進入到一個競爭激烈的行業(yè)；第二，不要進入一個夕陽的行業(yè)；第三，進入壁壘高的行業(yè)。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]在規(guī)避以上三點后，有三種思路可以協(xié)助中小企業(yè)來過冬：[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]思路一：自主創(chuàng)新，掌握命運 [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]產品創(chuàng)新。在原有的產品基礎上進行功能性的創(chuàng)新，創(chuàng)造出適合市場需求的產品?，F(xiàn)代企業(yè)間的競爭實質上是核心技術與能力的競爭，一般會采用兩種辦法：一是自行研究與開發(fā)；二是直接購買研究成果或開發(fā)成果。中小企業(yè)在研發(fā)上因為資金和技術人員的原因，往往開發(fā)一個產品的周期比較長，開發(fā)風險大，可以采用購買的方式，也可以與一些大學或科研院所合作開發(fā)。國家專利局的專利產品絕大部專利都沒有進行市場化運作或市場化運作的不夠充分，可以去挖掘一部分。進行產品的創(chuàng)新后，要在三點上做足文章： [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]第一點，形象改善。水井坊就是一個例子，換了個名字，換了個包裝，產品就能夠暢銷，并且價錢也上去了。這樣的例子很多，關鍵是根據自己的行業(yè)特征挖掘能夠體現(xiàn)自己企業(yè)核心競爭力的要素。 [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]第二點，概念包裝。在保健品行業(yè)已經用到了極致，比如腦白金，不在訴求產品的功能了。而是將產品演繹為一種時尚的，孝敬長輩的送禮佳品。這個概念包裝成為腦白金成功的關鍵要素。 [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]第三點，價值提升。提升產品的檔次或品味，加大產品的附加值，或增加體驗和歸屬感等都是價值提升的新途徑。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]思路二：自控渠道，營銷開源 [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]中小型企業(yè)發(fā)展要想長久的生存必須在品牌做足文章，尤其是品牌的內涵性。沒有品牌的產品是無法長久的，企業(yè)賺錢也是暫時的，不能是長遠的。這個冬天中小企業(yè)已經感受到了寒冷，但這樣的寒冷很快會過去，關鍵是中小企業(yè)能否遵循在以營銷為龍頭的前提條件下做好以下四點工作，來度過這個寒冷的冬天。 [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]第一， 塑立新品牌。 [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]以前做OEM的企業(yè)要逐步向ODM的企業(yè)進行轉變，以前做ODM的企業(yè)要向做OBM的企業(yè)進行轉變，一步一步一個腳印的練好內功。對于有品牌的中小型企業(yè)來說，要做好品牌的推廣和升華，使得業(yè)務能夠保持穩(wěn)定或增長。對于沒有品牌的做OEM或ODM企業(yè)，通過前期的企業(yè)運作幫助積累了資本、管理經驗、人才、技術和資源，這是應該創(chuàng)立屬于自己的品牌。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]第二， 開辟新戰(zhàn)場。 [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]對于原來以出口為主的中小型企業(yè)，可以從國際戰(zhàn)場，轉到國內來；全國性戰(zhàn)場轉到區(qū)域來。一個是做成全國的老大，一個是做成區(qū)域性的老大都是一個很好的辦法。如果做不成老大也不要緊，至少能夠活下來，也是一個奇跡。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]第三， 開發(fā)新客戶。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]一個是在老的戰(zhàn)場上找到新客戶，另一個就是在新的戰(zhàn)場上找到新客戶，都能夠化解當前的經濟危機。關鍵是企業(yè)能否找到這條通往新客戶的路，這是一個前提條件。有了思路以后，在有了這樣一個思路的前提下配合一定套路和動作，達到化為危機的目的，度過寒冬就指日可待了。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]第四， 建立新渠道。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]沒有自己銷售渠道的企業(yè)一定要建立屬于自己的渠道。有了自己的渠道的企業(yè)，渠道也不能夠單一化，要多樣化，只有多樣化才能夠生存。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]思路三：三高人才，保駕護航[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]中國的中小型企業(yè)普遍具有三高癥狀：缺少高級管理人才；缺少高級策劃人才；缺少高級技術人才。導致缺少三種人才的原因有當前的環(huán)境所造成的，更重要的原因是中小企業(yè)的老板造成的，沒有一套成熟的機制來接納這些高級人才，尤其是以家族型企業(yè)最為典型。因此，企業(yè)解困過冬，必須要做好三高人才的聚集，即使不能全部具備，至少應該兩個以上，才能有助于企業(yè)的整體提升或轉型。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]第一， 高級管理人才。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]中小企業(yè)的管理特點多數(shù)都是處在人治化階段，并沒有進入到法制化階段，更沒有進入到人法并治的最高境界文治。中小型企業(yè)以民營企業(yè)居多，具有家族企業(yè)的普遍特征，高級人才很難能夠在企業(yè)里生存。只有當企業(yè)里有了高級管理人才，可以在企業(yè)制度創(chuàng)新與流程再造等方面做改善，使得企業(yè)的活力和生命力更強。管理降成本，通過管理將企業(yè)的內部流程進行優(yōu)化，減少不必要的環(huán)節(jié)。也可以通過流程再造減少不必要的人員和崗位，提高企業(yè)的經濟效益，真正體現(xiàn)管理是保障的企業(yè)正常運營的有效手段。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]第二，高級策劃人才。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]企業(yè)高級策劃人才的缺失，無論是對企業(yè)戰(zhàn)略制定還是品牌和產品的推廣都非常滯后。尤其是以制造業(yè)為代表的企業(yè)更是如此，在有些行業(yè)連最起碼的企劃部（市場部）都沒有。在管理降成本時，更重要的是營銷出效益。開源是中小企業(yè)過冬的重點工作，適者生存，營銷是企業(yè)和產品走向的喉舌，沒有營銷企業(yè)生存就無從談起。因此，一個高級策劃人才是企業(yè)和產品營銷能否取得成功的關鍵要素，不能或缺。尤其是在現(xiàn)在的形勢下，更是如此，如何找到適合自己的企業(yè)路，產品營銷路，企業(yè)需要一個高級營銷策劃人才。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]第三，高級技術人才。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]中小型企業(yè)的技術人才，很多是在別的產品基礎上做過多年的老技術員，開發(fā)新產品的概率極低。多數(shù)情況下都是買來別人的產品進行拆解后研究仿制的，這種情況與我們的國情有關系。在加上中小企業(yè)在研發(fā)上的投入極少，也很難有高級人才加盟其中。而高級技術人才的缺失，往往帶來企業(yè)產品的老化，跟不上市場的步伐，企業(yè)最后被市場所淘汰。尤其是現(xiàn)在中小企業(yè)更容易出現(xiàn)被淘汰的命運。因此，高級技術人才是企業(yè)升級和轉型的必備，也是企業(yè)能否升級和轉型成功的關鍵所在。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]如果一個企業(yè)同時能夠擁有以上三種人才，在這個冬天也不會感受到太寒冷，更不會凍死。如果沒有這三種人才的企業(yè)，他們大多會凍死或凍傷；如果有那么一兩種人才，企業(yè)也許能夠熬過這個冬天。但是，冬天之后，春天的路如何走？是走老路，還是新路？中小企業(yè)必須做出選擇，走新路就一定要聚集以上三種人才，也必須是同時擁有，這樣的企業(yè)無論是冬天還是春天都不會有生命的憂慮。他們將在冬天里享受陽光，積累能量，春天里享受雨露，更快的成長！[/color][/font]
[color=#000000][font=宋體][size=12pt]2008[/size][/font][font=宋體][size=12pt]年是中國企業(yè)升級與轉型年，也是中小型企業(yè)轉折年。挺過這個寒冬我們的抗凍力就會增強，也能夠感受到春天的到來。[/size][/font][/color]

fhj2003

冬天早晚都是要過去的，企業(yè)各自想辦法“御寒”吧。