扼住回收款的咽喉

綠水依依

怎樣才能做到有效回收債款？任何問題總有解決之道，本文雖不能提供立竿見影的靈丹妙藥，但或許能使這個問題界定得更清楚些，并啟發(fā)大家的思路。 [size=+1]為何賒銷     賒銷就是把貨先給經(jīng)銷商銷售，而貨款卻并沒有同步結(jié)算清楚。更為嚴重的是寄銷，即許諾經(jīng)銷商銷完后再付款?？梢哉f，賒（寄）銷開始那一刻就為日后收款埋下了禍根，然而，很多銷售人員對此尚缺乏清醒的認識。那么，賒銷的原因到底何在？     1.銷售經(jīng)理人急于鋪貨。為了盡快啟動市場，經(jīng)理人大都會下達搶占銷售據(jù)點的命令，有的甚至規(guī)定在某一階段鋪貨率必須達到百分之幾。這種急于求成的心態(tài)最終會使鋪貨率產(chǎn)生“水分”、打上折扣，因為經(jīng)理人往往情不自禁地為賒銷開“綠燈”。     2.銷售人員迫于銷售任務(wù)的壓力。絕大多數(shù)公司確定了銷售人員每月必須完成的銷售任務(wù)，有的還劃分為基本、爭取和沖刺任務(wù)三個等級，每個等級規(guī)定了不同的提成比例。銷售人員不僅為自己的利益而戰(zhàn)，而且也是為榮譽而戰(zhàn)，而多尋找一個商家經(jīng)銷，就為銷售目標的實現(xiàn)多增加了一線希望，哪怕賒銷會帶來回收貨款的風險也只好豁出去了。     3.當事人心太軟。有些銷售人員也深知賒銷的麻煩，起初尚能堅持現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易原則，但經(jīng)不起客戶的軟磨硬纏，最后放棄了自己的信念。同樣，銷售經(jīng)理人面對銷售人員的說情請求，為了不打擊部屬的工作積極性，也往往網(wǎng)開一面放行通過。 [size=+1]賒銷的苦果     “賒銷”栽種時倒也輕松，但日后結(jié)出的果實卻十有八,九嘗起來很苦。根據(jù)我的經(jīng)歷和觀察，賒銷可能結(jié)出以下一些苦果：     1.經(jīng)銷商“挾天子以令諸侯”。手持物（款）的經(jīng)銷商有時會像曹操那樣號令銷售人員，讓你欲罷不能。     2.銷售人員“賠了夫人又折兵”。阿寬是某食品公司駐長沙的銷售代表，好不容易在高橋大市場找了一家經(jīng)銷商。對方答應(yīng)盡力幫其開拓市場，只是有個條件：新產(chǎn)品銷路如何，心中尚無把握，故先做試銷。阿寬很想做出點業(yè)績，就默認了，哪里想到這次賒銷會讓他付出得不償失的代價。阿寬為了討回這筆貨款，跑了六七次，磨破了嘴皮，結(jié)果還是被這位經(jīng)銷商狠心地損了廣告補貼、推廣津貼。阿寬不僅沒有提成獎，反挨了公司領(lǐng)導的批評。     3.經(jīng)銷商倒債走人。市場競爭日趨激烈，很多經(jīng)銷商本身實力并不雄厚，加上經(jīng)營管理不善，經(jīng)常發(fā)生入不敷出的現(xiàn)象。有的本已打算轉(zhuǎn)手，卻仍然虛張聲勢，騙取廠家的商品。他們甚至把應(yīng)付的貨款拿去炒股，等銷售人員發(fā)現(xiàn)并追尋貨款時，那邊已是人去樓空，或是已改換門庭，讓你滿肚子苦水無處吐。     4.銷售人員攜款潛逃。有時由于公司對賒欠貨款的回收缺乏嚴密的控制措施，少數(shù)心術(shù)不正的銷售人員把收回的欠款（用現(xiàn)金結(jié)算）不及時上繳財務(wù)部，用于自己的個人消費；或當公司的分配政策等觸動了某些銷售人員的利益，他們就帶著收來的欠款不辭而別。

gaolao

資金鏈很重要,不要為了銷售量,而忘了貨款!

立佳

過程和結(jié)果一樣很重要！

xiedahai

賒銷是飼料企業(yè)的通病，一下子還很難完全遏制。

jushi

薄利經(jīng)營  概不賒賬

huangzhiwei300

有沒有比較妥善的解決之道！

lzm_001

那有什么解決的辦法呢？好像還沒有吧，除了大的養(yǎng)殖場外，一般的養(yǎng)殖戶，自身的資金非常有限，在購買豬種和前期的飼料都花了不少錢，特別是大豬階段，如果真的是能自己付全款賣料，肯定也是買一半的原料自己配了，再搭其他的喂，沒辦法的事。所以，要等付全款才賣料，確實很難鋪開，但是這又是規(guī)避風險的最好辦法。魚與熊掌不可兼得啊

萬馬奔騰

賒銷在飼料行業(yè)很難改變，因為競爭激烈，你不敢有人敢。

陳源

全方位提高產(chǎn)品市場競爭力 把產(chǎn)品賒銷出去是最簡單最無奈最危險的 這樣的企業(yè)難做大