區(qū)域銷售計劃四個為什么

太陽黑子

一、一份好的年度區(qū)域銷售計劃應該是什么樣子？　
　   首先，一個好的銷售計劃一定是符合銷售組織自身特點、適用于本組織發(fā)展現狀的計劃。脫離實際情況的、過于宏觀的銷售計劃會對實際的銷售活動失去指導意義。更為致命的是，如果組織上下以及客戶認為這種計劃根本不可能實現， 那么該銷售組織將會在一定時期內失去方向， 帶來的結果將是慘重的。例如，,某著名的跨國企業(yè)在2000年制定的銷售計劃，就是由于目標過高導致整個銷售隊伍失去了方向， 致使2000/2001財政年度生意下降20%，銷售隊伍也陷入極大的動蕩之中。 　　
　　其次， 一個好的銷售計劃同時也是一個全員參與的計劃。 許多銷售組織在制定銷售計劃時， 常常是僅有銷售經理來制定，沒有相關部門和基層營銷人員的智慧支持， 從而失去了實際的資料和最有創(chuàng)造性的建議，而且缺乏銷售人員的普遍共識。該銷售計劃就成了區(qū)域銷售經理們自己的計劃而不是整個銷售組織的計劃，這種營銷計劃沒有群眾基礎， 注定是要失敗的。
　　還有，再好的銷售計劃在實施過程中也要根據市場的變化不斷調整和充實，以保證其指導意義。這一點需要銷售經理們富有批評和自我批評的精神。市場瞬息萬變，競爭對手在不斷調整戰(zhàn)略戰(zhàn)術， 企業(yè)的營銷計劃也在不斷變化， 因此這也要求區(qū)域經理們要根據這些變化來調整相應的區(qū)域計劃，這些調整也可以和季度銷售計劃和月度銷售計劃結合起來。
　　二、年度區(qū)域銷售計劃應為誰而做？
　　1．老板。他們是公司各種資源的主要擁有者，銷售計劃是否可以滿足他們的要求是決定行動的開始。
　　2．銷售組織的員工。員工是計劃的執(zhí)行者，計劃的好壞是決定員工是否樂意全力而為的重要因素。
3．銷售經理自己。銷售經理是計劃和行動的擁有者， 要承擔計劃實施的結果，計劃的好壞是決定事業(yè)是否可以成功進行。
　　三、誰來做計劃？
　　年度區(qū)域銷售計劃的制定一般是在年末準備相應的資料，并在來年的初始作出相應的計劃。區(qū)域銷售計劃應是企業(yè)營銷計劃的重要組成部分，所以年度區(qū)域銷售計劃的制定應當在企業(yè)年度營銷計劃制定完以后制定， 其內容應與年度營銷計劃相適應。年度區(qū)域銷售計劃應該由相應區(qū)域的銷售經理負責，并邀請相關上級領導提供指導，其他相關聯部門提供支持， 在充分獲取基層營銷人員的積極反饋和分析相應業(yè)務資料的基礎上制定出。這樣可以使區(qū)域銷售計劃的制定形成一個高效互動的過程， 同時也給銷售組織提供一個充分學習和再學習的機會。當然，該計劃的最后決策人是營銷總經理或總監(jiān)，甚至總經理，這樣的計劃才會得到充分的支持，高層領導可以幫助銷售經理們獲取內部和外部的資源，從而使銷售經理們在工作中擁有很高的主動性。
　　四、怎樣做年度區(qū)域銷售計劃？
　　這里將有一個制定銷售計劃的過程:收集信息→SWOT分析→設定目標→選擇策略→制定計劃。
　　1．收集信息?？煞譃閮刹剑阂环矫嬉占陀^信息，包括數據、 新聞報道、業(yè)內分析、實戰(zhàn)案例、公司、市場環(huán)境和競爭對手狀況等；另一方面要對收集到的信息進行主觀的思考，展開頭腦風暴， 與相關人員的討論座談，可以進行相關的咨詢，并進行總結。
　　2．SWOT分析法。這是常用的信息分析法。
　　優(yōu)勢分析（Strenth）：明確自己的“矛”， 即選擇有效的手段強勢進攻市場。
　　劣勢分析（Weakness）：明確自己的“盾”， 即如何選擇防御并加以提高，逐漸變成優(yōu)勢。
　　機會分析（Opportunity）：選定有的放矢的靶子。市場營銷的成功常常取決于對機會的選擇和把握；
　　威脅分析（Threat）：在市場進攻中同時搞清要在何處布防。
　　3．目標設定。組織目標的設定應注意以下幾個方面的問題 （SMAC）：
　　具體（Specific）：目標不可以太籠統(tǒng)；
　　可衡量（Measurable）：目標應該量化，用數據說話；
　　可達到（Achievable）：目標雖然應有一定高度， 但不能可望不可及；
　  與總體目標一致（Compatible）。區(qū)域銷售目標要服務和服從于整體營銷目標。
　　4．制定策略。一般要集中在如下幾個方面：
　　銷售能力建設： 銷售組織數量和質量, 客戶的數量和質量；
　　產品選擇： 強勢規(guī)格的選擇，新產品的推廣；
　　價格策略： 選定合適的價格體系，是否對價格進行嚴格的控制等等；
　　促銷策略： 配合公司的促銷策略制定區(qū)域內的促銷策略；
　　競爭策略： 應對競爭對手的手段等等。
　　5．制定計劃。完善的區(qū)域銷售計劃包括以下內容：
　　計劃綜述：簡要概述銷售計劃的內容， 便于閱讀者使用；
　　組織現狀：包括組織目前的情況、所處市場環(huán)境，以及競爭對手情況等等信息；
　　SWOT分析；
　　組織目標：包括銷售目標和財務目標。銷售目標包括銷量、市場占有率、分銷率等；財務目標包括費用比率(包括市場費用、促銷費用、人員費用和銷售行政等)、現金流量等。所有的目標要符合SMAC要求；
　　實施策略：提供實現目標的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術；
　　具體行動計劃：這里有一個非常重要的模式可以幫助銷售經理們，這就是STAR， 即策略、（Strategy）、具體行動（Action）、時間表（Timetable）和相關資源（Resources）；
　　計劃預算：提供實施該計劃所需的財務支持；
　　跟蹤和控制系統(tǒng)：銷售經理制訂計劃最后一個需要考慮的問題是，如何跟蹤和控制以上所有內容。這需要建立相應的銷售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計劃的實現。

tjlsj

說得很有道理喲。學習一下。

朱良

又到年底了。每個公司現在都是要求準備下一年的區(qū)域銷售計劃了！
看了此文，感慨萬千。謝謝了！

水本無味

樓主的觀點是一針見血，分析的很到位

cwtdy

很好的一節(jié)銷售培訓課.