銷售經(jīng)驗介紹，良語忠言。

崔若偉

[size=5][size=6][color=red]導(dǎo)言：有兩類人注定一生一事無成：一類是沒有勇氣放棄那耕種已久但荒蕪貧瘠的土地，再去尋找那肥沃多產(chǎn)的田野；另一類是一生都在奔波尋找肥沃多產(chǎn)的田野，從來都不低頭認(rèn)真耕耘腳下那片豐腴的沃土。[/color][/size][/size]
[size=5][size=6][color=#ff0000]     [/color][/size]這世界還有一類人，不僅低頭認(rèn)真耕耘腳下的沃土，而且還不忘抬頭尋找更肥沃的田野，同時夢想成為一位地主――耕田人的管理者。然而這類人能夠?qū)崿F(xiàn)成功夢想的畢竟是寥若星晨，其原因就是有想法而缺少正確的做法。[/size]
[size=5]    希望本帖能對那些商海中浩浩蕩蕩的銷售大軍中的一些人士以啟迪。讓那些業(yè)績優(yōu)異的銷售員的人生不再灰暗，繼而能夠使職業(yè)生涯光彩奪目，每天枕著美麗和幸福入睡。
    [color=blue]營銷工作是充滿挑戰(zhàn)和誘惑的，困難重重是挑戰(zhàn)，高額的回報是誘惑，自己的業(yè)績領(lǐng)先更是自豪。在挑戰(zhàn)、誘惑、自豪面前，營銷員是否有意識做好以下工作，則是決定營銷員不同人生軌跡的關(guān)鍵。要么灰暗失敗，要么是光明燦爛。
[/color]   營銷人員，尤其年輕的營銷人員常犯的一個錯誤就是只重視銷售業(yè)績，而不注意工作中其他方面的修養(yǎng)，結(jié)果在銷售隊伍混跡多年仍只是一位普通的銷售人員，職業(yè)生涯原地踏步。以下敘述的是兩個截然相反的職業(yè)職業(yè)生涯軌跡。而您是屬于其中的哪一種呢？

[color=red]案例一　原地踏步：灰暗的人生[/color]
   
    他剛參加工作時是位銷售高手，業(yè)績驕人，拿得業(yè)績獎勵在同級別的銷售員中是領(lǐng)先的。但他不久發(fā)現(xiàn)其他業(yè)績不如自己的甚至是業(yè)績二流的銷售人員卻晉升到領(lǐng)導(dǎo)自己的管理崗位上，而自己無論業(yè)績?nèi)绾魏?，拿的獎勵如何高，就是不如居于這些管理崗位上的上司拿的綜合獎勵高。于是他開始抱怨這個社會不公平，并產(chǎn)生種種揣測：他們和某某領(lǐng)導(dǎo)有關(guān)系，他們會拍領(lǐng)導(dǎo)的馬屁。 他們憑什么管理自己？他不服氣，甚至開始發(fā)難，把時間和精力用在與自己的直接上司作對上，接下來他的銷售業(yè)績開始下降。這樣一來，他這位銷售高手的命運(yùn)可想而知。他憤憤然辭職，懷著新的希望加盟到另一個企業(yè)組織，又從零開始干起銷售，自己原先的積累，除了銷售經(jīng)驗打了一個大折扣后留存于自己職業(yè)生涯的包裹里，其余的統(tǒng)統(tǒng)化為烏有。于是他在新的銷售崗位上開始了自己新的人生征程。他沒有悟出自己在原單位失敗的主觀原因，在原有的思想觀念支配下開始新的工作，結(jié)果他重蹈原來的覆轍。他這樣反復(fù)折騰了幾個單位后，對自己都沒有信心了，甚至找個工作都很困難，因為這世界圈子很小，尤其同一行當(dāng)?shù)娜ψ痈?，?dāng)他先后到幾家新的單位應(yīng)聘時，發(fā)現(xiàn)新的單位銷售主管有些甚至比他應(yīng)聘的崗位高出許多級別的主管都是他原來的同事，或曾經(jīng)接觸過，有的還是他帶過的小徒弟。正是這些主管對他有所了解，所以他的面試一次次失敗。他開始抱怨這些人不念舊情，但這些抱怨對他自己找工作沒有任何益處？他也曾經(jīng)到了幾家沒有認(rèn)識自己的人的單位去應(yīng)聘，那些坐在掌握著他飯碗的崗位上的主管們，盡管比起他屬于“嘴上沒毛”者，但依舊傲慢地把他上下打量一番后，開始了疑惑的甚至是挑剔的下意識中就不想錄用的面試，因為坐在這些主管崗位上的人與他素不相識，只能按一般常理去推測：“您老這么大年齡還在尋找這么基礎(chǔ)的具體工作，而且還跳槽N次，每次都是做重復(fù)的最基層的銷售員工作？”基于這樣的前提他的應(yīng)聘成功的概率近乎于零，因為招聘者對他的能力和能力以外的許多都持懷疑態(tài)度。而且他隨著年齡的增長，家庭生活的擔(dān)子越壓越重，使他沒有機(jī)會做更多的選擇，只能是著急掙錢養(yǎng)家活口，于是他只能是委屈求全做自己最不愿意的做工作，做最低層次的工作，做付出和收獲比最低效的工作，做著隨時都有可能被解除辭退的工作，因為越是這些低層次的工作其競爭越激烈，這樣的工作崗位隨著社會的進(jìn)步，隨時都有可能消彌，同時許多命運(yùn)和他一樣等待就業(yè)的待業(yè)者時刻在窺伺著他所在的崗位，伺機(jī)取代他。此時，連他自己都感覺到人生的失意、失落、失敗，灰暗的前景時刻襲染著他的心靈，逐漸染就了自己灰暗的人生。此時，他回首早期驕傲于同事的業(yè)績，仿佛只是遙遠(yuǎn)的蜃樓，或者那時心中的希望好像是發(fā)生在他人身上。他至今也許還不明白，最初一起參加工作的同事，處于同一人生起跑線上開始人生跋涉，為什么會有如此大的差別呢？為什么那些還不如自己的人會超過自己呢？甚至成為年薪豐厚的總裁級人物呢？他百思不得其解，他若有所悟――命運(yùn)如此！

[color=red]案例二 青云直上：命運(yùn)的主宰[/color]
   
    程輝是我的一位朋友，他剛參加工作時也是做銷售工作，業(yè)績雖不算特別突出，但一直在單位算中上等水平，一做就是3年。但程輝在做好銷售工作的時候，經(jīng)常積極地做客戶訪問筆記，每天把客戶的意見記錄下來，并在后面附上自己的意見看法，時間久了就形成了自己獨到的見解，并把這些問題和意見形成書面的報告，呈給自己的直接上司。每次集會發(fā)言程輝不僅見解與眾不同，而且有理有據(jù)，在做好銷售工作的同時，還主動幫助上司和周圍的同事干活，尤其經(jīng)常做自己團(tuán)隊中的事務(wù)性工作，上司有時也很自然的把這些活派給他做。有些好心的同事就勸他，這又不是你份內(nèi)的工作，做了不僅沒有收益，還影響你的銷售收入?？沙梯x并不太介意，繼續(xù)學(xué)他的雷鋒，做他的好事，而且在交流銷售心得時還主動把自己的經(jīng)驗招數(shù)拿出來與大家共享，這在別人看來是傻子舉動。期間公司業(yè)績雖有一定波動，但他一直堅持下來，后來他的上司因外部機(jī)遇調(diào)走了，而他因資格老而且原上司的極力推薦和大家的良好的口碑自然接替了原上司的工作。當(dāng)然后來程輝也遇到過一位脾氣不好、毛病比較突出的上司，而他沒有抱怨，從來不人前議論上司的不是，而是積極默默地配合上司的工作。這位的上司后來因群眾意見大、隊伍不穩(wěn)定、業(yè)績上不去被企業(yè)辭退，程輝自然晉升接替這個位子。后來，程輝在工作中也有過外部的機(jī)遇，也曾經(jīng)調(diào)動過工作，但他的調(diào)動不是簡單的因爭錢多而跳槽，更多是看重發(fā)展機(jī)遇，是職務(wù)上晉升。就這樣程輝在大學(xué)畢業(yè)工作8年后的剛剛而立之年便升任某一頗具規(guī)模的公司的副總裁，主管業(yè)務(wù)市場工作，年薪也以數(shù)十萬計。在獵頭公司的眼里程輝更是一位價值不菲 “奇貨”。而當(dāng)年那些認(rèn)為他比較傻的“精明”之人大多還都在第一線做“資深”銷售代表，原地踏步。而且隨著年齡的增長，那些“資深”銷售代表作為基層員工，其競爭優(yōu)勢正逐漸讓位于更年輕的員工。

[color=red]如何“干上去”，避免原地踏步？

作為銷售人員要想“干上去”，成長到職場的高端，應(yīng)做到以下[u]七要七不要：[/u][/color]
[color=red]第一、要為事業(yè)發(fā)展而跳槽，而不要輕易為暫時的高收入誘惑而跳槽。[/color]銷售人員流動性非常大，其原因就是沖著銷售提成高而流動，除不知，銷售提成高后面隱藏著許多風(fēng)險。沖著高提成而去，其結(jié)果誘人的收入很有可能是鏡中的燒餅，于是又見異思遷，到了另一家充滿收入誘惑的公司里去了，到了以后才發(fā)現(xiàn)原先未到之前聽到的看到的感性認(rèn)識雖然都是正面的真實，然而還有更多的負(fù)面真實自己根本就沒有想到，于是抱怨，但這無濟(jì)于事，要怪只能怪自己的輕率，其實也根本用不著怪任何人，包括自己。因為任何公司組織都不可能是十全十美，不可能像自己想像的或聽到感性中的那么好。一旦感覺不好就想著要逃避，頻繁地開始自己職場生涯中的平移工作，走馬燈似的幾番跳槽后，自己除了年齡成了職場中的老人外，其他一切的積累與年輕人無異，甚至同年輕人的零數(shù)相比自己是負(fù)數(shù)，當(dāng)然在與年輕人的同臺競技中也就沒有優(yōu)勢了。而成功的跳槽應(yīng)是為事業(yè)發(fā)展而跳槽，包括職務(wù)的升遷、視野的開闊、難得的鍛煉機(jī)遇、學(xué)習(xí)機(jī)會以及成長的空間等等。
   
[color=red]第二、要為組織奉獻(xiàn)才智和力量，主動做一些與自己銷售無關(guān)的組織事務(wù)工作，不要因為與自己業(yè)務(wù)無關(guān)而袖手旁觀。[/color]我見過的許多年輕銷售人員，只盯著自己的銷售業(yè)績，組織中的許多事務(wù)性工作視而不見，甚至有時上司安排自己做都向后撤，有時也做了，但給上司討價還價，舍不得多余的點滴付出，這樣的員工只對錢有感情，而對工作，對所在的集體組織沒有感情。試想自己對企業(yè)組織都沒有感情和付出，企業(yè)組織能給你什么回報呢？在集體組織中多做些事務(wù)性工作，一可以廣結(jié)人緣；二可以練就自己的服務(wù)意識；三可以培養(yǎng)對組織的感情；四可以提升自己的管理事務(wù)性工作的能力。這才是你付出時間和智慧后的重要所得，而這也正是作為一名組織負(fù)責(zé)人最起碼的要素。

[color=red]第三、是要把自己的經(jīng)驗和智慧與同事們一塊分享，不要把自己的經(jīng)驗和智慧藏著掩著。[/color]我也見過不少這樣的一線銷售人員，尤其年輕的銷售人員，業(yè)績做得很好，一旦上司要他們介紹經(jīng)驗，立即就三緘其口，要么就是輕描淡寫應(yīng)付一番，搞得上司好不尷尬，其實有時上司不僅僅是為了提高整個組織的業(yè)務(wù)能力，也是想樹立其在組織中的威信與影響力，可他這樣做的結(jié)果豈不是自棄行為。自私到不愿把自己的經(jīng)驗和智慧與大家分享的人，他也不可能從大家哪里得到更多，這樣的人結(jié)局往往是凄冷的。正像桃子與核桃，因為桃子把自己最鮮美的果肉長在外面，讓人分享，結(jié)果桃核兒隨手被丟進(jìn)了泥土里，來年發(fā)芽生長，延續(xù)生命，并有可能成長為大樹，結(jié)出更多的桃子。而核桃則是把它自己最香美的肉緊緊的裹在堅硬的殼子里面，目的是保護(hù)起來不讓人享受，結(jié)果人們用比殼子更堅硬的石頭或錘子把它敲碎，吃掉肉后，碎殼子當(dāng)垃圾隨手扔掉，從此隨泥土化為泥土，再也見不到任何希望。

[color=red]第四、要把問題和建議積極地善意地提交上司，并提出自己的解決辦法，而不要喋喋不休的消極抱怨。[/color]任何公司和公司的產(chǎn)品都不可能完美無缺，即使世界最知名的品牌公司和其產(chǎn)品也不例外，而這些知名的商號就是在持續(xù)性滿足客戶的需求解決客戶的問題中產(chǎn)品日益精美，公司日益成長，而解決問題和滿足客戶的需求則是*公司里的許多員工積極的想辦法解決，而不是抱怨。抱怨只有負(fù)面作用。有些員工之所以不愿把自己從客戶哪里得到的咨詢意見總結(jié)分析出來，很大程度上認(rèn)為這些是出力不討好的事情，甚至?xí)诎档卣J(rèn)為，自己的上司會貪污自己的勞動和智慧，據(jù)為己有，轉(zhuǎn)眼到更高級的上司哪里賣弄去了，于是寧可爛在自己的肚子里也不說出來。這種情況尤其在那些書讀得比較多的“聰明”的知識型員工哪里表現(xiàn)得比較明顯。要知作為一名普通員工及時準(zhǔn)確報告信息，總結(jié)分析匯報工作是最起碼的工作職責(zé)（至于上司如何處理和對待下屬的勞動和智慧者的員工，不但不匯報真實的信息和問題，而且故意匯報反饋錯誤的信息咨詢，并在要好的同事朋友間傳揚(yáng)自己的“聰明智慧”，試想這樣的下屬會有什么好結(jié)局。記住，世間的任何機(jī)遇好事都是給“傻人”準(zhǔn)備的，而絕不是給“聰明”人準(zhǔn)備的。古今中外概莫能外。不然，美國的《阿甘正傳》怎么會有如此多的觀眾？

[color=red]第五、要拿自己該拿的錢，不明不白的錢一分不要。[/color]有些銷售人員在業(yè)務(wù)往來中禁不住利益的誘惑，往往私拿回扣，甚至重要崗位的銷售人員，拿組織的資源做交換。這樣的員工哪家老板敢用？我認(rèn)識一人，交往幾次后也比較熟了，他就提出到我屬下工作，后調(diào)查了解到，他在做銷售工作中私下拿了不菲的回扣傭金，于是我不但不敢讓他到我的屬下任職，而且我也不敢向其他朋友推薦，盡管感覺他人很不錯，這是三年前的事情了，而他至今仍閑賦在家。有時，市場上的朋友一起閑聊，有的還后悔當(dāng)初在某某公司做銷售員沒有撈一把，而某某都撈了不少，因此某某從此發(fā)達(dá)了等等；也有的朋友聊到有人因做業(yè)務(wù)員時撈錢失手，被除名等等。這些都還是事件的結(jié)果看問題，沒有認(rèn)識到這些行為本身就是不健康的，沒有從影響到自己的職業(yè)生涯的高度去認(rèn)識，沒有想到健康的職業(yè)生涯本身就是自己生活和生命的重要色彩。

[color=red]第六、要心態(tài)放平穩(wěn)、屁股坐正，不要偏向任何一方，包括偏向自己的公司。[/color]因銷售人員，直接接觸客戶和合作的各方，這些都是與公司組織利益密切相關(guān)的關(guān)聯(lián)方，當(dāng)然也與自己的利益相關(guān)聯(lián)，如果銷售人員的職業(yè)意識不強(qiáng)和職業(yè)道德欠錘煉的話，面對利益的誘惑會做出損害某一方利益的事情，包括損害自己的企業(yè)、損害客戶、損害合作方的利益，當(dāng)然最終自己的利益也會受損。所以作為銷售人員必須屁股坐正了，心態(tài)放平穩(wěn)了，然后方能做好事情，做出公正公平的事情來，做出對各方都有利的事情來，否則對關(guān)聯(lián)各方中任意一方不利，事情的結(jié)局都有可能很糟糕。我曾經(jīng)有過這樣的教訓(xùn)，一位下屬利用合作方與自己的信息不對稱，在談判中贏得了很多優(yōu)惠條件，我方明顯占了很大便宜。當(dāng)時，我就疑惑這樣條款是不平等的，協(xié)議即使簽署了，能夠執(zhí)行下去嗎？屬下很自豪地說，只要對方?jīng)]有意見，協(xié)議一簽不執(zhí)行也不行，等對方有異議再說？于是我在猶豫中簽署了同意意見。協(xié)議簽署后，只執(zhí)行了不長時間，對方便以一個恰當(dāng)?shù)慕涌诮K止了協(xié)議執(zhí)行，而沒有像我方最初想的那樣提出修改協(xié)議條款。我方失去了一次很好的合作機(jī)會和一位合作伙伴。誰都不要把他人當(dāng)傻子，“聰明”人可能一時占了便宜，但最終吃虧的是自己，事后的推測和假設(shè)都于事無補(bǔ)。銷售人員經(jīng)常犯的錯誤就是千方百計把產(chǎn)品銷售出去，好拿提成獎勵，至于客戶是否是自己產(chǎn)品的用戶則根本不考慮，甚至有可能夸大產(chǎn)品的功能，欺騙客戶。這樣做其實是害人害公司又害自己。

[color=red]第七，銷售員面對客戶合理的特殊需求敢于打破常規(guī)、先斬后奏，而不要一味墨守陳規(guī)。[/color]這是最難做到的一條。作為銷售人員，敢于打破常規(guī)，先斬后奏的實在是鳳毛麟角。我這樣說并不是鼓勵莽撞、不遵守制度，而是有其必然的合理性。任何銷售制度在它制定出來的同事就意味著是過去時，而現(xiàn)實中的客戶需求變化卻是隨時進(jìn)行的，一線銷售人員只會拿死的制度套豐富多采彩的現(xiàn)實肯定有被動的時候。有這樣的一則故事：美國鋼鐵大王卡耐基年輕時代曾做過鐵路公司的電報員，一次假日里輪到他值班，突然來了一封緊急電報，其內(nèi)容是附近鐵路上有一列火車車頭出軌，要求調(diào)度各班列車改換軌道，以免發(fā)生撞車事故。由于是假日，卡耐基怎么也尋找不到可以下達(dá)命令的上司，眼看時間一分一秒的過去，而一班載滿乘客的列車正急速駛向出事地點?？突坏靡?，只好冒充上司的名義下達(dá)命令給列車司機(jī)，調(diào)度他立即改換軌道，從而避開了一場傷亡慘劇。按規(guī)定，電報員擅自冒用上級名義發(fā)報，唯一的處分就是立即撤職。第二天，上司當(dāng)著卡耐基的面，將他遞過來的辭呈撕碎，拍拍卡耐基的肩頭說：“記住，這世界上有兩種人永遠(yuǎn)原地踏步：一種是不肯聽命行事的人；另一種則是只聽命行事的人。幸好你不是這兩種人的其中一種。”　

    作為一線的銷售人員在一線銷售時經(jīng)常會遇到像卡耐基遇到的上述的問題一樣，一方面是銷售制度的約束，另一方面又是活生生的客戶的現(xiàn)實合理需求，如果固守條條塊塊的銷售制度很有可能滿足不了客戶合理正當(dāng)?shù)男枨?，這樣會出銷售事故。有些員工明知銷售制度不合常理，但面對客戶合理的正當(dāng)需求能夠滿足，卻害怕制度處罰到自己而不敢去滿足，這是害怕?lián)?zé)任的怯懦的表現(xiàn)，是對客戶、對企業(yè)組織不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。像這種害怕?lián)?zé)任的銷售員就是那種“只聽命行事的人“。


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ywzjzj

很好的經(jīng)驗，希望您能作為桃子一樣！

linyiwangzhi

說的都很好啊，現(xiàn)實當(dāng)中能做的有幾個？

xxw0423

任何一個公司里面的關(guān)系是很微妙的。你的觀點呢？

20054850402

呵呵，說得有一定道理。

scny08

非常有用的經(jīng)驗啊。。。

暮雨撒江天

理論上這樣,實踐中需要稍微修改

chengang961

說得有一定道理。

bage105

借鑒意義很大啊，確實營銷人員不可能一生都在做銷售的

崔若偉

確實不能做一輩子業(yè)務(wù)，但這個經(jīng)歷對人來說是非常有用的，是為以后的管理或者創(chuàng)業(yè)做準(zhǔn)備，
還有三樓的兄弟，公司發(fā)展到一定的規(guī)模，都會犯大企業(yè)病，人事關(guān)系相當(dāng)復(fù)雜，咱們換個角度看待這個問題就會坦然了，摸黑行走方顯英雄本色。