種豬銷售渠道策略----轉(zhuǎn)一精品文章

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　　種豬銷售渠道策略

　　銷售渠道策略包括兩個(gè)方面的內(nèi)容，一是種豬的銷售途徑，另一個(gè)是種豬的運(yùn)輸。由于種豬屬于鮮活商品，一般采用種豬場直銷型的銷售渠道，不利用任何中間商，直接將種豬銷售給養(yǎng)豬企業(yè)和養(yǎng)豬戶。也有由中間商介紹客戶前來購買或由中間商轉(zhuǎn)手銷售給養(yǎng)豬戶的間接銷售渠道。采用直銷型的銷售渠道銷售種豬，需要掌握種豬現(xiàn)場銷售技巧，具備一定的配套設(shè)施方便客戶選購。購買種豬時(shí)，購買者需要看到豬后才能決定，一個(gè)種豬育種基地防疫消毒是相當(dāng)嚴(yán)格的，謝絕外來人員的進(jìn)入，為了打消顧客思想中的顧慮，而常采用以下辦法：
　　介紹企業(yè)和各種豬場的基本情況或以看VCD的形式來了解和觀察種豬情況。

　　設(shè)立規(guī)范的種豬展示廳，通過密封觀察窗觀察種豬狀況進(jìn)行了解。

　　在進(jìn)行現(xiàn)場觀察之前，銷售人員應(yīng)和客戶進(jìn)行短時(shí)間的交談，在交談中了解客戶及其單位的各種情況，再通過現(xiàn)場觀察，配合銷售人員有針對(duì)性地向客戶介紹、推薦各品種種豬，與當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶互相銜接，并耐心全面地回答客戶提出的各種問題，使客戶放心購買。種豬的運(yùn)輸主要經(jīng)公路、航空和鐵路運(yùn)往目的地，運(yùn)輸過程應(yīng)盡量減少傷殘，避免死亡，長途運(yùn)輸車輛的車廂，鋼板上面最好鋪上木板或細(xì)砂和鋸末，避免肢蹄的損傷，并提供多維電解質(zhì)營養(yǎng)液，及時(shí)補(bǔ)充種豬體能，盡量減少途中損耗，最好派專人跟車，使種豬到達(dá)目的地后能保持較好的精神狀態(tài)。

　　定價(jià)策略

　　定價(jià)首先必須按企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)來制定。如果種豬場已選定目標(biāo)市場，并進(jìn)行市場定位，定價(jià)策略主要由早先的市場策略來決定，如北京養(yǎng)豬育種中心長城丹玉有限公司剛剛引進(jìn)的新法系豬（長白、大白、皮特蘭），其瘦肉率高，生長速度快，產(chǎn)子性能好，背膘薄等特點(diǎn)突出，市場定位屬高檔種豬，所以每頭價(jià)格母豬6000元、公豬7000元。但一般來說，種豬生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)種豬品種、質(zhì)量、市場受歡迎程度、生產(chǎn)成本、地區(qū)性差異、級(jí)別、競爭對(duì)手的價(jià)格來決定種豬的價(jià)格，如2001年引進(jìn)的法系種豬（長白、大白、皮特蘭）每頭母豬3000元、公豬3200元，以多購贈(zèng)豬的模式來贏得客戶的滿意。

　　促銷策略

　　通過促銷活動(dòng)來提高種豬生產(chǎn)企業(yè)的知名度，擴(kuò)大市場的影響力，但促銷第一步是推銷自己，將自己的誠意無私地奉獻(xiàn)給對(duì)方，第二步是推銷企業(yè)，將企業(yè)的形象展示給對(duì)方，取得客戶的信任后，才推銷企業(yè)的種豬。促銷策略可分為人員推銷、產(chǎn)品廣告、營業(yè)推廣、企業(yè)形象等多方面。

　　1.人員推銷

　　（1）推銷隊(duì)伍的建設(shè)。每一個(gè)成功的種豬企業(yè)背后，都有一批成功的推銷員，企業(yè)除了組建一支以最新先進(jìn)科技知識(shí)和強(qiáng)烈市場競爭觀念武裝起來的育種技術(shù)隊(duì)伍，更重要的是必須組建一支以最新先進(jìn)市場營銷策略觀念和熟悉種豬生產(chǎn)技術(shù)等專業(yè)知識(shí)武裝起來的市場營銷隊(duì)伍。優(yōu)秀的推銷員應(yīng)具備以下幾方面的素質(zhì)：

　　熱愛本企業(yè)，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，保守本企業(yè)的秘密，能吃苦耐勞，勤奮工作。

　　應(yīng)具有豐富的知識(shí)：包括本企業(yè)知識(shí)、養(yǎng)豬專業(yè)知識(shí)、市場知識(shí)、社會(huì)知識(shí)、法律知識(shí)，有較高水平的語言藝術(shù)和消費(fèi)心理學(xué)知識(shí)。

　　明確本企業(yè)種豬的質(zhì)量、性能以及哪方面優(yōu)于競爭者生產(chǎn)的種豬。

　　熟悉本企業(yè)各類顧客的情況，深入了解競爭對(duì)手的策略和近來動(dòng)向。

　　善于從種豬使用者的角度考慮問題，使顧客理解你的誠意。

　　具備端莊的儀表和良好的風(fēng)度。

　?。?）推銷人員的管理。企業(yè)對(duì)推銷人員提供必要的支持，定期的相關(guān)技術(shù)培訓(xùn)，及時(shí)配套的廣告宣傳，靈活的價(jià)格政策，暢通的渠道和必需的后勤服務(wù)，推銷人員的報(bào)酬應(yīng)因人而異，多勞多得，可規(guī)定推銷定額，實(shí)行超額獎(jiǎng)勵(lì)制度，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。

　?。?）尋找客戶技巧。通過各地農(nóng)牧主管部門和養(yǎng)豬行業(yè)協(xié)會(huì)提供信息，從電話號(hào)碼本和各種廣告、工商目錄尋找目標(biāo)豬場；利用現(xiàn)有的客戶介紹新客戶的辦法；在特定范圍內(nèi)發(fā)展一批“中心人物”（在畜牧行業(yè)中有影響的專家和有關(guān)人員），并在他們協(xié)助下，把在范圍內(nèi)的準(zhǔn)目標(biāo)顧客找出來；采用縱橫聯(lián)合的戰(zhàn)術(shù)，與有共同目標(biāo)的非同行業(yè)單位（如飼料、動(dòng)物保健的行業(yè)）攜手合作，共享目標(biāo)顧客。

　　2.產(chǎn)品廣告

　　“酒香不怕巷子深”這一古老的生意經(jīng)已經(jīng)過時(shí)，“王婆賣瓜”的古訓(xùn)則成了現(xiàn)代營銷的箴言，國外有句廣為流行的妙語生動(dòng)地點(diǎn)出了廣告的作用：“想推銷產(chǎn)品又不做廣告，猶如在黑暗中向情人遞送秋波?！痹诟偁幖ち业姆N豬市場上開拓發(fā)展，廣告是溝通企業(yè)及其產(chǎn)品與客戶的橋梁，廣告媒體主要有雜志、報(bào)刊、櫥窗、路牌上發(fā)布產(chǎn)品信息等。由于種豬產(chǎn)品較為專業(yè)化，農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)值和利潤不高，廣告價(jià)格昂貴的電視等媒體暫時(shí)不適合種豬企業(yè)選擇，一般來說，種豬企業(yè)的廣告活動(dòng)應(yīng)在本企業(yè)支付能力范圍內(nèi)選擇專業(yè)性強(qiáng)，在本行業(yè)內(nèi)影響面大、范圍廣的雜志、報(bào)刊刊登廣告；印刷廣告材料，通過郵寄、專業(yè)會(huì)議派發(fā)等形式進(jìn)行宣傳，能取得較好的效果。廣告內(nèi)容要有創(chuàng)意，力求吸引顧客的注意，并留下深刻的印象。通過廣告宣傳，把種豬各品種的性能特點(diǎn)、價(jià)格、購買地點(diǎn)和各項(xiàng)服務(wù)等信息及時(shí)傳遞給種豬用戶，爭取更多的購買者，提高市場的占有率。

　　3.營業(yè)推廣

　　種豬營業(yè)推廣是種豬促銷活動(dòng)的一支“利箭”，是對(duì)人員推銷、產(chǎn)品廣告的一種補(bǔ)充手段，通常通過畜牧業(yè)展銷會(huì)、交易會(huì)、種豬拍賣會(huì)、技術(shù)研討會(huì)，以及有獎(jiǎng)銷售，贈(zèng)送新育成的優(yōu)良種豬，贈(zèng)送有宣傳效能的紀(jì)念品，對(duì)顧客和中間商購貨折扣，采用欲擒故縱和放長線釣大魚等銷售推廣技巧，宣傳本企業(yè)的產(chǎn)品，展示新引進(jìn)或新育成的品種，通過營業(yè)推廣結(jié)識(shí)更多的朋友，獲取所需的信息，吸引客戶前來購買，有利于擴(kuò)大銷售。

　　4.企業(yè)形象

　　企業(yè)形象是企業(yè)的一種無形資產(chǎn)，種豬企業(yè)要想在市場競爭中處于有利地位，就需要從更長遠(yuǎn)的意義上來考慮自己的營銷活動(dòng)，塑造良好的企業(yè)形象，樹立種豬使用者的信心，為種豬場將來創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境，對(duì)種豬場的長期銷售有明顯的促進(jìn)作用。

　?。?）不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和新技術(shù)含量，建立良好的產(chǎn)品形象。
　?。?）想方設(shè)法提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度。

　　通過狠抓經(jīng)營管理取得成效，被評(píng)為各級(jí)或同行業(yè)的先進(jìn)單位，重合同、守信用和文明
單位等，提高企業(yè)的美譽(yù)度。信譽(yù)好、效益高的養(yǎng)豬企業(yè)，容易從金融部門獲得貸款，對(duì)吸引人才流入也起積極的促進(jìn)作用。

　　開展有意義的特別活動(dòng)，創(chuàng)造和利用新聞。北京養(yǎng)豬育種中心與雜志媒體合作，進(jìn)行有獎(jiǎng)競賽活動(dòng)，獎(jiǎng)品以種豬為主。創(chuàng)造轟動(dòng)效應(yīng)，提高企業(yè)及其產(chǎn)品的知名度。

　　對(duì)市場各類品種進(jìn)行排查，分析每一個(gè)品種在市場中的效果、占有率、推廣策略、產(chǎn)品定位的賣點(diǎn)和切入點(diǎn)。

　　結(jié)合競爭對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行分析，提煉自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，或給產(chǎn)品賦予新概念。根據(jù)自己的產(chǎn)品鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)心理進(jìn)行剖析。找到吸引消費(fèi)者的“亮點(diǎn)”，借助“亮點(diǎn)”搭建起產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的友誼橋梁。

　　結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)群購買習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣，找到最適合覆蓋目標(biāo)消費(fèi)群的終端，向最貼近目標(biāo)消費(fèi)群的終端發(fā)起進(jìn)攻。

寶寶養(yǎng)殖場

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huangdy2006

真誠是最重要的
但有些有病的場也要銷售呀
所以在現(xiàn)在疫病如此復(fù)雜德情況下 小心為上