從打土豪分田地到培育居良禽的吉木

陳學(xué)農(nóng)

[i=s] 本帖最后由 陳學(xué)農(nóng) 于 2009-3-2 23:44 編輯 [/i]

[align=center][size=4][b]從打土豪分田地到培育居良禽的吉木[/b][/size][/align][align=right]
[size=2]——試談房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員激勵(lì)[/size][/align][align=right][size=2][/size][/align][align=left][size=2]　　我們的銷售人員流失率總是非常高，而且往往流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇”。[/size][/align][size=2][align=left]
　　我們的銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事。而且總覺得干的多，拿的少。[/align][align=left]
　　我們的很多銷售人員積極性不強(qiáng)，不愿意多做，不求吃好，只求吃飽。[/align][align=left]
　　我們的銷售人員總是找各種各樣的理由為自己開脫責(zé)任，“這個(gè)計(jì)劃根本不切實(shí)際”“這事不是我干的”。[/align][align=left]
　　我們的銷售人員之間搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生。[/align][align=left]
　　……[/align][align=left]
　　這些問題，在房地產(chǎn)企業(yè)幾乎成了共性。雖然沒有作過專門的統(tǒng)計(jì)，根據(jù)多年的咨詢經(jīng)驗(yàn)，房地產(chǎn)行業(yè)銷售人員的平均年流動(dòng)率保守估計(jì)不會(huì)低于30%。銷售人員往往站在房地產(chǎn)企業(yè)利潤實(shí)現(xiàn)的第一線，因此，如何打造一個(gè)在“戰(zhàn)時(shí)”來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，具有很強(qiáng)作戰(zhàn)能力，同時(shí)在“閑時(shí)”不會(huì)擾民，更不會(huì)隨意“變節(jié)”的銷售團(tuán)隊(duì)？這是幾乎所有的房地產(chǎn)企業(yè)都非常關(guān)注的問題。[/align][align=left]
　　要解決這一問題，首先要從銷售人員的有效激勵(lì)入手。[/align][align=left]
　　[color=blue]打土豪，分田地，如何分？[/color][/align][align=left]
　　銷售人員如何激勵(lì)？大部分人首先想到的是金錢。世人攘攘，皆為利往。但是，我們看到，很多企業(yè)錢也花了，但是由于過于依賴物質(zhì)激勵(lì)，反而導(dǎo)致銷售人員只追求短期利益，出現(xiàn)搶單、賣單、對(duì)客戶亂承諾、團(tuán)隊(duì)合作差等一系列問題。[/align][align=left]
　　從經(jīng)濟(jì)激勵(lì)的角度來看，總的來說，房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)經(jīng)歷以下三個(gè)階段，企業(yè)需要根據(jù)自身所處階段和實(shí)際情況，選擇合適的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)手法。[/align][align=left]
　　階段一，市場(chǎng)不成熟階段。樓盤品質(zhì)意識(shí)較弱，缺乏個(gè)性?；蛘呤袌?chǎng)化開發(fā)程度嚴(yán)重不足，或者供大于求。市場(chǎng)占有份額不均勻，需要用人去打開市場(chǎng)，行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)混亂，體現(xiàn)的是直接的人與人和樓與樓之間的競(jìng)爭(zhēng)。在這種情況下，大比例的傭金可以刺激銷售人員的積極性，所以，在銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)上多以“高底薪＋高傭金”為典型。[/align][align=left]
　　階段二，市場(chǎng)逐步規(guī)范階段。有實(shí)力的開發(fā)商開始涌現(xiàn)，品牌品質(zhì)的概念開始深入人心，好的項(xiàng)目開始得到認(rèn)可，消費(fèi)者的成熟度也在提高，市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)。于是，企業(yè)的品牌和項(xiàng)目的品質(zhì)開始影響銷售的結(jié)果，傭金比例開始下調(diào)，對(duì)銷售人員的要求逐步提高，基本工資有所提升。[/align][align=left]
　　階段三，市場(chǎng)完全規(guī)范和品牌化階段。房地產(chǎn)開發(fā)形成壟斷，各具特色，消費(fèi)者也相對(duì)的理性和成熟，地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定和成熟期，銷售在價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的重要性大大遞減。競(jìng)爭(zhēng)將主要集中在品牌、前端定位和整體策劃等方面，行業(yè)整體利潤處于社會(huì)全行業(yè)平均利潤水平。對(duì)于銷售環(huán)節(jié)的定位開始出現(xiàn)差異，要么是全能型的人才，要么是整體優(yōu)勢(shì)環(huán)節(jié)中密不可分的一部分。在這一時(shí)期，房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)銷售人員更傾向于“高底薪＋相對(duì)低的傭金”或者直接采用相對(duì)固定的年薪制。目前，國外一些成熟企業(yè)以采用“高底薪＋低傭金”者居多。[/align][align=left]
　　在這三個(gè)階段中，最值得大家注意的是兩種典型的薪酬激勵(lì)方式：“低底薪＋高傭金”和“高底薪＋低傭金”?，F(xiàn)階段，許多房地產(chǎn)企業(yè)在這兩種方式之間忽左忽右，猶豫不定。要理清對(duì)于特定的房地產(chǎn)企業(yè)，對(duì)銷售人員到底應(yīng)該采用怎樣的薪酬激勵(lì)手段，需要先認(rèn)清這兩種方式各自的優(yōu)劣勢(shì)。
[/align][table=98%][tr][td=1,1,8%][align=center][align=center][size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size][/align][/align][/td][td=1,1,45%][align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=12pt]優(yōu)勢(shì)[/size][/font][/b][size=12pt][/size][/color][/align][/align][/td][td=1,1,45%][align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=12pt]劣勢(shì)[/size][/font][/b][size=12pt][/size][/color][/align][/align][/td][/tr][tr][td=1,1,8%][align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=12pt]低底薪＋高傭金[/size][/font][/b][size=12pt][/size][/color][/align][/align][/td][td=1,1,45%][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]有助于幫助企業(yè)吸引優(yōu)秀人才。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]因?yàn)樵趥蚪鹬葡拢N售人員的收入極大程度是和銷售人員的個(gè)人能力相關(guān)的，因而對(duì)于有能力銷售人員來說，在傭金制下，可以憑借自己的能力獲得高額的報(bào)酬，因此企業(yè)可以憑此吸引來優(yōu)秀銷售人才。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]能夠最大限度激發(fā)銷售人員的積極性和熱情。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]采用傭金制可以克服大鍋飯的平均主義，可以極大地調(diào)動(dòng)房屋銷售人員的積極性和主動(dòng)性，煥發(fā)他們的售樓熱情。而且，下工地、超常規(guī)壓力下工作和周末加班，這些都需要一定的補(bǔ)償。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]銷售人員比較容易接受傭金制。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]傭金制現(xiàn)在仍然被香港、美國以及內(nèi)地眾多房地產(chǎn)企業(yè)所采用，香港的傭金比例甚至最高可以到[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]3[/font][/size][font=宋體][size=12pt]％。采用傭金制，對(duì)于銷售人員本身來講，也很容易接受。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[size=12pt][font=Times New Roman][color=#000000] [/color][/font][/size]
[/td][td=1,1,45%][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]不符合企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]傭金制的采用使得銷售人員會(huì)出現(xiàn)為了提高收入和增加銷售額，不擇手段，例如欺瞞顧客、虛假承諾、爭(zhēng)奪客戶等情況，在長(zhǎng)期看來，這影響了企業(yè)的品牌和形象以及企業(yè)的長(zhǎng)期利益。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]銷售人員缺乏歸屬感。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]傭金制是以銷售量作為分配的標(biāo)準(zhǔn)，屬于[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]“[/font][/size][font=宋體][size=12pt]按件取酬[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman]”[/font][/size][font=宋體][size=12pt]，所以銷售人員缺乏對(duì)團(tuán)體的依附性和歸屬感，直接影響銷售人員的忠誠度，頻繁跳槽、帶走客戶和片面追求高額傭金。傭金制滿足了銷售人員收入方面的需求，卻客觀上忽略了銷售人員其他方面的需要，如個(gè)人發(fā)展、穩(wěn)定和培訓(xùn)等。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]影響內(nèi)部平衡。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]長(zhǎng)期高傭金的策略會(huì)影響到公司內(nèi)部平衡，對(duì)于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展不利。不少企業(yè)銷售人員動(dòng)輒年收入幾十萬，甚至上百萬，已經(jīng)在企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生不小的振蕩和摩擦。人們逐步認(rèn)識(shí)到，逐步規(guī)范中的房地產(chǎn)行業(yè)是各個(gè)環(huán)節(jié)共同努力的結(jié)果，只是在銷售環(huán)節(jié)給予了體現(xiàn)而已。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[/td][/tr][tr][td=1,1,8%][align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=12pt]高底薪＋低傭金[/size][/font][/b][size=12pt][/size][/color][/align][/align][/td][td=1,1,45%][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]符合企業(yè)長(zhǎng)期利益。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]銷售人員的短視行為將會(huì)在很大程度上降低，為了銷售而對(duì)顧客進(jìn)行虛假承諾或者直接欺騙顧客的行為將會(huì)大為減少，這有利于企業(yè)的品牌形象的樹立，從而有利于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]有利于培養(yǎng)人才。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]銷售人員將會(huì)和其他員工一樣對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一種歸屬感，而這種歸屬感有利于其長(zhǎng)期留在企業(yè)工作，企業(yè)也可以從中培養(yǎng)自己的優(yōu)秀銷售人才。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]有利于塑造團(tuán)隊(duì)精神。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]有利于銷售人員進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作，共同創(chuàng)造出最大的團(tuán)體利益。同時(shí)，項(xiàng)目的成功是公司整體規(guī)劃和推廣投入的成功，是價(jià)值鏈各個(gè)環(huán)節(jié)共同努力的成功，銷售是賣品牌和品質(zhì)。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[/td][td=1,1,45%][color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]有可能喪失優(yōu)秀人才。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]銷售人員的薪金和其銷售的業(yè)績(jī)聯(lián)系不如在高傭金制下緊密，而優(yōu)秀的銷售人員可能更傾向于使自己的薪酬和業(yè)績(jī)緊密聯(lián)系。萬科頂級(jí)銷售人員的流失是一個(gè)典型例子，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的人反而不會(huì)刻意追求穩(wěn)定。[/size][/font][size=12pt][/size][/color]
[color=#000000][size=12pt][font=Times New Roman]Ø[/font][/size][b][font=宋體][size=12pt]容易滋生大鍋飯現(xiàn)象。[/size][/font][/b][font=宋體][size=12pt]銷售人員的收入和其業(yè)績(jī)聯(lián)系弱于高傭金制下，因而可能會(huì)影響銷售人員的熱情和積極性，以及服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，導(dǎo)致缺乏憂患意識(shí)。如果災(zāi)缺乏系統(tǒng)的績(jī)效體系，更會(huì)影響企業(yè)的品牌形象，同時(shí)甚至影響企業(yè)業(yè)績(jī)。[/size][/font][size=12pt][font=Times New Roman] [/font][/size][/color]
[size=12pt][color=#000000][font=Times New Roman] [/font][/color][/size]
[/td][/tr][/table]

[align=left]　　基于上述分析，總的來說，目前對(duì)于大部分房地產(chǎn)企業(yè)而言，由于行業(yè)成熟度和企業(yè)品牌影響力不足，建議對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)采用傭金制為主，同時(shí)，為了吸引和留住核心團(tuán)隊(duì)，對(duì)于這部分人才可以采用高低薪低提成或固定年薪制。[/align][align=left]
　　無論是采用高傭金制還是高底薪，甚至采用固定年薪，最關(guān)鍵的還是怎樣科學(xué)合理的去評(píng)估銷售人員在房地產(chǎn)全程營銷過程中的勞動(dòng)價(jià)值。[/align][align=left]
　　正略鈞策曾經(jīng)為國內(nèi)某著名房地產(chǎn)集團(tuán)企業(yè)提供銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方面的管理咨詢。在這家企業(yè)，除了面臨著我們?cè)诒疚囊婚_始提到的諸多問題之外，還面臨著，銷售人員冗員多，人均銷售業(yè)績(jī)低，整體素質(zhì)和學(xué)歷水平偏低，這一點(diǎn)在地市級(jí)的項(xiàng)目公司表現(xiàn)得尤其突出，無法適應(yīng)集團(tuán)長(zhǎng)期發(fā)展需要等問題?；谶@些癥狀，正略鈞策從以下幾個(gè)方面提出了綜合的解決方案：[/align][align=left]
　　首先，建立和完善全面績(jī)效考評(píng)體系。改變?cè)瓉碇豢翠N售額的單一評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，從回款、銷售額、行為規(guī)范、客戶接待和維護(hù)、團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)等各個(gè)方面對(duì)于置業(yè)顧問的業(yè)績(jī)進(jìn)行全面評(píng)價(jià)。以此考核結(jié)果為基礎(chǔ)，決定銷售人員的獎(jiǎng)金額。以解決銷售人員純粹為了提高個(gè)人銷售收入而欺瞞顧客、虛假承諾、爭(zhēng)奪客戶等問題。[/align][align=left]
　　其次，確保留住核心銷售人才。在對(duì)普通銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)上，為了提升激勵(lì)效果，仍然采用了相對(duì)高的獎(jiǎng)金比例。但同時(shí)，正略鈞策設(shè)計(jì)了多重激勵(lì)方式，銷售人員按級(jí)別高低拿不同的底薪，旨在提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，以及激勵(lì)和留住核心銷售人才。除了薪酬上的激勵(lì)之外，還從招聘、培訓(xùn)、溝通、業(yè)績(jī)反饋、獎(jiǎng)勵(lì)和提升，建立了一套完整的引入人才和留人的體系，建立對(duì)于企業(yè)的認(rèn)同感和忠誠度，避免過渡流動(dòng)。[/align][align=left]
　　再次，建立人員的合理更新和調(diào)整機(jī)制。針對(duì)現(xiàn)有銷售人員的整體素質(zhì)和學(xué)歷水平不高，在銷售人員中長(zhǎng)期規(guī)劃的基礎(chǔ)上，進(jìn)行有計(jì)劃的招聘、培訓(xùn)和人員更新工作。[/align]
[align=left]　　[color=blue]如何培育能吸引和留住良禽的吉木[/color][/align][align=left]
　　良禽擇木而居。什么樣的吉木能夠吸引和留住良禽？除了經(jīng)濟(jì)上的激勵(lì)，公司的環(huán)境和氛圍。也是吸引和留住優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的重要因素。包括對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的精神激勵(lì)、發(fā)展激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。[/align][align=left]
　　[b]一、精神激勵(lì)[/b][/align][align=left]
　　俗話說，樹活一張皮，人活一口氣。任何房地產(chǎn)銷售人員都希望得到企業(yè)和社會(huì)的承認(rèn)和贊同。這一點(diǎn)，僅僅從對(duì)房地產(chǎn)銷售人員稱謂的調(diào)整上也可見端倪。過去，我們習(xí)慣于將銷售人員稱謂“售樓小姐”“售樓先生”，現(xiàn)在，我們的銷售人員更愿意被稱作“置業(yè)顧問”。[/align][align=left]
　　對(duì)于那些為社會(huì)或企業(yè)做出突出貢獻(xiàn)的銷售人員，給予一定的榮譽(yù)，這既能使他本人經(jīng)常以此鞭策自己，更可以為他人樹立榜樣和奮斗目標(biāo)。[/align][align=left]
　　2008年，三里屯SOHO逆勢(shì)開盤之前，SOHO中國給銷售部門的任務(wù)是要超過10億元人民幣，如果達(dá)到15億元人民幣，在目前低迷的市場(chǎng)氣氛下就是一個(gè)奇跡。潘石屹在給銷售人員開盤前的動(dòng)員會(huì)上講，如果達(dá)到20億元人民幣的銷售額，就送大家去歐洲度假。結(jié)果，開盤的銷售達(dá)到了52億人民幣。老潘事后激動(dòng)地說，我真不知道要把他們送到什么地方去度假才合適。[/align][align=left]
　　除了旅游獎(jiǎng)勵(lì)，精神激勵(lì)方面常見的措施還有通過會(huì)議對(duì)得獎(jiǎng)人進(jìn)行公開表揚(yáng)，通過發(fā)放到全體員工手中的正式公文進(jìn)行表揚(yáng)，以公司的名義頒發(fā)榮譽(yù)證書，由公司高層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)面向獲獎(jiǎng)人表達(dá)肯定和祝賀等等。從表揚(yáng)的內(nèi)容來看，可以不僅僅是銷售業(yè)績(jī)，也可以由銷售團(tuán)隊(duì)選出在各個(gè)方面表現(xiàn)優(yōu)異的員工，如最具人格魅力獎(jiǎng)（精神風(fēng)貌好、氣質(zhì)好、學(xué)習(xí)精神強(qiáng)）、最佳服務(wù)獎(jiǎng)（對(duì)客戶服務(wù)態(tài)度好，服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)秀）、最佳禮儀獎(jiǎng)（禮儀態(tài)度得體）等等。[/align][align=left]
　　[b]二、發(fā)展激勵(lì)[/b][/align][align=left]
　　在大多數(shù)銷售人員眼中，房地產(chǎn)銷售是吃“青春飯”的。個(gè)人職業(yè)發(fā)展問題一直以來就困擾著許多銷售人員。在前文提到的這家房地產(chǎn)集團(tuán)企業(yè)，正略鈞策為其專門設(shè)計(jì)了銷售人員的多條發(fā)展通道。如銷售專業(yè)線：置業(yè)顧問－中級(jí)置業(yè)顧問－高級(jí)置業(yè)顧問－首席置業(yè)顧問；營銷專業(yè)線：中級(jí)置業(yè)顧問－策劃師－中級(jí)策劃師－高級(jí)策劃師－首席策劃師；管理綜合線：高級(jí)置業(yè)顧問－銷售主管－銷售經(jīng)理－營銷總監(jiān)等等。打通了置業(yè)顧問的多條發(fā)展通道。[/align][align=left]
　　其中，普通置業(yè)顧問擁有2年及以上房地產(chǎn)行業(yè)銷售工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)在最近1年年度考核綜合評(píng)分在良好及以上，可以晉升為中級(jí)置業(yè)顧問。中級(jí)置業(yè)顧問除了傳統(tǒng)的現(xiàn)場(chǎng)銷售工作之外，將參與銷售案場(chǎng)管理，對(duì)營銷調(diào)研、跟蹤競(jìng)爭(zhēng)樓盤等工作給出專業(yè)建議，并參與調(diào)研報(bào)告的編寫和營銷推廣活動(dòng)。以培養(yǎng)置業(yè)顧問除了銷售之外的營銷策劃和管理技能。[/align][align=left]
　　中級(jí)置業(yè)顧問如果連續(xù)2年年度考核綜合評(píng)分為良好或1年年度考核綜合評(píng)分為優(yōu)秀，將結(jié)合個(gè)人發(fā)展意愿走向高級(jí)置業(yè)顧問崗位，或?qū)I(yè)策劃崗位，或銷售管理崗位。作為銷售專業(yè)線的核心崗位，首席置業(yè)顧問將負(fù)責(zé)研究市場(chǎng)上領(lǐng)先的銷售案例并進(jìn)行總結(jié)推廣，培養(yǎng)業(yè)務(wù)骨干，定期組織銷售培訓(xùn)；指導(dǎo)并審核銷售調(diào)研報(bào)告的編寫和競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查的方向和思路；參與公司項(xiàng)目產(chǎn)品定位；參與專業(yè)人員招聘。[/align][align=left]
　　如果中級(jí)置業(yè)顧問有意向策劃方向發(fā)展，公司將向其提供更多的市場(chǎng)調(diào)查和研究、參與制定各類營銷策劃方案的機(jī)會(huì)。在積累了2年及以上營銷策劃或品牌管理工作經(jīng)驗(yàn)，在公司年度考核綜合評(píng)分中獲得2次良好或1次優(yōu)秀之后，將可能晉升為中級(jí)策劃師。中級(jí)策劃師將負(fù)責(zé)指導(dǎo)市場(chǎng)研究報(bào)告的編寫和市場(chǎng)調(diào)查的方向和思路，在項(xiàng)目產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、策劃推廣方案中提出專業(yè)建議。首席策劃師作為營銷專業(yè)線的最高代表，將致力于研究市場(chǎng)上領(lǐng)先的營銷理念、經(jīng)典營銷策劃、推廣案例并進(jìn)行總結(jié)推廣，并定期進(jìn)行營銷培訓(xùn)；指導(dǎo)并審核市場(chǎng)研究報(bào)告的編寫和市場(chǎng)調(diào)查的方向和思路；參與項(xiàng)目產(chǎn)品定位、價(jià)格策略等重大決策；對(duì)策劃方案和品牌推廣方案等營銷方案進(jìn)行專業(yè)把關(guān)等。[/align][align=left]
　　除了專業(yè)的銷售和營銷線，中級(jí)置業(yè)顧問還可以向管理線發(fā)展。銷售主管和銷售經(jīng)理將更加強(qiáng)調(diào)其在銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的技巧，并最終可能走向營銷總監(jiān)以及更高的管理崗位。[/align][align=left]
　　[b]三、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)[/b][/align][align=left]
　　人們通常認(rèn)為房地產(chǎn)銷售人員是喜歡單打獨(dú)斗的人。但是，事實(shí)上，很多銷售人員跳槽的重要原因是不喜歡自己所處的團(tuán)隊(duì)或不能夠很好的融入。筆者曾經(jīng)遇到這樣一個(gè)案例。某家房地產(chǎn)公司曾經(jīng)有一位個(gè)人魅力非常強(qiáng)的營銷副總X，在他自立門戶離開之后，營銷副總換了一個(gè)又一個(gè)，有從當(dāng)?shù)仄渌靖咝狡刚?qǐng)的營銷高手，有從外地聘請(qǐng)的全國房地產(chǎn)行業(yè)營銷領(lǐng)域的風(fēng)云人物，有在本公司脈絡(luò)深廣的元老人物，甚至董事長(zhǎng)自己也曾直接上手接管營銷團(tuán)隊(duì)，但是，五年過去了，營銷隊(duì)伍似乎仍然一蹶不振。如今的營銷隊(duì)伍早已更新?lián)Q代，但是，那些甚至沒有見過X的員工，也在一代一代“傳說”著五年前的一些故事。最受大家津津樂道的是X總領(lǐng)導(dǎo)下的營銷團(tuán)隊(duì)的親密、融洽、和諧的團(tuán)隊(duì)氛圍和頑強(qiáng)的戰(zhàn)斗力。[/align][align=left]
　　良好的團(tuán)隊(duì)關(guān)系，能夠激發(fā)每個(gè)員工的士氣，從而提高工作效率。有鑒于此，正略鈞策建議新上任的營銷總監(jiān)通過如下手段在強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方面下工夫：[/align][align=left]
　　- 召開定期的工作會(huì)議和和不定期的項(xiàng)目銷售會(huì)議、項(xiàng)目策劃會(huì)議，增強(qiáng)員工的參與感。[/align][align=left]
　　- 有意識(shí)地利用不同房地產(chǎn)樓盤銷售團(tuán)隊(duì)之間的良性競(jìng)爭(zhēng)來加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作。[/align][align=left]
　　- 積極舉行團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，例如球賽，野餐等，包括員工的婚喪嫁娶、生日等，都是舉行團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的好時(shí)機(jī)。[/align][align=left]
　　- 宣傳 “團(tuán)隊(duì)合作”，讓團(tuán)隊(duì)合作成為實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)樓盤銷售愿景的重要條件和銷售人員個(gè)人業(yè)績(jī)的重要評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。[/align][align=left]
　　- 在銷售人員激勵(lì)上，建立首先以團(tuán)隊(duì)為單位進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的激勵(lì)機(jī)制。[/align][align=left]
　　經(jīng)過半年的調(diào)整，整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)爆發(fā)出多年不見的勃勃生機(jī)。過去已經(jīng)離開的部分策劃和銷售人員又再度回到這個(gè)團(tuán)隊(duì)。[/align][align=left]
　　總而言之，銷售人員的激勵(lì)，需要軟硬兩手抓。一方面要在打土豪的同時(shí)作好分田地的“硬”工作，正確引導(dǎo)銷售人員的工作方向。同時(shí)，通過有效的精神激勵(lì)、發(fā)展激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，為留住和發(fā)展銷售人員打造良好的“軟”環(huán)境。[/align][align=left]
　　[b][color=purple]來源：正略鈞策[/color][/b][/size][/align]

可研

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