飼料企業(yè)如何打造黃金業(yè)務員

小耗子 · 發(fā)表于 2009-3-20 21:58:00

飼料企業(yè)如何打造黃金業(yè)務員　市場是企業(yè)生存的基礎，而業(yè)務員是代表企業(yè)直接面對市場的尖兵。隨著飼料行業(yè)競爭的日趨激烈，飼料企業(yè)對業(yè)務員的要求也越來越高。業(yè)務員已經(jīng)從過去簡單的銷售員的角色轉變成企業(yè)了解市場的信息員、滿足客戶需求的服務員、提高養(yǎng)殖技術的培訓員等為一體的角色。具有較高的素質，能夠對企業(yè)忠心耿耿并持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造價值的業(yè)務員越來越成為一個飼料企業(yè)的寶貴財富，成為保證企業(yè)快速、持續(xù)、健康發(fā)展的重要力量。我們把這樣的業(yè)務員成為企業(yè)的“黃金”業(yè)務員。
　　但是，從目前行業(yè)的情況來看，業(yè)務員的水平參差不齊，相差很大，而“黃金”業(yè)務員非常難得。因此，飼料企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、培訓、使用好自己的業(yè)務員，使自己的銷售隊伍成為一個“黃金”的團隊，是一個重要的管理課題。

　　1.業(yè)務員的選拔和招聘

　　從目前的情況來看，飼料企業(yè)業(yè)務員的來源非常廣泛，有從大中專院校畢業(yè)的畜牧、營養(yǎng)專業(yè)學生，有在社會上從事過其他產品營銷工作的人員，有在飼料企業(yè)從事過生產、質量控制的人員，也有從競爭對手處挖來的有經(jīng)驗的業(yè)務員。不少企業(yè)的人力資源主管在業(yè)務員的選拔和招聘上存在一定的誤區(qū)，有人認為有工作經(jīng)驗的業(yè)務員應該是企業(yè)的首選，也有認為中專生比大學生更能吃苦耐勞，業(yè)務員應該盡量從中專院校招聘。但是，從筆者的經(jīng)驗來看，不少剛剛大學畢業(yè)的學生能夠比工作多年的業(yè)務員創(chuàng)造更好的業(yè)績，也有初中畢業(yè)的業(yè)務員創(chuàng)造了企業(yè)少有的銷售佳績。從企業(yè)內部選拔的業(yè)務員能夠較快的熟悉企業(yè)和產品特點，而外來的業(yè)務員能夠帶來不同的銷售經(jīng)驗。本質上說，一個業(yè)務員的業(yè)績和其出身來源無關，而只決定于其本身的素質。因此，正確的理念應該是英雄不問出處，誰能夠適應業(yè)務員的工作、為企業(yè)創(chuàng)造價值和利潤，誰就應該成為選拔和招聘的對象。

　　那么什么是一個業(yè)務員應該具備的條件和素質呢？這要從飼料業(yè)務員的工作職能來進行討論，作為一個飼料業(yè)務員，至少應該有能力做下面幾項工作：把公司和產品介紹、推銷出去；收集和反饋市場信息；發(fā)展客戶，建網(wǎng)布點，進行市場的開發(fā)和管理；幫助客戶處理日常遇到的有關問題，包括售前、售中和售后的技術性服務；對客戶進行養(yǎng)殖技術等方面的培訓。選拔和招聘業(yè)務員的原則就是經(jīng)過企業(yè)的培訓其能否做好這些工作。根據(jù)筆者的經(jīng)驗，一個業(yè)務員應該具有以下素質：

　　首先，從性格方面來說一個業(yè)務員應該要樂觀。那種遇到挫折首先否定自己的人是不適合做業(yè)務的。一個業(yè)務員應該能夠在困難中看到希望，能夠不斷的自我驅動，不斷的激勵自己，并用自己的樂觀去感染別人。

　　第二，業(yè)務員應該具備良好的人品和較強的責任心。在現(xiàn)實中我們發(fā)現(xiàn)，很多能說會道的業(yè)務員反而不如某些不愛說話、沉默少語的業(yè)務員能夠得到客戶肯定。這是因為客戶首先要求的是業(yè)務員對他的利益負責，他們首先選擇那些有責任心能夠為他們解決問題的業(yè)務員，選擇那些從人品上他們能夠信任的人。此外，對企業(yè)來說，一個業(yè)務員的責任心也保證了整個銷售過程能夠順利的完成，貨款能夠按時收回，市場網(wǎng)絡能夠持續(xù)的存在。在某些企業(yè)曾經(jīng)發(fā)生過業(yè)務員和經(jīng)銷商勾結欺詐企業(yè)的現(xiàn)象。因此，人品好、有責任心的業(yè)務員才是飼料企業(yè)的首選。

　　第三，要考慮業(yè)務員的專業(yè)背景和職業(yè)素質。當前，飼料企業(yè)越來越多的選擇畜牧、獸醫(yī)、水產、營養(yǎng)等方面科班畢業(yè)的人員作為業(yè)務員。應該說，這是當前和未來飼料行業(yè)發(fā)展的具體要求。隨著深度營銷的不斷深入，業(yè)務員作為技術服務和技術培訓人員的角色越來越重，因此要考慮業(yè)務員的專業(yè)背景能夠掌握相應的專業(yè)進行這些工作。當然，不是說其他專業(yè)的人就不能從事業(yè)務員的工作，只要具備不斷學習的能力，企業(yè)通過培訓一樣可以使自己業(yè)務員具備工作需要的各項技能。

　　此外，業(yè)務員還應該具備良好的觀察能力、語言表達能力、自我控制能力、具體的操作技術能力等，這需要從事業(yè)務員選拔和招聘的主管進行綜合的分析和考慮。

2.業(yè)務員的培訓

　　對從事銷售的業(yè)務人員來說，每個人都有潛在成為“黃金”業(yè)務員的能力，關鍵看企業(yè)怎么培訓好和用好人。持續(xù)不斷的高水平培訓是企業(yè)提高業(yè)務員素質、激勵業(yè)務員從而保持企業(yè)在市場上領先優(yōu)勢和發(fā)展動力的有效手段。

　　從行業(yè)的特點來看，飼料企業(yè)業(yè)務員需要進行下列知識和技能的培訓：

　　首先，業(yè)務員應該了解自己的企業(yè)和產品，并了解相關的市場。無法想象，一個連自己企業(yè)和產品都不熟悉的業(yè)務員怎么把自己的企業(yè)和產品推銷出去。因此，對業(yè)務員，尤其是新進人員，要進行集團發(fā)展史、企業(yè)文化、產品等方面的培訓，讓他們了解企業(yè)的生產經(jīng)營情況、熟知產品的特點功能等。對產品的介紹應該包括產品質量、技術性能和主要特點，產品的用途和使用方法等。此外，還應該培訓業(yè)務員了解競爭者的產品。只有熟悉其他競爭者的產品，才能實事求是的比較，介紹本企業(yè)的產品。對于相關市場情況的培訓，應該對業(yè)務員介紹企業(yè)各種類型的客戶及其需要，介紹客戶的購買動機和購買習慣，客戶的分布和經(jīng)濟收入及市場競爭等情況。

　　其次，業(yè)務員必須掌握一定的專業(yè)知識，包括營養(yǎng)飼料學的基本知識、動物的常見養(yǎng)殖模式、病害防治技術等。只有掌握了這些專業(yè)知識，才能直接在第一線進行相關的技術指導服務，把一些常見的問題解決在銷售的過程中。這對企業(yè)深耕市場、降低成本、以及提高整個養(yǎng)殖行業(yè)的技術水平都有很重要的意義。

　　第三，飼料廠家基于提高經(jīng)銷網(wǎng)絡銷售效率, 灌輸企業(yè)經(jīng)營思想, 提升經(jīng)銷商管理水平的目的, 一般都要求業(yè)務人員能為經(jīng)銷商提供一些經(jīng)營管理指導，可以對網(wǎng)絡進行一定的管理輸出。所以業(yè)務員還必須具備一定的營銷、管理技能，能夠為網(wǎng)絡提供顧問式的服務。

　　第四，營銷技巧的培訓。作為一個優(yōu)秀的業(yè)務員，必須學會制定銷售計劃和分配時間，訪問可能的客戶，揣摩客戶的心理和體察客戶的心情。學會如何運用語言藝術和人際交往的技巧跟客戶進行溝通。還必須學會處理和應付推銷中遇到的困難，聽取客戶意見和搜集市場信息等?？瓢喑錾淼母咝W生的缺點是對農村和社會現(xiàn)實情況不太了解，而且不善于跟養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商進行溝通。因此必須對他們進行溝通和談判技巧的培訓。

　　最后，企業(yè)必須重視業(yè)務員人品和團隊意識的培養(yǎng)和培訓。業(yè)務員是企業(yè)和市場、客戶連接的紐帶，其重要性不言而喻。我們在實踐中發(fā)現(xiàn)，正直的人品、強烈的責任心是一個業(yè)務員成功的重要保障，只有那些樹立了價值鏈意識、樹立了為顧客服務意識的業(yè)務員，才能夠不斷為企業(yè)、為客戶著想，才能夠做出出色的業(yè)績。此外，業(yè)務員的團隊意識也顯得越來越重要。因為隨著市場情況得發(fā)展，飼料行業(yè)中的業(yè)務推廣工作已經(jīng)不是原來單打獨斗型了，而是需要整個團隊的參與和配合。原來業(yè)務員一般只是去面對經(jīng)銷商，而現(xiàn)在要直接去面對養(yǎng)殖戶。原來業(yè)務員只要把飼料銷售出去就完成了任務，現(xiàn)在還要進行售后服務、技術培訓、信息收集等多方面的工作。一個人往往是不能樣樣精通的，因此需要形成推銷、服務、培訓等各方面相配合的團隊。我們在實踐中也發(fā)現(xiàn)打造團結有序有戰(zhàn)斗力的業(yè)務員團隊是當前推動飼料企業(yè)營銷工作的重要手段。

　　以上簡單介紹了一個優(yōu)秀的業(yè)務員應該具備的各項素質，這些也是企業(yè)在塑造“黃金”業(yè)務員時的參考標系。對業(yè)務員的培訓應該是一個系統(tǒng)的工程，首先要企業(yè)的領導充分的重視，然后采取各種方法進行相關的培訓。培訓的方法可以根據(jù)企業(yè)的具體情況而靈活掌握，結合自學、講課、案例研討等各種方法進行。因為業(yè)務員的工作是一個實踐性很強的工作，所以對業(yè)務員的培訓既要重視理論教學，又要注意實踐環(huán)節(jié)，所以要特別重視有經(jīng)驗、有業(yè)績的優(yōu)秀業(yè)務員的傳幫帶作用，要把一個優(yōu)秀的銷售團隊同時打造成一個優(yōu)秀的培訓團隊，使所有的業(yè)務員在工作過程中能夠得到能力的提升。
3.業(yè)務員的激勵和薪酬體系

　　飼料企業(yè)的業(yè)務員總是在最堅苦的地方、做最基層的工作，因此他們需要企業(yè)管理者更多的關心和支持，而如何把優(yōu)秀的業(yè)務員留住為企業(yè)創(chuàng)造價值也是飼料企業(yè)管理的重要課題。

　　企業(yè)要做好對業(yè)務員的激勵工作，首先要確立他們精神上的目標和動力。要通過對企業(yè)美好前景的展望，向業(yè)務人員展示企業(yè)美好、絢麗的發(fā)展藍圖，使其歸心。還要優(yōu)先對不同的業(yè)務員進行他們職業(yè)生涯的設計，通過對他們未來發(fā)展的憧憬，讓其明白企業(yè)將來的很多重要職位是“虛位以待”，他們只要努力的工作，無論在薪酬還是在事業(yè)發(fā)展方面都會有巨大的上升空間。

　　要引進和留住優(yōu)秀的業(yè)務員，最關鍵的是設立富有挑戰(zhàn)性、競爭力的激勵考核和薪酬機制。要設立明確和可考的指標對業(yè)務員的工作進行評價和分析，并通過適時而不斷的諸如表揚、晉升、提供更多的培訓機會等手段，鼓勵業(yè)務員雷厲風行、富有創(chuàng)造性的開展工作。對于薪酬機制，當前還有很多企業(yè)不健全。建立高效薪酬體系應該本著公正、公開、準確定位的原則進行，為業(yè)務員提供有競爭力的薪酬激勵機制。要把收入和業(yè)務員的工作業(yè)績掛鉤，和其為企業(yè)創(chuàng)造的價值掛鉤。對于和薪酬掛鉤的業(yè)務員的業(yè)績，不能像過去一樣僅僅考核其銷售量，還應該重視考慮現(xiàn)金回款率、顧客滿意度、新市場開發(fā)等情況，使每一名業(yè)務員的付出都有一個合理的回報。

　　此外，在重視業(yè)務員外在薪酬的同時，還要重視業(yè)務員的內在薪酬。內在薪酬反映的是員工基于工作的心理和情感需求滿足度，如對工作的勝任感、成就感、受重視程度、有無影響力、是否有利于個人成長等。因此，飼料企業(yè)應該采取有效的手段滿足業(yè)務員員在這些方面的需求來彌補在外在薪酬上可能的不足，從而激勵業(yè)務員的工作!