論飼料配方和營(yíng)銷技巧問(wèn)題？

睿澤孵化機(jī)

論飼料配方和營(yíng)銷技巧問(wèn)題

   關(guān)于飼料好壞這個(gè)話題，有句話一直在我耳邊回響，是我的前老板說(shuō)的：“低價(jià)格的飼料是最難做的”。按常理說(shuō)，低價(jià)格，低檔料，那是不上檔次東西，沒(méi)有水平不靠譜的東西，是有技術(shù)的人不屑做的東西，做起來(lái)會(huì)有什么難度嗎？另外，有位飼料營(yíng)銷界的知名人士和我說(shuō)過(guò)，為什么會(huì)有濃縮料？是因?yàn)橛辛四銈冞@些做濃縮料的人才有了濃縮料，濃縮料根本不符合飼料工業(yè)發(fā)展的規(guī)律。乍聽之下，一臉慚愧，真有中國(guó)農(nóng)牧業(yè)之所以落后，都是因?yàn)槲覀冞@些做低價(jià)料，搞濃縮料的落后份子所致。但事實(shí)是這樣嗎？按常規(guī)文章的正式寫法，下面應(yīng)該就是引經(jīng)據(jù)點(diǎn)，找洋大人、拉權(quán)威來(lái)證明濃縮料是科學(xué)的，低價(jià)料也有其科學(xué)性，可惜我是非農(nóng)科專業(yè)學(xué)生，真的不知道濃縮料是那個(gè)國(guó)家那個(gè)人發(fā)明的，因此就不能考據(jù)了。但是在飼料行業(yè)從業(yè)近十年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，從老百姓需要的角度來(lái)看就能證明存在就有其合理性，營(yíng)銷從來(lái)就不是教科書上的東西能搞明白的。
      4P是個(gè)好東西，產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，從其衍生的其它P也是好東西。但個(gè)人認(rèn)為做營(yíng)銷搞懂了4P其它就簡(jiǎn)單了。營(yíng)銷前期的市場(chǎng)調(diào)查是最重要，很多業(yè)務(wù)員之所以做不好市場(chǎng)，就是因?yàn)榍捌诠ぷ鳑](méi)有做好。這有兩個(gè)原因，一是業(yè)務(wù)員本身對(duì)市調(diào)不重視。二是企業(yè)不給時(shí)間，也不配合市調(diào)。關(guān)于市調(diào)這一點(diǎn)，另文再述。通過(guò)市調(diào)確定了目標(biāo)客戶。首次拜訪，客戶有個(gè)問(wèn)題肯定是要問(wèn)的“你們的料好不好啊?”。4P之產(chǎn)品問(wèn)題出來(lái)了。怎么回答呢“好”，“很好”，“更好”，“老子天下第二，沒(méi)人能稱第一”這個(gè)時(shí)候?qū)井a(chǎn)品再?zèng)]有底氣的業(yè)務(wù)員，都會(huì)表現(xiàn)出信心暴棚，唯恐客戶起疑心。但是通過(guò)數(shù)十年的信心忽悠教育，客戶基本上不吃這套了。接著就引進(jìn)了“實(shí)證”這一概念，說(shuō)的不算數(shù)，做給你看好嗎？做實(shí)證證明自己的料是最好的，我個(gè)人對(duì)于實(shí)證，有一個(gè)最好的絕招，就是一定要做到自己做數(shù)據(jù)紀(jì)錄，可以保證做到你的數(shù)據(jù)理想化。這一點(diǎn)做的最好的是雙胞胎，都出神入化了從沒(méi)有出過(guò)差錯(cuò)。但是忽悠也好，實(shí)證也好，都是營(yíng)銷的手段而已。如果能生產(chǎn)一種世界人民都認(rèn)可的飼料，我相信也就不需要營(yíng)銷了。正因?yàn)闆](méi)有這種料，所以才有了營(yíng)銷，所以才有了千萬(wàn)種不同的產(chǎn)品來(lái)養(yǎng)殖同一個(gè)品種，才有飼料好壞之分。對(duì)于正規(guī)豬場(chǎng)，飼料這好壞決定于可量化分析產(chǎn)仔率、生長(zhǎng)速度、料肉比等，大部份的科技人員在一方面研究的深、研究的透，最近拜讀了劉德旺先生的《豬場(chǎng)細(xì)節(jié)管理》受益匪淺，養(yǎng)豬的學(xué)問(wèn)如此博大精深。服務(wù)于這一類養(yǎng)殖戶的飼料商，應(yīng)該是普羅頓這樣的科研力量雄厚的能提供核心技術(shù)的機(jī)構(gòu)。他們對(duì)于飼料好壞易于區(qū)別，難以忽悠是養(yǎng)殖行業(yè)的正規(guī)軍。而真正對(duì)飼料好壞談的多，是成品料也就是我們說(shuō)的濃縮料、顆粒料、等對(duì)于生長(zhǎng)速度、料肉比難以計(jì)算的非規(guī)范化養(yǎng)殖戶用得多的料?；氐角懊婺蔷湓挘暗蛢r(jià)格料為什么難做”首先要明確價(jià)格低的料和假冒偽劣產(chǎn)品不是同一概念，是企業(yè)在符合生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的前提下，能過(guò)各種技術(shù)手段，降底生產(chǎn)成本、費(fèi)用從而降低成品價(jià)格的合格商品。技術(shù)人員可以想想，這比動(dòng)不動(dòng)就是進(jìn)口氨基酸、進(jìn)口魚粉、進(jìn)口酸酶制劑、進(jìn)口等等等的產(chǎn)品配方不是更難做嗎。當(dāng)然你可以說(shuō)，進(jìn)口的東西因?yàn)槠渖a(chǎn)工藝的先進(jìn)，產(chǎn)品純度可以保證，在使用效果上肯定也要比國(guó)內(nèi)的好。理論上是這樣的，但從營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)也不一定。去年在云南市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)有個(gè)生產(chǎn)商，在和我們合作前期提供了高成本，全部采用進(jìn)口魚粉和添加劑的料 。養(yǎng)殖戶最直接的反應(yīng)是豬不吃，當(dāng)然豬不會(huì)不吃，現(xiàn)場(chǎng)觀察是豬的采食量下降。什么原因呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，因?yàn)椴捎昧烁邫n原料，比原來(lái)少的采食量就能保證豬仔的正常生長(zhǎng)。按技術(shù)的觀點(diǎn)，就這么和養(yǎng)殖戶說(shuō)明就行。但實(shí)際上行不通，除了比以前少采食就能保證生長(zhǎng)速度不能量化，無(wú)法給養(yǎng)殖戶證明以外。經(jīng)銷商那里也會(huì)犯小心眼，因?yàn)槌缘纳伲暇唾u的少，利潤(rùn)就會(huì)減少。后面我和生產(chǎn)商商量了一下，改成了采用高銅，低蛋白，高能的配方，從而保證了豬的皮毛紅亮、采食量增加、豬只體型大，符合了養(yǎng)殖戶心理需求。做到了飼料廠利潤(rùn)增加，經(jīng)銷商銷量增加，養(yǎng)殖戶心情舒暢，低檔料就是這樣通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的正確反應(yīng)做出來(lái)的。說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，一個(gè)企業(yè)要是每次都能對(duì)市場(chǎng)做出正確的反應(yīng)，那他的老總應(yīng)該是半仙之體了。從技術(shù)角度來(lái)看這樣的料做出來(lái)也不容易，有興趣的生產(chǎn)商可以試試啊。當(dāng)然有人要說(shuō)這樣的料是沒(méi)有生命率的，是要被市場(chǎng)淘汰的。可以這樣回答你，只要石頭路就會(huì)有拖拉機(jī)，只要有這樣的養(yǎng)殖環(huán)境，就會(huì)有這樣的飼料生存。當(dāng)客戶問(wèn)你的飼料好不好時(shí)，最佳的答案是分析本地的養(yǎng)殖環(huán)境，從而說(shuō)明自己的產(chǎn)品針對(duì)這樣的養(yǎng)殖環(huán)境，有什么樣的養(yǎng)殖效果。這要比你表明你世界第一大廠業(yè)務(wù)員要好的多。

和興

感同身受！

bonderic

這篇文章好像在哪里見過(guò)呀

小耗子

論壇有這片文章的，在看一次也不錯(cuò)啊

紀(jì)明科

不錯(cuò)，飼料行業(yè)確實(shí)有這些情況。

開心2009

這種情況是惡性循環(huán)，其實(shí)行業(yè)最需要的是養(yǎng)殖模式的改變，需要廣大養(yǎng)殖戶素質(zhì)的提高！

chnrabbit

次料是最難做的，是最要技術(shù)的。市場(chǎng)的需要，我們很不容易改變的一個(gè)現(xiàn)狀。
應(yīng)該是適合的，而不是最貴的或是最便宜的。

jxinliang

最佳的答案是分析本地的養(yǎng)殖環(huán)境，從而說(shuō)明自己的產(chǎn)品針對(duì)這樣的養(yǎng)殖環(huán)境，有什么樣的養(yǎng)殖效果。

這句話講得太好了.因地制宜搞銷售.如對(duì)自己的產(chǎn)品有信心.試著先讓養(yǎng)殖戶對(duì)比吃起來(lái).你就成功一半了...

wanghy

兄弟轉(zhuǎn)我的文章沒(méi)問(wèn)題，不過(guò)還是要注明一下啊

大器晚成

是最要技術(shù)的。市場(chǎng)的需要，我們很不容易改變的一個(gè)現(xiàn)狀。