三十六計

氯丙嗪

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　　利用他人之刀進攻敵人的戰(zhàn)術(shù)
　　計曰：“敵已明，友未定，引友殺敵，不自出力，以損推演。”
　　解曰：敵方已經(jīng)發(fā)動攻勢，友邦鄰國卻尚未表明態(tài)度。此時應設法拉友邦合作，使其進攻敵人，以保存我軍實力。
　　“借刀殺人”一計，不可望文生義或以辭害意。它并不一定要用刀，也不見得就要取人性命，而是指假借外力或他人之手而達到自己的目的。
　　春秋時期，齊國派軍進駐汶工，即將大舉進攻魯國。孔夫子為了拯救自己的國家，特意派最得意的學生子貢外出游說各國諸侯。
　　子貢善于辭令，首先說服齊軍主帥將攻魯之軍移師討伐吳國，隨即星夜趕去吳國，勸說吳王同意出兵救魯攻齊。
　　吳齊兩國開戰(zhàn)之后，子貢又趕到晉國，勸晉王整軍備戰(zhàn)以防吳國。
　　不久，晉、吳兩國交戰(zhàn)，晉國擊敗吳國。至此，子貢利用諸侯的矛盾，巧借別國的力量，亂齊，破吳，強晉，從而達到存魯?shù)哪康摹?br /> 　　這一計策，叫“借刀殺人”。其訣竅是：當敵方的征象已經(jīng)暴露，另外又有一種勢力不斷擴張，將要參與活動的時候，應該設法借助這種力量去擊敗敵人，以有利于保存自己。
　　在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，“借刀殺人”可以引申為，對手或市場的情況已明了，其他各方的態(tài)度對自己是有利還是不利，在尚不清楚的時候，要利用其他各方的力量達到戰(zhàn)勝對手和占領(lǐng)市場的目的，這樣可以不消耗或少消耗自己的實力。
　　高價出售品質(zhì)和服務
　　當年，威爾遜從父親手里繼承美國塞洛克斯公司時，一天，一位德國籍發(fā)明家約翰·羅梭來訪，向威爾遜談到了自己正在研究的干式復印機。兩人一拍即合，同意雙方合伙協(xié)作。
　　經(jīng)過反復研制，塞洛克斯公司終于制出干式復印機成品——塞洛克斯914型復印機。當時市面上所有的復印機都是濕式的，這種復印機在使用前必須用專門的涂過感光材料的復印紙，印出的是濕漉漉的文件，它需要干透才能取走，用起來麻煩極了。對比之下，干式復印機則便利得多。
　　威爾遜決定把此產(chǎn)品作為“拳頭產(chǎn)品”推出。起初，威爾遜打算把首批貨以成本價推銷，以圖開拓市場。他的律師提醒他：這是傾銷，是法律不允許的。威爾遜于是將賣價定為2?95萬美元。
　　其實，干式復印機的成本僅2400美元，他卻喊出了相當于成本10多倍的高價。這可把副總經(jīng)理羅梭驚呆了。
　　當時，法律是禁止高價出售商品的，威爾遜卻信心百倍，他解釋道：“我不出售成品，而是出售品質(zhì)和服務，這就夠了。”
　　不出威爾遜所料，這種新型復印機果然因定價過高被禁止出售。但由于展銷期間已經(jīng)向人們展現(xiàn)了它獨特的性能，消費者莫不渴望能用上這種奇特的機器。
　　威爾遜早已獲得了復印機的生產(chǎn)專利權(quán)，“只此一家，別無分店?！彼援斖栠d把新型復印機以出租服務的形式重新推出時，顧客頓時蜂擁而至。盡管租金很高，由于受以前定價很高的潛意識的影響，顧客仍然認為值得。
　　不久，威爾遜的黃金時代到來了，干式復印機一下子流行起來。雖然公司拼命生產(chǎn)，產(chǎn)品仍供不應求。
　　由于產(chǎn)品被塞洛克斯公司獨家壟斷，加上已有過的高額租金，所以塞洛克斯914型復印機以高價出售，大量的利潤像潮水一樣滾滾涌來。
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第三計借刀殺人（2）
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　　后來，公司營業(yè)額就高達3300萬美元，而市場占有率已達15%；五年以后，公司營業(yè)額上升到近4億美元，市場占有率達到66%，超過了濕式復印機；6年后，營業(yè)額上升到5?3億美元，塞洛克斯公司也被美國的《財富》雜志評為10年內(nèi)發(fā)展最快的公司，從此邁入巨型企業(yè)行列。
　　威爾遜的成功在于他的“借刀殺人”，表面上是法律禁止了威爾遜高價出售，實際上是威爾遜借法律這把刀，封死了消費者購買之門，把他們逼向威爾遜為其準備的租借之路；同時威爾遜還借超出平常的高租金，斷了消費者廉價租用的念頭，并為以后的高定價出售做好了準備。
　　跟隨超越，更勝一籌
　　任何新產(chǎn)品都不可能一開始就一錘定音，完美無瑕?！案S超越”，意在追他人首創(chuàng)產(chǎn)品之蹤，創(chuàng)自己后續(xù)產(chǎn)品之新，在對技術(shù)或產(chǎn)品仿制的基礎(chǔ)上進行追蹤式超越。
　　現(xiàn)代經(jīng)濟中，一項技術(shù)或產(chǎn)品的開發(fā)和研制是需要花費許多人力、物力和財力的。當競爭對手推出新技術(shù)或新產(chǎn)品時，聰明的企業(yè)應避開競爭對手的鋒芒，潛心于靜觀默學，巧取他人之長，發(fā)現(xiàn)他人之短，善借諸種條件，為我所用，慢中求快。
　　企業(yè)可對市場上剛剛出現(xiàn)或出現(xiàn)不久的新技術(shù)或新產(chǎn)品，努力加以吸收，仿制并做局部改進，以更高水平的同類產(chǎn)品，緊隨其后進入市場，從而擊敗競爭對手，占領(lǐng)市場。
　　河北省運動保健飲料產(chǎn)品研究開發(fā)中心研制的“維力”飲料，正是“跟隨超越”、“借刀殺人”的成功范例。
　　“維力”飲料博采各國“可樂”之長，不僅酸甜適宜，清爽可口，且有助于消除疲勞。1986年以高于美國可口可樂2?75倍的價格進入國際市場，銷售情況極好，被國外稱為“魔水”。
　　跟隨超越，最大的好處是借他人之力為己服務，不花錢或少花錢研制出高于對手的同類產(chǎn)品，從而戰(zhàn)勝對手。
　　它以跟隨為先導，以超越為目標，先虛懷納之，再潛心學之，后取而代之，進而戰(zhàn)而勝之，這是利用和借助外界條件，達到事半功倍的有效途徑。究其本質(zhì)，是種“取于彼而勝于彼”的“借刀術(shù)”。
　　“借”的內(nèi)容是多方面的，可以借資金、人才、技術(shù)、地盤、形勢等等。企業(yè)家掌握了“借刀殺人”的精要，就能變化無窮，奇招迭出。
　　商戰(zhàn)中，使用“借刀殺人”往往是不擇手段的。被施計者若不能慎思明辨，則隨時隨地都可能被人牽著鼻子走。
　?。塾嬚摚?br /> 　　借刀殺人，是為了保存自己的實力而巧妙地利用矛盾的謀略。當敵方動向已明，就千方百計誘導態(tài)度曖昧的友方迅速出兵攻擊敵方，自己的主力即可避免遭受損失。借刀殺人，巧在一個“借”字，但借刀必須有條件，或陳明利害，或許以重利?，F(xiàn)代商戰(zhàn)中，有些人為謀取私利刻意制造他人的過失，以圖掩飾自己過錯的例子也屢見不鮮，其所用策略也可稱之為借刀殺人。
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第四計以逸待勞（1）
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　　養(yǎng)精蓄銳，攻打疲勞敵軍的戰(zhàn)術(shù)
　　計曰：“因敵之勢，不以戰(zhàn)，損剛益柔。”
　　解曰：逼使敵人陷入困境，不一定非要攻擊敵人。堅守防線，引起敵人的疲倦，可使我方由劣勢轉(zhuǎn)為優(yōu)勢。
　　春秋周簡王十年，宋共公遣上卿華元與中軍元帥欒書之子欒針使楚國。
　　楚公子嬰齊見欒針年輕貌美，氣度不凡，欲度其才，問道：“上國用兵之法如何?”
　　欒針回答：“整?！?br /> 　　又問：“更有何長?”
　　欒針答道：“瑕。”
　　嬰齊聽完，說道：“人敵我整，人忙我暇，何戰(zhàn)不勝?二字可謂簡而盡矣!”
　　“好整以暇”的意思就是“以逸待勞”。此計之延伸，還可用“以靜制動”、“以近待遠”、“以不變應萬變，化被動為主動”、“靜如處子，動若脫兔”、“不鳴則已，一鳴驚人；不飛則已，一飛沖天”等來形容或說明。也和《孫子兵法》中“藏于九地之下，動于九天之上”有異曲同工之意。
　　自己的地盤有錢賺
　　以逸待勞的謀略，已被廣泛運用于雖無劍拔弩張，卻不乏激烈競爭的商業(yè)戰(zhàn)爭之中。
　　以不到500美元起家，最后主持年營業(yè)額達數(shù)億美元的“國際管理顧問公司”的美國人麥科馬克，在他寫的《哈佛大學商學院里學不到的學問》一書中，道出他成為暴發(fā)戶的一個成功秘訣：“自己的地盤有地利?！?br /> 　　在經(jīng)銷活動中，最大的“地利”莫過于使自己能夠以逸待勞，從容地應付遠道而來的生意對手。
　　運用以逸待勞之計，不在自己的地盤里也可以達到同樣的目的，只需設法使對方感受到猶如遠道跋涉般的疲憊就行了。
　　比如，你是一個采購員，到外地去采購貨物。你在排除競爭伙伴的獨居買方“皇帝”位置之后，就可以開始設法調(diào)動你的貨主，使其疲于奔命。
　　你可以以檢查樣品質(zhì)量為由，一而再、再而三地讓他拿出一件件貨物讓你觀看，再一件件地放回原處；你還可以以落實貨源為由，催他四處檢查；如果你有耐心和時間，還可以佯作拿不定主意，請他如此這般再做一遍。
　　貨主為你花費了許多時間和精力，折騰得焦頭爛額。這筆生意若做不成，便覺得十分冤枉，于是在價格等許多方面你就有利可圖，貨主也會做出讓步，從而成功地施展你的以逸待勞之計。
　　福特的袖里乾坤
　　上世紀20年代初，福特面臨又一次打擊，汽車銷量急劇下降，出現(xiàn)了不景氣的現(xiàn)象。
　　當時，正值美國汽車工業(yè)全面起飛的時期，各大公司紛紛推出色彩明快鮮艷的新型汽車，滿足消費者的不同喜愛，因而銷路大暢。惟獨黑色的福特車保持不變，顯得嚴肅而呆板，銷路自然大受影響。
　　但是，無論對各地要求福特供應花色汽車的代理商，還是對公司內(nèi)的建議者，福特總是堅決頂回去：“福特車只有黑色的。我看不出黑色有什么不好，至少比其它顏色耐舊些?！?br /> 　　生產(chǎn)逐漸艱難了，福特開始裁減人員，部分設備停工，將夜班調(diào)成白班以節(jié)省電費，公司內(nèi)外人心浮動，連福特夫人也大惑不解，沉不住氣了。
　　福特卻笑著說：“這是我的袖里乾坤，先不告訴你，等想妥了再說?！彼蛉藫墓纠悟}太盛，會不會人心思走。
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第四計以逸待勞（2）
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　　福特了解夫人的擔憂，信心十足地說：“我們公司的待遇高于任何企業(yè)，他們不會生異心，同時他們知道我是絕不服輸?shù)娜耍嘈盼也桓鷦e人生產(chǎn)淺色車，一定另有計劃?！?br /> 　　有人建議說，至少我們應該有新車在市面上銷售，不至于讓人說我們公司快倒閉了。
　　福特詭譎地一笑：“讓他們?nèi)フf吧，謠言越多對我們越有利?！比藗兏械胶芷婀?，問公司是不是正在設計新車?是不是跟別人一樣，會有各種顏色的新車?
　　福特回答說：“不是正在設計，是已經(jīng)定型了!也不是跟別人一樣，而是我們自己的，而且我們的新車一定比別人都便宜！”這就是福特一生中最得意的“杰作”之一——購買廢船拆卸后煉鋼，從而大大降低了鋼鐵的成本，為即將推出的A型汽車奠定了勝利的基礎(chǔ)。
　　1927年5月，福特突然宣布生產(chǎn)T型車的工廠全部停工，這是公司成立24年來第一次停止新車的出廠，市面所賣的都是存貨。
　　消息一出，舉世震驚，猜測蜂起。除了幾個主管干部外，誰也摸不清福特打的是什么算盤。讓人奇怪的是，工廠停工后工人并沒有解雇，每天仍然上下班。這一情況引起新聞界的極大興趣，報上經(jīng)常刊登有關(guān)福特的新聞，助長了人們的好奇心。
　　兩個月后，福特終于透露，新的A型汽車將于同年12月應市。這比宣布工廠停工引起的震動更大。
　　年底，色彩華麗、典雅輕便而價格低廉的福特牌A型車終于在人們的長期翹首等待中源源上市，果然盛況空前。它形成了福特公司第二次起飛的輝煌的局面。
　　福特公司由于T型車的開發(fā)，早已確定了它在美國汽車工業(yè)中的地位。這次面對各公司以色彩、外形為武器發(fā)起的挑戰(zhàn)，福特并沒有應戰(zhàn)，而是養(yǎng)精蓄銳，揚長避短，抓住質(zhì)量、價格這兩個關(guān)鍵作充分準備，一旦成熟，就使對手們由強變?nèi)酰蓛?yōu)變劣了。這就是老福特的“錦囊妙計”——以逸待勞。
　　老福特的“以逸待勞”正是一種后發(fā)制人策略。這種策略常常表現(xiàn)為一種緊跟方式，就是說，企業(yè)并不強行研究開發(fā)新產(chǎn)品，而是當市場上某種新產(chǎn)品初露頭角并顯示出較強生命力時，就立即進行仿造和改進，把自己的改進型新產(chǎn)品快速拋入市場，達到“青出于藍而勝于藍”的效果?！昂蟀l(fā)制人”或者是“以逸待勞”的策略是在商戰(zhàn)中經(jīng)常應用的。
　　“以逸待勞”并非“好逸惡勞”，而是養(yǎng)精蓄銳，等敵人勞師動眾、疲于奔命、彼竭我盈之后待機而動。
　　因此，決勝之關(guān)鍵除了要有“泰山崩于前而色不變，麋鹿興于左而目不瞬”的鎮(zhèn)定冷靜之外，還要有“知己知彼”、“妙算多者勝”的能耐。
　　［計論］
　　使用以逸待勞這種策略的時候，務必要沉著冷靜，把自己和對方的環(huán)境、意圖，以及彼此間的實力估計清楚，機警地隨時隨地注意事情的變化，時機未成熟時要穩(wěn)如泰山，機會一來就要翻江倒海。此計強調(diào)，讓敵方處于困難局面，不一定只用進攻的方法，關(guān)鍵在于掌握主動權(quán)，待機而動，以不變應萬變，以靜制動，積極調(diào)動敵人，創(chuàng)造戰(zhàn)機。所以，不可把以逸待勞的“待”字理解為消極被動的等待。
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第五計趁火打劫（1）
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　　趁敵人危急乘勢攻擊的戰(zhàn)術(shù)
　　計曰：“敵之害大，就勢取利。剛決柔也?！?br /> 　　解曰：敵方陷入困境時，必須趁虛而入。這是強者乘勢打擊弱者的策略。
　　“趁火打劫”的奧秘就在于“亂而取之”。趁形勢混亂或?qū)Ψ嚼щy之際，迅速出擊，獲得利益，擴充實力。又稱“趁虛而入”。
　　“趁火打劫”原意為，趁著別人家起火，混亂不堪時搶劫別人的財物。比喻趁別人危急或困難時候去撈一把。
　　三十六計中的“趁火打劫”之計，則拋棄其原意中的非道德含義，演變?yōu)槌脽岽蜩F、乘敵之危，擊敗敵人的謀略。
　　戰(zhàn)國時期，中國分成20多個諸侯國，其中較大的有齊、楚、燕、韓、趙、魏和秦。齊韓結(jié)盟，并想攻打燕國。但由于趙、楚窺視其后，兩國不敢貿(mào)然出兵。這時，秦國聯(lián)合魏國攻打韓國。齊王急欲發(fā)兵救援盟友，謀士田臣思建議齊王袖手旁觀。他說：“韓國受到騷擾，必將危及趙和楚的安全，所以它們很快就會擔起幫助韓國的責任?！?br /> 　　于是齊王聽從田臣思的計謀，按兵不動。而趙和楚卻正如田臣思所料，很快采取了行動。這樣一來，秦、魏、趙、楚為了韓國互相混戰(zhàn)。在這戰(zhàn)火連天的時刻，齊國趁火打劫向鄰近的燕國發(fā)動了進攻，并于公元前270年征服了燕國。
　　如今，“趁火打劫”之計在商戰(zhàn)中可引申為，競爭對手遇到困難、危機，或者市場發(fā)生變化時，趁機憑借自己的優(yōu)勢戰(zhàn)勝對方或占領(lǐng)市場，是強者擊敗對手，獲得市場的策略。
　　銅礦倒閉，就勢取利
　　在商戰(zhàn)中，很需要運用“趁火打劫”的計策，以發(fā)展自己，削弱對方。
　　在西方世界，一旦某個企業(yè)瀕臨破產(chǎn)，其它財團、企業(yè)往往會蜂擁而至，以各種手段，千方百計搶奪它的有用設備和技術(shù)人員。因為在這個時候“趁火打劫”，最為有利。
　　過去，我們曾經(jīng)以傳統(tǒng)的道德觀念，鄙夷這種乘人之危，“劫”人財物的作法，似乎只有見人有難，援手相助，慷慨解囊的行為才值得稱道。
　　其實，這種觀念未免過于陳舊愚腐，任何謀略計策都是超越政治界限和道德標準的，因此“趁火打劫”的計策，西方資本家可以使用，而作為最早總結(jié)這一策術(shù)的中國人的后代也可以使用。
　　1983年，我國新成立的香港B公司獲悉智利一家銅礦倒閉，為了償還債務，礦主決定將新購進的1500輛進口新汽車折價拍賣。
　　如果按照以往的迂腐觀念，我們要么勒緊自己的褲腰帶，省出有限的外匯，“支援世界革命”；要么平價收買，公平交易，無論如何都不會“趁火打劫”的。
　　可是，為了增加我國經(jīng)濟建設所急需的運輸能力，節(jié)省國家外匯開支，B公司董事長當機立斷，派人搶先一步，與智利銅礦主談判。
　　經(jīng)過激烈的討價還價，終于以原價38%的低價買回這批新車，為國家節(jié)省外匯2500萬美元。
　　商場如戰(zhàn)場。在對手陷于困境的時候，對手已喪失了討價還價的主動權(quán)，在談判桌上陷入被動的地位，他們往往不惜血本，力圖使自己盡快擺脫困境。這便是獲取勝利的好時機。
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第五計趁火打劫（2）
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　　大佬操縱美國白宮
　　世界商戰(zhàn)中，趁火打劫可以使“死雞”變成“鳳凰”。1873年，美國經(jīng)濟危機期間，幾乎每小時都有宣布破產(chǎn)的消息，其中費城著名的投資銀行家?guī)炜怂_的公司也永遠地關(guān)上了大門。他的破產(chǎn)在當時商業(yè)界不啻是一個晴天霹靂，引起了巨大的震動。當時，由摩根、德雷克塞爾、紐約的利瓦伊莫頓以及紐約其他幾位大銀行家合開的公司，所形成的勢力與能力使他得以在1871年從庫克手中奪過價值2億美元的國庫券，并把其中的大部分出售給外國投資者。1873年上半年，摩根及其合伙人又以同樣理由贏得33億國庫券的一半，并且處理得可謂得心應手。而庫克在出售他那部分國庫券時卻困難重重，這也是庫克破產(chǎn)的因素之一。在這場危機中，摩根他們的公司成為美國實力最雄厚的投資銀行，控制了美國政府的債券市場，同時繼續(xù)向歐洲拋出優(yōu)惠證券。
　　1884年的金融危機又進一步鞏固了摩根的地位。從這時起一直到1913年去世，他一直是美國投資銀行業(yè)最有影響力的人物。
　　自1884年11月以來，美國財政部的黃金開始大量外流，市場上掀起了搶購黃金的風潮。當時有謠言很快傳遍了華爾街，說美國政府不得不放棄以黃金支付貨幣的做法。格羅弗·克利夫蘭總統(tǒng)擔保這不是事實，但是用拋售美國證券換回黃金的做法仍在進行，致使國庫告急，落到了幾乎無力償清債務的地步。為了救濟金庫空虛帶來的經(jīng)濟恐慌，就必須立即籌集到一筆巨額資金。政府財政當局的估計至少要l億美元。摩根已知在這股搶購黃金的風潮中，政府已到了無計可施的地步，于是他同貝爾蒙商定，由他們兩家銀行組成一個辛迪加，承辦黃金公債，這樣，他們即可解救財政部危機，又可獲得高額利潤。但因他們的苛刻條件美國國會并沒有通過這個建議，總統(tǒng)也難以接受。當時的財政部長卡利史爾計劃發(fā)行5000萬美元的公債，其余半數(shù)委托美國國內(nèi)銀行存款。由于正值恐慌之際，任何市銀行都自顧不暇，這位財政部長的呼吁便被理所當然地束之高閣了，于是，他又使出苦肉計，以超出面額的117點公開募集5000萬美元公債，這一招打破了投資金融界的慣例，也欺騙了投資銀行，并重創(chuàng)和惹惱了摩根。由于摩根的操縱，當這位財政部長匆匆忙忙趕赴紐約召集銀行家尋求幫助時卻遭到了白眼，這是因為他沒有接受摩根提出的要么認購全部公債，要么完全拒絕認購沒有任何商量余地的談判條件。出于無奈，摩根再次被總統(tǒng)召入白宮，互相攤牌。當摩根深知國庫存金只剩下900萬美元時，更是固執(zhí)己見，并進而胸有成竹地說：“除了我和羅斯查爾組成辛迪加，使倫敦的黃金重新流入國內(nèi)外，似乎沒有第二種辦法來解救陷于破產(chǎn)狀況的國庫了。現(xiàn)在，我手頭就有一張1200萬美元的支票沒有兌現(xiàn)，若是今天將這張支票兌現(xiàn)了，一切就都完了，要不要我在這里拍電報，現(xiàn)在立刻匯到倫敦去呢?”在這種威脅下，克利夫蘭總統(tǒng)不得不以去洗手間為名，每隔5分鐘就去與正在另一室等候的財政部長卡利史爾商量對策。摩根很清楚，若不使出硬的一手來，白宮不會輕易就范。因此，在同總統(tǒng)面談時，也就“大行不顧細謹，大禮不拘小節(jié)”，“單刀直入”，步步緊逼。并且吸起總統(tǒng)討厭的雪茄煙，悠悠地等待著不能不做出的明智選擇。結(jié)果總統(tǒng)在走投無路的情形下，不得不答應摩根提出的條件，白宮在華爾街面前甘拜下風。當夜摩根即取出大量美元交給財政部，幫助財政部渡過了難關(guān)。摩根在向政府承包的公債價格與市場差價中就凈賺了1200萬美元，并且還安排了一項國際協(xié)議，在公債發(fā)行結(jié)束前，不用美元兌換英鎊，也不購買美國的黃金，這大大沖擊了《夏爾反托拉斯法案》。摩根與總統(tǒng)談判，探知國庫存款甚少，陷入危機，便趁火打劫，逼得總統(tǒng)不得不答應他的苛刻條件，摩根獲得談判成功，并從中賺了大錢。
　　商場上，“火”并非不常有，但許多人要么瞻前顧后，怯于下手，要么遲人一步，無利可“劫”，而導致良機錯過，后悔莫及。只有高明的人，目光敏銳，身手快捷，“火起而不亂”，抓住戰(zhàn)機，迅速出擊，才能打勝仗。
　?。塾嬚摚?br /> 　　趁火打劫是乘人之危劫擄別人財物或有個人某種企圖而把別人搞垮，一言以蔽之，就是把自己的利益建筑在別人的痛苦之上。此計用在軍事上是指當敵人遇到麻煩或危難的時候，就要乘此機會出兵攻擊，制服對手。在政治斗爭中則表現(xiàn)為，當對手內(nèi)部有亂或處于險境時，要趁機打擊他，這同落井下石有相通之處。在現(xiàn)代的經(jīng)濟斗爭中，其應用與政治和軍事上有相同的含義，即趁對手處于危險境地時，落井下石，從而使自己獲得利益。
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第六計聲東擊西（1）
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　　假裝攻打東邊，實則攻打西邊的戰(zhàn)術(shù)
　　計曰：“敵志亂莘，不虞，坤下兌上之象。利其之自主而取之?！?br /> 　　解曰：敵人的指揮系統(tǒng)，一旦亂了陣腳，就無法應付情勢的變化。這就像深溝的水位猛漲，堤防隨時可能崩潰一樣。這時，可乘敵方混亂，一舉殲滅。
　　將欲西而示之以東，故布疑陣，虛實莫辨，使敵人防不勝防。
　　明攻無人之地，暗襲有用之城，才能殲敵于不測。
　　兵法有云：“聲言擊東，其實擊西”，這就是指故布疑陣，虛實莫辨，使競爭的敵人受到錯誤的誘導而疏于防范，在其松懈警惕，分散注意力之際趁虛而入，達到自己的目的。
　　漢景帝在位時，七個分封的王侯一起造反，并攻打極受皇帝器重的大將周亞夫把守的一座城池。
　　周亞夫固守城池，堅不出戰(zhàn)。當叛軍攻打城池的東西角時，周亞夫識破這是叛軍聲東擊西之計，因此不往東南派兵，卻下令加強對城池西北角的防守。
　　很快，敵人果然調(diào)集主力來攻打城池的西北角，但因周亞夫已加強了防守，故叛軍一無所獲。這是指揮者堅定沉著，不受迷惑的戰(zhàn)例。
　　從以上戰(zhàn)例看出，運用“聲東擊西”這一計謀的訣竅是：當敵方指揮判斷發(fā)生混亂，不能辨明和應付突然事變的時候，就宛如潭水高出地面，隨時都有潰決的危險，此時，必須利用敵方失去主見之機，將其殲滅。
　　同時，運用此計的關(guān)鍵還在于掌握秘密和主動，能掌握這兩項原則，就能使敵人處于一夕數(shù)驚，防不勝防的困境中，否則將自陷于不利的地位。
　　不過早暴露自己
　　眾所周知，在現(xiàn)代企業(yè)或洽談人員在與客戶洽談時，一般只談商品質(zhì)量、數(shù)量和價格等雙方交易的主要條件。其它條件如保險、支付、仲裁、索賠以及檢驗等根據(jù)以往交易傳統(tǒng)來履行。
　　在洽談中，洽談人員不要過早地暴露自己產(chǎn)品價格，要避免過早地同對方討論價格問題，因而不論你的價格多么合理，只要對方購買這種產(chǎn)品，就要付出一定的代價。因此，應該在顧客對產(chǎn)品價值有所認識后，才能同他們討論價格問題。我們應該做的是：不要讓客戶首先考慮產(chǎn)品的價格，要把他們的注意力引到產(chǎn)品的價值上來，也就是說，談話應首先集中在產(chǎn)品的價值這一問題上，而不是單純地談價格；如果一定要談價格，就要連同價值一并提出，獲得對方訂貨單據(jù)的決定性因素，應讓對方看到他們將要得到的好處，而不是他們所付出的代價。
　　弗雷德·羅杰是一位銷售經(jīng)理，為新澤西的某個皮革公司搞推銷，公司已經(jīng)生產(chǎn)即將出售的新產(chǎn)品，這是一種加工成帶狀的皮革制品。他訪問一顧客，問：“你認為這產(chǎn)品如何？”“啊，我非常喜歡它，但是我猜想您現(xiàn)在會告訴我它是非常貴的，我應該為它付出一個荒謬的價格，在您之前，我全聽說了。”“您告訴我。”弗雷德·羅杰斯說，“您是一個有貿(mào)易經(jīng)驗的人，您和別人一樣懂得皮革和獸皮，您猜想它的成本是多少？”
　　那人受了奉承，回答他說他認為可能是一碼45美分。
　　“您說的對?！?br /> 　　弗雷德·羅杰斯用驚奇的眼光看著他說：“我不知道您是怎樣猜到的？”
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第六計聲東擊西（2）
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　　銷售經(jīng)理以一碼45美分的價格獲得了他的訂貨和隨后的重復訂貨，雙方對事情的結(jié)果都很滿意，弗雷德·羅杰斯決不會告訴他公司最初給產(chǎn)品的定價是一碼39美分。
　　在介紹價格的時候，必須讓別人看起來價格比較低，但向他人介紹好處的時候，就必須使他們看起來好處比較多。只有這樣，才能使自己的產(chǎn)品打入銅墻鐵壁般的其它市場，這是“聲東擊西”的最佳運用。
　　推廣活動的創(chuàng)新
　　企業(yè)經(jīng)營在行銷掛帥的時代里，推廣活動不但是極為重要的一環(huán)，更是決定企業(yè)興衰榮枯的關(guān)鍵性因素。
　　正統(tǒng)的推廣方法，主要包括廣告、促銷和人員推銷等。但是，上世紀80年代以后，整體經(jīng)營環(huán)境已大有改變，財務管理和研究發(fā)展的重要性已逐漸凌駕于行銷管理之上。
　　經(jīng)營環(huán)境及主客觀條件的變遷，迫使企業(yè)的推廣手法也不得不跟著改變。換句話說，傳統(tǒng)性的廣告、促銷和人員推銷等，雖然還不至于被漠視或揚棄，但是更新、更有創(chuàng)造性的推廣方式已被企業(yè)界普遍接受和采用。
　　所謂更新、更有創(chuàng)造性的推廣方式，就是“聲東擊西”，此一策略的應用，也即不以廣告、促銷或推銷人員等直接、正面的方法從事銷售，而是透過間接、迂回的“公共關(guān)系”、“廣告新聞化”等方式進行，一方面既可提高企業(yè)形象和知名度，另一方面也可以達到銷售的最終目的。由于這一類的推廣方法，大都是披上“關(guān)心社會，回饋社會”的外衣，實際的目的還是銷售商品，所以可以名之為“聲東擊西”。
　　公共關(guān)系的運用，最普遍的方式就是捐贈贊助成立各式各樣的基金會或社

金峰

第三計借刀殺人   第四計以逸待勞   第五計趁火打劫   第六計聲東擊西