三十六計(jì)

氯丙嗪 · 發(fā)表于 2009-6-14 17:50:31

意思。
　　春秋時(shí)，楚王率軍進(jìn)攻絞國，兩軍相持于絞國都城南門，絞兵憑城據(jù)守，楚軍一時(shí)難以攻下。
　　莫敖(楚國官職名)屈瑕向楚王獻(xiàn)計(jì)說：“絞國雖小而輕躁，輕躁就少謀略，可以派一些不帶武器的士兵化裝成拾柴的人去引誘他們。”楚王采納了這個(gè)建議。
　　第一天，楚王派了30名化了裝的士兵上山砍柴。絞兵看到這些楚國人，立即派出小部隊(duì)前來捕捉，30個(gè)楚兵無一幸免。
　　第二天，楚王派了更多的人上山砍柴。絞兵見先前凡是捉到楚人的均有重賞，此時(shí)又見這么多“油水”送上門來，豈有不捉之理?便一窩蜂似地前來捕捉。
　　楚王預(yù)先已派截?fù)舨筷?duì)潛于絞國都城北門外，并設(shè)埋伏于山中，待絞軍進(jìn)入伏擊圈，楚王一聲令下，伏兵四起，絞兵猝不及防，被打得慘敗。然后，楚軍以俘虜為人質(zhì)，迫使絞國訂立投降條約而撤軍。
　　釣魚要用誘餌，“引玉”先得“拋磚”。
　　楚軍以樵夫誘敵，即屬“拋磚”之法。待敵上鉤，“引玉”的預(yù)謀就完成了一大半了。
　　“拋磚引玉”在商戰(zhàn)中可引申為：有類似的事物去引誘、誘惑顧客或競爭對(duì)手，使他們按自己的意愿行事。
　　十幾萬元買橋名
　　1989年，浙江省杭州保靈有限公司率先出資十幾萬元，買下了延安路中段的人行天橋的取名權(quán)，并以本企業(yè)產(chǎn)品的商標(biāo)命名該橋?yàn)椤氨ｌ`”橋，令企業(yè)名聲大震。各企業(yè)紛紛效法，爭著出錢買橋名。位于杭州市官巷口的解放天橋正在建造之中，它的取名權(quán)即被杭州西湖味精廠以15萬元巨資買去。這座繁華路段的人行天橋，除了供行人安全過馬路外，又有了一層新的意義：為市改建設(shè)和企業(yè)經(jīng)營之間搭了一座互為促進(jìn)共同發(fā)展的友誼之橋。
　　杭州西湖味精廠和杭州保靈有限公司花巨資買橋名的做法可謂一舉兩得。一方面支援了城市建設(shè)，為老百姓做了件好事，讓大家交口稱贊；另一方面，提高了本企業(yè)的知名度，增強(qiáng)了自己產(chǎn)品在市場上的競爭能力。這實(shí)際上比花錢在電視、廣播上做廣告要合算得多。因?yàn)槁曇艉蛨D像都是一閃即逝的東西，惟有橋可以保存長久。只要橋在，企業(yè)的知名度就在，這筆錢花得值。
　　“金鷹”巧購“宮燈”
　　名不見經(jīng)傳的浙江省寧波市金鷹集團(tuán)以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出普通人的心理價(jià)位奪魁，成了天安門城樓一對(duì)退役宮燈的新主人，一時(shí)成為新聞。用1380萬元買了兩個(gè)大紅燈籠，對(duì)此豪舉，多數(shù)人不解。只為兩個(gè)燈籠一擲千萬，相當(dāng)于一個(gè)中型企業(yè)的投資，此舉是否值得？金鷹集團(tuán)為何鐘情于大紅宮燈，大紅宮燈又引發(fā)了什么樣的宮燈效應(yīng)，成為宮燈拍賣后人們關(guān)注的話題。
　　幾年前，從北京頤和園西行至溫泉，可以看到一大片漂亮的仿古建筑群。它就是寧波金鷹集團(tuán)在北京投資5億元人民幣興建的高級(jí)游樂場所——中華百亭魚樂園。兩只紅紅的大宮燈飄飄揚(yáng)揚(yáng)地懸掛在門樓上。
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第十七計(jì)拋磚引玉（2）
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　　對(duì)于拍賣宮燈，一直是個(gè)敏感的話題。當(dāng)時(shí)，參加拍賣的企業(yè)都是很具實(shí)力的企業(yè)，而并無盛名的金鷹集團(tuán)成為宮燈的新主人，結(jié)果出人意料。人們驚奇地發(fā)現(xiàn)：金鷹是一個(gè)新興的企業(yè)集團(tuán)，其人員組成平均年齡只有35歲，卻運(yùn)作著近數(shù)億資產(chǎn)?？偛脜潜耄鹑诮绯錾?，在不到兩年的時(shí)間里領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)在實(shí)業(yè)、商貿(mào)、地產(chǎn)、金融、旅游、傳媒等諸多行業(yè)里嶄露頭角。中華百亭魚樂園可謂是浙江省在北京最大的投資項(xiàng)目。
　　當(dāng)記者問起吳彪為何鐘情于這對(duì)宮燈時(shí)，他說：“我們首先認(rèn)為這對(duì)宮燈是中國文物中的無價(jià)之寶，是新中國的歷史見證。待中華百亭魚樂園建成后我們要把它掛在園門口，讓海內(nèi)外游人參觀。另外，‘金鷹’作為一個(gè)實(shí)力雄厚的集團(tuán)，有義務(wù)保護(hù)好國家的文物?！?br /> 　　“金鷹”僅僅因?yàn)轸~樂園是仿古建筑園林，就天真地掛上了這對(duì)大紅宮燈以錦上添花嗎？
　　“金鷹”人買到宮燈后，突出的感覺就是生意好做極了。人們不容置疑地相信：“金鷹”有實(shí)力。后來，金鷹集團(tuán)在上海某大鋼廠欲買鋼材，因鋼廠不了解這一新客戶資信情況致使產(chǎn)品合同沒有簽成。宮燈拍賣以后，“金鷹”二次赴滬，對(duì)方聞聽是買宮燈的企業(yè)，二話沒說，立即簽訂合同。金鷹集團(tuán)還有意向北京發(fā)展，想在北京找地建立總部大廈。無奈當(dāng)時(shí)近期不再新批基建項(xiàng)目，恰巧北京一大股份公司手里有立好的項(xiàng)目，只因資金缺乏而遲遲不能開工，當(dāng)聽說競買宮燈的企業(yè)有合作意向后，兩家立刻進(jìn)行談判，意欲合作。宮燈使企業(yè)贏得了意外的市場優(yōu)勢，其商業(yè)價(jià)值不言而喻。
　　確實(shí)，金鷹集團(tuán)競買宮燈是出于中華百亭魚樂園本身建筑風(fēng)格的需要，也是出于保護(hù)文物的愛國情愫等原因。但作為商家，“金鷹”競買宮燈畢竟是一項(xiàng)投資，由此引發(fā)的大紅宮燈效應(yīng)，除了政治的、文化的、社會(huì)的，還有經(jīng)濟(jì)的。金鷹集團(tuán)以巨額的付出換回了更多的回報(bào)。
　?。塾?jì)論］
　　“拋磚”就是利用人們貪小便宜的弱點(diǎn)，先給一點(diǎn)甜頭，誘人上當(dāng)，然后再慢慢把“玉”引出來。此計(jì)使用的范圍很廣，不受時(shí)空限制，小施小效，大施大效。用之于官場，一張支票可以弄到一個(gè)勛爵；而銀行家用它提高存息，就可以吸引巨大的游資；政治家一句美妙動(dòng)聽的謊言，則可以騙得群眾的擁護(hù)，這些都是“拋磚引玉”之計(jì)的妙用。
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第十八計(jì)擒賊擒王（1）
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　　看清目標(biāo)，攻其要害的戰(zhàn)術(shù)
　　計(jì)曰：“摧其堅(jiān)，奪其魅，以解其體。龍戰(zhàn)千野，其道窮?！?br /> 　　解曰：只要消滅敵人的主力，俘虜對(duì)方的首領(lǐng)，即可使對(duì)方全軍覆滅。這樣的敵人，宛如在陸地上的龍，任人宰割。
　　“挽弓當(dāng)挽強(qiáng)，用箭當(dāng)用長；射人先射馬，擒賊先擒王?！?br /> 　　審慎分析機(jī)會(huì)點(diǎn)與問題點(diǎn)，掌握重點(diǎn)，則勝算在握。
　　在古代的戰(zhàn)爭中，弓、箭和馬是戰(zhàn)士主要的武器，想要打勝仗，就必須有超人的臂力和神射的技術(shù)。不過，臂力和技術(shù)都遠(yuǎn)不如以智擒王，使敵方陷入群龍無首、陣腳大亂之境。
　　東晉時(shí)，桓玄打了敗仗，向西邊江陵撤軍，留下何澹之守衛(wèi)湓口。何澹之自作聰明，在一只船上空設(shè)羽儀旗，作為將帥的指揮船，而自己躲入另一船中，以為這樣保險(xiǎn)。
　　這時(shí)，何無忌追到這里，要攻擊這艘羽儀船。諸將阻止說：“何澹之不在船上，攻下來也沒有用?！?br /> 　　何無忌說：“他不在這條船上，船上守衛(wèi)的兵力必然很弱，我們用勁兵強(qiáng)弩攻擊，一定能拿下來，拿下將帥之船，他們的士兵就會(huì)以為失去了主帥。那時(shí)，我軍士氣更加旺盛，而對(duì)方則更加恐慌，這樣就會(huì)大大削弱他們的戰(zhàn)斗力，離徹底打敗他們就為期不遠(yuǎn)了?！?br /> 　　果然不出所料，一次進(jìn)攻就輕松地捕獲了這條船。于是按計(jì)行事，眾將士大聲呼叫：“何澹之已經(jīng)被殺了!”何澹之的士兵又驚又怕，竟然聞風(fēng)而逃。何無忌率軍乘勢追殺，大獲全勝。
　　何澹之雖然躲在別的船上，但他的士兵卻認(rèn)為他在指揮船上。何無忌將計(jì)就計(jì)，攻下防守薄弱的指揮船，何澹之的士兵看到指揮船被俘，加上何無忌的士兵拼命喊叫，立即信以為真。主帥一死，軍心大亂，不攻自破。
　　何無忌這一招，就是“擒賊擒王”之計(jì)。“擒賊擒王”之計(jì)的訣竅是：摧毀敵人的主力，抓住他的首領(lǐng)，就可以瓦解他的整個(gè)力量。
　　“擒賊擒王”在戰(zhàn)爭中的運(yùn)作，常常不是摧毀敵人心臟——指揮系統(tǒng)和主帥，就是設(shè)法調(diào)動(dòng)敵人，消滅其主力，總之，就是集中力量攻其要害，以削弱敵方整體力量。
　　在商戰(zhàn)中，“擒賊擒王”之計(jì)可以引申為：緊緊抓住事物發(fā)展的關(guān)鍵，或把握問題的重點(diǎn)，就能取得全面的勝利。
　　楊森困境求生
　　1989、1990年兩年，我國經(jīng)濟(jì)處在調(diào)整中，銀根緊縮，市場銷售普遍不旺。此時(shí)的陜西省西安市楊森產(chǎn)品剛剛上市就面臨這種困境。但楊森人并未坐嘆自己的產(chǎn)品生不逢時(shí)，而是視困境為增強(qiáng)競爭力的機(jī)遇，憑借產(chǎn)品質(zhì)量高、品種多、劑型全的優(yōu)勢，信心百倍地走向市場。
　　為了使自己的產(chǎn)品能打開銷路，楊森公司設(shè)計(jì)了一個(gè)“摧其堅(jiān)，奪其魁”的公關(guān)戰(zhàn)術(shù)。他們緊緊抓住醫(yī)藥相連這根線，打出了“讓每一個(gè)中國醫(yī)生都了解西安楊森的產(chǎn)品”這一口號(hào)。結(jié)合我國醫(yī)藥市場的特點(diǎn)，借鑒西方市場的營銷策略，形成了一套獨(dú)具特色的“三角形宣傳模式”。
　　位于“三角形”頂端的是醫(yī)藥界名流、權(quán)威組成的楊森科學(xué)委員會(huì)，對(duì)公司的產(chǎn)品、科研、管理等進(jìn)行高層次的指導(dǎo)。在社會(huì)上，這些社會(huì)名流的介紹推薦令人可信，其宣傳效果遠(yuǎn)非商業(yè)性廣告可比?！叭切巍钡闹虚g部分，面向醫(yī)務(wù)人員，特別是有處方權(quán)的中青年醫(yī)生，他們知藥、懂藥，對(duì)藥品可主動(dòng)選擇，直接接受。通過報(bào)刊、電臺(tái)、電視臺(tái)進(jìn)行廣泛的宣傳，吸引廣大消費(fèi)者，便構(gòu)成了“三角形”雄厚堅(jiān)實(shí)的底部基礎(chǔ)。這套宣傳模式以醫(yī)藥界名流、權(quán)威為龍頭，抓住了這一龍頭，也起了以點(diǎn)帶面的作用，影響了社會(huì)的不同階層，影響面之廣為一般宣傳形式所不及，這在樹立公司良好形象、提高新產(chǎn)品知名度方面，發(fā)揮了積極有效的作用。
　　在武漢召開的全國醫(yī)藥訂貨會(huì)上，公司利用報(bào)紙、電視、路牌、車身巨幅標(biāo)語、氣球標(biāo)語等大做廣告，使西安楊森公司名聲大振，一次訂貨就達(dá)1500萬元。公司為新產(chǎn)品宣傳所進(jìn)行的公關(guān)活動(dòng)僅1990年就舉辦大型新產(chǎn)品宣傳會(huì)51次，與會(huì)者達(dá)6400多人；召開小型醫(yī)院座談會(huì)115次，共有7400多人參加。1990年的廣告費(fèi)用500萬元，而銷售收入達(dá)到了1?89億元。
　　索尼巧擒“帶頭?！?br /> 　　今天，日本索尼公司的彩色電視機(jī)早已飲譽(yù)全球。但是，在當(dāng)時(shí)美國還是一種名不見經(jīng)傳，無人問津的“雜牌貨”。
　　當(dāng)卯木肇先生風(fēng)塵仆仆來到美國芝加哥市，擔(dān)任索尼公司國外部部長時(shí)，索尼彩電竟在當(dāng)?shù)丶馁u商店里睡大覺，蒙塵垢面，幾乎無人光顧。
　　在日本國內(nèi)暢銷的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為什么一到美國就落得如此冷落的下場呢?卯木肇先生日日夜夜思考這一問題。
　　公司前任國外部部長曾多次在芝加哥市報(bào)紙刊登廣告，削價(jià)銷售索尼電視機(jī)。然而，即使一再削價(jià)，銷路仍不暢。而削價(jià)更使商品形象變得丑陋、低賤，愈加無人問津。
　　面對(duì)如此難堪的局面，卯木肇先生苦苦思索，幾乎一籌莫展。
　　一天，他偶然經(jīng)過一處牧場。當(dāng)時(shí)夕陽西下，飛鳥歸林。一位稚氣的牧童牽著一條健壯的大公牛進(jìn)牛欄。公牛的脖子上系著一個(gè)鈴鐺，叮當(dāng)叮當(dāng)?shù)仨懼淮笕号８@頭公牛屁股后面，溫馴地魚貫而入。卯木肇看著看著，忽然大叫一聲“有了”。
　　原來，他觸景生情，靈感突發(fā)，悟出了一種推銷彩電的辦法：眼前這一群寵然大物規(guī)規(guī)矩矩地被一個(gè)不滿三尺的牧童馴服，是因?yàn)槟镣癄恐恢弧皫ь^?！薄Ｋ髂岵孰娨悄苷业揭患摇皫ь^?！鄙痰曷氏蠕N售，不是很快就會(huì)打開銷路嗎?
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第十八計(jì)擒賊擒王（2）
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　　經(jīng)過研究，卯木肇選定當(dāng)?shù)刈畲蟮碾娖麂N售商馬希利爾公司為主攻對(duì)象。第二天上班時(shí)，他興沖沖地趕到馬希利爾公司求見公司經(jīng)理。名片經(jīng)傳達(dá)人員遞進(jìn)去很久才退回來，回答是“經(jīng)理不在”。
　　卯木肇先生心想：剛剛上班，經(jīng)理肯定在辦公室。也許是他太忙，不愿接見，明天再來吧。第二天，他選了一個(gè)估計(jì)經(jīng)理較閑的時(shí)候去求見，這次仍沒見到。
　　直到第四次求見，卯木肇先生才見到經(jīng)理。
　　“我們不賣索尼的產(chǎn)品，”沒等卯木肇先生開口，經(jīng)理劈面就是一句，接著大發(fā)一通議論。大意是：“你們的產(chǎn)品降價(jià)拍賣，像一只癟了氣的皮球，踢來踢去無人要?！?br /> 　　為了事業(yè)，卯木肇先生忍氣吞聲，堆著笑臉唯唯諾諾，表示不再搞削價(jià)銷售，立即著手改變商品形象。
　　見面后，卯木肇先生立即從寄賣商店取回索尼彩電，取消削價(jià)銷售，并在當(dāng)?shù)貓?bào)刊上重新刊登廣告，再造商品形象。
　　卯木肇先生帶著刊登新廣告的報(bào)紙，再次去見公司經(jīng)理。那位經(jīng)理以“索尼銷后服務(wù)太差”為由拒絕銷售。
　　卯木肇先生二話沒說，回去后立即設(shè)置索尼彩電特約維修部、負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù)工作，并重新刊登廣告，公布特約維修部的地址和電話號(hào)碼，保證顧客隨叫隨到。
　　誰知馬希利爾公司經(jīng)理在第三次見面時(shí)，再度以“索尼知名度不夠，不受消費(fèi)者歡迎”為由而拒絕銷售。
　　雖然仍舊遭到拒絕，但卯木肇先生沒有灰心，反而覺得充滿信心。他回去后，立即召集30多位工作人員，規(guī)定每人每天撥5次電話，向馬希爾公司詢購索尼彩電。接連不斷的求購電話，搞得馬希爾公司的職員暈頭轉(zhuǎn)向，誤將索尼彩電列入“待交貨名單”。
　　卯木肇先生再一次見到經(jīng)理時(shí)，經(jīng)理大為惱火：“你搞的什么鬼?!制造輿論，干擾我公司的正常工作，太不像話了！”
　　卯木肇先生不慌不忙，待經(jīng)理消了一點(diǎn)氣后，大談索尼彩電的優(yōu)點(diǎn)，是日本國內(nèi)最暢銷的商品之一。他誠懇地說：“我三番五次求見你，一方面是為本公司的利益，但同時(shí)也考慮到貴公司的利益。在日本暢銷的索尼彩電，一定會(huì)成為馬希利爾公司的搖錢樹!”
　　馬希利爾公司經(jīng)理聽了這番話以后，又找了一條理由：索尼產(chǎn)品利潤少，比其它彩電的折扣少2％。
　　這時(shí)，卯木肇先生不是急于提高折扣，而是巧妙地說：折扣高2％的商品，擺在柜臺(tái)上賣不出去，貴公司獲利不會(huì)增多；索尼折扣雖少一點(diǎn)，但商品俏，銷得快，資金周轉(zhuǎn)快，貴公司不是會(huì)獲得更大利益嗎?
　　卯木肇先生每一次發(fā)言，都站在經(jīng)理的立場上，處處為馬希利爾公司的利益著想，合情合理，態(tài)度誠懇，終于使這位經(jīng)理動(dòng)了心，勉強(qiáng)同意代銷兩臺(tái)彩電試試。但條件十分苛刻，如果一周之內(nèi)賣不出，請(qǐng)搬回去。
　　卯木肇先生滿懷信心，回駐地后立即選派兩名能干的年輕英俊的推銷員送兩臺(tái)彩電去馬希利爾公司，并告訴他們：這兩臺(tái)彩電是百萬美元訂貨的開始，要他們送到貨后留在柜臺(tái)上，與馬希利爾公司店員并肩推銷。
　　臨走時(shí)，卯木肇先生還要求他們與店員搞好關(guān)系，休息時(shí)輪流請(qǐng)店員到附近咖啡館喝咖啡。如果一周之內(nèi)這兩臺(tái)彩電賣不出去，他倆就不要再返回公司了……
　　當(dāng)天下午4點(diǎn)鐘，兩位年輕人回來，報(bào)告二臺(tái)彩電已銷出，馬希利爾公司又訂了兩臺(tái)。卯木肇先生非常高興。
　　至此，索尼彩電終于擠進(jìn)了芝加哥市“帶頭?！鄙痰?。當(dāng)時(shí)正值12月初，是美國市場家用電器銷售旺季，經(jīng)過一個(gè)圣誕節(jié)，一個(gè)月內(nèi)竟賣出700余臺(tái)。
　　馬希利爾公司大獲利市。那位經(jīng)理立即刮目相看，親自登門拜訪卯木肇先生，并當(dāng)即決定索尼彩電為該公司下年度主銷產(chǎn)品，聯(lián)袂在芝加哥市各大報(bào)刊刊登巨幅廣告，提高商品知名度。
　　有馬希利爾公司這條“帶頭?！遍_了路，芝加哥地區(qū)100多家商店跟在后面紛紛要求經(jīng)銷索尼彩電。不到3年，索尼彩電在芝加哥地區(qū)的市場占有率達(dá)3％。
　　由于有了芝加哥這條“帶頭牛”，索尼彩電在美國其它城市的局面也打開了。
　　馬希利爾公司是芝加哥電器銷售行業(yè)中的“帶頭?！保簿褪沁@行業(yè)的“王”。卯木肇先生在索尼彩電備受冷落的情況下，從牧童放牛中得到啟發(fā)，決定抓住問題的關(guān)鍵。
　　他以百折不撓，不達(dá)目的誓不罷休的精神向馬希利爾公司進(jìn)攻，終于“擒”住了這條“帶頭牛”，也就是“擒”住了芝加哥市電器銷售行業(yè)的“王”。此后，一切問題迎刃而解，索尼彩電占領(lǐng)了芝加哥市場，進(jìn)而進(jìn)軍美國市場。
　　在現(xiàn)代商戰(zhàn)中，決策和處理問題都必須掌握重點(diǎn)。在眾多競爭者中，要能分辨誰是主要敵人。對(duì)于本身的業(yè)務(wù)，則要判斷何者為關(guān)鍵業(yè)務(wù)。只要能分辨主要敵人，掌握關(guān)鍵業(yè)務(wù)，就能智珠在握，其它的細(xì)微未節(jié)就不難處理了。
　　［計(jì)論］
　　俗話說“打蛇打七寸”，就是說在打蛇的時(shí)候要朝它的要害處下手，如不擊中其要害，必致被反咬一口。首領(lǐng)（“王”）是握有實(shí)際大權(quán)而且具有廣泛影響力的人物，他是一個(gè)組織團(tuán)結(jié)的核心，是集體行動(dòng)中的一個(gè)樞紐。如能“擒王”即可搗亂其組織，破壞其活動(dòng)系統(tǒng)，最起碼也能使它的內(nèi)部發(fā)生變化。
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第十九計(jì)釜底抽薪
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　　斷絕敵之根源獲取勝利的戰(zhàn)術(shù)
　　計(jì)曰：“不敵其力，而消其勢，兌下乾上之象?！?br /> 　　解曰：敵方勢力強(qiáng)大到我方無法力敵時(shí)，就得設(shè)法挫其氣勢，以柔克剛，使其屈服。
　　揚(yáng)湯止沸是治標(biāo)，只有釜底抽薪才是治本。
　　北齊撰著魏書的魏牧曾有“抽薪止沸，剪草除根”之語，即應(yīng)從根本解決問題之意。后人將其語意修正為“與其揚(yáng)湯止沸，莫如釜底抽薪”，用強(qiáng)化及對(duì)比的語氣，說明治標(biāo)不如治本的道理。
　　東漢末年官渡之戰(zhàn)中，袁曹兩軍在官渡對(duì)峙。袁紹擁兵十萬，糧草充足。曹操只有兩萬人馬，且糧草僅夠一月所用。在實(shí)力懸殊的情況下，曹操欲施“釜底抽薪”之計(jì)，斷敵糧草供給，但苦于不知袁軍糧草庫的位置。
　　這時(shí)，恰巧袁紹謀士許攸被逼來降，告知曹操：袁軍糧草一萬多車，均在袁紹大營北面四十多里的烏巢；由大將淳于瓊等率一萬多人守護(hù)。淳于瓊無甚能耐，只要派出一支輕騎去襲擊，燒光糧草，不出三天，袁軍自然潰敗。
　　于是，曹操便留曹洪、荀攸守官渡大營，當(dāng)夜親率五千人馬，打著袁紹的旗號(hào)，扮成袁軍，縛住馬口，人不知鬼不覺從小路到了烏巢。曹軍突然出擊，攻破袁軍，斬殺淳于瓊等敵將，把糧草燒得一干二凈。
　　袁軍頓時(shí)軍心動(dòng)搖，將卒斗志全無。此時(shí)的袁軍是戰(zhàn)無勇將，守?zé)o糧草，被曹軍一沖，馬上亂了，全軍覆沒，袁紹只帶了八百殘兵渡過黃河，逃回老家去了。
　　古代作戰(zhàn)，糧草是軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的關(guān)鍵。曹操深知“軍無糧則亡”的道理，奇襲烏巢，從而消弭強(qiáng)敵的氣勢，瓦解了袁軍的軍心，終于獲得了勝利。在這里，曹操用的就是“釜底抽薪”計(jì)。
　　現(xiàn)代商戰(zhàn)中，面對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的競爭對(duì)手或難于爭取的顧客，不宜直接拼實(shí)力相爭或直接爭取，而應(yīng)“釜底抽薪”，改變對(duì)對(duì)手有利的形勢，削弱對(duì)手據(jù)以成氣候的某些因素，從根本上瓦解他，就是說用以柔克剛的辦法達(dá)到目的。
　　讓質(zhì)量“曝光”
　　如今，“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨”早已成為大眾口頭禪。在上世紀(jì)90年代末，很多優(yōu)秀的企業(yè)，正是靠過硬的質(zhì)量、多變的品種度過了低谷。目前，已有越來越多的企業(yè)經(jīng)營者認(rèn)識(shí)到：質(zhì)量是產(chǎn)品的生命線。
　　在上海市第一百貨公司，兩邊柜臺(tái)羽絨被銷售的冷熱反差懸殊。一邊貨架上的商品雖然琳瑯滿目，有浙江、江西、安徽、河南等地的產(chǎn)品，含羽絨量各不相同，可是問津者寥寥無幾。另一邊出售情況則迥然不同。
　　柜臺(tái)前，國家二級(jí)企業(yè)浙江麗水羽絨廠的橫標(biāo)非常醒目，透明的玻璃窗內(nèi)麗水羽絨廠正在“現(xiàn)場辦公”。幾名頭上沾著白色羽絨的售貨員正忙得不可開交，他們按照顧客中意的羽絨、面料及重量要求現(xiàn)充現(xiàn)賣。
　　數(shù)十人排隊(duì)爭相購買，隊(duì)外問長問短的顧客不時(shí)加入到隊(duì)伍中。一對(duì)青年男女眼盯著他們選中的羽絨經(jīng)過電子秤精確計(jì)量，被充進(jìn)一條他們中意的被套中，當(dāng)場縫制完畢，他們心滿意足地?cái)D開人群走了出來。
　　把柜臺(tái)當(dāng)“車間”，現(xiàn)產(chǎn)現(xiàn)賣，這實(shí)在是麗水羽絨廠異想天開的絕招。
　　原來，一段時(shí)間內(nèi)，全國上百家羽絨廠的數(shù)百種羽絨被源源抵滬，鋪天蓋地，其間難免魚目混珠，泥沙俱下。隨著消費(fèi)者不斷投訴，羽絨被在上海的聲譽(yù)大跌，市場銷售自然由熱變冷。
　　在這種困境下，麗水羽絨廠拿出了自己的絕招。他們吃透了消費(fèi)者的心理——質(zhì)量不過關(guān)，冒牌貨太多，于是開展這種現(xiàn)場充填羽絨被的業(yè)務(wù)，讓顧客可以全部看到充絨量、面料、尺寸等，又可以自由選擇，消除了顧客對(duì)羽絨制品的“恐劣癥”，獲得了顧客的信任。這手絕招雖有些異想天開，畢竟他們成功了，而且令人嘆服。
　　較其它企業(yè)，浙江麗水羽絨廠的企業(yè)家多了一個(gè)心眼。他不效仿其它企業(yè)擴(kuò)充廣告宣傳，四處游說推銷，硬著頭皮闖過市場疲軟的“低谷”，而是抓住了現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營的信條——“質(zhì)量，產(chǎn)品的生命線”，來個(gè)“釜底抽薪”，抽走了顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的“恐劣”心理。
　　讓顧客“品嘗”
　　河北一食品公司試制了一種新酒，經(jīng)理讓員工拿到各個(gè)門市部零售時(shí)都附有一瓶樣酒，供顧客品嘗。由于貨真價(jià)實(shí)，迅速打開了銷路?，F(xiàn)在許多商店在出售商品時(shí)都實(shí)行了這種“先嘗后買”的方式。如電視機(jī)試看、電冰箱試用、自行車試騎、服裝試穿等等。顧客是最公正的，如果你的商品確是物美價(jià)廉，只要讓顧客“品嘗”，自會(huì)名揚(yáng)四海，貨暢其流。反之，要是質(zhì)次價(jià)高，當(dāng)然是買者廖廖無幾。不過，從顧客品嘗后的反映中，可以找出差距，以便改進(jìn)生產(chǎn)。所以，“先嘗后買”這個(gè)生意經(jīng)既有利于消費(fèi)，又有利于生產(chǎn)。
　?。塾?jì)論］
　　“釜底抽薪”是預(yù)防事件爆發(fā)或爆發(fā)后尋求徹底整頓的一種手段，是一種治本的辦法。在斗爭中，釜底抽薪又是一種“兜底戰(zhàn)術(shù)”，主要是從對(duì)方的幕后下功夫，側(cè)面暗算，拆其后臺(tái)，使它變成一個(gè)泄氣的皮球。不管在戰(zhàn)場、商場或政治舞臺(tái)上，此計(jì)大用大效，小用小效。所以，此計(jì)是最陰險(xiǎn)毒辣的計(jì)謀。
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第二十計(jì)渾水摸魚
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　　把水?dāng)嚋?，趁機(jī)抓魚的戰(zhàn)術(shù)
　　計(jì)曰：“乘其陰亂，利其弱而無主。隨，以向悔個(gè)宴宴?！?br /> 　　解曰：趁敵人內(nèi)部起了混亂，戰(zhàn)力低落，指揮系統(tǒng)大亂之際，乘虛而入，造成聽由我方操縱的局勢。這就好比天色已晚，人人都回家休息一樣，是極為自然、合理的計(jì)策。
　　不論古今中外的英雄豪杰，要想成大功、立大業(yè)，處亂世時(shí)的成功機(jī)會(huì)，總是比太平盛世要來得多，因?yàn)樘煜麓髞y，才可以利用時(shí)勢造英雄。我國春秋戰(zhàn)國和魏蜀吳三國鼎立的時(shí)代人才輩出，即可略知一二。
　　春秋時(shí)期，中國大地分成170多個(gè)諸侯國，它們之間經(jīng)常發(fā)生沖突。吳越兩國也發(fā)生了一場戰(zhàn)爭，越王勾踐被打敗了。
　　一連幾年，勾踐臥薪嘗膽，暗中備戰(zhàn)。后來，吳國名將伍子胥被害，國內(nèi)又遭旱災(zāi)，連螃蟹、水稻都干死了。此時(shí)，吳王夫差北上，和中原各國諸侯在黃池盟會(huì)，國內(nèi)空虛。越王勾踐趁此時(shí)機(jī)，對(duì)吳國發(fā)動(dòng)了大舉進(jìn)攻，迅速攻占了吳國。
　　三國時(shí)蜀漢皇帝劉備的創(chuàng)業(yè)史也說明了這一點(diǎn)。
　　東漢末年，民不聊生，戰(zhàn)亂迭起。劉備起兵鎮(zhèn)壓黃巾起義軍，并參與軍閥混戰(zhàn)，但因沒有根據(jù)地而力弱勢薄。得到了諸葛亮輔佐后，力量才逐漸壯大。赤壁大戰(zhàn)中聯(lián)吳大敗曹軍，取得荊州為立足之地。后來又乘著劉璋集團(tuán)內(nèi)部分裂，奪取了益州全部地區(qū)，建立了根據(jù)地，同魏、吳形成了三國鼎立的局勢。
　　商場上的競爭道理也是一樣。慧眼獨(dú)具、手腕靈活的經(jīng)營者常趁著競爭對(duì)手內(nèi)部或市場混亂，利用對(duì)方力量虛弱或?qū)κ袌鲆騽葜埔?，而達(dá)到自己的目的。
　　經(jīng)商者要保持清醒頭腦
　　目前市場上確有一些不法商人及少數(shù)企業(yè)采用渾水摸魚之計(jì)，生產(chǎn)和經(jīng)營假冒產(chǎn)品，他們利用市場競爭混亂，以假亂真，以次充好，亂中取利。據(jù)巴黎國際商會(huì)估計(jì)，每年仿冒商品銷貨額高達(dá)1000億美元以上；另僅據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，近年來我國每年查獲的假劣藥案均在萬起上下。一些低劣假冒新產(chǎn)品的生產(chǎn)者為了推銷自己的產(chǎn)品，仿制名牌商標(biāo)，又以低于名牌產(chǎn)品的價(jià)格銷售。據(jù)《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》報(bào)道，在河北省新城縣，最低竟能以1?5萬元購到假冒的BJC—202N吉普汽車就是一例。在市場上，往往是同一產(chǎn)品生產(chǎn)者多，消費(fèi)者則更多，這就為生產(chǎn)者和經(jīng)營者采用渾水摸魚之計(jì)，創(chuàng)造了有利條件，更嚴(yán)重的是某些經(jīng)銷企業(yè)明知有假，但為圖利，也經(jīng)營假冒產(chǎn)品，為其開綠燈。湖南省長沙市醫(yī)藥公司所屬的集體企業(yè)某藥材行，不顧省醫(yī)藥管理部門的通知，從甘肅省岷縣、宕昌縣來長沙的一些個(gè)體商販中，收購了一批假黃芪。該行只圖收取3%的手續(xù)費(fèi)，每月大量收購。后經(jīng)湖南省藥政部門封存，經(jīng)鑒定這批黃芪為紫苜蓿、蘭花棘豆、刺梁甘草的根。其結(jié)果既坑了消費(fèi)者，又害了經(jīng)銷企業(yè)自己。
　　總之，在瞬息萬變的市場中，經(jīng)商者一定要保持清醒的頭腦，要經(jīng)常冷靜分析辨別真?zhèn)?，做到人醉我醒、人濁我清，才能夠在激烈的競爭中不上?dāng)受騙，立于不敗之地。
　　巧借商標(biāo)破敵招
　　在我國民族工業(yè)正值艱難起步時(shí)期，美國奇異燈泡廠為窒息我國民族工業(yè)，在上海采取了一系列手段。
　　當(dāng)時(shí)，美國奇異燈炮廠生產(chǎn)了一種新牌的電燈炮，商標(biāo)為“日光牌”，每只售價(jià)0?1銀元，給零售商的放款期長達(dá)6個(gè)月。當(dāng)時(shí)上海市場上的燈泡批發(fā)價(jià)為每只0?2銀元多一些，奇異廠的“日光牌”燈泡，批價(jià)低，放款長，意在使中國的燈泡廠無法推銷產(chǎn)品，迫使窒息關(guān)廠。
　　面對(duì)這一情況，上海的民族燈泡企業(yè)在同業(yè)公會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)之下，發(fā)揮團(tuán)結(jié)保產(chǎn)的集體力量，在全體燈泡廠每天的產(chǎn)品中，按產(chǎn)量抽成捐獻(xiàn)燈泡，將捐獻(xiàn)出來的電燈泡，也同樣加上“日光牌”商標(biāo)，并遍登全國各地報(bào)刊廣告，每只以0?05銀元的價(jià)格出售。
　　之所以這樣做，是因?yàn)樗麄兲降卯?dāng)時(shí)美商奇異廠蔑視中國，沒有將“日光牌”的商標(biāo)向中國商標(biāo)局注冊，待發(fā)現(xiàn)兩個(gè)“日光牌”燈泡的時(shí)候，奇異廠就無權(quán)提起保護(hù)商標(biāo)的訴訟。
　　上海的民族燈泡企業(yè)采取“渾水摸魚”的戰(zhàn)略，以少數(shù)擾亂多數(shù)，造成市場上價(jià)格有相差一半的同樣“日光牌”電燈泡的“雙包”案，引起了全國各地販賣商的疑慮，對(duì)這糾紛復(fù)雜的“日光牌”燈泡不敢進(jìn)貨。
　　這一招妙在不但使美國奇異燈泡廠措手不及，而且美商除用外國律師登報(bào)恫嚇以及致函中國“亞浦耳”等燈泡廠，制造一些麻煩之外，毫無其它有效對(duì)策。
　