飼料銷售人員存在的意義

曹建新 · 發(fā)表于 2009-6-23 15:33:47

在現(xiàn)今整個(gè)飼料行業(yè)都疲軟的時(shí)候。我?guī)讉€(gè)做飼料的朋友說(shuō)，其實(shí)很多公司----有效益的飼料公司，他的中間銷售人員（說(shuō)大點(diǎn)是營(yíng)銷人員）不是很多的，但終端的經(jīng)銷人員卻很盡職盡力的在銷售其公司產(chǎn)品。我想起了一句話“銷售無(wú)定式，關(guān)鍵是要讓客戶敞開心門”，而敞開心門的核心，不是僅要讓客戶看到其公司及產(chǎn)品存在的[color=red]特點(diǎn)[/color]，而主要的是必須讓客戶看到公司及產(chǎn)品的[color=red]價(jià)值[/color]-----這可能就是銷售人員存在的意義吧！

暮雨撒江天 · 發(fā)表于 2009-6-23 15:39:16

是的啊,這個(gè)是銷售的高級(jí)階段

惠民 · 發(fā)表于 2009-6-23 15:45:07

產(chǎn)品的特點(diǎn)就是賣點(diǎn)

曹建新 · 發(fā)表于 2009-6-23 16:13:18

光有特點(diǎn)而不會(huì)表述清楚，而且光表述清楚沒(méi)有跟著表述產(chǎn)品會(huì)給客戶產(chǎn)生的價(jià)值（效益），客戶是不會(huì)從心里認(rèn)可的-----生意場(chǎng)上，只有永遠(yuǎn)的利益，沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友！但是，要表述產(chǎn)品的效應(yīng)的確是很難的。價(jià)值（效益）分三類：1、財(cái)務(wù)價(jià)值----體現(xiàn)在它的經(jīng)濟(jì)性、高生產(chǎn)性能；2、時(shí)間價(jià)值----體現(xiàn)在它的便利性，可成長(zhǎng)性；3、心里價(jià)值----體現(xiàn)在安全性、受尊重性。而這三方面，正是客戶的需求：1、財(cái)務(wù)需求：客戶關(guān)注的是成本和利潤(rùn)；2、時(shí)間需求：短時(shí)間能否創(chuàng)造較多的價(jià)值以及能否學(xué)到更多的東西；3、心里需求:體現(xiàn)在產(chǎn)品的穩(wěn)定性及通過(guò)產(chǎn)品的銷售名聲上能否得到尊重感。只有把握住客戶的客戶的需求，才能適度表述好客戶認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值！