【征文】從一個(gè)真實(shí)的故事看飼料及其添加劑專家型營銷

zhenjieli · 發(fā)表于 2009-7-2 08:28:01

一、專家型營銷
　　一個(gè)成功的營銷，必須能夠?yàn)榭蛻簦ㄆ髽I(yè)）創(chuàng)造價(jià)值，這是營銷得以建立和維持的最重要的基石。作為一個(gè)業(yè)內(nèi)專家如何為您的客戶創(chuàng)造價(jià)值是首要考慮的問題。但什么樣的等級才是專家？那就是客戶（個(gè)人）把您當(dāng)成某個(gè)方面的高手，有這方面的問題的時(shí)候，愿意向您咨詢。也就是說，客戶認(rèn)同您在某個(gè)方面的專業(yè)水平、經(jīng)驗(yàn)或者能力?？蛻簦▊€(gè)人）還會(huì)把您當(dāng)作明星，認(rèn)為您是某個(gè)領(lǐng)域或者某個(gè)地區(qū)的知名人士、權(quán)威人士，認(rèn)同您的觀點(diǎn)、尊重您的學(xué)識、敬佩您的為人、在意您的行業(yè)影響力，以和您交往為榮。

二、事情回顧
　　畜牧人論壇上某知名專家，曾在飼料行業(yè)內(nèi)摸爬滾打了多年，做過外企技術(shù)經(jīng)理，技術(shù)總監(jiān)，為多家農(nóng)牧企業(yè)做技術(shù)配方師和戰(zhàn)略策劃顧問，為企業(yè)做培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)工作。應(yīng)論壇管理者的邀請，特別在論壇最顯眼的位置開始了專區(qū)，其目的是想利用該專區(qū)為廣大網(wǎng)友提供一些實(shí)在的專業(yè)知識。但是，專區(qū)剛開了不到半年，全國畜牧界網(wǎng)友、論壇上的配方師等就開始大拍板磚，意見多如牛毛，猜想到估計(jì)是論壇的版主應(yīng)會(huì)員的呼聲，不得以撤掉了該專區(qū)（為顧及該專家的面子，移到了一個(gè)不顯眼的子專區(qū)里面了）。

三、事件分析
（一）網(wǎng)友為什么呼聲如此強(qiáng)烈，大拍該專家的板磚
　　不可否認(rèn)，論壇幾乎所有的網(wǎng)友都對該專家寄予很高的期望，他們渴求學(xué)到很多實(shí)踐性很強(qiáng)的知識，論壇很多朋友都是博士、碩士，他們不缺乏理論知識，缺少的就是實(shí)踐應(yīng)用，當(dāng)看到了該專家如此多的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，心想又來了個(gè)高手，以后可以學(xué)習(xí)很多知識了，欣喜若狂。
　　作為該專家，已經(jīng)完成了營銷的第一步，樹立在行業(yè)內(nèi)的地位，也就是說在廣大網(wǎng)友心中進(jìn)行定位，自己就是專家！但是，專區(qū)開設(shè)不久，該專家便發(fā)表大量的帖子，一般命名為：技術(shù)秘密，重大技術(shù)配方秘密等，從而是帖子的點(diǎn)擊率達(dá)數(shù)萬次。很多人看到帖子后，發(fā)現(xiàn)所謂的重大技術(shù)秘密，無非是一個(gè)水平很一般甚至很垃圾的東西，于是乎，廣大網(wǎng)友便疑問很多，發(fā)表了疑問，而該專家還故作神秘，要么不回復(fù)帖子，要么是直接教訓(xùn)網(wǎng)友，有一段很經(jīng)典的回帖是：“我發(fā)的帖子，意在交流，看的懂就看；看不懂，你也沒請我呀？我總不至于一一上門去講解吧！你說我是營銷高手，我賣給你什么東西了嗎？你買了嗎？”網(wǎng)友們看了當(dāng)然很不爽，就針尖對麥芒，“老師的話讓我費(fèi)解，真的不懂了，好象只有請你了，買了你的產(chǎn)品了，我才有機(jī)會(huì)讀懂“你”! 話說回來，懂有何益，不懂你又妨？論壇是個(gè)同行自由交流的地方，言論是我們的自由，你想廣告是你的自由，至于說能不能做隱性廣告，是論壇管理層的事！但至少有一點(diǎn)：博士請你來開專區(qū)的初衷不會(huì)是廣告！”

　　由此我們可以看出，該專家的明星形象已經(jīng)被自我否定了，給客戶（網(wǎng)友）的感覺是，不管你過去是什么樣的經(jīng)歷，似乎都忘記了，只是知道在您這里沒有學(xué)到我想要的；同時(shí)，沒有發(fā)現(xiàn)你真的有水平，道德素質(zhì)和年齡閱歷和網(wǎng)友的期望值有太大的差距；
客戶（網(wǎng)友）不能認(rèn)同他的觀點(diǎn)、對于該專家的學(xué)識表示懷疑，因?yàn)榭蛻簦ňW(wǎng)友）發(fā)現(xiàn)，該專家每發(fā)表一個(gè)帖子都給自己寫上一大堆頭銜“博士、技術(shù)專家、專業(yè)配方師等等”，而網(wǎng)友發(fā)現(xiàn)他根本不是什么博士，是博士的人一般不說別人都知道的，比如王統(tǒng)石從來沒有說過自己是博士，但是別人總想著家稱呼博士都感覺不夠尊敬，總想叫他尊敬的博士，至于技術(shù)專家，他或許是，但是給客戶的感覺是他沒有帶給客戶真正有價(jià)值的技術(shù)，客戶認(rèn)為他要么沒有水平，要么不愿意或者不會(huì)表達(dá)，所以客戶就不能從心里去敬佩該專家的為人、對他在行業(yè)的影響力嗤之以鼻，以和他交往為榮為恥。
事后我想，該專家或許有水平，畢竟閱歷那么多，走過的橋也比我們走的路多了，但是他為什么失敗了呢？
1、沒有抓住客戶的需求
　　客戶（網(wǎng)友）想要的是專業(yè)技術(shù)的提升，實(shí)踐知識的豐富，而專家?guī)Ыo大家的都是一些讓大家看了標(biāo)題就十分感興趣而看了內(nèi)容后想吐的知識，兩個(gè)字：失望，還有兩個(gè)字：反感。
2、故作神秘
　　該專家發(fā)的一些帖子很多都是很普通甚至很垃圾的東西，當(dāng)然有些對于剛?cè)腴T的還是很有用的，這本身沒有錯(cuò)的哦，但是錯(cuò)就錯(cuò)在了他把客戶當(dāng)作了傻瓜，把客戶認(rèn)為是一文不值的東西故意神秘化，更讓客戶感到好像是被騙了的感覺。
3、給自己的定位
　　作為專家應(yīng)該是實(shí)事求是，是博士就是博士，是大專就是大專，不能亂寫的。而該專家不是博士的情況下給自己經(jīng)常套個(gè)博士的頭銜，其實(shí)現(xiàn)在的信心那么發(fā)達(dá)，是什么學(xué)歷，GOOGLE以下不就是全大白天下了嗎？對于有些德高望重的人，是從來不自賣自夸的，何況是沒有事實(shí)基礎(chǔ)的吹啊？論壇里有個(gè)專家是盧亮，他大專畢業(yè)，但是大火都愿意叫他盧老師、盧博士，他自己從來沒有說過自己是博士是什么的，為什么？值得深思啊。
　　我認(rèn)為博士、專家這些頭銜都是虛無縹緲的東西，有些人即使拿到了這些頭銜的國家證書，并不一定達(dá)到了這個(gè)水平，有些人即使沒有這些證書，但是群眾會(huì)認(rèn)為他就是！關(guān)鍵是別人說了才有價(jià)值，而別人說你是不是博士的基礎(chǔ)，就要看你有沒有給他帶去博士或者專家才能帶給他的知識和提高。

4、太著急想達(dá)成交易
　　該專家發(fā)的帖子很多具有廣告傾向，有些時(shí)候太夸大產(chǎn)品的價(jià)值，說出了很多功效。當(dāng)網(wǎng)友有疑問的時(shí)候，他要么不回答，要么是嗤之以鼻，說什么看懂就看，看不懂就別吭聲，這有損自己的形象啊。同時(shí)激將網(wǎng)友花錢請他去做技術(shù)顧問等等，這種情況下千萬別提出的你的交易，因?yàn)榭蛻魧δ阋呀?jīng)很反感了，你還著急把客戶反感的東西賣給客戶，客戶能買嗎？客戶已經(jīng)不認(rèn)同你的人，還會(huì)認(rèn)同你的知識和你的產(chǎn)品嗎？

四、該專家應(yīng)該走下一步
應(yīng)該采取危機(jī)營銷，全面分析危機(jī)的根源，危機(jī)的重點(diǎn)因素，危機(jī)的處理辦法，如何應(yīng)用危機(jī)進(jìn)行更巧妙的營銷。

說明：該文章我已經(jīng)在王中老師的欄目發(fā)表了，由于文章是我自己寫的，也很符合我們的征文活動(dòng)要求，就再次發(fā)貼了，如若版主感到不妥，認(rèn)為我重復(fù)發(fā)帖的話就給我刪除就可以了。非常感謝。