欲善其事，必利其器－－論銷售終端管理手段的提升

麥海因

[font=宋體][color=#000000][/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]韓明思[/color][/font]
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[font=宋體][color=#000000]　　在當(dāng)前競爭激烈的市場環(huán)境下，終端的重要性日漸凸現(xiàn)，在同等的條件下，誰掌控了終端誰就掌控了自己的命運(yùn)，誰掌控了終端誰就能掌握市場的消費(fèi)動(dòng)向。“企業(yè)臨門一腳，決勝在終端?！边@句話是對市場現(xiàn)實(shí)狀況的真實(shí)寫照。所以，掌控終端成為很多企業(yè)的追求目標(biāo)。 [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]　　古人云：工欲善其事，必先利其器。這句話具有普遍的指導(dǎo)意義，放到管理終端上也同樣適用，意思是說，一個(gè)企業(yè)要想掌控終端，必須要提高終端管理手段。對終端的管理主要集中于兩個(gè)環(huán)節(jié)，一是對終端工作人員的管理，二是對終端網(wǎng)絡(luò)的管理。各種終端管理手段的使用都是圍繞這兩點(diǎn)進(jìn)行的。 [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]　　下面我結(jié)合實(shí)際情況，論述一下目前企業(yè)終端管理手段的提升方向。 [/color][/font]
[b][font=宋體][color=#000000]1　由只注重結(jié)果的管理手段向注重結(jié)果與過程并舉的管理手段過渡 [/color][/font][/b]
[font=宋體][color=#000000]　　我們逐漸認(rèn)識(shí)到，結(jié)果固然重要，但如果沒有嚴(yán)格的過程控制，要想取得令人滿意的結(jié)果不過是一句空話。并且，當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)結(jié)果不滿意時(shí)，市場機(jī)會(huì)已失去很多，悔之晚矣。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]　　當(dāng)前很多企業(yè)對終端業(yè)務(wù)人員的管理，正逐漸過渡到結(jié)果與過程管理并舉的階段，舉例說，企業(yè)對終端業(yè)務(wù)人員進(jìn)行管理時(shí)，最終的銷售額只是一個(gè)方面，企業(yè)還會(huì)對他拜訪終端的次數(shù)與頻率進(jìn)行考核，對她日常的行程計(jì)劃進(jìn)行評估。對業(yè)務(wù)員的過程管理主要通過讓終端業(yè)務(wù)員填寫有關(guān)表格，如終端巡訪日（周、月）報(bào)表，并通過相應(yīng)的監(jiān)控機(jī)制來監(jiān)督執(zhí)行。 [/color][/font]
[b][font=宋體][color=#000000]2　對業(yè)務(wù)員的管理由隨意性較大的口頭匯報(bào)式向固定格式的報(bào)表式管理手段過渡 [/color][/font][/b]
[font=宋體][color=#000000]　　由于銷售工作的特殊性，終端工作人員70%以上的工作是在辦公室以外進(jìn)行的，企業(yè)很難進(jìn)行直接的監(jiān)督。運(yùn)用工作報(bào)表追蹤終端人員的工作情況，是規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。嚴(yán)格的報(bào)表制度，可以使終端工作人員產(chǎn)生壓力，督促他們克服惰性，使終端人員做事有目標(biāo)、有計(jì)劃、有規(guī)則。主要報(bào)表有：工作日報(bào)表、周報(bào)表、月總結(jié)表、競爭產(chǎn)品調(diào)查表、終端崗位職責(zé)量化考評表、樣品及禮品派送記錄表、終端分級匯總表等等。 [/color][/font]
[b][font=宋體][color=#000000]3　對終端的管理從基于短期利益的管理手段向基于長期利益的管理手段過渡 [/color][/font][/b]
[font=宋體][color=#000000]　　以前企業(yè)的短視行為嚴(yán)重，比方說在用人方面，一般都是拿來主義，根本不注意對人的培養(yǎng)，但這樣做副作用很明顯，一是挖來的人才忠誠度不高，工作團(tuán)隊(duì)相對不穩(wěn)定。二是因企業(yè)不同，新加入的人畢竟對本企業(yè)的了解太少，在進(jìn)行具體的業(yè)務(wù)操作時(shí)，往往工作執(zhí)行不到位，最終影響終端的銷售。 [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]　　現(xiàn)在，企業(yè)在用人方面，一方面加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)，增強(qiáng)終端工作人員的責(zé)任感和成就感，放手獨(dú)立工作；另一方面，管理者身體力行，與終端工作人員協(xié)同拜訪，并給予其理論和實(shí)踐的指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，使終端工作人員的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求。同時(shí)可以增進(jìn)主管人員對終端人員各方面工作情況的了解，對制訂培訓(xùn)計(jì)劃和增加團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性也有不可忽視的作用。 [/color][/font]
[b][font=宋體][color=#000000]4　對終端的管理由靜態(tài)的管理手段向動(dòng)態(tài)的管理手段過渡 [/color][/font][/b]
[font=宋體][color=#000000]　　以前對終端的管理因比較關(guān)注結(jié)果，所以對其他指標(biāo)關(guān)注不夠，比方說對銷售額指標(biāo)的關(guān)注是首要的，但其他指標(biāo)如銷量指標(biāo)的歷年變化，費(fèi)用的變化情況等指標(biāo)在進(jìn)行終端管理時(shí)也具有重要的意義。動(dòng)態(tài)的管理手段更關(guān)注一些指標(biāo)的變化情況，力求從變化中找到終端管理的得失與市場變化的影響，為今后的市場決策提供依據(jù)。 [/color][/font]
[b][font=宋體][color=#000000]5　從注重終端點(diǎn)的管理手段向注重終端體系的管理手段的過渡 [/color][/font][/b]
[font=宋體][color=#000000]　　以前很多企業(yè)只重視終端的銷量一個(gè)點(diǎn)，現(xiàn)在企業(yè)關(guān)注的是一個(gè)體系，從終端的產(chǎn)品鋪市、產(chǎn)品陳列、POP促銷、價(jià)格控制、通路理順、客情關(guān)系、到報(bào)表反饋等無不在企業(yè)的掌控范圍之內(nèi)。 [/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]　　我們說對終端銷量的支撐不是一個(gè)點(diǎn)而是一個(gè)體系。不同的行業(yè)對不同的方面可能關(guān)注的程度不同，但對終端管理要有體系感確是企業(yè)管理手段提升的一個(gè)方向。 [/color][/font]
[font=Times New Roman][b][font=Arial][size=10.5pt]6　由傳統(tǒng)的手工管理手段向以計(jì)算機(jī)為核心的信息管理手段轉(zhuǎn)變[/size][/font][/b][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　隨著信息技術(shù)的發(fā)展，傳統(tǒng)的管理手段受到挑戰(zhàn)，與傳統(tǒng)的管理手段相比，信息管理手段具有提高工作效率、數(shù)字統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確、實(shí)時(shí)監(jiān)控的特點(diǎn)。 [/font][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　運(yùn)用信息管理手段管理零售終端是中斷管理史上的飛躍，它大大提高了對終端的管理效率。比方說以前1個(gè)人管理一個(gè)終端，現(xiàn)在因?yàn)樾畔⒓夹g(shù)的應(yīng)用，一個(gè)人可能能夠管理10個(gè)終端，并且管理質(zhì)量還有很大提高。 [/font][/size][/font]
[font=Times New Roman][b][font=Arial][size=10.5pt]7　由對終端資料的粗放管理手段向精細(xì)管理手段過渡[/size][/font][/b][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　以前的終端資料往往紀(jì)錄不全，現(xiàn)在的企業(yè)為了加強(qiáng)對終端的監(jiān)控，大都建立了終端檔案，里面對終端的名稱、人員配置、地址、注冊資金、開業(yè)時(shí)間、營業(yè)額、貨品采購記錄、顧客投訴情況、貨品經(jīng)銷政策等都有非常詳細(xì)地記錄。 [/font][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　終端檔案是非常有用管理工具，他對全面了解終端提供了依據(jù)。 [/font][/size][/font]
[font=Times New Roman][b][font=Arial][size=10.5pt]8　由企業(yè)因重視終端生動(dòng)化而導(dǎo)致的管理手段的進(jìn)步[/size][/font][/b][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　所謂“終端生動(dòng)化”就是使企業(yè)終端與其他產(chǎn)品（尤其是競爭商品）有明顯的展示差異，使消費(fèi)者能明顯地看到產(chǎn)品、了解并信任企業(yè)產(chǎn)生購買行為。 [/font][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　終端生動(dòng)化要求企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況制定很多標(biāo)準(zhǔn)，并在實(shí)際運(yùn)作中執(zhí)行。這些標(biāo)準(zhǔn)包括，終端生動(dòng)化設(shè)計(jì)的內(nèi)容、終端生動(dòng)化的客觀要求、宣傳品等。 [/font][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　終端生動(dòng)化的主要內(nèi)容包括：商品（包括配件、附件）的陳列位置、陳列方式、整潔度、鮮明性；存貨管理（安全庫存）；明顯的價(jià)格標(biāo)示；售店廣告物（ＤＭ、ＰＯＰ、小報(bào)等）張貼（或懸掛、擺放）位置、發(fā)放方式；對售點(diǎn)人員的要求等等。 [/font][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　終端生動(dòng)化的要求包括：商品最好陳列于消費(fèi)者剛進(jìn)店時(shí)就能看到的最佳位置；所有產(chǎn)品必須除去外包裝后陳列；專柜陳列時(shí)要窗明幾凈，物清貨明；與主要競爭對手的位置一定要能突出及更明顯；標(biāo)注清晰，明碼實(shí)價(jià)，保證所有產(chǎn)品必須有清楚的價(jià)格標(biāo)識(shí)；產(chǎn)品必須集中陳列，同一品牌垂直陳列，同一包裝水平陳列，做到物以類聚，“牌”以群分，錯(cuò)落有致，搶眼抓目。 [/font][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　而宣傳品的生動(dòng)化布置也是很重要的，其手段主要包括： 燈箱、展示架、ＰＯＰ、海報(bào)等宣傳品的擺放張貼要得體、到位，不偏不倚，不可被其他物品遮擋，海報(bào)或商標(biāo)貼紙必須貼于視線水平，正好迎接顧客的眼睛；宣傳品一旦損壞或陳舊褪色必須馬上更換，杜絕競爭商品“以偏蓋全”；ＤＭ、小報(bào)、免費(fèi)派發(fā)物必須擺放整齊、專業(yè)、合理，數(shù)量適中；派發(fā)態(tài)度不卑不亢，分清對象。 [/font][/size][/font]
[font=Times New Roman][b][font=Arial][size=10.5pt]9　由企業(yè)因重視客情關(guān)系而導(dǎo)致的終端管理手段的進(jìn)步[/size][/font][/b][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　與終端管理人員維持良好的客情關(guān)系，能為企業(yè)的終端管理帶來很多好處，比方說，舉行促銷活動(dòng)相對比較容易，本公司產(chǎn)品更容易得到終端人員的推薦、業(yè)務(wù)員的偶爾疏忽更容易得到終端的諒解等。所有這些都會(huì)不同程度的促進(jìn)公司產(chǎn)品的銷售。 [/font][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　為了維持與終端的良好的客情關(guān)系，企業(yè)會(huì)設(shè)計(jì)相應(yīng)的考核內(nèi)容來促進(jìn)終端業(yè)務(wù)員加強(qiáng)這方面的工作。如客情關(guān)系評估表等。 [/font][/size][/font]
[font=Times New Roman][b][font=Arial][size=10.5pt]10　為了防止竄貨而導(dǎo)致的終端管理手段的提升[/size][/font][/b][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　竄貨，即產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，又稱“倒貨”、“沖貨”。從其產(chǎn)生的后果來看，有良性竄貨和惡性竄貨兩種。在對待竄貨的問題上，廠家應(yīng)該以防為主，爭取從根源上來杜絕惡性竄貨產(chǎn)生的可能性，創(chuàng)造一個(gè)良性的流通渠道。 [/font][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　為了防止竄貨，很多企業(yè)使用了保證金制度，當(dāng)企業(yè)督導(dǎo)人員發(fā)現(xiàn)終端沒能按照約定的進(jìn)貨渠道進(jìn)行購貨時(shí)，企業(yè)將對其進(jìn)行處罰。有很多大公司利用信息技術(shù)可以統(tǒng)一在每一個(gè)產(chǎn)品上印制校驗(yàn)碼，以便追蹤產(chǎn)品的流向。 [/font][/size][/font]
[font=Times New Roman][b][font=Arial][size=10.5pt]11　為了防止終端亂價(jià)而進(jìn)行的終端管理手段的提升[/size][/font][/b][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　價(jià)格的高低是影響終端產(chǎn)品銷售的一個(gè)主要因素。當(dāng)不同的終端在進(jìn)行競爭時(shí)往往有降低價(jià)格的趨向。 [/font][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　很多企業(yè)為了防止終端亂價(jià)，制定了產(chǎn)品信譽(yù)卡，信譽(yù)卡上標(biāo)明投訴電話、統(tǒng)一零售價(jià)等。 [/font][/size][/font]
[font=Times New Roman][b][font=Arial][size=10.5pt]12　企業(yè)為了提高對客訴的反應(yīng)速度而對終端管理手段的提升[/size][/font][/b][font=Arial][size=10.5pt] [/size][/font][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　當(dāng)前，企業(yè)十分重視客戶的投訴，因?yàn)槿绻驮V處理不當(dāng)，將直接影響顧客購買，必會(huì)給企業(yè)帶來直接的經(jīng)濟(jì)損失。 [/font][/size][/font]
[font=Arial][size=10.5pt][font=Times New Roman]　　企業(yè)為了加強(qiáng)對客訴的管理，往往會(huì)設(shè)立投訴電話。 [/font][/size][/font]
[size=10.5pt][font=Times New Roman][color=#000000]終端管理手段種類很多，每個(gè)企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的管理重點(diǎn)進(jìn)行使用。利其器是善其事的必要條件。[/color][/font][/size][font=Arial][size=10.5pt][/size][/font]

cgh8406

樓主分析的確實(shí)是深刻，適合自己的就是最好的！學(xué)習(xí)了！

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工欲善其事，必先利其器。這句話具有普遍的指導(dǎo)意義，放到管理終端上也同樣適用~~~~學(xué)習(xí)~~三軍未動(dòng),糧草先行!

想豬

主要報(bào)表有：工作日報(bào)表、周報(bào)表、月總結(jié)表、競爭產(chǎn)品調(diào)查表、終端崗位職責(zé)量化考評表、樣品及禮品派送記錄表、終端分級匯總表等等。

對于業(yè)務(wù)人員,要求太多的書面東西,實(shí)在沒有必要,也是浪費(fèi)精力和資源.現(xiàn)在引進(jìn)的所謂"管理",應(yīng)當(dāng)有區(qū)分的結(jié)合工作特點(diǎn)進(jìn)行使用,很多看似完美的制度其實(shí)就是工作進(jìn)步的絆腳石

jdw1234

管理是要講科學(xué)的  學(xué)了以后更明白