百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟（1-5）

胡文輝 · 發(fā)表于 2009-7-24 21:11:14

百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備：

　?、?專(zhuān)業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
　?、?感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人）。
　?、?一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。
　?、?你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值--遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。
　?、?列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買(mǎi)是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)）。
　?、?給自己做一個(gè)夢(mèng)想版--每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！
　?、?精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來(lái)的。一心向善--自我放松--聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶。

　　* 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。

　?、?大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。
　?、?人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。
　?、?起飛前必須將自己的排檔推到極限！
　?、?行動(dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。
　　* 食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來(lái)耐力--牛馬。肉食帶來(lái)爆發(fā)力--虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。

　　* 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之三：與顧客建立信賴(lài)感。

　?、偻ㄟ^(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。
　　② 透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話(huà)。
　?、?推銷(xiāo)是用問(wèn)的。
　?、?問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。--要問(wèn)"是"的問(wèn)題--要從小"事"開(kāi)始發(fā)問(wèn)--問(wèn)約束性的問(wèn)題。-- 顧客可談的答案--盡量不要可能回答"否"的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題--直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。* 撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)。
　?、?永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊--適度地看著他--保持適度的提問(wèn)方式--做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽(tīng)對(duì)方的表情）。--不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng)。--等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。
　?、?信賴(lài)感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。
　?、?溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）
　　① 文字②聲調(diào)語(yǔ)氣③肢體語(yǔ)言。
　　喜歡引起共鳴。
　　為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語(yǔ)言占55%。
　　溝通中的人物分類(lèi)：
　?、僖曈X(jué)性（講話(huà)特別快）②聽(tīng)覺(jué)性③觸覺(jué)性。
　　握手--溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。
　　服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。

　　* 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求。

　　渴望：
　?、佻F(xiàn)在的 ②喜歡、快樂(lè) ③更換、更改、改變……④決策人是誰(shuí)……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）
　　當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)①家庭②事業(yè)③休閑④財(cái)務(wù)狀況
　　推銷(xiāo)中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢(xún)問(wèn)：
　　① 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求
　?、?你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的"購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀(guān)"！）此為"測(cè)試成交"。
　　關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀(guān)，然后再正確的提出解決方案。

　　* 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

　?。ㄥX(qián)是價(jià)值的交換）
　　顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。
　　不買(mǎi)是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀(guān)，看什么對(duì)他（她）最重要。
　　你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③
　　一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要）
　　然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿(mǎn)足你的上述價(jià)值觀(guān)，那你會(huì)購(gòu)買(mǎi)它嗎？
　　顧客購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值觀(guān)，先告訴顧客"痛苦"：
　?、龠^(guò)去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂(lè)③未來(lái)更快樂(lè)
　　推銷(xiāo)就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。
　　一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔颉Ｒ粋€(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?/font>