飼料市場(chǎng)營(yíng)銷的系統(tǒng)整合與提升策略

胡文輝

魏全

飼料市場(chǎng)營(yíng)銷是在調(diào)整整合的飼料工業(yè)發(fā)展的全新階段，各企業(yè)為滿足不同層次的養(yǎng)殖戶等消費(fèi)者需要和實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，綜合運(yùn)用各種商業(yè)手段，把產(chǎn)品和服務(wù)整體的銷售給消費(fèi)者的一系列市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)與過(guò)程。飼料市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，在飼料經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生深刻變化的當(dāng)今，許多企業(yè)嚴(yán)重扭曲市場(chǎng)營(yíng)銷的基本職能，特別是市場(chǎng)職能在企業(yè)的運(yùn)用被普遍忽略，從而出現(xiàn)過(guò)分強(qiáng)調(diào)銷售花樣的翻新與以價(jià)格為主的紅海爭(zhēng)奪，甚至有些企業(yè)渴望通過(guò)一招一式打敗主要競(jìng)爭(zhēng)者，為此，飼料市場(chǎng)營(yíng)銷的系統(tǒng)整合顯得非常必要和尤為重要，就能使自己立于飼料企業(yè)之林，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展之路，并更加優(yōu)秀！
1、飼料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷普遍存在系統(tǒng)缺失的共性問(wèn)題
中國(guó)飼料工業(yè)將伴隨上游飼料原料波動(dòng)和下游養(yǎng)殖業(yè)變革而出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)布局與結(jié)構(gòu)調(diào)整；飼料企業(yè)將受食品安全、行業(yè)規(guī)范、準(zhǔn)入法規(guī)、等政治經(jīng)濟(jì)要素影響，其機(jī)會(huì)成本大幅度提高；行業(yè)整體利率下滑，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)洗牌將更加慘烈；飼料產(chǎn)品的銷售渠道隨著養(yǎng)殖業(yè)的專業(yè)化、規(guī)模化改變而變革，終端用戶購(gòu)買發(fā)生悄然變化；全球能源危機(jī)與資源耗損帶來(lái)的飼料各類原輔材料價(jià)格全面上漲，促使飼料經(jīng)營(yíng)成本大幅度提高，經(jīng)營(yíng)的橫比效益顯著下降；養(yǎng)殖業(yè)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)調(diào)整，養(yǎng)殖戶的比較利益下滑，現(xiàn)代畜牧養(yǎng)殖業(yè)將加快規(guī)?；c專業(yè)化進(jìn)程；管理粗放與疫病肆虐迫使養(yǎng)殖戶分化加快！飼料企業(yè)的產(chǎn)業(yè)一體化戰(zhàn)略如雨后春筍；飼料產(chǎn)品的品種、供給和結(jié)算以及畜牧飼料業(yè)運(yùn)營(yíng)模式將出現(xiàn)全新變化。以上這些因素將持續(xù)影響未來(lái)飼料工業(yè)的走勢(shì)與市場(chǎng)的發(fā)展！處于旋渦中的中小成長(zhǎng)型企業(yè)只有依靠系統(tǒng)的戰(zhàn)略思維，對(duì)龍頭地位的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)整合，才能有所作為。但在實(shí)際的市場(chǎng)爭(zhēng)奪中普遍存在下列問(wèn)題：（1）市場(chǎng)營(yíng)銷中的市場(chǎng)職能嚴(yán)重缺失；缺乏整體市場(chǎng)規(guī)劃；缺乏重點(diǎn)核心市場(chǎng)布局；無(wú)市場(chǎng)深度分析、無(wú)競(jìng)爭(zhēng)解析而適應(yīng)環(huán)境變化的能力差；技術(shù)服務(wù)常態(tài)巡查機(jī)制缺失；客戶抱怨處理無(wú)標(biāo)準(zhǔn)，幾乎沒有客戶關(guān)懷，缺少核心顧客群，管理客戶期望和培養(yǎng)顧客成長(zhǎng)的意識(shí)與能力欠缺；（2）片面強(qiáng)調(diào)銷售的地位，在飼料經(jīng)營(yíng)管理的整過(guò)鏈條中輕視其他環(huán)節(jié)，比如市場(chǎng)的系統(tǒng)支持、生產(chǎn)四費(fèi)控制、管理流程再造等；（3）忽略市場(chǎng)營(yíng)銷的職業(yè)化素養(yǎng)，市場(chǎng)開發(fā)與營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)靠陳舊的散兵游勇式模式，缺乏資源整合意識(shí)與具體措施，營(yíng)銷無(wú)標(biāo)準(zhǔn)可言，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)無(wú)套路克??；（4）在產(chǎn)品同質(zhì)服務(wù)同質(zhì)的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，企業(yè)挖空心思的銷售技巧變得一無(wú)是處，使得整個(gè)銷售過(guò)程變得效率低下，表現(xiàn)出銷量停止不前，市場(chǎng)徘徊不定，團(tuán)隊(duì)信心受損；（5）飼料企業(yè)特別是中小型成長(zhǎng)企業(yè)的品牌缺乏整體規(guī)劃，從基礎(chǔ)的包裝設(shè)計(jì)、市場(chǎng)定位、廣告宣傳、品牌內(nèi)核、品牌外延到品牌的系統(tǒng)維護(hù)缺乏專業(yè)呵護(hù)，更無(wú)差異與個(gè)性，在市場(chǎng)的表現(xiàn)缺乏品質(zhì)感，更談不上占領(lǐng)顧客認(rèn)知。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷資源的系統(tǒng)整合是解決市場(chǎng)高效運(yùn)營(yíng)的上佳手段
在飼料運(yùn)營(yíng)的實(shí)戰(zhàn)中，企業(yè)往往忽略公司與市場(chǎng)資源的系統(tǒng)整合，并有機(jī)地與宏觀環(huán)境相匹配。處于國(guó)際經(jīng)濟(jì)萎縮的大背景下，新興經(jīng)濟(jì)體的中國(guó)經(jīng)濟(jì)雖受影響但仍保持適度的增長(zhǎng)，加上國(guó)家扶農(nóng)政策與擴(kuò)大內(nèi)需國(guó)策的實(shí)施。這對(duì)于農(nóng)牧行業(yè)確實(shí)一個(gè)利好的資訊，以2008年全年中國(guó)飼料工業(yè)保持了兩位數(shù)的增長(zhǎng)來(lái)看就證明了這點(diǎn)。為此，處于調(diào)整整合迷茫階段的中小飼料企業(yè)思考自身發(fā)展戰(zhàn)略的同時(shí)，還需用時(shí)深度考究戰(zhàn)略發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷資源系統(tǒng)整合舉措，并借勢(shì)拓展自身產(chǎn)業(yè)又好又快發(fā)展的視野與空間。（1）飼料企業(yè)特別是中小型企業(yè)必須具有市場(chǎng)營(yíng)銷的系統(tǒng)整合意識(shí)，要有全局觀，要正確處理市場(chǎng)職能與銷售地位、過(guò)程管理與結(jié)果達(dá)成、企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略與眼前利益、現(xiàn)實(shí)所得與可持續(xù)發(fā)展等關(guān)系；（2）飼料產(chǎn)業(yè)有形與無(wú)形資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的有機(jī)結(jié)合。中國(guó)飼料市場(chǎng)大多企業(yè)處于有形的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)階段，容易忽略無(wú)形資產(chǎn)特別是象企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌的堆積與沉淀。處于創(chuàng)業(yè)時(shí)期的中小飼料企業(yè)承受著巨大的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境壓力，但在企業(yè)的運(yùn)營(yíng)中必須兩手抓，兩手都得要。在某個(gè)特定階段，比如目前的同質(zhì)環(huán)境下更應(yīng)突出品牌等飼料企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)的建設(shè)。（3）解決企業(yè)生存與發(fā)展遇到的問(wèn)題必須是從企業(yè)各經(jīng)營(yíng)管理鏈條的每個(gè)環(huán)節(jié)抓起，不可忽略任何一個(gè)細(xì)節(jié)。正如世界戰(zhàn)略之父邁克爾·波特所講，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不是與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手某個(gè)環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)，而是你每個(gè)環(huán)節(jié)都比主要對(duì)手優(yōu)秀時(shí)才能獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而立于不敗。（4）企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理素養(yǎng)提升不可一蹙而就，而是可持續(xù)的改善過(guò)程，不能不急，也不能操之過(guò)急！要符合企業(yè)戰(zhàn)略與遠(yuǎn)景，要有步驟、有謀劃地展開！要先想到，后做到！要客觀分析自身資源，不可貪大免強(qiáng)，要客觀面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，只要比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快半步就能贏取競(jìng)爭(zhēng)?。?）飼料產(chǎn)品同質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，在夯實(shí)產(chǎn)品相關(guān)基礎(chǔ)的的同時(shí)，要將企業(yè)帶給終端用戶的利益從僅靠產(chǎn)品向包括產(chǎn)品在內(nèi)的解決方案轉(zhuǎn)變，但目前許多飼料企業(yè)也是在同質(zhì)的宣傳與運(yùn)營(yíng)，確帶來(lái)了差距甚大的結(jié)果。究其原因在于大多數(shù)企業(yè)并沒有真正體現(xiàn)解決方案帶給真正客戶（我們飼料企業(yè)真正的客戶是動(dòng)物自身）利益；（6）造勢(shì)在前，務(wù)實(shí)跟進(jìn)的系統(tǒng)策略是有效解決目前市場(chǎng)徘徊不前的上佳手段。在實(shí)際的操作中，企業(yè)必要的造勢(shì)是打開消費(fèi)的一個(gè)重要手段，但實(shí)體經(jīng)營(yíng)不能沉迷務(wù)虛，這里有一個(gè)度；與此同時(shí)，企業(yè)真正取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是靠實(shí)力打拼，必須有一系列的務(wù)實(shí)舉措來(lái)保證某個(gè)階段的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，如前所述，飼料企業(yè)要解決正真客戶端利益，那就得從健康養(yǎng)殖館觀念、模式上下功夫，要建立獨(dú)具特色的一套簡(jiǎn)單易行的實(shí)用方法，要掌控節(jié)奏，要學(xué)會(huì)組合與匹配，還要防范風(fēng)險(xiǎn)與策略的糾偏！
3、飼料市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)整合的提升策略
針對(duì)目前飼料企業(yè)面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷的整合的系統(tǒng)問(wèn)題，結(jié)合咨詢的實(shí)踐與運(yùn)用研究，飼料市場(chǎng)營(yíng)銷的系統(tǒng)整合與提升可以采取以下策略來(lái)改善飼料產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)素養(yǎng)，并取得獨(dú)樹一幟的的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心優(yōu)勢(shì)。
（1）變革與現(xiàn)代市場(chǎng)匹配的組織架構(gòu)，要使市場(chǎng)營(yíng)銷特別是市場(chǎng)要素的系統(tǒng)整合，必須有專門的市場(chǎng)部或者有清晰的市場(chǎng)職能的專門崗位來(lái)保證，要體現(xiàn)市場(chǎng)職能的統(tǒng)帥地位；要將市場(chǎng)規(guī)劃、品牌策劃、產(chǎn)品謀劃與銷售操作有機(jī)結(jié)合。要樹立系統(tǒng)方案營(yíng)銷的全新理念，并在此基礎(chǔ)上形成精細(xì)的操作步驟與標(biāo)準(zhǔn)流程；要有分級(jí)培訓(xùn)體系保證標(biāo)準(zhǔn)流程演變成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的潛意識(shí)與職業(yè)習(xí)慣；要強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)流程過(guò)程控制與糾偏。
（2）飼料企業(yè)的信息流的建立與管理：信息流、物流與現(xiàn)金流被認(rèn)為是飼料經(jīng)營(yíng)的新的利潤(rùn)來(lái)源。管理信息流對(duì)于飼料產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)十分重要，企業(yè)要有比如客戶運(yùn)營(yíng)中心的專門崗位負(fù)責(zé)信息流管理；信息流管理要從內(nèi)部各崗位職責(zé)確保擴(kuò)展到外部市場(chǎng)各環(huán)節(jié)的流程運(yùn)轉(zhuǎn)，更要體現(xiàn)市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)的信息全貌，要重視信息的收集篩選與整理分析，要促使信息的自上而下、自下而上的有效流動(dòng)。
（3）強(qiáng)調(diào)管理各環(huán)節(jié)的精細(xì)觀念，要深挖內(nèi)部管理潛力，要加強(qiáng)管理流程再造；要突出非常態(tài)成本（時(shí)間、體力成本、精神成本）的控制；要強(qiáng)調(diào)管理經(jīng)濟(jì)的運(yùn)用；要建立一套與市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)整合相匹配的后勤保障系統(tǒng)。
（4）強(qiáng)調(diào)銷售控制與監(jiān)督，要正確處理結(jié)果與過(guò)程的關(guān)系，要突出營(yíng)銷過(guò)程的控制，要引入時(shí)間管理的先進(jìn)理念，學(xué)會(huì)利用激勵(lì)職能來(lái)實(shí)施銷售的監(jiān)督管理，用標(biāo)準(zhǔn)的流程管理取代傳統(tǒng)的感性管理，要強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)規(guī)則，要體現(xiàn)人文關(guān)懷。
（5）團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)機(jī)制構(gòu)建。未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，要將人力資源作為投資而不是增加成本，企業(yè)高層要有長(zhǎng)遠(yuǎn)視野，在收獲業(yè)績(jī)的同時(shí)必須注重人才的培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)的固化與激勵(lì)機(jī)制的建設(shè)。要給團(tuán)隊(duì)以成長(zhǎng)空間，要造就企業(yè)的老板級(jí)職業(yè)經(jīng)理人，要有舍得的企業(yè)家胸懷，要搭建真正的職業(yè)經(jīng)理人平臺(tái)！
（6）核心市場(chǎng)與核心客戶建設(shè)。飼料企業(yè)特別是中小企業(yè)要善于運(yùn)營(yíng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的手段整合資源，將有限的能力放在最能出業(yè)績(jī)的區(qū)域或市場(chǎng)上，要突出企業(yè)的核心市場(chǎng)布局，要培育自己的核心顧客群，市場(chǎng)要注重網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，在未來(lái)飼料產(chǎn)業(yè)區(qū)域化的趨勢(shì)中必須加大市場(chǎng)的建設(shè)與客戶的關(guān)懷工作，并善于總結(jié)提煉，最終形成自身獨(dú)一無(wú)二的、可克隆的商業(yè)模式，找到適合自身發(fā)展的產(chǎn)業(yè)邊界與藍(lán)海。使中小規(guī)模的飼料產(chǎn)業(yè)快速成長(zhǎng)，在錘煉優(yōu)質(zhì)經(jīng)營(yíng)管理內(nèi)涵的同時(shí)，收獲獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！

zhangguangxin

好帖子，好好研究一下。