拿什么拯救你，我的客人

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　1、 客戶關(guān)心什么：　　朋友，請(qǐng)告訴我你對(duì)什么感興趣?錢?出名?還是異性，物品……
　　其實(shí)，你對(duì)什么最感興趣，我就對(duì)什么感興趣?
　　打開(kāi)你的謎底吧：那就是兩個(gè)字：利益!
　　2、 解剖利益：“利益=利 名”
　　利更近乎實(shí)在，名則有似虛幻;利是物質(zhì)，名就是精神;
　　見(jiàn)面之初不宜談利，因?yàn)椴皇斓臅r(shí)候別人有防備心理，聽(tīng)來(lái)不真實(shí)。
　　見(jiàn)面談利更有可能不斷激發(fā)客戶對(duì)物欲的更進(jìn)一點(diǎn)需求，見(jiàn)利忘義!
　　結(jié)論：再面先談名比先談利好(除非強(qiáng)勢(shì)型的人，今后再補(bǔ)充)。
　　利主要滿足人的生理需求，名則更貼近人的心理需要
　　生理需求沒(méi)有足夠的錢財(cái)是不易滿足的，相的心理需求PMP就可以。
　　利時(shí)常代表低俗，名經(jīng)常象征高雅
　　贊美他，他就不好意思去求低俗的小利，所以PMP是好東西。
　　利可定量，名難定量
　　所以禮品小了出不了手，但馬屁一拍達(dá)需求;
　　四兩撥千斤主要是滿足人們的心理(虛榮心)而不是送大禮給大利。
　　利有厚薄，名有大小，求大利者財(cái)冠天下，求大名者譽(yù)滿全球
　　把握住求大利的人，他很會(huì)賺錢，因此你就有了長(zhǎng)期的客戶;
　　把握住有大名的人，他很有人緣，所以就能做更多人的生意。
　　利達(dá)極至必圖名，名之至尊求健康，就象物質(zhì)與能量的轉(zhuǎn)化
　　如果他有錢了，可能會(huì)有原罪，所以跟他講如何留芳(心理);
　　如果他有名了，肯定交際頻繁，所以跟他談如何保健(生理)。
　　3、 利益滿足模式
　　利的滿足=正規(guī)渠道 灰色渠道;
　　名的滿足=官方渠道 民間渠道(或：正式渠道 非正式渠道);
　　注：
　　A. 利的正規(guī)渠道：即工作做好了，得到了領(lǐng)導(dǎo)或客戶的認(rèn)可，因此加官晉爵或拿到訂單——跟客戶講：我們的工作是如何能幫你得到領(lǐng)導(dǎo)或客戶的認(rèn)可。
　　B. 利的灰色渠道：也就是平時(shí)講的進(jìn)行“月亮下的交易”，按下不表。
　　C. 名的官方渠道：得到官方的權(quán)利或名望。
　　對(duì)有權(quán)的人，裝孫子;對(duì)有名望的人，推崇請(qǐng)教(也稱暗拍馬屁APMP)。
　　D. 名的民間渠道：那就是虛榮心的簡(jiǎn)單滿足——明拍馬屁即可(MPMP)。

zhaojj80

講得蠻深刻的！不過(guò)要真正實(shí)施起來(lái)，需要不斷的實(shí)踐和摸索啊

dongwei

銷售就是滿足需求的，超越了銷售本身是道德層面的問(wèn)題。

獸用B超

說(shuō)的很有理，都是精華??！學(xué)習(xí)了，收藏了，謝謝樓主。[b] [url=http://ffers.com.cn/redirect.php?goto=findpost&pid=1197530&ptid=262195]1#[/url] [i]lx123320445[/i] [/b]