經(jīng)銷商在電子商務上的誤區(qū)及其突破

胡文輝

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)應用的普及，以及網(wǎng)絡營銷日益顯示出來的低成本優(yōu)勢，因此，電子商務這個平臺被越來越多的經(jīng)銷商所關注，尤其是傳統(tǒng)銷售通路的高度同質(zhì)化，以及利潤空間的嚴重擠壓，迫使一些規(guī)模較大、思想又比較超前的經(jīng)銷商，開始轉而涉入電子商務領域，目的是通過這種低成本的運作，開源節(jié)流，提升自己的盈利水平，但由于國內(nèi)經(jīng)銷商實力規(guī)模、行業(yè)發(fā)展水平、思想觀念等方面差異，導致對于電子商務及其網(wǎng)絡營銷等的認識不同，利用率也不同，并產(chǎn)生了一些認識上的誤區(qū)及其瓶頸，表現(xiàn)在以下幾個方面：
　　不知道電子商務為何物？在每月筆者培訓經(jīng)銷商，以及在跟經(jīng)銷商交流過程當中，當問及一些有關電子商務、網(wǎng)絡營銷等概念時，很多經(jīng)銷商是一臉的茫然，一些經(jīng)銷商甚至還是第一次聽說過這個名詞，對于在網(wǎng)上也能賣東西，他們更是很驚訝，因為他們做好N多年生意，賣了N多產(chǎn)品，都是一手交錢，一手交貨的，還沒有經(jīng)歷過這種“虛擬”銷售。中國電子商務始于1997年，距今不過十余年的時間，但隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，信用卡使用率的提高，作為既經(jīng)濟又方便的電子商務必將飛入“尋找百姓家”，電子商務與網(wǎng)絡營銷，也必將成為渠道商關注的焦點，不懂得電子商務的經(jīng)銷商，將成為新時代的“大老粗”。
　　電子商務就是建立網(wǎng)站。在跟一些接觸過互聯(lián)網(wǎng)的經(jīng)銷商交流時，有一個很好笑的現(xiàn)象，他們認為，電子商務其實就是建立一個企業(yè)網(wǎng)站，有需要產(chǎn)品的顧客，按照網(wǎng)站上留下的聯(lián)系方式，訂貨就可以了。這其實是一種比較原始且比較簡單又粗淺的網(wǎng)絡交易方式，完整意義上的電子商務在地域范圍上，通常是指是在全球各地，涉及面非常廣，不單是某一區(qū)域，同時，其前提條件是，在因特網(wǎng)開放的網(wǎng)絡環(huán)境下，買賣雙方不面對面地進行各種商貿(mào)活動，最終實現(xiàn)消費者的網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務活動、交易活動、金融活動和相關的綜合服務活動，它有相關的配套設施，因此，不單單是建立一個網(wǎng)站這般輕松和省事。
　　網(wǎng)絡營銷賣不多東西。一些經(jīng)銷商也許遵循了多年的銷售流程，從廠家拉貨，再分銷到各級渠道商，最后賣給消費者，那種大進大出的感覺他們非常受用，在他們心目當中，所謂的電子商務或者網(wǎng)絡營銷，占不了主流，也賣不了多少東西，這其實是一種誤區(qū)。一份權威數(shù)據(jù)顯示：阿里巴巴旗下的淘寶網(wǎng)2008年一年賣1.41億件衣服，實現(xiàn)銷售額999.6億元，這僅僅是一個行業(yè)在一個淘寶網(wǎng)站的交易量，網(wǎng)絡營銷的魅力與潛力由此可見一般。因此，認為網(wǎng)絡營銷難以成“氣候”是一種片面的想法，網(wǎng)絡營銷的巨大能量，將會隨著市場的快速發(fā)展逐漸地加以顯現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)應用元年已經(jīng)切實地到來了。
　　電子商務離自己很遙遠。中國的經(jīng)銷商群體，規(guī)模與實力差異很大，文化素養(yǎng)更是參差不齊，這里面，既有銷量幾十億元的經(jīng)銷商，也有年銷售幾十萬的小渠道商；既有上世紀七八十年代發(fā)跡的一二代經(jīng)銷商，也有營銷人員轉型、大學生出身的三四代經(jīng)銷商，尤其是50、60后的老一代經(jīng)銷商，文化素質(zhì)不高，對電腦不精通，對互聯(lián)網(wǎng)這個新生事物，尤其理解和認識不深，同時，由于經(jīng)驗主義“作怪”，他們更是本能地加以抵制，甚至對電子商務或者網(wǎng)絡營銷不屑一顧，在這種狀態(tài)下，他們根本意識不到電子商務的作用，總認為電子商務或者網(wǎng)絡營銷離自己很遙遠。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)管理部門出具的一份統(tǒng)計資料顯示：2008年，中國網(wǎng)民數(shù)量達到2.98億，其中網(wǎng)購人數(shù)是7400萬人。上網(wǎng)人數(shù)增幅及人員數(shù)量躍距世界第一。因此，互聯(lián)網(wǎng)銷售已經(jīng)來到身邊，認識它、接受它，并且運用它，才是新型經(jīng)銷商未來制勝之道。
　　此外，經(jīng)銷商團隊整體素質(zhì)不高，缺乏互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)人才，以及互聯(lián)網(wǎng)欺詐、網(wǎng)銀安全性不夠等，也是影響經(jīng)銷商電子商務或者網(wǎng)絡營銷業(yè)務拓展的瓶頸。
　　電子商務是未來市場發(fā)展的一大趨勢，猶如一股洪流，勢不可當，作為經(jīng)銷商，只有辨證、全面地看待互聯(lián)網(wǎng)銷售，才能將互聯(lián)網(wǎng)為我所用，才能不斷地拓寬思路，找到業(yè)績及利潤增長的突破口，才能成為新時期的市場“弄潮兒”，那么，經(jīng)銷商如何才能更好地開展電子商務或者網(wǎng)絡營銷呢？
　　正確認識和把握電子商務。電子商務是指利用簡單、快捷、低成本的電子通訊方式，買賣雙方不謀面地進行各種商貿(mào)活動，它是一種低成本營銷方式。隨著人們生活和工作節(jié)奏的加快，消費者越來越追求購物的方便、快捷、節(jié)省，而作為互聯(lián)網(wǎng)銷售，恰恰滿足了人們的這些需求。它操作簡單，只要會使用電腦上網(wǎng)就可以完成產(chǎn)品買賣；不用前往生產(chǎn)或者銷售場所，就可以實現(xiàn)送貨上門；不用支付現(xiàn)金，憑借信用卡或者網(wǎng)銀，就可以實現(xiàn)交易。正是因為互聯(lián)網(wǎng)銷售具有以上特性或者優(yōu)勢，所以，才將成為一種新興渠道，并越來越多地影響著人們的生活。意識到這一點，作為經(jīng)銷商就要正確地看待和把握互聯(lián)網(wǎng)銷售，識時務者為俊杰，能夠引領市場潮流的經(jīng)銷商，才能洞察先機，才能立于不敗之地。
　　把電子商務作為一項系統(tǒng)工程。電子商務，不單單是建個企業(yè)網(wǎng)站就可了事，它是一項系統(tǒng)化的工作。作為經(jīng)銷商，首先要設立專業(yè)的部門和崗位，安排能夠熟練掌握互聯(lián)網(wǎng)的專業(yè)人才，體現(xiàn)專業(yè)的人做專業(yè)的事，要合理設計電子商務平臺產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略、服務策略等，更要綜合運用電子工具來實現(xiàn)銷售，比如，經(jīng)銷商可以運用的銷售工具有電子郵件、短信營銷、傳真營銷、搜索營銷等等，這些都在一定程度上，可以提高經(jīng)銷商的品牌知名度，并借此增加銷售的機會，全方位、多角度地開展營銷工作。網(wǎng)絡營銷的本身是借助聯(lián)機網(wǎng)絡、電腦通訊和數(shù)字交互式媒體來實現(xiàn)買賣的一種營銷方式，因此，要多渠道地運用這些推廣工具，來達到最大化的銷售效果。
　　電子商務要講究線上線下互動效應。經(jīng)銷商運用電子商務或者網(wǎng)絡營銷，除了要建立網(wǎng)站，或者在一些專業(yè)網(wǎng)站比如淘寶網(wǎng)建立自己的網(wǎng)上商店，充分地展示自己的產(chǎn)品特色，并報價外，還要注意線下與顧客進行充分互動，比如，有一些服裝行家，利用線下的服裝店進行“試衣”，而鼓勵顧客通過互聯(lián)網(wǎng)進行訂貨并付款，這就是一種互動效應；又比如，某工業(yè)品經(jīng)銷商安排專人定期瀏覽政府網(wǎng)站，通過線上收集招標信息，然后安排線下競標，也是一種不錯的互動方式。當然，作為經(jīng)銷商還要注重互聯(lián)網(wǎng)銷售的售后服務工作，尤其是產(chǎn)品質(zhì)量保證和配送服務，要嚴格按照相關約定進行操作，避免欺詐嫌疑。通過經(jīng)銷商在線上與目標人群網(wǎng)絡互動，以及線下良好的服務，經(jīng)銷商就可以實現(xiàn)良性銷售，并逐步取得口碑宣傳效應。
　　選擇適合自己的電子商務平臺。在所有的常見電子商務模式中，有一部分是適合經(jīng)銷商的，我們分別來看看他們大致的操作：
　　B2B模式(BusinesstoBusiness)：商家對商家的電子商務，即企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品、服務及信息的交換，經(jīng)銷商可以通過借助中國供應商、阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、電子商務學吧等電子商務平臺，將自己代理的產(chǎn)品，予以供求信息發(fā)布，開展訂貨活動，并確認訂貨，貨款支付、產(chǎn)品配送等。
　　B2C模式(BusinesstoCustomer)：經(jīng)銷商可以通過在當當網(wǎng)，卓越網(wǎng)等平臺開通網(wǎng)上商店等方式，來實現(xiàn)與終端顧客的一對一銷售，這種方式因為貼近顧客，方便顧客，更受顧客喜歡，同時，對于經(jīng)銷商來說，也更易操作。
　　B2M模式(BusinesstoManager)，是指廠商通過互聯(lián)網(wǎng)平臺，發(fā)布產(chǎn)品信息，借助線下的職業(yè)經(jīng)理人來做產(chǎn)品中介，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的分銷。尤其是經(jīng)銷商在開拓團購或者大客戶方面，更可以采取這種間接的方式，來最大化的實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。
　　當然，經(jīng)銷商也可以借助其他平臺形式，來實現(xiàn)產(chǎn)品銷售或者與顧客實現(xiàn)即時交流，以及了解行業(yè)、政府、稅收等相關信息。其實，不論是哪種形式，合適的才是最好的，作為經(jīng)銷商，一定要結合自己的實際狀況，來合理采用電子商務平臺，最大化的發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的銷售效果。
　　總之，電子商務是隨著現(xiàn)代科學技術的發(fā)展、消費者價值觀念的改變以及日趨激烈的市場競爭等諸多因素而催生并迅速崛起的，經(jīng)銷商只有認清形勢，把握市場先機，才能更好地掌控市場，擴大利潤源，才能獲得更大的發(fā)展機會和更廣闊的騰挪空間，才能在激烈的市場爭奪戰(zhàn)中立于不敗之地。（編選：中國B2B研究中心 勇全）

lantianshengwu

電子商務可以交接很多的朋友，也可以給你的產(chǎn)品帶來很多的幫助。

孟俊英

是的，這方面的認知誤區(qū)很多，需要多加宣傳普及。