行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站的專業(yè)性初探

胡文輝

　　摘要：我國B2B電子商務(wù)市場進(jìn)入快速發(fā)展階段，垂直類B2B電子商務(wù)網(wǎng)站成為電子商務(wù)的藍(lán)海，然而并不是所有的投資者都適合進(jìn)入這個(gè)新大陸，專業(yè)性是進(jìn)入垂直類B2B商務(wù)領(lǐng)域的最大門檻。本文以國內(nèi)外兩個(gè)著名的垂直類B2B電子商務(wù)網(wǎng)站為例，通過對其電子商務(wù)網(wǎng)站的分析，找出垂直類B2B電子商務(wù)網(wǎng)站在如何體現(xiàn)專業(yè)性問題上的一些方法，并給出一些建議，以期能給進(jìn)入垂直類B2B電子商務(wù)領(lǐng)域的投資者一些啟示?！　?strong>一、B2B的定義和分類
　　B2B(Business to Business)是指企業(yè)與企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。B2B是電子商務(wù)按交易對象分類中的一種，一般以信息發(fā)布與撮合為主，主要是建立商家之間的橋梁。
　　當(dāng)前國內(nèi)的B2B領(lǐng)域主要存在兩種模式。一種是行業(yè)垂直類B2B電子商務(wù)網(wǎng)站，針對一個(gè)行業(yè)做深、做透，此類網(wǎng)站可以聘請傳統(tǒng)行業(yè)內(nèi)專家、學(xué)者，在專業(yè)上更具權(quán)威性、精確性。另一種則是水平型的綜合類B2B電子商務(wù)網(wǎng)站，基本涵蓋了整個(gè)行業(yè)，在廣度上下功夫，這類網(wǎng)站在品牌知名度、用戶數(shù)、跨行業(yè)、技術(shù)研發(fā)等方面具有行業(yè)垂直類B2B網(wǎng)站難以企及的優(yōu)勢，不足之處在于用戶雖多卻不一定是客戶想要的，在用戶精準(zhǔn)度、行業(yè)服務(wù)深度等方面略有不足。
　　二、專業(yè)性是進(jìn)入垂直類B2B的最大門檻
　　從上述定義可以看出，垂直類B2B相對于綜合類B2B來說，其最大的不同和優(yōu)勢就是它的專業(yè)性。據(jù)易觀國際《中國線上B2B市場用戶調(diào)研報(bào)告2008》的研究發(fā)現(xiàn)，專業(yè)性是客戶選擇垂直類B2B的首選原因。由此可見，垂直類B2B要想在B2B電子商務(wù)市場中獲得生存的空間，加強(qiáng)專業(yè)性是最重要的因素。那么，要從哪些方面來體現(xiàn)垂直類B2B的專業(yè)性呢？本文將以兩個(gè)垂直類B2B電子商務(wù)網(wǎng)站為例來探求一些方法。
　　三、中國化工網(wǎng)和GlobalSpec電子商務(wù)網(wǎng)站簡介
　　中國化工網(wǎng)是中國第一家專業(yè)化工網(wǎng)站，自1997年推出以來，它以強(qiáng)大的人才優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢和服務(wù)體系逐步確定了其行業(yè)權(quán)威地位，成為目前國內(nèi)客戶量最大、產(chǎn)品數(shù)據(jù)最豐富、訪問人數(shù)最多的化工網(wǎng)站。據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)，2007年中國化工網(wǎng)以1.6%的市場分額占據(jù)中國B2B電子商務(wù)平臺的第七位，而在垂直類B2B網(wǎng)站中僅次于海虹醫(yī)藥網(wǎng)占據(jù)第二位。
　　 GlobalSpec是全球三大頂級采購網(wǎng)站之一，致力于為全球工業(yè)、電子行業(yè)的采購工程師和技術(shù)工程專家提供產(chǎn)品和供應(yīng)商信息。目前全球已有420萬注冊用戶在使用GlobalSpec，每天有超過十萬名來自制造業(yè)、經(jīng)銷商、系統(tǒng)整合商等專業(yè)采購、市場部人員及工程師運(yùn)用GlobalSpec，同時(shí)世界500強(qiáng)中已有超過110家工業(yè)和電子類的制造商通過GlobalSpec在全球范圍尋找優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)秀的供應(yīng)商。GlobalSpec 2006年與2007連續(xù)兩年榮登全球最具影響力的商業(yè)媒體評比活動(dòng)之一的Media Power 50網(wǎng)站類前十名。
　　四、垂直類B2B電子商務(wù)網(wǎng)站體現(xiàn)專業(yè)性的方法
　　1、豐富的行業(yè)資源是垂直類B2B網(wǎng)站專業(yè)性的最大支撐
　　B2B垂直類電子商務(wù)平臺的專業(yè)性是來自于其豐富的行業(yè)知識，這個(gè)行業(yè)知識不僅僅是透徹了解該行業(yè)所必需的專業(yè)知識，還應(yīng)該是掌握著行業(yè)最新動(dòng)態(tài)、最新科技成果的知識。
　　獲取行業(yè)資源可以通過行業(yè)協(xié)會，得到最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)以及豐富的行業(yè)資料；也可以通過行業(yè)會展，B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的目的就是為商家之間提供買賣的橋梁，而會展可以向會展組織者、參展商、觀眾提供彼此聯(lián)系和交流的機(jī)會，會展從某種程度上甚至就是一個(gè)信息市場。
　　GlobalSpec強(qiáng)大的會展合作伙伴包括世界規(guī)模第一的展覽會CeBIT、全球最有影響力的展覽會漢諾威工業(yè)博覽會、南美最大的儀器和自動(dòng)化等領(lǐng)域的專業(yè)展會ISA Show、中國最具代表性的工業(yè)博覽會之一工博會等。它的協(xié)會合作伙伴包括致力于提升工程和技術(shù)教育的The American Society for Engineering Education(美國工程師教育協(xié)會)、打造全球最大的專家協(xié)會IEEE等。通過與IEEE的合作伙伴關(guān)系，GlobalSpec擁有超過100萬份技術(shù)檔案索引，包括雜志文章和會議報(bào)告，更加強(qiáng)了GlobalSpec工程師社區(qū)的信息功能。
　　同樣，中國化工網(wǎng)與中國石油和化學(xué)工業(yè)協(xié)會也有著密切的合作關(guān)系。在中國化工網(wǎng)的網(wǎng)站上有一個(gè)“會展”模塊，里面既有豐富、及時(shí)的會展資訊、會展推薦等信息，又有其獨(dú)特的會展代理功能。特別值得一提的是由它自己主辦的《國際化工展》在國內(nèi)外多個(gè)大型化工展會免費(fèi)發(fā)行，2007年的發(fā)行量突破了10萬余冊，《國際化工展》的出版和發(fā)行受到了國內(nèi)外化工專業(yè)人士的一致好評，并成為全球化工買家采購中國化工產(chǎn)品的重要途徑。
　　因此，對于垂直類B2B電子商務(wù)網(wǎng)站來說，誰掌握了豐富的行業(yè)資源、誰能最快獲得這些資源，誰就獲得了更大的優(yōu)勢、誰就能給其電子商務(wù)網(wǎng)站提供更專業(yè)的支撐，畢竟一個(gè)行業(yè)的資源是有限的。
　　2、通過聘請技術(shù)專家為垂直類的B2B網(wǎng)站增添專業(yè)、權(quán)威色彩
　　 垂直類B2B網(wǎng)站要做得專業(yè)，除了要豐富的行業(yè)資源支持，有權(quán)威的技術(shù)專家“坐鎮(zhèn)”也是非常重要的。聘請知名的技術(shù)專家，帶動(dòng)技術(shù)人員的積極參與，為上網(wǎng)站尋求技術(shù)問題解決方案和獲取專業(yè)知識的人解決問題，這樣不但能使網(wǎng)站聚集人氣，也給網(wǎng)站增加了更多的權(quán)威性和專業(yè)性。比如：中國化工網(wǎng)有一個(gè)“專家”模塊，在這個(gè)模塊里，有化工行業(yè)各個(gè)方向的特聘專家400多名，他們之中有些是大學(xué)教授，有些是企業(yè)工程師，每一個(gè)專家都有其基本信息、研究成果等信息的介紹。網(wǎng)站會員只要登陸就可以就化工方面的技術(shù)問題進(jìn)行咨詢，專家給予回復(fù)。網(wǎng)站聘請專家并不一定非要通過現(xiàn)金，網(wǎng)站可以向?qū)＜姨峁┮恍┚W(wǎng)站自身的免費(fèi)服務(wù)。中國化工網(wǎng)為特聘專家頒發(fā)化工網(wǎng)特聘專家證書、提供個(gè)性化的專家展臺、為特聘專家的技術(shù)成果、轉(zhuǎn)讓等信息給予優(yōu)先發(fā)布，并以固定廣告形式進(jìn)行重點(diǎn)推廣，特聘專家更有機(jī)會參加化工網(wǎng)的研討會和行業(yè)峰會。這樣，特聘專家通過垂直類B2B網(wǎng)站獲得了成就感，進(jìn)一步提高了自己的知名度，而垂直類B2B網(wǎng)站也因特聘專家增添了更多的專業(yè)色彩。
　　3、專業(yè)搜索盡顯垂直類B2B電子商務(wù)網(wǎng)站專業(yè)之風(fēng)
　　B2B電子商務(wù)網(wǎng)站中浩如煙海的產(chǎn)品信息對于買家的搜索并不是一件簡單的事情，往往買家在敲入產(chǎn)品名稱后得到的仍是一個(gè)巨大的信息庫。垂直類B2B網(wǎng)站若是能提供更加精細(xì)的專業(yè)搜索，根據(jù)產(chǎn)品的參數(shù)規(guī)格進(jìn)行進(jìn)一步的搜索，不僅能為買家節(jié)省時(shí)間，也進(jìn)一步體現(xiàn)了網(wǎng)站在專業(yè)深度上的挖掘。
　　 GlobalSpec擁有專業(yè)買家資源，是全球唯一可以用規(guī)格作為搜尋產(chǎn)品的專業(yè)平臺。SpecSearch搜索是GlobalSpec的基礎(chǔ)服務(wù)，也是準(zhǔn)確、快速地搜索到產(chǎn)品的關(guān)鍵。目前，SpecSearch搜索已經(jīng)發(fā)展成為一個(gè)擁有1.8億項(xiàng)產(chǎn)品規(guī)格參數(shù)的在線目錄。與阿里巴巴主要依靠產(chǎn)品和公司名稱查詢不同的是，盡管SpecSearch搜索提供的也是一種在線目錄式的服務(wù)，但是它還提供了進(jìn)一步用產(chǎn)品規(guī)格參數(shù)搜索的查詢方式。比如，一位工程師或者技術(shù)型買家需要尋找一種鋰電池(Lithium Batteries)，當(dāng)他在GlobalSpec上用“Lithium Batteries”搜索后就會看到一個(gè)分類十分細(xì)致的表格，在這個(gè)表格中GlobalSpec為工程師們提供了有關(guān)鋰電池的眾多規(guī)格參數(shù)信息，包括電壓、電池容量、工作溫度范圍、電池的種類、電池的大小標(biāo)準(zhǔn)，甚至工程師還可以用電池的具體用途來對電池進(jìn)行搜索，這樣搜索出來的結(jié)果準(zhǔn)確度自然很高。相反，如果在阿里巴巴對鋰電池進(jìn)行搜索，搜索的結(jié)果頁面中會出現(xiàn)上萬條相關(guān)的產(chǎn)品信息，如此龐大的搜索結(jié)果，不要說對于一般的買家，就是對于精通該產(chǎn)品技術(shù)的技術(shù)工程師來說，也是一個(gè)讓人頭痛又無奈的結(jié)果。
　　五、對垂直類B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的一些建議
　　1、積分懸賞，創(chuàng)造網(wǎng)站專業(yè)性答復(fù)的源動(dòng)力
　　在網(wǎng)站規(guī)模還小的時(shí)候，通過特聘專家的方式對提問者進(jìn)行答復(fù)是可行的。但隨著網(wǎng)站規(guī)模的日益增大，由于專家數(shù)量與專家精力都是有限的，面對每天巨大的提問數(shù)量可能會應(yīng)付不過來。那么該如何解決問題呢？一方面，可以從問題“源頭”上進(jìn)行調(diào)整，對提問者進(jìn)行限制。網(wǎng)站設(shè)置積分，發(fā)布問題者必須有一定的積分才能發(fā)問，并且在提出問題的同時(shí)進(jìn)行積分懸賞，問題發(fā)布后相應(yīng)的積分即被扣除。這樣，沒有積分用戶是不能發(fā)布提問的，在一定的程度上減少了濫發(fā)不相關(guān)問題的可能性，問題的“源頭”更加純凈了，而積分的掙取可以靠回答問題或者經(jīng)常登陸網(wǎng)站來獲得，這也使網(wǎng)站更具人氣和互動(dòng)性。另一方面，多開解決問題的“渠道”。對問題進(jìn)行答復(fù)的可以不僅僅是特聘專家，網(wǎng)站用戶如果對該問題有見解的也可以將自己的答案回復(fù)到答復(fù)欄中。問題到期后，問題發(fā)布者可以將懸賞的積分贈(zèng)送給答案最準(zhǔn)確的回復(fù)者。這樣不僅解決問題的“渠道”大大增加了，也帶動(dòng)了更多用戶發(fā)布問題、解決問題、交流知識的積極性。
　　2、開通技術(shù)博客，搭建技術(shù)性文章平臺
　　網(wǎng)站專家或是用戶在回答某一問題時(shí)，主要是以簡潔明了的語言將問題解釋清楚，但如果想對該問題進(jìn)行闡述或是發(fā)表自己觀點(diǎn)的，網(wǎng)站就可以為這些需求提供博客這樣一個(gè)平臺。這樣不僅能使網(wǎng)站問答區(qū)的信息更加有序化，同時(shí)也能使會員更加關(guān)注發(fā)布信息的人，從而形成了個(gè)人營銷效應(yīng)，這無論對個(gè)人還是其所在的公司，都具有很好的宣傳作用。
　　 由上可見，專業(yè)性是垂直類B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的特點(diǎn)和優(yōu)勢所在，也是客戶選擇垂直類B2B電子商務(wù)網(wǎng)站的首要因素。因此，如果能在專業(yè)性上下足功夫，相信垂直類B2B電子商務(wù)網(wǎng)站將會發(fā)揮其優(yōu)勢，從而在競爭激烈的電子商務(wù)市場中占據(jù)一席之地。（作者：劉娟　瞿彭志 編選：中國B2B研究中心）

tks5149

說句老實(shí)話，大家可以開罵。B2B在中國最大的障礙是---沒回扣沒生意。

胡文輝

引用自tks5149 發(fā)表于 2009-8-30 19:02的內(nèi)容
說句老實(shí)話，大家可以開罵。B2B在中國最大的障礙是---沒回扣沒生意。

大實(shí)話，不過這也正是B2B的生命力存在的原因之一~~~~相比傳統(tǒng)方式，降低成本。