獸藥銷(xiāo)售員實(shí)戰(zhàn)操作技能.

華科金質(zhì)

內(nèi)容介紹：銷(xiāo)售第二關(guān)：銷(xiāo)售過(guò)程中的“緩沖”階段 有的銷(xiāo)售員，入門(mén)后過(guò)一段時(shí)間也死掉了，其實(shí)銷(xiāo)售過(guò)程是需要有個(gè)緩沖期的。 1．正常銷(xiāo)售的表現(xiàn)形式 前6個(gè)月，每個(gè)月都有新客戶(hù)，并且數(shù)量較多 有的前6個(gè)月是光頭，不正常。一般一個(gè)月有2—3個(gè)客戶(hù)是正常，當(dāng)然是否能合作下來(lái)，就不一定了。所以在質(zhì)量方面肯定會(huì)有點(diǎn)欠缺。 前3個(gè)月每個(gè)月的銷(xiāo)售量都是成倍增長(zhǎng)，4-5個(gè)月時(shí)增長(zhǎng)速度較慢或降下來(lái)是正常 正常情況下，假如第1個(gè)月銷(xiāo)5000元，第2個(gè)月可能是1萬(wàn)，第3個(gè)月2萬(wàn)，當(dāng)市場(chǎng)大時(shí)，由于增加客戶(hù)，銷(xiāo)量也會(huì)增加，這時(shí)只能說(shuō)是產(chǎn)品庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，還沒(méi)有真正用在養(yǎng)殖戶(hù)處，所以不是真正意義上的銷(xiāo)售量增加。用函數(shù)方程式表示，f(d)=n•m，（其中n為客戶(hù)數(shù)量，m為單位銷(xiāo)量）。所以要增加總銷(xiāo)售的話，要么增加客戶(hù)數(shù)量，要么增加客戶(hù)銷(xiāo)量。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前期，n增加的快，幾年后就要靠m增加才行。這時(shí)，新的增量，一部分是前3個(gè)月老客戶(hù)重復(fù)進(jìn)貨導(dǎo)致的，而另一部分是新開(kāi)客戶(hù)帶來(lái)的。所以這時(shí)單純按銷(xiāo)量評(píng)價(jià)銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)是不科學(xué)的，一定要客觀評(píng)價(jià)： 首先，真正的客戶(hù)數(shù)量與客戶(hù)多少不一樣； 其次，客戶(hù)質(zhì)量也是個(gè)虛的概念，即使是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)也不一定合適，不一定永遠(yuǎn)賣(mài)我們的； 第三，還要看是否重復(fù)進(jìn)貨，及重復(fù)進(jìn)貨的周期。 這3方面的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)很重要。如果銷(xiāo)售量是老客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)完成的，就有戲；如果還是新客戶(hù)完成的，基本沒(méi)太大的戲，開(kāi)得越多，對(duì)公司負(fù)面影響就越大。 不斷地開(kāi)發(fā)客戶(hù)，不斷地丟客戶(hù) 所有的客戶(hù)只有合作一段時(shí)間后，才能知道好與不好，這也是正常過(guò)程。

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對(duì)飼料業(yè)務(wù)員作用較大，借鑒意義?。?！:)3:

界一

學(xué)習(xí)了，謝謝。