中國飼料添加劑經(jīng)銷商的困惑與發(fā)展的思考

鐘日聰 · 發(fā)表于 2009-9-17 17:02:39

[align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=16pt]中國飼料添加劑經(jīng)銷商的困惑與發(fā)展的思考[/size][/font][/b][b][size=16pt][/size][/b][/color][/align][/align][align=center][align=center][color=#000000][b][font=宋體][size=12pt]黃逸強(qiáng)[/size][/font][/b][b][size=12pt][/size][/b][/color][/align][/align][align=center][align=center][color=#000000][font=宋體][size=9pt]（摘錄于：[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman]2009[/font][/size][font=宋體][size=9pt]年[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman]2[/font][/size][font=宋體][size=9pt]月[/size][/font][size=9pt][font=Times New Roman]15[/font][/size][font=宋體][size=9pt]日[/size][/font][font=宋體][size=9pt]中國畜牧獸醫(yī)報第九版）[/size][/font][size=9pt][/size][/color][/align][/align][b][font=楷體_GB2312][size=14pt][color=#000000]一、添加劑經(jīng)銷商的現(xiàn)狀和困惑[/color][/size][/font][/b]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]1[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、信息化社會使貿(mào)易活動越來越透明[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]在[/font][font=Times New Roman]20[/font][font=宋體]世紀(jì)[/font][font=Times New Roman]90[/font][font=宋體]年代，大部分飼料添加劑都是從國外進(jìn)口，關(guān)于飼料添加劑的行情信息均來自飼料添加劑經(jīng)銷商。而今天信息化社會使貿(mào)易活動越來越透明，上網(wǎng)就可以隨時了解到國內(nèi)外的飼料添加劑行情和走勢，市場添加劑價格沒有任何秘密可言了。如蛋氨酸是幾年沒有行情，平時基本沒有差價，以往經(jīng)銷商主要經(jīng)營的賴氨酸、蛋氨酸、單維等產(chǎn)品越來越無利可圖，幾乎無人問津。[/font][/color]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]2[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、技術(shù)的公開化、國產(chǎn)化比例越來越高[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]技術(shù)的公開化，使常規(guī)的進(jìn)口或者大企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品如多維、防霉劑、抗氧化劑等產(chǎn)品國產(chǎn)化比例越來越高，技術(shù)水平越來越接近，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，成為食之無味棄之可惜的雞肋。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]隨著進(jìn)貨途徑的擴(kuò)大，飼料添加劑經(jīng)銷商對渠道的控制力越來越弱。[/color][/font]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]3[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、飼料添加劑生產(chǎn)企業(yè)直銷和自建網(wǎng)絡(luò)越來越普遍[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]隨著國內(nèi)外飼料添加劑生產(chǎn)企業(yè)對市場越來越熟悉，他們不滿足于將所有市場開發(fā)的希望全部寄托在經(jīng)銷商身上，他們中部分對大型飼料企業(yè)進(jìn)行直銷，部分企業(yè)則開始自建營銷網(wǎng)絡(luò)以希望對渠道擁有最大的控制力。這樣無形中極大地打壓了飼料添加劑經(jīng)銷商的生存空間。[/color][/font]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]4[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、新產(chǎn)品的生命周期越來越短，仿照品上市的時間越來越快，經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品所得到的回報越來越少[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]以植酸酶為代表的“技術(shù)型”產(chǎn)品如雨后春筍般遍地開花，這些產(chǎn)品前期推廣難度大，但是廠家和經(jīng)銷商通過一番努力以后，栽樹者卻不一定是采果人。巴斯夫推廣植酸酶時市場價格為每千克[/font][font=Times New Roman]200[/font][font=宋體]元以上，現(xiàn)在市場價格為[/font][font=Times New Roman]8~10[/font][font=宋體]元；黃霉素是中牧花費(fèi)了數(shù)千萬引進(jìn)的產(chǎn)品，上市一年多時間發(fā)展到[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]家以上，價格由每千克[/font][font=Times New Roman]80[/font][font=宋體]元降到現(xiàn)在的每千克[/font][font=Times New Roman]10[/font][font=宋體]元多，廠家基本處于虧本狀態(tài)；半胱胺上市一年時間，就有十幾家公司生產(chǎn)相同產(chǎn)品，而且部分廠家的銷量比發(fā)明者還大。[/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)使飼料添加劑經(jīng)銷商在選擇和推廣新飼料添加劑產(chǎn)品上變得越來越慎重。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]各種“創(chuàng)新”產(chǎn)品層出不窮，魚目混珠，真?zhèn)坞y辨，很難找到一個有生命力的好產(chǎn)品，如納米氧化鋅、肽類產(chǎn)品、大豆?jié)饪s蛋白、活菌制劑、植物提取物等，更多的是含“未知生長因子”的神秘產(chǎn)品。[/color][/font]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]5[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、完全的買方市場，飼料企業(yè)對供應(yīng)商要求越來越苛刻[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]大企業(yè)希望直接面對廠家，要求避開經(jīng)銷商；用戶對質(zhì)量要求越來越嚴(yán)格，常常是沒完沒了地試驗(yàn)；付款越來越慢，且風(fēng)險加大；采購環(huán)節(jié)越來越多，許多公司成了采購委員會、技術(shù)委員會等，使決定產(chǎn)品使用的周期越來越長，難度越來越大；統(tǒng)一采購、招標(biāo)越來越流行，廠家和經(jīng)銷商本來已經(jīng)菲薄的利潤空間越來越小；以往一個新飼料添加劑產(chǎn)品上市會有很多經(jīng)銷商來爭奪代理權(quán)，而現(xiàn)在卻是常常有一些產(chǎn)品根本找不到有興趣的代理商。[/color][/font]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]6[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、運(yùn)營成本越來越高，資金壓力越來越大[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]辦公室越來越高檔；汽車越來越好；招待費(fèi)用越來越大；稅收越來越嚴(yán)格；員工工資越長越高；客戶在廠家和經(jīng)銷商們的培養(yǎng)下胃口越來越大，從本地吃飯到外地旅游到國外考察；以往產(chǎn)品都是靠廠家賒銷來維持資金周轉(zhuǎn)，現(xiàn)在好一點(diǎn)的產(chǎn)品廠家都是要求經(jīng)銷商現(xiàn)金購貨，使其資金壓力增大。[/color][/font]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]7[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、人員問題的困惑[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]創(chuàng)業(yè)之初一般以家庭成員或者好朋友合作，生意發(fā)展以后就面臨人才問題的瓶頸：招用新人，花費(fèi)時間，投入的精力和財力不少，還不一定能夠成才；好不容易成才了，又不一定留得??；招用行業(yè)舊人，引進(jìn)成本高，又不容易融入團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常加入一二年又離開甚至加入到競爭對手的公司，或者自己開公司直接與原來的企業(yè)搶生意。[/color][/font]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]8[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、資金問題的困惑[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]公司創(chuàng)業(yè)初期主要靠家庭或者朋友拼湊一些資金來維持公司的基本運(yùn)作，但是資金跟不上生意發(fā)展的速度，作為小規(guī)模的貿(mào)易企業(yè)基本上很少有機(jī)會得到銀行的支持；大部分的新老板或者是國際大公司的職業(yè)經(jīng)理人或者是其他企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，沒有獨(dú)立的公司管理經(jīng)驗(yàn)，對現(xiàn)金流的重要性沒有深刻的認(rèn)識；在一段艱苦的開創(chuàng)期后生意似乎走上快車道，為了再上一個心目中的臺階，往往不顧資金風(fēng)險而大干快上；結(jié)果是資金斷流使公司陷入困境中。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]作為中小經(jīng)銷商來說，可調(diào)度的動態(tài)資金，一個月也許只有那么幾十萬元，通暢的現(xiàn)金流就是經(jīng)銷商的命脈。作為經(jīng)銷商，管理好資金流向，先要區(qū)分開資金占用的性質(zhì)，必須避免和減少長期占用、固定占用、呆壞賬。[/color][/font]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]9[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、企業(yè)的發(fā)展問題[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]添加劑貿(mào)易公司在種種的困境和困惑面前，企業(yè)應(yīng)該向何處發(fā)展？[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]如果不能找到答案：企業(yè)沒有方向感；員工沒有歸屬感；股東沒有安全感；老板沒有成就感。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]面對困惑，如何解決，辦法有兩個：成為專業(yè)化的新型添加劑貿(mào)易公司；逐步轉(zhuǎn)向生產(chǎn)型實(shí)業(yè)公司。[/color][/font]
[b][font=楷體_GB2312][size=14pt][color=#000000]二、添加劑經(jīng)銷商的發(fā)展思考[/color][/size][/font][/b]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]1[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、破舊迎新，樹立正確的品牌觀念[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]很多經(jīng)銷商常有這樣的想法：做品牌是廠家的事情，自己不過是一個過渡環(huán)節(jié)，樹立品牌有什么用呢？思路決定出路，錯誤的想法一開始就為這種經(jīng)銷商的失敗埋下了伏筆。科學(xué)是第一生產(chǎn)力，而品牌就是第一競爭力！品牌作為未來市場中的競爭利器，不僅屬于上游的生產(chǎn)商，還應(yīng)屬于中間的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商們應(yīng)該看到這種趨勢，并應(yīng)該盡快轉(zhuǎn)變思維去迎合這種趨勢，要做品牌經(jīng)銷商而非經(jīng)銷品牌商，方能強(qiáng)化自己，在競爭中屹立于不敗之地。[/color][/font]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]2[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、誠實(shí)守信，厚道經(jīng)營，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，借力打力做品牌[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]要做“多心”的經(jīng)銷商，但卻不能做“花心”的經(jīng)銷商：保持所銷產(chǎn)品的渠道共性；選擇好屬于自己的經(jīng)營特點(diǎn)，做專業(yè)化的飼料添加劑供應(yīng)商；根據(jù)自身能力及資源確定商品結(jié)構(gòu)。花心不如多心，多心不如專心。[/color][/font]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]3[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、綜合提高核心競爭力[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]）形象力：廠家有自己的形象，而經(jīng)銷商一樣可以有自己的形象。好的組合是兩個良好形象的疊加；千萬不能朝三暮四，反復(fù)無常做出有損于公司形象的任何事情；飼料添加劑經(jīng)銷商的公司形象是生命線。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]）團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力：缺乏一支技術(shù)過硬的銷售隊(duì)伍一直是各經(jīng)銷商撓頭的難題。所以，在日常工作中，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)加大對銷售及管理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，最終使自己的銷售隊(duì)伍走向成熟化、正規(guī)化。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]）渠道控制力：廠家更看中什么？廠家為了達(dá)到迅速銷售的目的，往往就是看中經(jīng)銷商手中成熟穩(wěn)定的銷售渠道！為此，經(jīng)銷商應(yīng)該不斷對下游客戶的關(guān)系進(jìn)行保養(yǎng)。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]）執(zhí)行力：執(zhí)行力是近些年炒得很熱的一個話題，也是很多企業(yè)普遍存在的一個問題。在實(shí)戰(zhàn)中，無論是廠家的各種戰(zhàn)術(shù)，還是經(jīng)銷商的自有方案都離不開準(zhǔn)確無誤的執(zhí)行。所以，在新的競爭環(huán)境下，經(jīng)銷商要嚴(yán)明軍紀(jì)、獎罰有道，使公司上下多做到執(zhí)行并且準(zhǔn)確執(zhí)行，方能有效提升自己的管理能力。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]）理財力：強(qiáng)大的資金實(shí)力是廠家關(guān)注的焦點(diǎn)。作為大部分經(jīng)銷商而言，在理財能力方面都存在著多多少少的漏洞。所以，在公司運(yùn)營到一定階段后，經(jīng)銷商應(yīng)對公司自身的財務(wù)制度進(jìn)行調(diào)整，應(yīng)用較為先進(jìn)的財務(wù)軟件，全面提高資金流轉(zhuǎn)與控制能力，方能使銷售變得順暢，同時取得供貨商的信賴。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]）市場判斷力：家中端坐的經(jīng)銷商已經(jīng)逐漸落伍，新市場下的經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)走出去，走道市場上對市場情況進(jìn)行全面系統(tǒng)的了解，從而取得信息優(yōu)勢，增強(qiáng)對政策、行業(yè)、產(chǎn)品的判斷力，最后掌握市場主動權(quán)。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]）公關(guān)力：經(jīng)銷商應(yīng)該加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣暳霞夹g(shù)監(jiān)督及信息媒體的有機(jī)聯(lián)系，提高自身的公關(guān)能力，充分利用政府資源提高知名度，推廣產(chǎn)品并能在不測事件中化“?！睘椤皺C(jī)”，平穩(wěn)過渡。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]8[/font][font=宋體]）溝通力：缺乏溝通是造成廠商裂痕的一大原因。經(jīng)銷商在進(jìn)行運(yùn)營時應(yīng)當(dāng)時刻保持與廠家及終端的主動溝通，多交流、多反饋、多提合理化建議，方能取得兩頭信任，使自己有更大的發(fā)展空間。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]9[/font][font=宋體]）團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)力：一提到學(xué)習(xí)，各個經(jīng)銷商們都會以“忙”字帶過。可是，他們卻不知道在這個信息與知識爆炸的年代稍不留神就可能背潮流所遺棄。所以，各個公司的經(jīng)銷商們應(yīng)當(dāng)從牙縫里把時間擠出來，多看報、多讀書、多上網(wǎng)，全方位地學(xué)習(xí)行業(yè)知識，拓展?fàn)I銷思路，方能成為一位知識型的商人，屹立于潮流尖端。[/font][/color]
[b][font=楷體_GB2312][size=14pt][color=#000000]三、添加劑貿(mào)易公司轉(zhuǎn)實(shí)業(yè)所必須先思考清楚的問題[/color][/size][/font][/b]
[font=宋體][color=#000000]當(dāng)前相當(dāng)部分的添加劑貿(mào)易公司一直在思考或者嘗試轉(zhuǎn)成生產(chǎn)型企業(yè)，其實(shí)在轉(zhuǎn)實(shí)業(yè)之前我們必須克服下面八大難題：[/color][/font]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]1[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、意識關(guān)[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]做實(shí)業(yè)和做代理完全是兩回事，所要做的工作完全不同，在意識上、精神上必須做好充分的思想準(zhǔn)備，如果不能全心全意就不如不要干。[/color][/font]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]2[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、產(chǎn)品關(guān)[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]能不能選擇到一個好的產(chǎn)品是企業(yè)能否成功的最重要的關(guān)鍵；而且這個產(chǎn)品沒有了競爭力以后又怎么辦？企業(yè)今后有沒有持續(xù)的創(chuàng)新能力？[/color][/font]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]

3[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、品牌關(guān)[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]所有的產(chǎn)品定位如價格體系、市場策略、包裝、廣告以及在客戶心目中的重新定位等，以往做代理商一切都是廠家設(shè)計好了，現(xiàn)在任何東西都必須自己動手了，沒有模式，沒有教材，一切只有自己摸著石頭過河了，建立一個有競爭力的品牌必須是鍥而不舍的長期積累。[/color][/font]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]

4[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、資金關(guān)[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]一旦走上實(shí)業(yè)之路，需要不斷地提供資金的支持；這部分資金必須在日常貿(mào)易之外獨(dú)立運(yùn)行，否則拆東墻補(bǔ)西墻只會將原來的貿(mào)易也拖垮；因此必須有充足的自有資金并且盡可能得到銀行的支持。[/color][/font]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]

5[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、人才關(guān)[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]做貿(mào)易時你可以是親兄弟，也可以是父子兵；做實(shí)業(yè)則必須人才本土化，尤其是營銷方面，另外市場企劃、產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)服務(wù)、生產(chǎn)、品控等等人才，缺一不可。一個剛剛起步的生產(chǎn)企業(yè)用什么去吸引這些人才來加入？[/color][/font]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]

6[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、投資關(guān)[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]一旦走上實(shí)業(yè)之路，需要不斷地增加投資。由簡單設(shè)備[/font][font=Times New Roman]+[/font][font=宋體]租用廠房到增加必要設(shè)備[/font][font=Times New Roman]+[/font][font=宋體]分析化驗(yàn)儀器再到擴(kuò)大廠房[/font][font=Times New Roman]+[/font][font=宋體]增加生產(chǎn)設(shè)備，進(jìn)而到購買土地[/font][font=Times New Roman]+[/font][font=宋體]建設(shè)廠房[/font][font=Times New Roman]+[/font][font=宋體]增加設(shè)備，周而復(fù)始，沒有停止的時候。[/font][/color]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]

7[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、政策關(guān)[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]做貿(mào)易經(jīng)常是打一槍換一個地方，大部分時間不會完全正規(guī)交稅；一旦走上實(shí)業(yè)之路，你不可能為了稅務(wù)問題經(jīng)常去更換你千辛萬苦建立起的品牌，因此必須拋棄以前游擊隊(duì)的做法，做到按章納稅。[/color][/font]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]

8[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、地域關(guān)[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]做貿(mào)易基本立足于本土，一旦走上實(shí)業(yè)之路你必須全國銷售，否則你會難以生存；怎么去建立全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，尤其在那些完全陌生的區(qū)域，這是區(qū)域性貿(mào)易企業(yè)難以克服的一個問題。[/color][/font]
[b][font=楷體_GB2312][size=14pt][color=#000000]四、怎么成為專業(yè)化的新型添加劑貿(mào)易公司[/color][/size][/font][/b]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]

1[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、基本原則[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]）認(rèn)同原則：代理商必須認(rèn)同廠家的理念和產(chǎn)品。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]）目標(biāo)市場原則：代理商能夠最大可能地接近客戶和目標(biāo)市場。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]）銷售力原則：代理商的實(shí)際營銷能力應(yīng)該適合。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]）形象匹配原則：知名廠家總是與資金實(shí)力雄厚、信譽(yù)好的貿(mào)易商結(jié)成合作伙伴或戰(zhàn)略合作伙伴。[/font][/color]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]

2[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、代理商問題[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]）如何能夠?qū)ふ业接猩Φ漠a(chǎn)品。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]）如何去驗(yàn)證新產(chǎn)品的效果。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]）好產(chǎn)品廠家一般對經(jīng)銷商的要求比較高，如何去看待和適應(yīng)。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]）如何能夠快速地推廣新產(chǎn)品，取得市場份額，獲得利潤并達(dá)到廠家的銷售目標(biāo)。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]）如何才能找到經(jīng)銷商自己的準(zhǔn)確定位。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]6[/font][font=宋體]）如何與廠家能夠長期共同合作共同發(fā)展。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]7[/font][font=宋體]）如何才能打造基業(yè)長青的專業(yè)化的新型添加劑貿(mào)易公司。這樣才能和廠家長期合作。[/font][/color]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]

3[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、經(jīng)銷商的成功才是廠家的成功[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]經(jīng)銷商最終追求的其實(shí)就是兩點(diǎn)：自身的發(fā)展和利潤空間，但是總的來說也就是一點(diǎn)，即自身的可持續(xù)發(fā)展，廠商應(yīng)做好以下幾點(diǎn)。[/color][/font]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]）指導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)銷商：使他的經(jīng)營思路可以逐漸進(jìn)步，讓他明白怎么樣來管理自己的員工，怎么樣來管理自己的客戶，怎樣來控制費(fèi)用，怎么樣來設(shè)計和執(zhí)行促銷等等。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]）激勵經(jīng)銷商：每個人都會有懶惰的時候，經(jīng)銷商同樣也是一樣，需要不斷地通過不同的激勵機(jī)制來提高經(jīng)銷商的信心和激情。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]）管理經(jīng)銷商：對于經(jīng)銷商來說，管理的目的在于及時發(fā)現(xiàn)他的錯誤，并讓他明白自己在犯錯誤，并及時將錯誤改正。[/font][/color]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]

4[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、廠商雙贏的局面[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]）在目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r下，經(jīng)銷商的市場職責(zé)已經(jīng)不僅僅是周轉(zhuǎn)物流這么簡單，廠家要求經(jīng)銷商具備獨(dú)特的營銷理念和銷售方法，在賣出更多商品的同時，還要求經(jīng)銷商準(zhǔn)確地搜集當(dāng)?shù)氐氖袌龊涂蛻糍Y料，判斷當(dāng)?shù)乜蛻舻男枰?，并將這些資料及時反饋給廠家，以便于廠家完備產(chǎn)品的功能和營銷思路。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]）經(jīng)銷商市場實(shí)力的體現(xiàn)就是對渠道的掌控能力，如果他的實(shí)力能夠影響到合作廠家的決策過程，那么就可以稱得上一個成功的經(jīng)銷商。[/font][/color]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]

5[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、加強(qiáng)管理和文化建設(shè)[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]1[/font][font=宋體]）與廠家結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，充分利用廠家資源。擁有資源不算成功，善用資源才能成功。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]2[/font][font=宋體]）建立長遠(yuǎn)的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)文化。如果你自己都沒有目標(biāo)，如何讓你的員工有目標(biāo)和信心呢。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]）加強(qiáng)員工培訓(xùn)。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]）建立嚴(yán)格的管理制度并持之以恒。[/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]（[/font][font=Times New Roman]5[/font][font=宋體]）賞罰分明，無人例外。[/font][/color]
[b][font=楷體_GB2312][size=14pt][color=#000000]五、專業(yè)化的新型添加劑貿(mào)易公司的發(fā)展規(guī)劃[/color][/size][/font][/b]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]

1[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、尋找長期合作的添加劑生產(chǎn)廠家[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=宋體]廠家必須有知識產(chǎn)權(quán)或者資源等方面的優(yōu)勢：有獨(dú)立的知識產(chǎn)權(quán)；難以模仿的生產(chǎn)能力；擁有不可再生的資源；持久領(lǐng)先的企業(yè)創(chuàng)新能力。考評廠家的標(biāo)準(zhǔn)：[/font][font=Times New Roman]4[/font][font=宋體]項(xiàng)具有[/font][font=Times New Roman]100[/font][font=宋體]分，[/font][font=Times New Roman]3[/font][font=宋體]項(xiàng)[/font][font=Times New Roman]80[/font][font=宋體]分，[/font][font=Times New Roman]60[/font][font=宋體]分以下的沒有合作意義。[/font][/color]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]

2[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、創(chuàng)建渠道優(yōu)勢的伙伴型營銷渠道[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]生產(chǎn)企業(yè)為了提高營銷渠道的運(yùn)作質(zhì)量和效益，在保證廠商雙贏的情況下，從團(tuán)隊(duì)的角度來理解和運(yùn)作廠商之間的關(guān)系。廠家確保經(jīng)銷商獲得足夠的利潤和自身價值需求（如社會地位的提升、精神榮譽(yù)等）的實(shí)現(xiàn)，同時要求經(jīng)銷商向廠家作出鞏固和擴(kuò)大銷售，提高顧客滿意度的承諾。廠家以協(xié)作、雙贏、溝通為基點(diǎn)來加強(qiáng)對銷售渠道的控制力，為用戶提供更具價值的全方位服務(wù)，最終確保企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]渠道內(nèi)各成員之間應(yīng)發(fā)展和保持密切的、穩(wěn)定的合作關(guān)系，通過組織良好的渠道活動和團(tuán)隊(duì)合作，廠家和經(jīng)銷商能給用戶提供高附加值和差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，且降低由于環(huán)境不確定性帶來的交易成本。通過確立密切的成員關(guān)系，可以對有限的資源進(jìn)行合理的配置，從而提高渠道的運(yùn)行效率。[/color][/font]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]

3[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、與廠家構(gòu)建共同的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景目標(biāo)[/size][/font][/color]
[font=宋體][color=#000000]由于伙伴型營銷渠道引入了遠(yuǎn)景目標(biāo)和信任機(jī)制，所以渠道成員的長期目標(biāo)具有高度的一致性。渠道成員在行動上保持高度的一致，謀求共同發(fā)展與長期利益最大化成為最優(yōu)的選擇。[/color][/font]
[font=宋體][color=#000000]在構(gòu)建伙伴關(guān)系共同遠(yuǎn)景目標(biāo)的過程中，要遵循的一個基本原則：就是要把目標(biāo)和價值觀結(jié)合起來。共同遠(yuǎn)景目標(biāo)的構(gòu)建可以通過確定企業(yè)不同層次的主管和員工的正式或非正式的會面制度，來培養(yǎng)雙方的共同語言，進(jìn)而在企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、市場前景等方面達(dá)成共識，形成雙方的共同長遠(yuǎn)目標(biāo)。[/color][/font]
[color=#000000][font=楷體_GB2312][size=12pt]

4[/size][/font][font=楷體_GB2312][size=12pt]、與廠家建立更加密切的關(guān)系[/size][/font][/color]
[color=#000000][font=Times New Roman] [/font][font=宋體]很多經(jīng)銷商利用自己以往積累的資本，為了利用上游供應(yīng)商的資源，快速擴(kuò)充自身實(shí)力，贏得市場機(jī)遇，他們有的正嘗試與上游廠家建立一種更深層次的合作。如找機(jī)會參股到伙伴廠家，共同從事新產(chǎn)品研發(fā)，使自己的經(jīng)營思路和市場需求動向得到實(shí)現(xiàn)，使廠家變成自己的生產(chǎn)車間?；蛘哐埢锇閺S家一同建立股份制銷售公司，或者直接參股，真正實(shí)現(xiàn)廠商一家，將各方優(yōu)勢結(jié)合在一起達(dá)到雙贏。[/font][/color]

[ts]鐘日聰于 2009-9-17 17:03 補(bǔ)充以下內(nèi)容[/ts]

與做銷售的朋友們共勉。