現(xiàn)在到書(shū)店轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)理論、銷(xiāo)售技巧等方面的書(shū)看都看不過(guò)來(lái)，但是實(shí)用的不多，內(nèi)容也大同小異。凸顯出現(xiàn)在人們對(duì)于速成，捷徑等的渴望，但忘了基礎(chǔ)的東西。當(dāng)達(dá)到一定層次的時(shí)候，再去學(xué)技巧，同一平臺(tái)上，學(xué)以致用。
一、我們的區(qū)域業(yè)務(wù)員談營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)該說(shuō)還沒(méi)有入門(mén)，因?yàn)樵谑袌?chǎng)容量不低于三五個(gè)億的地區(qū)，我們的銷(xiāo)量才二三百萬(wàn)，這樣的市場(chǎng)占有率，如何談營(yíng)銷(xiāo)的技巧呢。怎樣談營(yíng)銷(xiāo)——首先入門(mén)，從自信做起。自信，不是驕傲自大，誰(shuí)都不服，自信應(yīng)該從組織做起，一流的團(tuán)隊(duì)組織締造一流的銷(xiāo)售精英，相信平臺(tái)的力量，正如華為的狼性團(tuán)隊(duì)的員工都不會(huì)是“小綿羊”。要相信，首先是要忠誠(chéng)，忠誠(chéng)于組織，就是忠誠(chéng)于自己，一個(gè)人只有真正忠誠(chéng)一次，才能成就自己上一個(gè)新臺(tái)階。具體到如何忠誠(chéng)，首先是相信公司，其次是堅(jiān)決執(zhí)行公司的指令。執(zhí)行力是考驗(yàn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的關(guān)鍵指標(biāo)，執(zhí)行力是很大的一個(gè)命題，不在這里細(xì)說(shuō)，只說(shuō)一個(gè)例子：公司讓你明天完成一個(gè)指標(biāo)，那你第一天就要做好計(jì)劃，第二天嚴(yán)格的去辦。而不是找一大堆理由去按著自己的小算盤(pán)去做。（實(shí)例是調(diào)動(dòng)技術(shù)員）。公司又分成如下幾個(gè)方面。
1.公司的營(yíng)銷(xiāo)理念和宗旨。 我們辛苦讀書(shū)十幾年，終于修成正果——大學(xué)畢業(yè)，然后雙向選擇就業(yè)，你選公司，公司選你，按著數(shù)學(xué)概率，我們彼此萬(wàn)里挑一，走到一起就是一種緣分。佛說(shuō)“佛度有緣人”，既然自己做了選擇，既然想在選擇以后成功，那么，請(qǐng)珍惜這次選擇的機(jī)會(huì)，努力工作，和公司一起成長(zhǎng)，進(jìn)步！
我們的營(yíng)銷(xiāo)理念是“渠道定江山 服務(wù)平天下”，首先，我們非常注重銷(xiāo)售渠道建設(shè)，而現(xiàn)實(shí)的情況正好相反，大家潛意識(shí)中都在偷懶，想著撞大運(yùn)，夢(mèng)想著哪一天在市場(chǎng)上正好撿一個(gè)大客戶(hù)，一年買(mǎi)一百萬(wàn)。這種機(jī)會(huì)基本等同于買(mǎi)彩票中頭獎(jiǎng)。何況你也要買(mǎi)才有可能啊。一談開(kāi)發(fā)新客戶(hù)就是一堆開(kāi)不出的理由：公司的品牌知名度差，公司的產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力，公司的價(jià)格高，公司的返還低，公司的技術(shù)服務(wù)差，公司的回款政策不靈活......等等。全是公司的不足。請(qǐng)問(wèn)，我們真的注重渠道建設(shè)了嗎？我們問(wèn)問(wèn)自己，在你的市場(chǎng)上你認(rèn)識(shí)多少客戶(hù)，多少客戶(hù)認(rèn)識(shí)你，你了解客戶(hù)多少信息，客戶(hù)說(shuō)起你對(duì)你和你公司了解多少，如何評(píng)價(jià)？我們將近3年的市場(chǎng)了，按著市場(chǎng)的規(guī)律，3年時(shí)間正是度過(guò)了艱難的嬰兒期，進(jìn)入快速增長(zhǎng)的青年期的時(shí)候。業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)兩年的磨合，積累了一定的經(jīng)驗(yàn)和資源，產(chǎn)品經(jīng)過(guò)兩年多的使用，在市場(chǎng)有了一定的競(jìng)爭(zhēng)力，合作好的客戶(hù)是我們談新客戶(hù)的依據(jù)和基礎(chǔ)。這都是優(yōu)勢(shì)。那我們卻面臨開(kāi)不出客戶(hù)的困境，原因究竟在哪里呢？看看我們的真實(shí)現(xiàn)狀：兩年多的老市場(chǎng)，你能在幾百個(gè)客戶(hù)中說(shuō)出20到30個(gè)自己多次拜訪，彼此有印象或者有合作意向的客戶(hù)嗎？如果沒(méi)有，你談營(yíng)銷(xiāo)技巧有用嗎？最簡(jiǎn)單的，怎么做客戶(hù)由親到疏，由近及遠(yuǎn)，由易到難？你就認(rèn)識(shí)三五個(gè)客戶(hù)，可能還和你談不到一起，或者印象不深，按著10%的客戶(hù)成功率，你說(shuō)你怎么開(kāi)發(fā)出優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，持續(xù)穩(wěn)定的上量。這里是以業(yè)務(wù)員為例，技術(shù)服務(wù)也是同樣的道理，養(yǎng)殖戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)也是渠道建設(shè)。我們年中會(huì)議主題是“走出危險(xiǎn) 走進(jìn)危機(jī)”，我們現(xiàn)在的危險(xiǎn)是什么，僅僅31個(gè)客戶(hù)就是我們最大的危險(xiǎn)，你不足10個(gè)穩(wěn)定進(jìn)貨的客戶(hù)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)的“一大、三中、六小”的客戶(hù)分布模式，就是你市場(chǎng)最大的危險(xiǎn)。請(qǐng)擯棄撞大運(yùn)的消極思想，回到渠道建設(shè)的正道上來(lái)。
其次是服務(wù)平天下，嚴(yán)格說(shuō)來(lái)，這也是渠道建設(shè)的延伸。你有了渠道建設(shè)的意識(shí)，從眾多的客戶(hù)中找到了合作目標(biāo)，并且已經(jīng)開(kāi)始合作，如何提升產(chǎn)品在客戶(hù)門(mén)市的占有率？（以甲乙兩個(gè)品牌的方便面競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額為例 甲品牌的營(yíng)銷(xiāo)員經(jīng)常到客戶(hù)那里把自己品牌的方便面放到乙品牌的上面，方便顧客一伸手就能拿到自己的貨，例子很老，不細(xì)說(shuō)）我們呢？如何把自己的產(chǎn)品放在顧客習(xí)慣拿的地方呢？首先，你要經(jīng)常去拜訪客戶(hù)，并且要見(jiàn)到他。這是最基本的吧！合作三個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間，客戶(hù)不記得業(yè)務(wù)員是誰(shuí)，這是我們拜訪客戶(hù)經(jīng)常遇到的吧。當(dāng)問(wèn)道客戶(hù)主要經(jīng)營(yíng)哪幾個(gè)廠家，客戶(hù)說(shuō)道我們熟悉或感興趣，但廠家銷(xiāo)量在他這不占主導(dǎo)地位時(shí)，我們問(wèn)道廠家的業(yè)務(wù)員，客戶(hù)往往一下子想不起來(lái)。反過(guò)來(lái)想，當(dāng)我們僅僅和客戶(hù)合作兩三個(gè)月，產(chǎn)品不熟悉的時(shí)候，你不要僥幸，你的名字和產(chǎn)品一樣，同樣不會(huì)被客戶(hù)重視或記?。∷?，最初合作的這段時(shí)間我們要做的就是讓客戶(hù)留下深刻的印象。其次是用藥習(xí)慣，每個(gè)在市場(chǎng)生存的公司都有特點(diǎn)，誰(shuí)的藥也治病。為什么客戶(hù)不愿意用咱們的產(chǎn)品？或者用了幾家沒(méi)有效果，或者養(yǎng)殖戶(hù)不接受。真的沒(méi)有效果嗎？咱們合作的客戶(hù)用的產(chǎn)品效果很好，這是不爭(zhēng)的事實(shí)。養(yǎng)殖戶(hù)真的很難接受嗎？當(dāng)你深入了解優(yōu)秀客戶(hù)的時(shí)候，“我讓他們用什么藥他們就用什么藥”才是客戶(hù)最引以為豪的，對(duì)吧。所以客戶(hù)需要正確的引導(dǎo)和培養(yǎng)。如何培養(yǎng)？你的客情關(guān)系，他的骨干養(yǎng)殖戶(hù)，公司的資源等等，途徑和可用的方法很多，關(guān)鍵還是自己動(dòng)腦。營(yíng)銷(xiāo)是靠大腦的。有了方法就去實(shí)施，勤拜訪客戶(hù)，不怕起早貪黑，這是工作的樂(lè)趣。別人看到的是你的成績(jī)和能力，沒(méi)有人關(guān)注你的過(guò)程。吃的苦中苦，做的人上人。
自己下功夫培養(yǎng)起來(lái)的客戶(hù)，彼此感情深厚，彼此信任，忠誠(chéng)，穩(wěn)定?，F(xiàn)在的山東市場(chǎng)客戶(hù)結(jié)構(gòu)正悄然發(fā)生著變化，龍頭客戶(hù)正在逐步取代原先的經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，是挑戰(zhàn)，更是機(jī)會(huì)，從現(xiàn)在開(kāi)始努力，大力發(fā)展。
2.公司的實(shí)力和產(chǎn)品品質(zhì)?，F(xiàn)在這種現(xiàn)象很不好。a 新產(chǎn)品不愿意第一時(shí)間去用，因?yàn)榕滦Ч缓茫瑳](méi)有信心。b 一談老產(chǎn)品就是不好。c 一比就是公司的銷(xiāo)售政策不如別人好。d 一提起公司待遇就是我們待遇低，不如別人。e 一提起我們的技術(shù)服務(wù)就是不如其他公司的有競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)自家沒(méi)有信心。等等還很多，總之大多是消極的。建議可以提，但我們不能這樣評(píng)價(jià)我們自己。其實(shí)，就是這山望著那山高，自己的優(yōu)勢(shì)找不到，也不是找不到，而是根本就沒(méi)有找。2年多了，我們一直在談我們注重產(chǎn)品研發(fā)。誰(shuí)能流利的結(jié)合公司產(chǎn)品說(shuō)出我們研發(fā)的三個(gè)方向？（全新成分的應(yīng)用 替代成分的應(yīng)用 科學(xué)組方的應(yīng)用）席經(jīng)理給我們講過(guò)好多次組方，你能運(yùn)用幾個(gè)？你能熟練介紹幾個(gè)我們的特色產(chǎn)品？如果這些都沒(méi)有做到，怎么能說(shuō)我們沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力呢？只是你沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力！對(duì)自己不了解，沒(méi)有信心，怎么讓別人接受自己呢！從現(xiàn)在開(kāi)始武裝自己吧！
各位，我們一直在從事獸藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，每天在接觸同行，同行的業(yè)務(wù)員，技術(shù)員，經(jīng)銷(xiāo)商，養(yǎng)殖戶(hù)，同學(xué)等等。你主動(dòng)和他們宣傳公司嗎？宣傳產(chǎn)品嗎？自己在優(yōu)秀的企業(yè)，有如此多的優(yōu)勢(shì)，我們一定要自信。如果說(shuō)企業(yè)的市場(chǎng)影響力小，說(shuō)明我們宣傳的還不夠。酒香不是不怕巷子深。五糧液每天還在做廣告宣傳呢！所以我們要盡到我們應(yīng)盡的責(zé)任，時(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)，有一天我們會(huì)成為市場(chǎng)的真正領(lǐng)航者，你會(huì)成為最優(yōu)秀的公司的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，你是自豪的！（豐田汽車(chē)一名退休老工人，看到一輛豐田車(chē)在路上拋錨的時(shí)候，他會(huì)上去主動(dòng)維修，并說(shuō)，我是豐田的員工，這是責(zé)任，也是驕傲）企業(yè)因你而驕傲，你因企業(yè)而自豪，方平心態(tài)，我們會(huì)做到最好！
3.公司的發(fā)展和延伸。公司的基本要素是人。公司的發(fā)展和延伸，就是人的發(fā)展和延伸，你忠誠(chéng)于公司的文化，理念，營(yíng)銷(xiāo)思路，忠誠(chéng)于公司的實(shí)力和產(chǎn)品，就是忠誠(chéng)組織，就是忠誠(chéng)于自己，就能不折不扣的執(zhí)行公司的戰(zhàn)略。如果你是美國(guó)微軟認(rèn)可的員工，那么你在IT業(yè)是優(yōu)秀的。2000年前后，造就了現(xiàn)在一批成功的老板和職業(yè)經(jīng)理人，就是因?yàn)樗麄兪钱?dāng)時(shí)優(yōu)秀企業(yè)的優(yōu)秀員工。我們現(xiàn)在的公司正在快速進(jìn)步，明天能做到優(yōu)秀，如果那時(shí)候你還是該組織中的一員，那么你也是優(yōu)秀的。山東區(qū)的勇士們，放下當(dāng)前的一些困難，爭(zhēng)議，這些會(huì)過(guò)去的，我們公司的體制是有保障的，只要你為她付出了，就一定會(huì)有回報(bào)，而且是持續(xù)的，長(zhǎng)遠(yuǎn)的。讓我們?yōu)榱诉@一共同的目標(biāo)而努力，盡到我們的職責(zé)！ |
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發(fā)表于 2009-10-18 16:10:35
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