《營銷盛宴》--岳占華

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[p=30, 2, center]岳占華簡歷[/p][p=30, 2, left]l業(yè)務員——主任級業(yè)務員——區(qū)域經(jīng)理——銷售公司經(jīng)理——事業(yè)部經(jīng)理——營銷總監(jiān)——總經(jīng)理——培訓師——策劃人——擺渡工。[/p][p=30, 2, left]l既無耀眼光環(huán)，更無任何背景，稱草根亦覺欠妥，若為根須更為貼切。[/p][p=30, 2, left]l二十年如一日，始終專注豬飼料的營銷與策劃和飼料企業(yè)的管理與經(jīng)營，擅長根據(jù)企業(yè)、行業(yè)，過去、現(xiàn)在的實際狀況，科學分析未來發(fā)展變化規(guī)律，在實踐中，將戰(zhàn)略與戰(zhàn)術有機結合，因地制宜，量體裁衣地為不同企業(yè)和個人設計發(fā)展規(guī)劃和具體實現(xiàn)方案。充分調(diào)動團隊積極性，將各項工作變化的妙趣橫生，從而推動企業(yè)和個人的良性、快速成長。[/p][p=30, 2, left]l隨筆系列：《營銷盛宴》《管理盛宴》《經(jīng)營盛宴》《思想盛宴》，經(jīng)過整理，將陸續(xù)在相關媒體發(fā)表。[/p]
[p=30, 2, left]也許，這是天意，也許這就是我生的使命，盡管2003年就堅定了自己的路，但總難有決心真正走上這條路，無論到哪個企業(yè)，我都全心全意地忘我地工作，但到頭來，總會莫名其妙、義無反顧地離開，最終使我全職走上了飼料行業(yè)的咨訓人生。[/p][p=30, 2, left]六環(huán)擺渡咨訓中心接的第一單生意，是一家成立于1996年，以生產(chǎn)豬飼料為主的小型飼料企業(yè)，總經(jīng)理是從縣委宣傳部子承父業(yè)下海的，經(jīng)過了一定的專業(yè)進修，比較有干事業(yè)的欲望，就企業(yè)硬件來看，也還過得去，但企業(yè)有客戶，無品牌；有市場，無團隊；有想法，無思路；有經(jīng)歷，無閱歷。[/p][p=30, 2, left]
我接手的時候，他們意識到危機，在2008年底，招聘了2個職業(yè)經(jīng)理人，公司已組建近10個人的銷售隊伍，市場運作近半年的時間，個人最好總業(yè)績34噸；第二名，18噸；其他人員不足10噸。試用期6個月，剛好結束；重新試用，沒有道理，不用，將全部淘汰或自動退出；對企業(yè)來說，還是沒人，而且很可能從此，企業(yè)再也不敢嘗試，恐怕只有自消自滅。[/p][p=30, 2, left]
首先，我要求安排公司市場人員開會，對他們進行一次培訓，意在選拔人員，同時實現(xiàn)無試用期的運作，即無工資費用保障。共有23人參加了會議，但全職人員只有8個，人員很雜，基本是湊人數(shù)，可用之人極其有限，無法確定可用之人，但目標已有，思路已有。[/p][p=30, 2, left]
第二次，縮小人員范圍開會，有7個人參加，確定人員和具體方案，同時作方案培訓。[/p][p=30, 2, left]
根據(jù)企業(yè)過去的銷售政策，8月份噸費用應該是360元/噸，考慮企業(yè)第一要解決的問題是人員問題，因此確定，企業(yè)可以暫時不賺錢，先讓人員活下來，讓銷售人員能養(yǎng)家糊口，安身立命的戰(zhàn)略主張。創(chuàng)造性地制定了該企業(yè)的薪資結構，銷售目標，獎罰措施。大家都很愿意做，我將營銷方案作了詳細的培訓，8月5日后就開始了市場運作。我將本次運作定名為《飼海尋蹤》，提出“迎華潤慶典，尋飼海之源；創(chuàng)民族品牌，展燕趙雄風?！钡目谔枺s定，兩個月時間，如果大家能實現(xiàn)所定目標，共赴泰山旅游。用“古之王侯將相，哪個有種？今之華潤英雄，不問出身?！獣斄杞^頂  一覽眾山小。”較為煽情的語言，鼓舞大家。提出：“足不出省，做河北豬料第一品牌；貨到用家，讓養(yǎng)豬人省出效益來?！钡钠髽I(yè)目標和經(jīng)營理念。完全按方案操作，按部就班；九月份，內(nèi)部選定人員平均銷量達到10噸，實現(xiàn)了銷售目標和市場戰(zhàn)略，到第四個月，業(yè)務人員業(yè)績穩(wěn)中有生，其中一位48歲的業(yè)務員，11月份銷量已突破15噸。10月份我和公司總經(jīng)理為他頒獎，他對我說：“您當初定銷售目標的時候，我?guī)缀跽J為是天方夜譚，想都不敢想。只是沒有別的辦法，就努力按您說的去做，現(xiàn)在來看，只要這樣去做，銷售目標是完全有可能實現(xiàn)的。我現(xiàn)在一個月賣的量比以前半年的總量還多。”他現(xiàn)在一個月已有了2000多元的純收入。[/p][p=30, 2, left]       這家企業(yè)，目前在銷售上已形成適合企業(yè)自身的營銷模式，業(yè)務人員也能夠獨立操作市場，我們通過總結，提出了“奮斗無止境，追求零距離”“專注養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)，做專業(yè)豬營養(yǎng)供應商。”的企業(yè)宣傳口號和企業(yè)的初步定位。遺憾的是人員太少，招聘還比較困難。擺渡這家企業(yè)的路還很漫長，企業(yè)未來的可行發(fā)展之路在我心中，現(xiàn)在我還不能說出，所謂“天機不可泄漏?！?但我堅信，定會有一天，這家企業(yè)會脫穎而出，成為燕趙大地飼料行業(yè)舉足輕重的企業(yè)。[/p][p=30, 2, left]隨著這家公司各項工作的進展，擺渡碼頭又陸續(xù)接了第二、第三、第四單生意。 [/p][p=30, 2, left]2009年10月20日，十幾位多年從事中國飼料行業(yè)，集理論、實踐于一身的專業(yè)人士齊聚北京，在中國農(nóng)業(yè)最高學府——中國農(nóng)業(yè)大學，探討中國畜牧業(yè)未來科學發(fā)展之道。經(jīng)過10個小時緊張、有序的研討與交流，會議達成高度共識——即產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)、企業(yè)運營、畜產(chǎn)品生產(chǎn)、科學養(yǎng)殖技術和疫病防治及動物保健、聯(lián)合采購與畜禽產(chǎn)品購銷六個方面有機結合，協(xié)同發(fā)展，全面提升畜禽產(chǎn)品品質(zhì)是中國畜牧業(yè)未來良性健康發(fā)展之路。為此，在參會代表的共同倡議下，成立了北京5+1飼料企業(yè)集團，我榮幸地被大家推選為集團總裁。[/p][p=30, 2, left]我終于通過奔跑，追上了這個行業(yè)的領跑者。[/p][p=30, 2, left]有人祝賀我的成功，我說：只能算是走上了成功之路?；蛘哒f夢想變成了理想。[/p][p=30, 2, left]我感恩我生命的所有，感恩我經(jīng)歷的一切。這條路同樣難走，但花開花落，我一樣會珍惜。[/p][p=30, 2, left][color=red]導讀：第十二章《營銷盛宴》之<科學營銷><創(chuàng)新營銷>[/color][/p]

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　[b]　生必有命，命者，一生之軌跡也。每個生命都有屬于自己的生命之神，她會引導你、幫助你，踏上你生命本真的軌跡，只要懂得珍惜，擅價把握，無論有多么艱辛，最終，你終將會實現(xiàn)你美滿的人生。
[/b]                                            ——岳占華
　　有一個人，出生在貧困的年代，父母都是農(nóng)民 ，兄弟很多，其祖母30歲時，他的祖父就去世了，祖母帶著兩個兒子，放棄婆家的所有家產(chǎn)，搬遷到他的出生 地，因此，他的家庭和當?shù)赝g人相比，尤其貧窮，也經(jīng)常受當?shù)氐拇髴羝圬摗?br />
　　他的祖母信佛，自30歲丈夫去世，便終生吃齋，終生守寡。一門心思向善，一門心思振耀門庭，對兒孫要求非常嚴格，忠厚傳家，自強不息，鼓勵兒孫習文弄武，89歲無疾而終。
他6歲時開始和兄長們一起練武功，祖母見他勤奮異常，秉賦較高，在他11歲時，給了他一本內(nèi)功書籍，叫做《靈隱頤養(yǎng)功》，傳說是岳飛所創(chuàng)。
這個人八歲開始聽劉蘭芳講的評書《岳飛傳》，對岳飛非常崇拜，因此如獲至寶，每天練習，20歲時竟然能從穴位發(fā)出內(nèi)氣來。在大學里曾多次表演，能用發(fā)出的氣流吹滅燃燒的蠟燭，堪稱神奇。

　　大學畢業(yè)時，他曾信誓旦旦地做了8個五年計劃，立志做到國務院總理，光宗耀祖，振興中華。
　　畢業(yè)后，他苦苦追求，與人為善，但始終無法擺脫貧困，眼看8個五年計劃成為泡影；恰逢國家改革開放繼續(xù)深化，毅然辭職，選擇了做銷售。
　　他十分努力，但命運諸多坎坷，往往拼命做出的市場，不是被別人搶走，就是莫名地丟掉，曾經(jīng)為幫客戶的兩個親戚的兩個患有先天性心臟病的5歲的孩子，在北京阜外醫(yī)院治病，讓小偷將業(yè)務包偷走，而丟失近七千元貨款，事后，連兩位孩子家長的一個感謝電話都未接到，但他無怨無悔。
　　同事們有的說它是窩囊廢，有的說他心太好，也有的說他是精神病，他一笑了之，不置可否。

　　他屢敗屢戰(zhàn)，百折不回。他象著魔一樣，整個身心都在想著銷售的事情。每天早出晚歸跑市場，時時刻刻苦思冥想有關銷售的事，一旦有靈感冒出，不管任何環(huán)境，馬上記錄下來。因為銷售的事，他很少睡覺，也很難入睡，但他從不煩躁，夜深人靜的時候，他平躺在床上，靜靜地練《靈隱頤養(yǎng)功》 ，這樣，他會漸漸入睡，每天平均睡三個小時，但第二天卻精神飽滿，意氣風發(fā)。他說，他無論多晚睡，早晨五點多，都會醒，但他不會馬上起來，他會靜靜地躺在床上閉目養(yǎng)神，這樣，只要一個小時，哪怕一點兒不睡，他一整天都會精力旺盛。

　　一方面，由于市場的原因，另一方面，不知什么原因，他的奇思怪想越來越多，于是，他大膽地篩選客戶，說放棄就放棄；一般人認為還可以守的市場，他說交出就交出，南疆、北國，西部、沿海，說走就走，一個人萬里獨行，考察企業(yè)，開發(fā)市場，每戰(zhàn)必勝。他被行業(yè)其他企業(yè)聘為高管，深受下屬愛戴，多次做空降兵，每次都很快安全著陸；但一旦著陸，不會很久，他便主動放棄，重新起步。很多接觸他的人十分不理解，為他惋惜。
　　他酷愛山水，喜歡拜廟，每走一處，遇有名山大澤，文化古跡，常流連忘返，必不惜錢財，虔誠跪拜。他說，那些地方都是有原由的，乃上天之根，容易傳達信息，他每次都在祈禱:祈禱長輩健康平安，祈禱妻兒幸福成長，祈禱自己名揚四海。
　　逐漸地，他的靈感越來越多，思想也越來越深刻。
　　他感覺到，似乎有一種超自然的神秘力量在左右著他，曾經(jīng)所有的經(jīng)歷好像都充滿著必然，步步玄機，似乎找回了斷臍前的神靈，賦予他一種使命，也賦予他完成使命的條件，于是他倍加珍惜。
　　他在行業(yè)做培訓的時候，演講之前，往往只是冒出幾個名詞，一旦開講，卻口若懸河，很多思想都是未經(jīng)準備，未經(jīng)大腦思考，而是先通過嘴表達出來，自己同時也深感思想深邃，語言精準，就邊講邊記憶，回家之后，馬上整理出來。他可以不重復地為大家講，至今為止，大大小小的講課，已超過400場，幾乎很少有人聽過他講重復的內(nèi)容。
　　有人說他通了神，有神道，就給人講神道，講神道是怎樣煉成的。他說，那是通神之道，是通天大路，是可以訓練出來的。
　　有一次，開營銷會的時候，他對同事說：他要去云南做市場，而且必保一個月內(nèi)做成。一星期過去了，老板給他打電話，問：“怎么樣，出發(fā)了嗎？不要太叫真兒?！彼f：“已經(jīng)有了感應，兩天后出發(fā)?！?
　　又過了不到十天，他從云南玉溪給公司打回電話：訂6噸4%豬預混料，貨款已打過，請公司查收。
　　他說：它往往會突然冒出想法，讓他不由自主地說出覆水難收的話，然后，他就每天晚上12點后，一邊練“靈隱頤養(yǎng)功”一邊苦思冥想市場的情形，將強大的成功意念，向要做的市場發(fā)送，他會產(chǎn)生一種感應，盡管描繪不出來，但到了一定程度，他便會產(chǎn)生超人的行動力，按著他總結的開發(fā)市場的方法去做，就好象客戶在專門等他一樣，真的猶如神助。
　　聽起來有點兒玄，但有很多市場，他真的是在沒有任何關系，甚至從未去過那里的情況下，神奇般地開發(fā)出來的。

　　我曾經(jīng)和一位搞心里咨詢的朋友談起這個人的故事，我問他信不信，他說信。他說，他也偶然有類似的情形；他對我說：“地上有一分錢，我如果看見，我肯定會撿起來，老天在考驗我，是不是我很珍惜錢，否則，她可能不再給我賺錢的機會。人在做，天在看?！彼麊栁遥骸澳阈挪恍?？”我說：“我也信，但如果地上有一分錢，我不會撿，老天在考驗我，如果我撿了，她只會再給我賺小錢的機會，如果我不撿，它可能會想，這個人有大志向，看不起小利，因此會給我更大的機會?！?br /> 　　這是個真實的故事，我認識這個人，是他親口和我講的，我以前和他是同事。
我曾求教于他，想拜他為師，他謙虛地說：“我哪有什么資格做老師！”我說：“三人行，必有我?guī)?，何況是您！”他說：“一人行，就有我?guī)煟斓厝f物皆可為師。要拜,就拜天、拜地、拜萬物吧?！?所以，至今，他一個學生沒收，我們僅以朋友相稱，時有往來。

　　宇宙是神奇的，唯物的、唯心的都有其道理，我都信，只是不迷信。大自然常常只將事物表象展示給世人，透過表象，任何事物都有其本質(zhì)的客觀規(guī)律，明白了就是科學；不明白，就是謎。同樣的事物表象，有人很麻木，有人想到了為什么？有人只是想想而已；但有人很執(zhí)著，開始了探究，結果，受到超自然力量的信息指引，終于一層層地揭開了自然之謎的面紗。牛頓就是，愛因斯坦也是；孔子是，老子也是。揭開任何自然之謎的偉大的人，平凡的人都是。
　　大自然之道，任何事物都在變化之中，但春生、夏長、秋收、冬藏，周而復始，生生不息，其任何規(guī)律都有待揭開，這是宇宙給蒼生的命題，她會尋找、選擇能以使命相托付的生命，不斷地給以靈感、給以能力、給以機緣，一步一步，天人合一，使完成一份天使之命，獲得屬于自己的成就和蒼生的財富，成就生的夢想和圓滿的生命。
　　大有大道，小有小道。每個人都有自己的佑護神，只要懂得珍惜，擅價把握，每個人都能在后天的生活中找回自己斷臍前的神靈，與其建立永久的信息，在屬于你的神靈指引和幫助下，踏上你生命本真的軌跡，實現(xiàn)你美滿的人生。這就是通天大路，我們不要怨天尤人。

導讀：第十二章《營銷盛宴》之<營銷寶典>

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[b]  
　　卓越就是平凡中的偉大，偉大中的平凡，跌倒了爬起來，永遠向前進，人人都可以卓越。
                                           ——岳占華[/b]

　　我經(jīng)歷了人生的起起落落，由于出生很低微，無論做什么，無論遇到什么，我都時時刻刻在捕捉機會，甚至將一切都當作機會，總夢想著有一天能夠一步登天，出人頭地，最令我羨慕和興奮的一個詞匯就是“卓越” 。我一直神往著，有一天能夠感受到那樣的境界，渴盼在神靈的佑護下，能夠成為卓越的營銷經(jīng)理人，實現(xiàn)卓越之夢。
        
　　2004年，我閱讀了塞繆斯.斯邁爾斯的《從優(yōu)秀到卓越》 ，作者為卓越設定了一個定義，但時至今日，書中提到的很多企業(yè)，經(jīng)營都出了一些問題，難道那樣的企業(yè)也能稱為卓越嗎？我們也經(jīng)常看到很多企業(yè)，工廠里醒目地寫著：追求卓越，而事實上，連優(yōu)秀都談不上，有些甚至很快倒閉了。
　　這么多年，一路走來，由于生活的壓力，覺得卓越很縹緲，離我很遙遠，反而逐漸淡忘了。

　　2008年6月，一家企業(yè)老總要我給他們的業(yè)務人員做培訓，很多業(yè)務人員問我：怎樣才能做一名卓越的業(yè)務員？我說：“這個問題很難說，我過去一直在追求，但最后，我逐漸放棄了。我覺得卓越是很虛無的，無非就是一步步努力，最后有點成績而已，你們說什么才算卓越？”有人說：“比如，您作業(yè)務，我在市場上聽客戶講，您和他們搞AA制，他們要產(chǎn)品，您不給；您不用考勤，業(yè)務員都玩命干；市場上都把您傳神了?！蔽艺f：“ 言過其詞，都是大家吹捧而已?！彼麄兎且医o講一講我的故事，講一講卓越之道。

　　我實在受之有愧，但又覺得據(jù)之不恭。我就說：“好吧，我們今天就一起探討一下卓越之道吧。我給大家講幾個我在市場上認識的真人真事?！?br /> 　　我在唐山做市場的時候，結識兩個做水泥設備的業(yè)務員，一個是遼寧朝陽的孟某，一個是河北滄州的鄭某，前者做機組，后者作除塵。
　　孟某長的矮小，相貌平平，不善言談，花錢精打細算，是企業(yè)的老工人，38歲時企業(yè)改革，出來跑業(yè)務，誰也無法相信他能跑業(yè)務。剛開始，出來跑了兩個月，無功而返，也是實在沒辦法，又回去做工人，很多人都用冷眼相看。后來， 有他拜訪過的客戶打電話到單位咨詢，公司就又讓他出差去談，結果做成幾十萬的小訂單，于是就繼續(xù)在外面跑，一年下來做了200多萬，公司不很滿意；由于有欠款，公司就讓他追繳貨款，時間久了，他就在唐山，一邊追繳貨款，一邊努力做些業(yè)務。

　　他經(jīng)常租個自行車，早出晚歸；每天回到旅館，認真地將一天的行程，消費作記錄；要上些舊欠款，新的業(yè)務又增加些新欠款，整整八年的時間，退也不是，進也不是，倒是和所有的水泥廠老板都混熟了。
　　再來說說鄭某，他一表人才，仗義豪爽，黑白兩道，左右逢源，開著桑塔納，真讓我們羨慕。到唐山，不到兩個月時間，各水泥廠老板就經(jīng)常請他，我們一起吃飯，從來都不讓我們付賬。三個月后，他開始自己承攬除塵工程，每天忙得不可開交。

　　這樣的兩個人，結果怎樣呢？
　　鄭某，由于他們經(jīng)驗有限，所做的除塵設備屢屢出現(xiàn)問題，一年后，折戟沉沙，至今，再也沒回那個市場，我們也失去了聯(lián)系。
　　2006年，我出差到唐山，想起孟老兄，特意到那個旅館看他，果然，他還在那里。還是那樣瘦小，但看上去，滿面紅光，他那一年，做了3000多萬，回款順暢；2007年10月，我出差順路，就又去看他，他已經(jīng)做了5000多萬，后續(xù)的配件，設備的更新，水泥廠老板都找他，他幾乎壟斷了整個京東的水泥廠機械設備及配件服務業(yè)務，依然貌不驚人，不茍言笑，喝點酒就滿臉通紅，倒頭便睡。

　　在飼料界，我認識一位山東的女性業(yè)務員，她們公司在北京搞拓展訓練，大家熱情高漲。結束晚宴時，個個撒拳磨掌，人人躍躍欲試，紛紛表決心，但她端著酒杯，穩(wěn)穩(wěn)地坐在總經(jīng)理旁邊說：“劉總，今年我要做到200萬，公司怎樣獎勵我？” 劉總說：“200萬，沒獎勵，你要超過第一名，才考慮獎勵。”她說：“那需要做多少？”我說：“至少300萬?！彼f：“我能做200萬，已經(jīng)很不錯了，要知道，我現(xiàn)在才做70萬，馬上都快八月了?！蔽覀冋l也沒言聲，她看了看說：“好吧，我要做到300萬，公司獎我一輛車。”劉總說：“你先做吧。”
　　結果，到年底，他做了315萬，超出第二名12萬，公司獎勵她一輛12萬的福特轎車。

　　說到這里，我問大家：“這算不算卓越？”大家?guī)缀醍惪谕暤卣f：“算！”
　　我說：“不算！”大家露出疑惑狀，我接著說：“第二年，因為某種特殊的原因，她離開了那家公司，有很多公司高薪聘請她做經(jīng)理，她一一謝絕。她在家調(diào)整了三個月的時間，又到了另一家公司，還是做業(yè)務員；一年的時間，她成為那家公司的銷售冠軍，第二年，她做了450萬?！贝蠹覞M臉的驚訝，我說：“如果說卓越，我認為，這就是卓越！這樣的例子，比比皆是，古往今來，各個行業(yè)，都有很多很平凡的人，但他（她）們，無論在何時、在何地，都能堅定信念，百折不回，不斷地超越自我，不斷地前進。在這個意義上說，人人都可以卓越。卓越是什么？卓越就是，在任何情況下，我們可以暫時迷失方向，甚至停滯不前，但我們永遠不能迷失自己，永遠不能停息奮斗的腳步和強烈的探究意識；永不止息，永不言敗，永不放棄，永遠向前；不是和誰比，而是比自己，比自己的過去；卓越?jīng)]有標準，卓越是一個過程，而不是一個結果?！?

　　盡管可能純屬奇談怪論，但掌聲雷動。權當我說的是真理吧，那么，怎樣才能卓越呢？
　　在這個問題上，我確實做了很多研究和總結，不敢妄談什么成果，就算是心得吧，講出來與大家分享，也請大家批判。
　　我們每個人都不是生而知之，無論有什么樣的成就，都要靠后天努力，才能獲得，但確實有很多人，后天是很努力的，卻很少有所成就，甚至物質(zhì)上窮困潦倒，思想上一貧如洗。古人有言：行行出狀元；即便乞丐，也有長老，幫主，所以，成功一定有其方法；方向可以錯，方法絕不可以，只要方法正確，選擇什么方向，你都會有超出別人的成果。比如：做忠臣，岳飛千古傳頌；做奸臣，秦燴萬人吐罵；做清官，包拯青史留名；做貪官，何紳載入史冊。從古到今，不分國界，至善至忠，大奸大惡，都有其道，且雖殊途殊歸，但道卻驚人相似。我總結了兩個學說：一個是《登堂入室》，一個是《卓越之道》 。

　　由于人是后天動物，所以初臨人世，對任何行業(yè)都是外行，但要在世間活下來，總要找個行業(yè)去做，因此就要入行，而每個行業(yè)就像一座深深的大院，有圍墻、有門、也有門檻；里面有甬道、有空地、有房屋；房屋有廳堂、有內(nèi)室。
　　開始時，我們都在外面，圍著院子轉(zhuǎn)，叫外行；隨后我們發(fā)現(xiàn)了門，就走了進去，叫入行；有的人進入院子，能夠在里面繼續(xù)探索，有的人卻不得不退出來，叫門檻；進入院子后，我們就在里面轉(zhuǎn)，有人發(fā)現(xiàn)了房屋，找到了甬道，就進了廳堂，叫登堂；進廳堂者，有人窺其奧秘，發(fā)現(xiàn)了內(nèi)室，又走了進去，叫入室。登堂為客入室為主，登堂者，并沒有完全了解這個行業(yè)的奧秘，只能做管理者，入室者，了解了這個行業(yè)的全部，可以做經(jīng)營者；有人入室后，覺得當初沒有在外面仔細看看，就又走了出來，叫行外，他成了這個行業(yè)的領導者；沒有退出，卻始終沒有登堂者，就成了行業(yè)的執(zhí)行者。還有一種人，無論哪個院子，進門轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，就走了出來，他一生也沒有入任何一行，成了庸庸碌碌者。
　　所謂大道相通，行行業(yè)業(yè)，大到一個行業(yè)，小到某個領域，都有其門道，只要我們能夠平下心、靜下氣，一步一個腳印地向前探究，人人都有可能登堂入室，這就是卓越，這就是《登堂入室》說。

　　更進一步說，我們每個人無論選擇哪個行業(yè)，首先要通過一定的了解（叫做觀察，即外行階段）；發(fā)現(xiàn)某行業(yè)能夠怎樣，就學著別人的樣子去做（叫做模仿，即入行階段）；進而發(fā)現(xiàn)該行業(yè)大有可為，有了自己明確的追求，堅定地來做這個行業(yè)（叫定位，即登堂階段）；于是從深度、廣度，全心全意地了解、學習、實踐，終窺其奧（叫探究，即入室階段）；同時，又能向較高的目標奮進（叫創(chuàng)新，即入室階段）；隨后，又持續(xù)努力，無止境地追求（叫超越，即行外階段）。
　　沒有橫向的觀察對比和模仿嘗試，人們一般很難為自己做出適合的人生定位，如果不能有適合的人生定位或根本沒有定位，做起事來就很難有良好的心態(tài)，因此很難窺視行業(yè)奧秘，無法承受挫折的打擊，勢必難有成就；相反，一旦有了準確的定位，了解了重重機關，就會融會貫通，有所作為；如果勇于開拓，大膽創(chuàng)新，向著更高的目標奮斗，不斷地超越自我，必會有所成就，則達到所謂的卓越境界了，這就是《卓越之道》雞首牛后，牛首雞后，偉人卓越，平凡的人同樣卓越。

　　我不敢說，我的學說是金科玉律，但可以供大家參考。
　　張家口有位仁兄，以前是中學體育教師，由于計劃生育的原因，被開除公職，到同學所在的公司做飼料業(yè)務，操一口的張家口方言，先是在天津市場做，也能勉強維持，后來要求回張家口；當時，人人都不看好張家口市場，但他卻雄心勃勃，結果，也能夠生存下來。一次我去他公司做培訓，我對他說：“您做得真不錯，很難得。”他說：“不行，銷得太少，賺不道錢?！彼麊栁遥合袼@樣的情況，怎樣才能銷得更多，我和他講了《登堂入室》說，我說，要想做得更好，跳出銷售做銷售，跳出行業(yè)看行業(yè)。2007年，他說，他悟到了我所說話的含義，他的業(yè)績持續(xù)上升，現(xiàn)在，他是公司的銷售冠軍，月銷售近60萬。

　　什么是卓越？卓越就是要么你將一件事做得很成功，要么你做出很多成功的事；最終你達到融會貫通的境界，做什么事，都能步步為營，都能取得成功。
　　古代有個廚師，精心研究營養(yǎng)學，做出的飯菜，當世無人能比，后來做了宰相，協(xié)助皇帝成就了商湯幾百年的基業(yè)；古時還有一個人是宰牛的，剛開始，他一天要磨三次刀，三年后，他三年不磨一次刀，成為解牛高手。
　　老子有云：治大國，若烹小鮮。萬事萬物，本質(zhì)相同，經(jīng)過一定的嘗試，能夠及時定位自己，真正掌握所屬領域的自然變化規(guī)律，就能沿著規(guī)律，順其自然，游刃有余，不斷進步，達到卓越。

        導讀：第十二章《營銷盛宴》之<科學營銷><營銷寶典>，同時結合第八章《通天大路》

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　　路是人開出來的，有路就走，無路就開，即便是荒漠，你走過去，后面就是路，你的腳步不停，路就無處不在。

　　中國有句古話說：“360行，行行出狀元?！比耸篱g有無窮無盡的生存之路，但當我們剛入社會時，茫然一片，什么都想做，又什么都不會做；真的不知道該做什么？能做什么？什么好做？什么難做？更難知道自己究竟適合做什么？最終多數(shù)人，只有任命運擺布。
畜牧行業(yè)或許本身就不是一個好行業(yè)，銷售工作或許原本就不是什么真正的職業(yè)。我經(jīng)歷多年的飼料銷售工作，我也曾無數(shù)次望洋興嘆。我經(jīng)常有一種莫名的恐懼，我將怎樣面對明天的生活，我不知道我能否勝任什么工作，生活的重擔壓得我喘不過氣，我每天都在焦慮中度過，雖然工作中也取得些成績，但我時刻都擔心會失去，根本沒有勇氣面對，更沒有信心從頭再來。

　　命運往往捉弄人，怕什么，來什么。我硬著頭皮，馬不停蹄，竭盡全力，換得的一點業(yè)績，總是無法維持下來，今天價格原因，明天質(zhì)量原因，后天政策原因，接著對手原因，行業(yè)原因，市場原因，客戶原因，還有不知什么原因，總之，來得快，去得也快，虎頭蛇尾。

　　直到2004年，我才開始明白，路是人開出來的，有路就走，無路就趟，即便是荒漠，你走過去，后面就是路，你的腳步不停，路就無處不在，總有一天，你會融會貫通，無所不為。

　　記得當年去天津正大時，一下塘沽火車站，我感覺天地一片黑暗，周圍的一切都向我擠壓過來，我感到自己越來越小，小到幾乎消失，那種孤獨和無助，致使我逃回了老家，也因此使我失去了飼料行業(yè)可能成就我人生的最好機遇，六年后我又不得不踏上這條路，不管哪里，硬著頭皮，都要去闖；山窮水盡，也只有向前；懸崖峭壁，也只有去沖；萬丈深淵，也不得不去跳；即便是地雷陣，也要去趟；人生啊！開拓一番事業(yè)何等艱難和壯烈。

　　2004年底，云南的合作伙伴反映公司的產(chǎn)品適口性不好，要求退貨。這家合作伙伴是重慶人，姓冉，最初男主人和湖北恩施一起創(chuàng)業(yè)，后來全家落腳在云南從事飼料代理業(yè)務，他們在昆明租了庫房和住所，有些地級城市也設有辦事處。他們從網(wǎng)上了解到我們公司，經(jīng)過幾次電話交流，老板派他的兒子到公司作了考察，回去后，就訂了貨。由于他們有一定的銷售網(wǎng)絡，第一批料還沒有效果反饋，就又發(fā)了第二批料，當然，按著約定，第二批料相對要多些。當時，由于天氣較冷，標簽很難貼牢，貨到時，有些標簽已脫落，冉老板感覺公司很不正規(guī)，已抱有成見，他的心理是：一、我前期運作市場，已花費兩萬有余，公司應給我一個交待；二、公司沒有實力，是個不很正規(guī)的公司，與我們合作心里沒底；三、產(chǎn)品適口性不好，豬基本不吃，正好成為中止合作的借口；四、想辦法減少損失，要求公司補償前期費用；五、對公司產(chǎn)生懷疑，退貨，怕公司不往回打款；六、要求公司派人出面解決，實際是作為人質(zhì)。這樣系統(tǒng)的分析，當然是我事后總結的。

　　當時我剛從甘肅收回一筆貨款，回到家準備休息幾天，接到了總經(jīng)理的電話，總經(jīng)理電話里說：“占華，身體怎么樣？”我說：“還可以。領導有什么指示？”總經(jīng)理說：“占華，實在不好意思，有這樣一件事，您還要辛苦一下，我都不好意思講?！蔽艺f：“不要客氣，請指示。”總經(jīng)理就說出，客戶反映我們的產(chǎn)品，豬不吃，要求退貨，讓我一起分析一下。我說：“應該派人去看一下?！笨偨?jīng)理說：“我覺得這件事不是那樣簡單?！蔽艺f：“那就退貨好了。”總經(jīng)理說：“他們要我們先把錢打過去?！蔽腋械绞虑橛行碗s，我說：“還是先派誰過去一趟吧?！笨偨?jīng)理說：“ 所以我才要您辛苦一下?！蔽矣捎谠诟拭C已超過一月的時間，又接近年底，核心市場需要走訪一下，對業(yè)務員下一步的工作也要做進一步的安排，就說：“先派博超過去一趟吧。（我的一個學生，是個很專業(yè)，很敬業(yè)，也很全面的業(yè)務人員，當時任公司銷售區(qū)域經(jīng)理兼售后服務，剛畢業(yè)時曾在通遼岳泰從事銷售工作，處理過山西市場的遺留問題，客戶較認可，現(xiàn)在已是一家集團公司華北市場的營銷總監(jiān)。）”總經(jīng)理說：“要派人，此事非您莫屬。”我考慮這件事確實棘手，但搞好了，也許，云南會成為我們明年的一個很好的市場，常言道：“不入虎穴，焉得虎子！”我稍作客氣，就決定親自往云南一趟。我們明確了此行的目的：第一，了解實際情況，爭取解決產(chǎn)品問題，達成更緊密的合作；第二，實在不行，退貨，貨款安全回收；第三，再不行，適當補償，順便考察云南市場。和冉老板通了電話。　　第二天，我便坐上了去云南的火車。
　　我去甘肅的情況，也充滿了戲劇性。

　　甘肅省酒泉市有兩個經(jīng)銷飼料的年輕人，從網(wǎng)上看到我們公司，了解到我們的產(chǎn)品和遠距離市場的銷售政策，通過電話和公司取得聯(lián)系，最后決定先定一點貨試銷一下，但由于對公司了解不深，堅持貨到付款，經(jīng)過幾次電話中談判，由總經(jīng)理向董事長擔保，公司決定破例先發(fā)了兩噸豬4%預混料過去，總經(jīng)理為穩(wěn)妥起見，派我過去，并在發(fā)貨單上標明我是接貨人，收錢付貨，否則，原貨發(fā)回。

　　這是公司第一單遠程業(yè)務，總經(jīng)理親自到車站為我壯行，我們彼此心情都很復雜，盡管西部民風更加純樸，但對我們而言，那片土地十分遙遠和陌生，我們不是去旅游，而是去開拓，我不僅是收取貨款，而是要建功立業(yè)，但當時前途一切未卜。

　　火車上，我努力構思如何圓滿這一次酒泉之行，如何不辱使命，不但收回貨款，還要在甘肅市場有所建樹。我去之前，買了幾個較為新穎的打火機，打算送給男性客戶，又將我最喜歡的一本書《中國古代富豪們的第一桶金》帶上，準備送給女性客戶。

　　第二天夜里三點，終于到了嘉峪關火車站，我打個車直奔酒泉。盡管司機師傅宰了我20元錢，但凌晨四點前，我還是安全地住在了酒泉市軍事招待所。

　　酒泉的天亮得要比北京晚接近兩個小時，八點多鐘，我和客戶取得了聯(lián)系，要求他們到招待所見我。接近九點半，兩個客戶敲響了我的房門，我首先將準備好的禮物送給他們，一起吃過早餐，我們就酒泉的市場和整個甘肅的情況作了交流。他們問我貨什么時間到，是否已經(jīng)發(fā)出。我說：“貨我來之前已經(jīng)發(fā)出，什么時間到我說不好?！毖哉勚?，我發(fā)現(xiàn)他們對飼料行業(yè)并不很內(nèi)行，但熱情很高，就說：“從營銷角度講，你們不是我們很需要的客戶，但由于你們意愿很強烈，我可以考慮在這里多停留一些時間，幫你們一起做一下市場?！庇谑俏液退麄冚^為系統(tǒng)地談了一些有關飼料終端市場開發(fā)的理論和一些較為成功的案例，我發(fā)現(xiàn)兩個年輕人好像有點著了魔，就問：“你們愿意不愿意？”他們搶著說：“那當然好了。”我說：“今天先領我去拜訪一個客戶，然后再說?！?br />
　　我征服了那個客戶，實際是酒泉地區(qū)的養(yǎng)殖協(xié)會副會長，并且是他們真正的資金提供人。
晚上，那位新疆女孩的姐姐做東請我吃了手抓羊肉，并語重心長地拜托我好好幫助兩位年輕人。我說：“有難處，但沒問題。他們經(jīng)驗太少，畢竟我不能長期在這里，我可以教他們怎樣做，主要靠他們自己努力?！蔽覇査麄儯骸霸敢獠辉敢?？”他們非常高興，我說：“我有條件，第一，貨到后，馬上打貨款；第二，按我要求去做。第三，不論貨什么時間到，貨到一星期后，我回公司。第四，你們這里的銷售任務每月十噸以上，做到后，給你們每季度去公司的一個名額，接受更好的培訓?！彼麄冋f：“我們明天就去打款，你要在這里多幫我們一段時間?！?我說：“到時候再說吧。”結果，第二天，他們真的打了款。

　　由于，火車發(fā)貨，中間要分貨，那批貨接近二十天才到，其間我和他們一起已開發(fā)了很多客戶，因此，貨到?jīng)]有兩天，就都送了出去，于是又訂了第二批貨，打了第二批貨款。在我的指導下，經(jīng)過半個月的時間，客戶對產(chǎn)品都比較滿意，我們同時又對整個酒泉的市場進行了總體的開發(fā)，就這樣，大概又過了半個月，第二批貨到了，他們打算去開發(fā)張掖和蘭州的市場，我要求他們過完春節(jié)后再去，告訴他們每次訂貨要提前20天，我也該回去了。

　　他們給我買了兩套玉制酒具和一個布藝制作的駱駝以及裝好鏡框的石頭工藝畫飛天，其中一套酒具要我送給總經(jīng)理，以示感謝。我在與他們的交流中知道，他們之所以選擇和我們合作，原來竟然緣于打電話時，我們公司所有的人都用“您”來稱呼，尤其是我們的總經(jīng)理，讓他們感覺非常溫暖，非常親切。

　　多樸實的西部人，多令人震撼的小事，而我們很多人說“您” ，還只不過是一種形式，也有很多工作人員，不拘禮節(jié)，素質(zhì)很低；我們真的做得還很欠缺，營銷真的是無處不在的學問，幾乎包含了所有的人和所有的環(huán)節(jié)，不僅限于銷售人員和市場行為。同時需求也是無處不在的，無論哪里都有需求，不僅是產(chǎn)品，營銷真的需要我們視野更廣些，思路更多些，考慮更周全些。

　　一個西部只有八萬人口的酒泉，當年陰歷年底竟然實現(xiàn)了月銷售4%豬預混料10噸以上，真的不可思議，看來真的是只有想不到的，沒有做不到的。

　　我的云南之行，更是充滿著挑戰(zhàn)，甚至還有被當作人質(zhì)的可能，但憑我多年的歷練和閱歷，尤其有甘肅的經(jīng)歷后，雖然也很在意，但已沒有絲毫的緊張。

　　從北京出發(fā)，直達昆明，是我有生以來做的時間最長的火車，我晚上休息，白天看書，和同車廂的人聊天，一日三餐，一切井然有序，如同在辦公室一樣，很從容，很鎮(zhèn)定。不管此行結果如何，我都會很客觀地面對和接受，我?guī)е活w真誠的心，我將努力實現(xiàn)最好的結果，一個退貨怕我們不給錢的客戶，不會將我怎樣。

　　經(jīng)過48個小時，火車安全抵達終點站——昆明，此時，北方已寒風凜冽，天寒地凍，云南卻溫暖如春，花紅柳綠，別有一番風景，仿佛異域一般；到處都能看到云南十八怪的宣傳，隨時都能聽到《遠方的客人請你留下來》的歌曲，彩云之南，一天有四季，十里不同天，真的太美了。我甚至想，真要是客戶把我做人質(zhì)，我還真的求之不得。

　　小冉和他的表弟開車去車站接我，見面非常客氣，非常恭敬。

　　40分鐘后，到了他們的住處，和老冉夫婦見了面。我們吃過午飯，他們帶我去翠湖公園游玩，說正趕上從西伯利亞遷徙來過冬的紅嘴鷗，很值得看一看。我是既來之，則安之，任由他們安排。我對他們說：“云南真的太美了，我不想回去了，蒼山洱海，西雙版納，瑞麗風光，香格里拉，世博園，昆明湖，紅塔石林，我都要開一開眼，好好看看，不過，首先要把工作做好，將問題解決掉，今天下午聽您安排，明天開始聽我安排?！?br />
　　翠湖公園雖然很普通，但由于每年如期而至，鋪天蓋地的紅嘴鷗，加之當?shù)厝耸终湎н@一天造之大美，人與自然形成完美的統(tǒng)一，如詩如畫，其他如松鼠之類的小生靈也備受關愛，人來不驚，沒有任何人試圖破壞眼前的一切，大家都小心翼翼地用心呵護著，偌大的公園，如潮的人群，竟然出奇的靜，我甚至可以聽到紅嘴鷗飛時煽動翅膀，拍打空氣和落在湖面，雙足點水的聲音，還有松鼠吃游人喂給的瓜籽兒音，以及我們?nèi)祟愖约旱暮粑?。我們靜靜地在翠湖盡情地享受著，這樣的畫面，我們拍了照，將自己留在畫面里，將畫面留在記憶里。

　　第二天，按著我的要求，老冉領我在昆明近郊走訪了幾個豬場用戶，我了解了較為真實的用料情況，做了簡單的分析，感覺問題不大，并不像他們電話里說的那樣，原來，老冉聽到用戶反映后，也沒有到用戶那里看一看，由于他的兒子是個剛退伍的軍人，對飼料是外行，是他到公司考察的，所以，用戶一反映，老冉心里便沒底了。我?guī)湍切┯脩粽{(diào)整了配料的方法，向他們講解了預混料的使用方法，又傳授了內(nèi)地的一些較為先進的養(yǎng)豬技術和新思想，他們都比較滿意。老冉似乎看到我還真有兩下子，對我也更加尊重起來，一口一個老師，問我能不能再去幾個還沒有用料的豬場，我說：“您和他們熟悉嗎？”他說，“我去拜訪過，有的說過要試一試?！蔽艺f：“那樣的我就不去了，我要去那些你拜訪過，規(guī)模較大，又沒有明確意向的。”他說：“還真有幾個?！?，我讓他馬上打電話聯(lián)系一下，結果聯(lián)系上兩個。我和老冉一起拜訪了他們，經(jīng)過交流，都確定了用料意向。

　　經(jīng)過一天工作中的共處，老冉開始有點被我征服，心門開始打開。他說：“本來，讓你們過來，我不想賣了，客戶確實說豬不愛吃，我感覺您們公司不正規(guī)。我在市場上已搭進兩萬多了，想讓您們給個交待。”我說：“冉老板，我們確實不是什么大公司，但我們絕對很正規(guī)，否則，這樣的事，我們完全可以置之不理，估計，您也沒辦法，況且，現(xiàn)在看，根本就沒什么，但我們是實實在在想做點兒事業(yè)，就算不為您，我們還要對自己負責任的。您看，我們下一步該怎辦？”老冉說：“玉溪有幾個用戶，反映豬根本不吃，那里養(yǎng)殖量很大，如果能解決好，就沒什么了?！蔽艺f：“關于標簽問題，由于北方天氣寒冷，我們沒有注意，請您原諒，謝謝您這次提醒，我們會對工人做一下培訓。”老冉說：“沒什么，可以理解，你說我們該怎辦？”我說：“您和玉溪方面聯(lián)系一下，然后我倆人，帶上些小包裝的過去，免費試用一下，由公司再給您補。如果還不吃，我們再分析原因，想辦法解決，實在解決不了，就退貨?！彼f：“好吧，我就聽你的了?！?br />
　　老冉和玉溪方面確定了行程和日期，三天后，我和老冉每人背上十小包料（每包2公斤，分仔、中、大階段。）坐上去玉溪通?？h的大客，開始了令我終生難忘的一段美好經(jīng)歷。
通海縣相當于一個大鎮(zhèn)，大多數(shù)居民都居住在縣城周邊，除縣城所在地外，基本都是大山區(qū)，居住的人很少。在縣城周邊的家庭以前主要以制粉絲為生，養(yǎng)殖業(yè)只是為了利用制粉的副產(chǎn)品衍生出來的，由于現(xiàn)代畜牧業(yè)的迅速發(fā)展，逐漸形成了規(guī)模，成為當?shù)剌^為重要的一項產(chǎn)業(yè)。
我們拜訪的第一位客戶是制粉產(chǎn)業(yè)的頭，他組織當?shù)氐姆蹣I(yè)生產(chǎn)者共同注冊了一個品牌——“老鴨牌”粉絲，統(tǒng)一銷售，具備了一定的影響力，他也是最早開始經(jīng)營的，養(yǎng)豬也上了一定規(guī)模，經(jīng)驗比較豐富，當?shù)仞B(yǎng)豬方面的問題，一般都找他，他家里也經(jīng)營著一些獸藥。剛見面時，他用一口流利的云南方言和我交談，我一個字也聽不明白，我就裝作很認真的樣子聽，找個機會，我表達了我的想法，著重強調(diào)了我曾經(jīng)在獸醫(yī)站工作的經(jīng)歷。他聽了之后，眼睛一亮，聲音提高了八度，馬上變得熱情起來，用一口流利的普通話和我交流起有關豬病治療的問題。我說：“李老板原來會說普通話呀！”他說：“我會說東北話，十八歲就和東北做生意?！蔽覇枺骸澳鍪裁瓷?？”他說：“往東北運蔬菜，每年冬季，你們東北吃的新鮮蔬菜都是我們這里的，后來山東搞了起來，我們就沒法做了。我才開始做粉絲和養(yǎng)豬，就是有些豬病很難辦，你可不要保守啊！” 我說：“沒問題，只是我們的產(chǎn)品，聽說豬不吃，要先解決以下?！?他說：“是有幾戶不吃，不過，我這里只是采食量減少，不知道是什么原因？” 我說：“明天您領我到他們那里看一下。” 他說：“岳老師，今天可不可以，正好有個豬場，老母豬得了病，我給治十多天了，總也不好，你順便給看一下?！蔽艺f：“可以。”

　　我們和李老板一起去了那家豬場，經(jīng)過診斷，我給開了藥方，和李老板一起為那頭老母豬打了針，灌了藥，洗了直腸。

　　晚上，李老板領著我們，還有那個豬場老板，一起去了當?shù)刈畲蟮囊粋€豬場老板家吃飯。
這個老板是搞房地產(chǎn)的，和李老板是同學，看到別人養(yǎng)豬都賺了錢，而且這個行業(yè)不賒不欠，就和李老板討教，最后由李老板負責技術，建起了養(yǎng)殖場。

　　第二天，我們到幾個反映飼料有問題的豬場去。
　　那里養(yǎng)豬和內(nèi)地有很多不同，他們都喂水湯料，將飼料拌成稀粥狀，沒有食槽，直接倒在水泥地面上，而且，一般都在150公斤后出欄，并且大多數(shù)都是樓上樓下養(yǎng)豬。

　　我采用潮拌料的方式，我將他們配好的料家些水，用手拌勻，聞到一股芳香味后，灑在豬舍內(nèi)，豬很愛吃。他們提出要看一看調(diào)成水湯料的效果，我就將調(diào)好的潮拌料在加些水，調(diào)到他們說好為止，結果那些豬還是搶著吃，他們因此都很滿意，當場就又訂了貨。

　　那里有個習慣，距離較近的同行，平時常來往的家庭，幾乎每天晚上都是輪流在各家吃飯，每家至少出一個代表。于是那些日子，我和冉老板每天晚上都跟李老板一起輪流在各家吃晚飯，有時，飯后還要受邀請去串門，當真體會了云南少數(shù)民族的風土人情，我還學會了抽竹筒做的“大煙筒” 。老實說，真達到了樂不思歸，流連忘返的程度。

　　一晃，半個月的時間過去了，冉老板訂的第二批貨已被我全賣了出去，第三批貨款也已打到了公司，在當?shù)仞B(yǎng)殖戶的要求下，由那位搞房地產(chǎn)出身的老板出面，和縣政府一起，在電影院，為我組織了一場公開講座，我從晚上八點，講到接近凌晨一點，才終于結束。

　　第二天，熱情的云南人，為我準備了很多禮物，我和冉老板費了九牛二虎之力將這些禮物隨車帶回到昆明。

　　小冉已為我買好回北京的車票，是隔天晚上八點多的火車。我將很多禮物留給冉老板，挑選些紀念意義較強的帶上，小冉特意為我準備了一個大的旅行包，第三天早晨，開車將我送到了昆明站。

　　送走小冉，我存好包，決定去石林看一看。這一游，競游出了營銷的至高境界 ，實在令我汗顏。
　　從昆明到石林有很多旅游專車，30元往返。車一開出昆明，導游小姐便開始介紹沿路旅游景點，尤其提到會路過一座寺廟，叫“滇中第一簽” ，很壯觀，是陳園園落發(fā)之地，簽很靈驗，值得一觀，也不收費，建議我們順便去看看，征求我們意見，司機也在一旁幫助宣傳。我們有幾個人很感興趣，就同意去看一下，同車人也都隨聲附和，于是司機將車開到了寺廟的山腳下。

　　我們一行人拾階而上，看到一座雄偉的大殿，殿前香煙繚繞，我們被眼前的一個景象，一起驚出聲來。
　　大殿前有幾個巨大的香爐，點燃著黃、黑、紅幾柱巨大的香，最粗的直徑有接近十厘米，顏色是黃色的，黑色和紅色的直徑也有三、四厘米。導游小姐馬上為我們介紹：黃色的是龍香，黑色的是虎香，紅色的是吉祥香；這些香不是隨便燒的，只有有緣人才可以燒，需要抽簽決定，當年吳三桂抽到過虎香，他偏要燒龍香，結果起事失敗……

　　她說：“抽簽也不要錢，請大家排好隊，試一下運氣?！?
　　抽簽的方式很獨特，我們面對大殿站好，不是自己去搖，也不是向前去抽，而是由小沙彌拿著簽筒，在我們每個人腦后搖，由我們反手在腦后抽出，小沙彌會隨機說一句諸如：恭喜您，你抽到了好簽；哎呀，您這個簽好像有點問題；先生，您真有福氣，抽到了虎簽；到我這里，小沙彌說：“哎呀！不得了，先生，您抽到了龍簽。” ……

　　大殿前面，離香爐有三四米遠的地方，放著一個長桌，桌前坐著一位仙風道骨的老和尚，小沙彌告訴我們可以到那里解簽，也不需要交錢。有很多人，都去解簽。

　　輪到我時，老和尚面露驚訝，站起來說：“貴人駕到，恭喜！恭喜！今天是難得的好日子，十一逢十一，里邊大殿里有四川峨嵋高人來此講經(jīng)，請施主到里面解簽。” 我也不明就里，問：“需要我做什么嗎？”老和尚拿過桌子上的一個本子，說：“可以積份功德?！?我一看，是份《功德薄》，記錄著很多人給的錢數(shù)和姓名，我自然也給了錢。老和尚又說：“施主是貴人，可以燒一下龍香?！?我問：“要錢嗎？”老和尚說：“一千元一柱?！?我說：“真是可惜，我出差到這里，今天準備回去，錢不是很充足?！?老和尚看起來也很惋惜，說：“哎呀！是太可惜了，本寺已有四十年沒有抽到龍香的人了。這樣吧，你就燒虎香吧，也是可以的，一柱150元，您需要燒三柱?！?我十分感激，恭恭敬敬地燒上三柱黑色的虎香，然后虔誠地到里面的大殿找峨嵋高人解簽。

　　蛾眉高人就是高，為我娓娓道來，又給了我簽解，是很難懂的詩：
第一簽 上吉
詩曰：官高顯耀名天下，前擁后護理所當；前生善果今世樂，為能相比做高官。
后象：生高人能比，才科是天然；五湖揚名久，天理善為雙。
斷語：家宅平安，圓滿團圓；孕生貴子，出行大利；病疫快愈，失物送還；功高長久，百事大吉。
簽解原件，至今我還保留，只是峨嵋高人說的大都忘記。
高人問我：“是否燒了龍香？” 我說：“沒有，我燒了虎香。”又向他解釋了原因，他說：“施主再燒一下吉祥香吧，150元一柱，燒三柱，我告訴他們按120元一柱收。一般，這樣的人，命比較硬，對直系親屬有一定的影響，燒了會好些?！蔽沂指袆?，千恩萬謝，又燒了三柱吉祥香。  

因為心里想著石林，手里錢已不多，廟里“專門”為我優(yōu)惠的很多禮品我也沒敢買。
……
　　一個半小時后，同車人陸陸續(xù)續(xù)地回到了旅游專車上，司機發(fā)動車后直奔石林。大家相互交流，得知我們這一車人，最少的也消費了四百多元，有一對新婚度蜜月的小兩口，是東北吉林人，抽的簽不太好，為了破解，花了三千多元，結果到了石林，得知門票要80元一張，兩個人竟然咬牙堅持在門外等了我們兩個多小時，硬是沒有進去。我真想為他倆人買票 ，遺憾的是，我也囊中羞愧。

　　石林確實與眾不同，大自然的鬼斧神工和巧奪天工，令人陶醉，真的值得一游，只可惜沒多少錢，我只照了一張快照，沒能盡情享受，連瓶礦泉水都沒舍得買。幸虧已買好回程的火車票，否則，我也可能只有在外面候著了。

　　即便如此，那一次到北京時，家門口那段路的打車費，還是到家后再拿錢付給司機的。
我和一些朋友講起那次經(jīng)歷，朋友們大呼上當，說我一個搞營銷的人，讓一群和尚給“銷”了。我盡管不服，也不承認，但仔細回味，不禁驚呆了，多么絕妙的營銷，所有的過程，每一個細節(jié)，相關的每一個人，包括導游小姐和司機，甚至包括每一句話，都是精心設計的，絲絲入扣，讓我們心甘情愿地“燒錢”，卻不知不覺，也毫不后悔。

　　營銷真的是無處不在，原來營銷還可以這樣做，可以做到這樣的境界，試想一下，如此營銷，還有什么不可為？如此境界，人生又豈會無路可走？
大道相通，成功之路，無處不在。
導讀，第十二章《營銷盛宴》之<策劃營銷><機會營銷><關系營銷><浪漫營銷><營銷密碼><營銷科學>

yisiyi

　　一項活動、一個目標、一份承諾、一個約定、一份瘋狂、無悔人生。
　　將發(fā)展歷史寫成故事，將故事寫進發(fā)展歷史；
　　將工作變得妙趣橫生，將目標變得心馳神往；
　　將生活變得如詩如畫，將人生變得絢麗多彩；
　　將過程變得波瀾壯闊，將夢想變得偉大崇高；
　　將團隊變得如癡如狂，將事業(yè)變得燦爛輝煌。
　　我孜孜以求，行萬里路，讀萬卷書，終于悟得營銷之大道，管理之要義，經(jīng)營之大法，思想之妙道。
傳播我的成果——《六環(huán)科技》 ，擺渡眾生，助每一個有需求的企業(yè)踏上心醉神迷的發(fā)展之路，渡每一位迷茫的從業(yè)人員進入心醉神迷的職業(yè)生涯，是我神圣的使命和莊嚴的責任，我樂此不疲，我心醉神迷。
    2007年的春天 ，對中國的畜牧業(yè)是極不尋常的一個春天。
　　所有經(jīng)歷過2006年的畜牧人都知道，一場莫名的疫病，由南到北席卷中國，繁殖母豬大批死亡，很多豬場倒閉，養(yǎng)殖業(yè)主人心惶惶，獸醫(yī)專家各抒己見，最終獸醫(yī)史上新增一個病名——無名高熱癥，中國的養(yǎng)豬業(yè)損失十分慘重 ……
　　正因為如此，2007年春天，整個中國活豬存欄陷入低谷，因此豬飼料的銷售市場極其低迷，呈現(xiàn)相對靜止甚至癱瘓狀態(tài)，死一般的沉寂。
本來，飼料的銷售工作早已令從業(yè)者乏味，既艱苦又枯燥。2007年春天的市場更讓人束手無策，悲痛欲絕。有相當多的飼料公司都在賠錢支撐，業(yè)務人員沒有任何積極性，客觀事實是不跑市場，公司不讓；跑市場，客戶不讓（客戶不接受）。幾乎所有的飼料公司都延承一種古老的管理業(yè)務人員的方式，即三天一個固定電話，一天一個手機信息，一周一份報表，各種報表十幾份，每項缺少或不及時，扣錢或緩發(fā)薪資。業(yè)務員是干什么的？幾乎都成了作假高手，公司明明知道，還要延用，整個一個自欺欺人。
　　在此危難之際，我為一家公司大膽地進行了全面的改革。
　　正當此時，這家公司的銷售精英們已乘上新馬泰旅游的飛機，但我經(jīng)過分析，市場機會不等人，必須立即行動。于是，以“春風行動”冠名的營銷史上最浪漫、最快樂的營銷開始植入中國飼料行業(yè)。
　　我和幾個助手經(jīng)過深刻的溝通，制定了十分嚴密、科學的整套行動方案。
一、取消傳統(tǒng)的考勤，變考勤為考核。
二、將枯燥的銷售工作轉(zhuǎn)換成一種近乎娛樂活動。
三、將飼料銷售的全過程分解，對業(yè)務隊伍根據(jù)個人的實際能力和業(yè)績現(xiàn)狀明確相應分工。
四、根據(jù)市場消費的客觀規(guī)律，將工作進程合理安排。
五、全員參與的組織策劃活動。
六、集體封閉，專才追蹤的保障活動。
　　這樣，能力欠缺，沒有業(yè)務經(jīng)驗，業(yè)績平平的業(yè)務人員成為信息專員，只負責傳播和收集信息，我為他們準備了一封信作為營銷工具，就該項工作的開展，對他們做了具體的培訓，要求他們利用20天時間，將信送達所有目標市場客戶。
信原文如下：
　　中國飼料行業(yè)的同仁們：
　　大家好！大家辛苦了！
　　經(jīng)過近三十年的發(fā)展，中國的飼料工業(yè)由無到有、由少到多、由小到大、由弱到強，為我國的經(jīng)濟發(fā)展和畜牧業(yè)的進步做出了巨大的貢獻。
　　無論您是大到集團化，還是小到庭院化；無論您是生產(chǎn)企業(yè)，還是經(jīng)銷商；無論您是為自己，還是為大家。總之，無論如何，您的存在都是合理的、正確的、積極的，尤其是十分必要的。
　　然而，行業(yè)內(nèi)有很多別有用心之人，大肆鼓吹非大無以生存的謬論。這是極其錯誤的，是十分不可取的。
　　縱觀中國飼料業(yè)的發(fā)展，哪一家不是由小到大，甚至由大到無；而很多所謂的小企業(yè)，甚至是做坊式的加工廠，卻有著強大的生命力，真可謂野火燒不盡，春風吹又生。橫看我們飼料業(yè)的發(fā)展，很多所謂的大企業(yè)價高質(zhì)不優(yōu)，甚至人為操作利潤空間，給廣大養(yǎng)殖戶造成嚴重經(jīng)濟損失，而正是那些小企業(yè)和做坊式的加工廠質(zhì)優(yōu)價廉，對養(yǎng)殖戶極端負責任，這里包括廣大的經(jīng)銷商，他們一方面為自己，另一方面為養(yǎng)殖戶勤勤懇懇、兢兢業(yè)業(yè)、辛辛苦苦，實實在在地作出了他們應有的貢獻。
　　那么，為什么小企業(yè)的前途渺茫，生命岌岌可危，而大企業(yè)勢如破竹，一路高歌呢？原因很簡單，他們有強大的人才優(yōu)勢和技術優(yōu)勢，尤其他們懂得企業(yè)如何運作和如何運作企業(yè)。
　　既然中小企業(yè)的存在有其合理性和必要性，那么如何發(fā)展中小企業(yè)乃至做坊式加工廠，自然成為有志之士當務之急，這對中國的經(jīng)濟發(fā)展以致社會的穩(wěn)定都具有深遠的歷史意義。
綜上所述，中小企業(yè)和小型加工廠，在中國經(jīng)濟發(fā)展的現(xiàn)階段是一支強有力的生力軍，占有重要的位置，是生產(chǎn)力的重要組成部分。那么，飼料中小企業(yè)和小型加工廠應該如何發(fā)展呢？路在何方呢？我們認為，縱向強弱聯(lián)橫，橫向弱弱合縱，弱勢互補，追求優(yōu)秀才是發(fā)展的硬道理，才是成功之路。
　　由×××組織的××聯(lián)盟正是基于這樣一種信念，勇敢地承擔了這一艱巨的歷史使命。經(jīng)歷一年的具體運作，××聯(lián)盟經(jīng)歷了風風雨雨，不斷發(fā)展壯大，給很多中小企業(yè)帶來了希望。我們堅信，××聯(lián)盟必將成為中國飼料行業(yè)一顆耀眼的明珠！
　　誠邀您走進聯(lián)盟、了解聯(lián)盟，共同發(fā)展、共同進步。
                  
                  農(nóng)業(yè)部飼料工業(yè)中心
                  
                                 2007年4月15日

　　經(jīng)過20天的奮斗，信息匯總結果：平均每位信息專員拜訪了10——15位目標市場客戶，產(chǎn)生意向客戶和目標客戶8個以上。
　　我們按著計劃，將能力較強的業(yè)務人員和區(qū)域經(jīng)理們打亂市場區(qū)域，統(tǒng)一定名為營銷專員，分派到各個區(qū)域，同信息專員一起利用10天時間，拜訪意向客戶和目標客戶，同時對客戶進行篩選。接下來，我們定于5月12日召開，邀請部分老客戶和篩選后客戶參加的“春風行動”統(tǒng)一組織策劃活動?；顒硬扇A制的消費形式，地點選在保定的高碑店（那里消費水平比較低，且我們的業(yè)務人員有一定的組織能力和熱情）。
經(jīng)過大家共同努力，5月12日活動如期舉行，參加客戶人數(shù)接近70人，我為大家做了兩個小時的培訓，深入淺出地講解了營銷人員賣什么，稱為《營銷之魂》 ，俗稱“三十六賣”以及不同的公司，不同的時期怎樣組合去賣；同時概念式講解了營銷人員能夠通過后天學習訓練掌握的營銷能力，稱為《后天營銷》 ，計三十六種能力。培訓將活動氣氛帶入高潮，從那次后，我的《六環(huán)科技》被戲稱為“神六” 。
下午1點30分，我們準時開始了“春風行動” 的統(tǒng)一組織策劃。我先向大家講解了開展“春風行動”的動機和意義；然后講了一些有關策劃的基礎知識和精要；之后，由助手將參會人員分成七個組，推選出組長；要求大家用半個小時時間，為活動設定一個目標，以及達成目標的期望和振奮人心的宣傳語等，放縱思維，盡極大努力去想象，每組不超過三套。大家熱情相當高漲，會場氣氛異?；钴S，致使這一環(huán)節(jié)延時接近20分鐘。
接下來，由各組組長講誦，我的助手在白板上執(zhí)筆記錄，七個組下來，寫了滿滿一大白板。
　　每個組都以為自己的是最好的，經(jīng)過公開亮相，發(fā)現(xiàn)的確有高低之分，我馬上向大家說明：將這些放在一起，不要考慮是哪個組提出的，大家舉手表決，每項選出三條，很快便有所集中了，且一目了然。最后經(jīng)過全員投票，眾望所歸。目標：勇奪第一；期望：大草原狂歡，規(guī)范語“春風行動，草原之約” ；宣傳語：春風行動顯身手，草原之約論英雄。并設立“草原英雄”個人獎項， 規(guī)定：實現(xiàn)集體目標，大家共赴草原，藍天、白云，騎馬射箭；篝火、狂歡，馬奶酒論英雄。集體目標不能實現(xiàn)，個人業(yè)績突出的參加原定在內(nèi)蒙召開的聯(lián)盟年會，以示獎勵。
整個組織策劃活動取得驚人的成功，客戶、員工主動上臺表決心，被邀請目標客戶積極要求合作，后來我和總經(jīng)理幾句發(fā)自肺腑煽情的演講，使大家歡聚一堂，痛哭在一起。
那種場面，是我們根本無法用語言和文字所描述的，我更怕寫出來是對那一時刻、那一種震撼心靈的美的傷害和破壞，一支中國飼料企業(yè)發(fā)展史上“夢幻團隊”誕生了，一次公司、員工、客戶的大融合實現(xiàn)了?！按猴L行動”如史詩般創(chuàng)造了行業(yè)奇跡，留下了心馳神往的一個美好傳說。
　　5月28日，乘“春風行動”組織策劃的影響力，我們趁熱打鐵，在北京組織召開了“中小飼料企業(yè)發(fā)展研討會” ，上一次沒有參加的目標客戶和一些慕名的客戶踴躍齊聚北京農(nóng)業(yè)部飼料工業(yè)中心，共同參與了研討，仁者見仁、智者見智，各抒己見，百家爭鳴，極大地提升了中心的社會形象和行業(yè)地位，參會代表強烈尋求合作。我將合作期限限定在6月10日，以打款為準，過期暫不合作，如還要合作，須待9月15日后，因為自6月15日——9月15日，我們要開展以為合作客戶服務為主要工作內(nèi)容的“雨潤行動” ，因此期間拒絕新的合作。
　　結果，95%的參會客戶于6月10上午11點前都將合作款打到了公司賬戶上。緊接著，我們成立了飼料企業(yè)華聯(lián)總會，按春、夏、秋、冬四季，結合養(yǎng)殖業(yè)的變化規(guī)律，確定了每年飼料企業(yè)發(fā)展的，充滿詩情畫意般的科學戰(zhàn)略。
華聯(lián)總會章程
一、性質(zhì)： 華聯(lián)總會是×××組織創(chuàng)建的，為相關合作伙伴提供優(yōu)質(zhì)服務，確保合作伙伴良性發(fā)展的組織機構。
二、組織： 華聯(lián)總會設研究、策劃、培訓、營銷、傳播、服務六個中心，各中心設主任。
三、目的：打破飼料行業(yè)傳統(tǒng)的運作模式，建立科學化、秩序化、合理化、流程化的運營新模式。實現(xiàn)縱向連橫，橫向合縱，內(nèi)外結合，優(yōu)勢共享，弱勢互補，無外無內(nèi)的行業(yè)整合，達成生產(chǎn)力的優(yōu)化組合，降低損耗，減少浪費，提高效率，增加效益。
四、使命：培養(yǎng)成功人士，打造成功企業(yè)，促進行業(yè)發(fā)展，推動社會進步。
五、理念：快樂、和諧、夢想、健康。
六、文化：融、容、合、和
七、宗旨：以利潤為基礎，以發(fā)展為目的；以人為本，以人才為核心；服務行業(yè)，創(chuàng)造價值，永不止息。
八、精神：敬業(yè)、樂群、團結、協(xié)作。
九、制度：遵紀守法，同心同德，自覺約束，進出自由。
十、信仰：相信，我們能夠顛覆行業(yè)的迷茫！
華聯(lián)總會運作
一、總則：以活動的形式開展各項工作。依據(jù)行業(yè)發(fā)展規(guī)律，每年根據(jù)各階段工作需要分別將活動定為“春風行動、雨潤行動、秋露行動、瑞雪行動”。取“雨露滋潤禾苗壯，春風瑞雪兆豐年”之意。所有的工作都是枯燥的，除非有了興趣；以活動的形式開展工作，讓人們在工作中找到樂趣，快樂地獲得 成就感，這是一種藝術；藝術不僅能給人美感，而且能改變?nèi)松?，?chuàng)造財富。
二、流程：
1、每一次行動，根據(jù)各自不同的需求，由策劃中心密切配合策劃出切實可行的具體方案。
2、合理分工，由培訓中心進行相應的培訓。
3、協(xié)助監(jiān)督，由營銷中心負責組織落實并配合相應工作。
4、傳播中心負責宣傳實施。
5、服務中心負責售前、售中、售后技術工作及有關講座。
6、研究中心負責焦點、難點研究。
這就是組合，這就是流程；一旦合作，就會擁有；一旦擁有，別無所求。您將學會組合式的工作，您將擁有流程化的服務。
三、組織：
1、策劃中心：由華聯(lián)總會策劃人員和合作方銷售經(jīng)理以上人員組成。
2、培訓中心：由事業(yè)部培訓人員和合作方有培訓能力的人員組成。
3、營銷中心：由事業(yè)部營銷人員和合作方區(qū)域經(jīng)理以上人員組成。
4、傳播中心：由事業(yè)部傳播人員和合作方所有一線業(yè)務人員組成。
5、服務中心：由事業(yè)部服務人員和合作方具服務能力的人員組成。
6、研究中心：由所有資深人員組成。
7、人員晉升：所有人員在聯(lián)合會的精心培養(yǎng)下，通過團隊的熱誠幫助，個人的積極努力，均有晉升的機會。
（1）心的晉升，即從傳播到營銷、到培訓、到策劃、到研究中心的晉升。
  （2）星的晉升，即從一星級到五星級的晉升。
這就是內(nèi)外結合，這就是優(yōu)勢共享，弱勢互補，這就是無外無內(nèi)的行業(yè)整合。海納百川，有容乃大，團結就是力量。
四、目標：最佳企業(yè)運營模式，最優(yōu)秀企業(yè)良港，50位企業(yè)高級研究專家，100位王牌職業(yè)經(jīng)理人，200家優(yōu)秀中小企業(yè)或50家最具戰(zhàn)斗力的華聯(lián)分會。
五、細則：
1、將合作伙伴分為五個星級：（1）設備先進，組織齊全，銷售團隊30人以上為五星級；（2）設備較先進，組織較齊全，銷售團隊20人以上為四星級；（3）設備一般，組織一般，銷售團隊10人以上為三星級；（4）立式料罐有銷售團隊為二星級；（5）無銷售團隊為一星級。（6）示范企業(yè)，達到標準掛牌
2、五星級企業(yè)發(fā)展目標600噸，四星級企業(yè)發(fā)展目標400噸，三星級企業(yè)發(fā)展目標200噸，二星級企業(yè)發(fā)展目標100噸，一星級企業(yè)60噸。     
3、五心級服務，即五個中心參與為聯(lián)合體企業(yè)服務。
六、運作：靈活運用《六環(huán)科技》，科學地組織企業(yè)行為和市場行為。

這是一所學校，一所唯一的學校，
將工作變做藝術，將人員變?yōu)槿瞬牛?br /> 這是一所學校，一所唯一的學校，
將成功變成必然，將賺錢變得輕松；
這是一所學校，一所唯一的學校，
將復雜化為簡單，將腐朽化做神奇；
這是一所學校，一所唯一的學校，
她必將創(chuàng)造時代的奇跡，譜寫偉大的輝煌！??！



半 字 歌  
         
半生戎馬，半世悠閑；
         半百歲月若煙，半畝耕耘田間；
         半間小店路邊，半面半餅俱鮮，淺斟正好半酣；
         半客半友談笑競忘年，半醉半飽離座展笑顏；
         花開半時偏妍，馬放半韁穩(wěn)便，半帆張扇免翻顛；
         半少卻饒滋味，半多反壓糾纏；
         半工半歌半為錢，半人半佛半神仙；
         半之歌，樂無邊。

   融容合和
    共創(chuàng)未來
                                中國華聯(lián)總會
                                                                                                  
　　至此，按著宇宙蒼穹最大之自然之道——春、夏、秋、冬四季，分“春風、夏雨、秋露、冬雪”結合中華民族千古文化底蘊傳承，針對飼料行業(yè)、從業(yè)大軍、養(yǎng)殖群體、養(yǎng)殖業(yè)，以年為單位，周而復始的經(jīng)營運作體系雛形基本形成。
　　結至2007年6月10日，這家企業(yè)新開發(fā)客戶97個，到8月份，銷售額翻了兩番還多。
　　盡管由于種種原因，這樣的體系還沒有完全建成，并且或許還有一定出入，但飼料行業(yè)無論從薪資結構、組織結構、經(jīng)營模式、運作模式、管理模式、盈利模式、團隊建設、文化理念、市場體系的諸多方面全面建設和規(guī)范的時代已經(jīng)到來，中國的畜牧業(yè)必將進入一場全新的變革時代，凡有作為和欲有作為的企業(yè)以及從業(yè)人員只有改變思想，推陳出新，接受洗禮，才會擁有美好的未來。這是一場痛定思痛后的深刻的革命，是我們這一代畜牧人必須承擔的歷史使命，為了這一份神圣的使命和責任我心醉神迷，我們每一個人都應該心醉神迷，因為，這其中更多的不是挑戰(zhàn)，而是機遇。所有的行業(yè)，所有的企業(yè)又何嘗不是如此呢。我們不一定非要搞形式，但按客觀規(guī)律去發(fā)展卻是無可非議的。中華民族要復興，從國計到民生，從行業(yè)到企業(yè)，都需要合理的建設，經(jīng)歷改革開放后的超速發(fā)展，我們已經(jīng)有條件，也更有必要，并且不得不直面這一事實。
2007年底，我又為中國農(nóng)業(yè)科學院的一家企業(yè)建立了類似的一整套方案，經(jīng)過近兩個月的運作，取得較為理想的結果。

<本章還有一部分待續(xù)>

yisiyi

[p=30, 2, left]　　
　　2008年底，北京一家企業(yè)老總找到我，要我為他的企業(yè)作策劃，尤其銷售團隊的建設面臨的問題十分嚴峻。
　　這家企業(yè)創(chuàng)建于2005年，尚無法言大，但也算后起之秀，自詡行業(yè)“黑馬” ，也被行業(yè)認可。我認為，黑馬算馬，但不是馬。首要的問題是它要蛻變?yōu)轳R，更重要的是蛻變?yōu)槭裁礃拥鸟R，俗馬？庸馬？普通嗎？還是千里馬、寶馬良駒？然后就是怎樣蛻變的問題。
經(jīng)過半個月對企業(yè)深層的了解，我為該企業(yè)策劃了以“千里馬行動” 命名的經(jīng)營運作方案，副標題是：從黑馬到千里馬。
　　根據(jù)該企業(yè)的自身特點，一、政治背景較高；二、以技術力量定位；三、客戶群以中小飼料企業(yè)為主；四、全國市場呈點狀分布；五、2/3的業(yè)務人員處在生死線上；六、具備了從游擊隊向正規(guī)軍過渡的基本條件；七、經(jīng)歷三次大型會議試圖實現(xiàn)正規(guī)軍的變革，均告失??；八、企業(yè)處在生死存亡的關鍵時刻?！?br /> 　　我對這家企業(yè)老總的奮斗精神和危機意識還是比較認可的，雖然感覺企業(yè)很難作大作強，但相信他一定能帶領企業(yè)進步和生存。就很客觀地為這家企業(yè)量身制定了一整套發(fā)展戰(zhàn)略和具體戰(zhàn)術，同時為企業(yè)可能做大做強作了較為明確的定位和發(fā)展戰(zhàn)略方案。

一、產(chǎn)品定位
　　（一）淘汰市場附屬產(chǎn)品——4%預混料，原因是：
　　1、銷量極小，業(yè)務人員基本不賣；
　　2、該產(chǎn)品消費處在市場衰退期；
　　3、如果直銷規(guī)模養(yǎng)殖廠，該企業(yè)組織架構和人才結構布局倍；
　　4、與幾年發(fā)展形成的主流業(yè)務相違背?！?br /> 　?。ǘ┐_定以飼料核心技術產(chǎn)品和添加劑產(chǎn)品為主導經(jīng)營業(yè)務。
二、客戶定位
　　客戶群鎖定為飼料企業(yè)。

三、市場定位
　?。ㄒ唬┮患墤?zhàn)略市場：
　　1、不論距離遠近，市場占有率較高的市場；
　　2、不論市場占有率高低，有合適人才的市場；
　　3、不論市場占有率高低，不論有無人才，公司資源較方便利用的市場，均確定為一級戰(zhàn)略市場。
　?。ǘ┒墤?zhàn)略市場：
其他有價值的市場，作為二級戰(zhàn)略市場。
　　（三）三級市場：
　　其他有人想做的市場，作為三級市場，但不屬于戰(zhàn)略市場。只賣產(chǎn)品不賣服務。
四、團隊建設
　　（一）不吐故，要納新。
　?。ǘ┘顜头鰳I(yè)績落后的老員工進步，適當減少對業(yè)績突出的個人精英的市場服務，促使提升服務技能。
　?。ㄈ┡囵B(yǎng)新人，不能只要業(yè)績，忽視團隊平衡建設。
　?。ㄋ模┐蛟焐习蓑E、中八駿、下八駿，形成核心精英團隊，為企業(yè)后續(xù)發(fā)展儲備力量。
　?。ㄎ澹┻m當獎勵業(yè)績，注重獎勵能力。
　　（六）新老員工每年定期培訓。從服務到營銷從知識到品德，從管理到經(jīng)營，從身體到心靈。將工作按流程分成六個方面，將各環(huán)節(jié)所應具備的技能劃分五個星級，按員工技能分工，按技能水平定級，使員工不斷成長，從而提升企業(yè)為客戶和社會服務的水平。
附：
　　1、五星標準
　　一星級：成長的開始，確定發(fā)展方向。
　　二星級：成長的收獲，開始培養(yǎng)。
　　三星級：成長的成績，有崗位工資。
　　四星級：成長的成就，有職務，并崗位工資、職務工資。
　　五星級：成長的成功，無法用金錢衡量。

　　2、八駿標準
　　上八駿：同時具備三個五星級能力。
　　中八駿：同時具備三個四星級能力。
　　下八駿：同時具備三個三星級能力。
　　五、企業(yè)定位
　　做中國豬食品添加劑第一品牌，推動養(yǎng)豬產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展！
　　六、企業(yè)目標
　?。ㄒ唬┙谀繕耍?63計劃
　　為80家缺少核心技術的中小飼料企業(yè)提供動物營養(yǎng)核心技術
　　為60家有一定發(fā)展?jié)摿Φ闹行★暳掀髽I(yè)提供全方位解決方案
　　為30家有發(fā)展預混料能力的中小飼料企業(yè)提供可操作的平臺
　?。ǘ╅L遠目標：211工程
　　為200位有識之士提供施展舞臺和成就夢想的機會
　　讓每頭豬都快樂地成長
　　讓每個人都健康地生活

　　備注：
　　“863計劃” ——1986年3月，王大珩、王淦昌、楊嘉墀、陳芳允四位老科學家給中共中央寫信，提出要跟蹤世界先進水平，發(fā)展我國高技術的建議。這封信得到了鄧小平同志的高度重視，小平同志親自批示：此事宜速決斷，不可拖延。經(jīng)過廣泛、全面和極為嚴格的科學和技術論證后，中共中央、國務院批準了《高技術研究發(fā)展計劃綱要》，被稱為863計劃。
“211工程” ——即我國高等教育的戰(zhàn)略：21世紀，建設100所名校。
　　一、營銷策略
　　科學地實行方案營銷，快樂營銷，浪漫營銷。

　　二、戰(zhàn)略規(guī)劃
　　分為三篇：分為三篇：
　　第一篇：《踏上征程》。1——3年，銷售一部作出更大的業(yè)績和行業(yè)名聲。銷售二部成功到業(yè)績突破。二次創(chuàng)業(yè)，點然星火。在此過程中培養(yǎng)人才，積累人才，稱為八駿人才，這是準備階段。
　　第二篇：《駿馬奔馳》。3——5年，開疆辟土，星火燎原。重用人才，這是擴張階段。
　　第三篇：《萬馬歡騰》。5——10年后……燎原星火，流光溢彩。千里馬各得其所，在全國范圍內(nèi)大展身手。這是成局階段，企業(yè)、員工，各得其所，皆大歡喜。
好馬好鞍（激勵措施）
      豪宅—名車—美譽—地位—事業(yè)……
　　九、戰(zhàn)術實施
　　分為七項行動：
　　行動一：閃電行動；
　　行動二：追風行動；
　　行動三：雷雨行動；
　　行動四：彩虹行動；
　　行動五：擁抱春天；
　　行動六：飼海同舟
　　行動七：旗艦行動
　　釋語：閃電行風雨 / 彩虹迎春天 / 飼海同舟游 / 黑馬稱王侯
……
　　經(jīng)過充分的準備工作，2009年5月30日——6月2日，定名為×××戰(zhàn)略營銷誓師大會的會議如期在中國泰山舉行，會議地點是泰山腳下的泰安市委黨校。我做了題為“為心靈找到歸宿 同夢想一起飛翔”的主題報告和培訓。將公司26名新老營銷人員分成四個隊，進行了組織訓練，正式揭開了千里馬行動的大幕。

　　報告結束語：
　　如果收集資料就能得出科學理論，那就像是說把石頭堆起來就是房子
　　即便最現(xiàn)實的夢想也需要積極的行動和正確的方法
　　思想上大手大腳 / 生活上適可而止
　　沒有大疑惑 怎能大徹悟
　　大手筆 / 大贏局 / 勝為王 / 敗為侯
　　祝福 ……
　　會議取得驚人的成功，6月份公司銷售額翻了二點五倍，七月份基本穩(wěn)定，截至2009底，業(yè)績一直快速增長，2010年年初，這家只有流動資金200萬，銷售額只在60——150萬徘徊的企業(yè)，已經(jīng)在北京置地準備建立自己的工廠。
……
……
　　本章《心醉神迷》 ，正是我本人為了生存從《無可奈何》的選擇營銷工作，通過不斷實踐，不斷總結，不斷感悟，不斷積累，至今樂此不疲，心醉神迷的工作，眾多精彩會在畜牧人論壇等媒體以“擺渡人”身份和朋友們分享。

　　后記
　　中國的飼料工業(yè)經(jīng)理30年的高速發(fā)展，飼料企業(yè)從無到有、從有到多、從多到大，至今再從多到少，以至將來從少到強，我經(jīng)歷了整個行業(yè)的導入、成長、成熟、以至衰退，幾乎走遍整個中國，長城內(nèi)外、江南江北；東部沿海、西部大漠、中原腹地。行萬里路，讀萬卷書，終于悟得營銷之大道，管理之要義，經(jīng)營之大法，思想之妙道。
中華民族偉大之復興，千千萬萬公民之民生，離不開企業(yè)這一經(jīng)濟實體形式，企業(yè)的強盛離不開正確的經(jīng)營思想和科學的運作，更離不開千千萬萬有教化的員工，相信我的經(jīng)歷，能夠給有識之士以啟迪，我所總結感悟的理論能夠給大家以幫助。傳播我的成果，擺渡眾生，幫助每一個有需求的企業(yè)踏上心醉神迷的發(fā)展之路，助每一位迷茫的從業(yè)人員進入心醉神迷的職業(yè)生涯，是我神圣的使命和莊嚴的責任，我樂此不疲，我心醉神迷。

　　截至于此，經(jīng)過20年的行業(yè)積累，10年的準備工作，1000多個小時的筆耕，幾百個小時的整理，《營銷盛宴》前部——實踐篇，初稿已全部完成，但尚有很多章節(jié)還很粗糙，我必將不斷錘煉，追求精美，在合適的機會，與《營銷盛宴》后部——理論篇，合而為一，出版成冊與讀者朋友見面。
　　感謝畜牧人論壇平臺的支持，使本書在整理過程，即能分期在網(wǎng)上與廣大讀者見面，欣慰之至。
　　感謝那些信任我、支持我的企業(yè)家們，使我的理論得以在實踐中驗證并不斷提升和完善。
　　感謝那些和我并肩奮斗和不離不棄，追隨我的同行們，使我的思想升華，使我的一個又一個的創(chuàng)意得以實現(xiàn)，不斷堅定我的信心。
　　感謝我的太太，始終如一的支持我，使我能夠十幾年如一日，以良好的心態(tài)，探究我所從事的領域，追逐我的夢想。
　　我還要感謝我的兒子，在我最拮據(jù)的時候，將自己零用錢一點點積攢起來的“巨款” ，支持我的考察、研究工作，鼓舞我的勇氣和決心，使我有了更豐富的經(jīng)歷，更堅定不移地承擔這份使命。
　　感謝一切，感謝所有。[/p][p=30, 2, right]

2010年4月13日14時15分
北京擺渡碼頭工作室[/p][p=30, 2, left]


　　第十二章 營銷盛宴


　　內(nèi)容簡介
……
……
　　本章正在整理之中，計劃獨立成冊，作為培訓教材用。
　　本章所述理論——科學、規(guī)范、嚴謹、簡單、實用、全面，且均系本人原創(chuàng)，堪稱圣典，實為傳奇。

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